Înțelegerea rentabilității investiției în marketing digital într-o afacere de comerț electronic
Publicat: 2022-04-07Fiecare afacere de comerț electronic are o gamă largă de întrebări logistice la care să se gândească. Ar trebui să dezvoltăm o aplicație care să ruleze alături de site-ul nostru? Ce este domeniul .io și cum ne poate ajuta afacerea? Care este rentabilitatea investiției marketingului nostru digital?
Dacă această ultimă întrebare nu ți-a trecut încă prin minte, acum este momentul. Calcularea rentabilității investiției în marketingul dvs. digital este un efort util care vă poate ajuta afacerea în tot felul de moduri și nu trebuie să pună o adâncime considerabilă în bugetul dvs. de marketing.
Ce este rentabilitatea investiției în marketing digital?
ROI (rentabilitatea investiției) în marketing digital este o modalitate de a pune o sumă în dolari pe cât de succes a avut marketingul dvs. digital. Acesta arată într-un mod simplu dacă ați realizat un profit sau o pierdere pe o anumită campanie de publicitate în legătură cu cheltuielile publicitare.
Deși ar putea fi o idee bună să solicitați sprijinul unei agenții de marketing, acest lucru vă va reduce rentabilitatea investiției.
Puteți vedea cât s-a făcut profit pentru fiecare dolar cheltuit în publicitate. Dacă doriți să vedeți dacă ați obținut valoare din investiția dvs. în marketing digital, un ROI
Sursa imaginii
calculul este cel mai bun mod de a afla. Cu sume record cheltuite pentru publicitate digitală, acest lucru este acum mai important ca niciodată.
Un ROI pozitiv înseamnă că o campanie de publicitate a avut succes în creșterea profiturilor. Cât de mult o creștere este considerată un „succes” va depinde de fiecare afacere în parte și de obiectivele și aspirațiile acesteia, vom analiza acest lucru în detaliu mai târziu.
Pe de altă parte, un ROI negativ ar însemna că o strategie de marketing digital nu a reușit să stimuleze generarea de clienți potențiali și, la rândul său, să crească profiturile și, de fapt, a costat mai mult decât a generat venituri.
Cu toate acestea, unele campanii pot fi încă văzute ca de succes chiar și cu un ROI inițial negativ, dacă au vândut servicii de abonament sau alte produse care vor genera mai mult profit în viitor.
Importanța rentabilității investiției în marketingul digital pentru comerțul electronic
Există numeroase beneficii în a calcula rentabilitatea investiției campaniilor de marketing digital pentru o afacere de comerț electronic. Orice afacere care investește bani în eforturile de marketing digital trebuie să analizeze care aspecte ale campaniilor sale au avut cel mai mult succes și care au avut mai puțin.
Acest lucru permite companiei să își adapteze strategia de publicitate pentru viitoarele campanii de marketing digital . Dacă cele mai profitabile aspecte ale unui anumit eveniment de marketing digital au fost o campanie de e-mail, atunci compania știe să se concentreze pe acest domeniu în viitor.
În timp ce PPC și AdWords sunt abordări atractive pentru creșterea rentabilității investiției, sfântul Graal al creșterii rentabilității investiției va proveni întotdeauna din traficul de căutare organic.
În mod similar, dacă o colaborare de marketing de conținut cu un anumit blog sau influență nu a produs rezultatele dorite, atunci afacerea știe să se îndepărteze de acest parteneriat în viitor și, poate, să caute să se afilie cu mărci care rezonează mai mult cu clienții săi.
Cum se calculează rentabilitatea investiției în marketing digital
Există câteva moduri de a calcula rentabilitatea investiției în marketingul digital. Măsurarea rentabilității brute a investiției va oferi un calcul simplu și simplu, care va arăta relația directă dintre cât a fost cheltuit pentru publicitate și cât a fost generat în profit.
Imagine creată de Writer
De exemplu, o campanie de publicitate care a costat 100 USD pentru a rula, dar a generat 1000 USD în vânzări, ar avea un ROI brut de 10 USD. Aceasta înseamnă că pentru fiecare dolar cheltuit pe marketing digital, 10 USD au fost generați în vânzări.
Cu toate acestea, pentru a construi o imagine mai completă a efectului real pe care marketingul digital l-a avut asupra profiturilor, trebuie efectuat un calcul mai complex. Acest lucru este cunoscut sub numele de calcularea rentabilității nete a investiției .
Calcularea ROI net al marketingului digital se poate face și cu o ecuație relativ simplă:
Imagine creată de Writer
Acest lucru va oferi o sumă procentuală pentru rentabilitatea investiției în publicitate. Cu cât este mai mare rentabilitatea investiției, cu atât o campanie a avut mai mult succes, în general. Desigur, acest lucru va depinde de mai mulți factori, iar companiile diferite vor măsura succesul după standarde diferite.
Pentru a ajunge la profitul net, costul campaniei de marketing digital trebuie mai întâi scăzut din veniturile pe care le-a generat.
Deci, pentru aceeași campanie publicitară ca cea ilustrată mai sus, profitul net ar fi calculat prin scăderea mai întâi a diferitelor costuri, cum ar fi costul utilizării unui depozit de transport , din venitul brut. Dacă costurile acumulate au ajuns la un total de 200 USD, atunci calculul ar fi după cum urmează:
Imagine creată de Writer
În acest caz, rentabilitatea investiției ar fi de 800%, adică pentru fiecare dolar cheltuit pe marketing digital, 8 dolari au fost generați în profit. Acest lucru pare mai puțin impresionant decât citarea rentabilității brute a investiției, dar prezintă o imagine mult mai precisă și este mult mai benefică pentru elaborarea analizei cost-beneficiu a unei campanii de publicitate.
Ce este un bun rentabilitate a investiției în marketing digital?
Este greu de cuantificat ceea ce este clasificat drept un bun ROI pentru marketingul digital, deoarece diferite companii vor avea obiective diferite pentru campaniile lor de marketing digital. Unele companii vor dori, de asemenea, să ia în considerare și celelalte efecte pozitive ale marketingului digital, cum ar fi creșterea gradului de conștientizare a mărcii, care va genera vânzări mai departe.
Noile startup-uri și întreprinderile mici vor avea o așteptare mai mică față de rentabilitatea investiției din abordarea lor de marketing digital, în timp ce încearcă să-și dezvolte conștientizarea mărcii și să dezvolte o bază de clienți loiali. Va fi nevoie de timp pentru ca un nou site de comerț electronic să aibă un impact