Marketing de conținut: o componentă cheie a planurilor de marketing pentru servicii profesionale

Marketingul de conținut schimbă modul în care serviciile profesionale sunt cumpărate și vândute.

Internetul a devenit atât de mult o parte din viața noastră personală și profesională, încât a schimbat modul în care companiile găsesc și selectează firme de servicii. De-a lungul anilor, am învățat să apelăm la web atunci când avem nevoie de un nou contabil, avocat, arhitect sau consultant.

Dar web-ul este mult mai mult decât un centru comercial digital pentru servicii profesionale. Este, de asemenea, o resursă educațională bogată. Iar conținutul educațional este noua monedă a pieței serviciilor profesionale. Marketingul de conținut este strategia care transformă acel conținut în profit.

Pentru a înțelege mai bine ce se întâmplă, să aruncăm mai întâi o privire la câteva moduri tradiționale în care serviciile sunt vândute și cumpărate.

Marketing tradițional 101

În marketingul tradițional al serviciilor, o firmă iese în lume și își construiește constant gradul de conștientizare și încredere, prin crearea de rețele, vorbirea în public și recomandările din gură în gură. În cele din urmă, cineva care a avut o expunere la firmă și are nevoie de serviciile firmei organizează o întâlnire pentru a afla mai multe. Poate dura multe săptămâni sau luni până când relația se maturizează și se ia o decizie.

Sau o afacere are nevoie de un anumit serviciu. O cerere de propuneri este trimisă către o gamă largă de potențiali furnizori de servicii. Răspunsurile abundă. Cumpărătorul își petrece apoi câteva săptămâni examinând propunerile înainte de a programa interviuri cu cele mai promițătoare firme. Multe săptămâni mai târziu, se ia o decizie și începe munca.

În ambele scenarii, procesul de potrivire a unei firme cu un cumpărător este plin de ineficiență. Firmele nu sunt verificate până la sfârșitul procesului, ceea ce înseamnă că se pierde mult timp comunicând cu firme sau clienți potențiali, care ar putea să nu fie o potrivire bună.

Marketing de conținut – o modalitate mai bună

Astăzi, o firmă își poate comunica expertiza într-un mod mai direct și mai antrenant. Și în acest proces, poate ajunge la un public mult mai mare. Cumpărătorii cunosc o firmă și abordarea acesteia pentru rezolvarea problemelor într-un mod mult mai intim, astfel încât să înțeleagă ce vor primi înainte de a face o anchetă.

Cheia pentru construirea acestor relații virtuale este marketingul de conținut, o strategie online care ridică liderul gândirii prin publicarea de rutină a conținutului educațional gratuit, valoros și utilizarea acestui conținut pentru a atrage noi clienți potențiali, a alimenta clienții potențiali existenți și a construi preferințe pentru firmă.

Când o firmă scrie despre subiecte care sunt relevante pentru clienții săi țintă, realizează trei lucruri:

1. Demonstrează o înțelegere profundă a problemelor la care țin perspectivele sale
2. Își implică publicul
3. Construiește încredere.

Cu cât o firmă produce mai des conținut relevant, cu atât creează mai multă implicare și devine mai de încredere. În multe cazuri, clienții potențiali care sunt hrăniți prin marketingul de conținut devin „convertiți” la abordarea sau modul de gândire al unei anumite firme. Uneori chiar vor angaja o firmă pe care au urmărit-o fără a solicita oferte competitive.

Concluzie: o firmă care își construiește un cititor fidel are un timp mai ușor să închidă vânzări.

Ce este conținutul?

Considerăm că cea mai eficientă abordare a marketingului de conținut este de a oferi o mulțime de materiale disponibile gratuit - fără angajament, fără înregistrare, fără costuri. Majoritatea acestui material vor fi piese de format scurt, cum ar fi articole de blog și articole.

Deci, cum începi? Ce fel de conținut puteți crea?

Pentru majoritatea firmelor, blogging-ul este cel mai simplu și mai productiv mod de a începe. Deoarece postările de blog pot fi de orice lungime și mai puțin lustruite decât, să zicem, un articol de revistă, ele pot fi produse și publicate rapid. Dacă comentarea este activată, postările de blog oferă, de asemenea, o modalitate excelentă de a interacționa cu publicul.

Dar blogurile doar zgârie suprafața. Iată câteva alte vehicule importante de marketing de conținut pe care trebuie să le luați în considerare atunci când vă refaceți planul de marketing:

• Webinarii . Prin ele însele, webinarii oferă o modalitate bună de a demonstra expertiza companiei dvs., de a vă educa publicul și de a cultiva clienți potențiali interesați. Dacă vă înregistrați webinarii, acestea pot fi adăugate în biblioteca dvs. de conținut, astfel încât vizitatorii web să le poată vizualiza în orice moment.
• Articole și cărți albe. Poate cea mai familiară formă de leadership gândit, aceste piese de lungime medie sunt încă valoroase. Din păcate, au reputația de a fi uscate. Așa că faceți tot posibilul pentru a le face o citire ușoară.
• Social media . Rețelele de socializare, în special LinkedIn și Twitter, pot fi canale importante pentru a vorbi direct cu publicul dvs., pentru a răspunde la întrebări și pentru a vă promova materialul educațional.
• Buletine informative electronice . Mulți oameni preferă să primească conținut educațional prin e-mail. În schimb, veți obține adresa lor de e-mail și posibilitatea de a le expune la mai mult material de experți.
• Cărți electronice . Pentru creșterea maximă a credibilității, publicați un studiu aprofundat al unui subiect. De obicei, veți dori să puneți ceva atât de valoros în spatele unui scurt formular de înregistrare.
• Truse și ghiduri. Aceste piese de lungime medie fac oferte grozave pe site-ul dvs., în reclamele cu plată-pe-clic și în campaniile de marketing prin e-mail. Puneți-le în spatele unui formular de înregistrare, astfel încât să puteți colecta clienți potențiali.

Există multe alte formate pe care le puteți folosi pentru a împacheta informații, dar acestea sunt unele dintre cele mai populare și mai eficiente.

La Hinge, distribuim gratuit studiile noastre de cercetare, care este, probabil, cel mai valoros conținut pe care îl producem. Facem acest lucru pentru a genera noutăți și link-uri de intrare valoroase. Vă recomandăm că astfel de piese mai lungi necesită înregistrare. În acest fel, cititorul schimbă câteva informații de contact de bază (uneori puțin mai mult decât numele și adresa de e-mail) pentru piesa. Cititorul primește o informație valoroasă și tu îți construiești lista de clienți potențiali. Un comerț echitabil.

Ce sa scriu

Despre ce scrii? Nu vei dezvălui secretele tale? Ei bine, aici trebuie să-ți folosești raționamentul. Dacă aveți un proces sau o tehnică proprietară care oferă companiei dvs. un avantaj competitiv tangibil, atunci s-ar putea să doriți să păstrați asta sub secret. Majoritatea firmelor, însă, nu au un asemenea avantaj.

Indiferent de situația dvs., aproape întotdeauna există lucruri despre care puteți scrie, care nu vă vor compromite avantajul competitiv. De fapt, majoritatea liderilor de piață nu au succes pentru că au un sos secret. Au succes deoarece clienții și potențialii le percep ca fiind cea mai calificată alegere. Cel mai bun mod de a influența și de a cultiva astfel de percepții este să demonstrezi că stăpânești materialul.

Scrierea este mult mai ușoară dacă aveți o mulțime de idei din care să vă extrageți. Și o modalitate ușoară de a veni cu idei este să te gândești la problemele pe care le rezolvi pentru clienții tăi în fiecare zi. Probabil vă puteți gândi la o listă de 10 sau 20 de probleme fără să încercați. Dacă aveți probleme, totuși, încercați să faceți brainstorming cu colegii. Nu trebuie să abordezi întrebări mari, filozofice. Un răspuns practic la o întrebare comună poate fi aurul pur.

Importanța SEO

Pentru ca marketingul de conținut să funcționeze, piesele pe care le scrii trebuie să poată fi găsite. Asta înseamnă să fii găsit pe Google. Pe măsură ce scrieți material, țineți cont de acest fapt. Aflați cum funcționează motoarele de căutare și pentru ce termeni de căutare aveți șansa să vă clasați.

Nu aruncați totul

Marketingul de conținut ar trebui să fie o componentă majoră a planului dvs. de marketing. Este viitorul marketingului serviciilor profesionale și și-a dovedit eficacitatea. Dar asta înseamnă că ar trebui să renunți la tacticile care ți-au funcționat atât de bine în trecut? Absolut nu. Cel puțin nu încă.

Serviciile profesionale sunt definite de oamenii lor. Asta înseamnă că există întotdeauna valoare în interacțiunea față în față. Credibilitatea pe care o generați online prin calitatea conținutului dvs. poate fi îmbunătățită atunci când oamenii vă întâlnesc personal.

Propria noastră cercetare verifică că firmele care au generat 40 până la 59 la sută din clienți potențiali online tind să crească cel mai rapid. Cel puțin pentru moment, o abordare echilibrată a marketingului este probabil cel mai bun pariu.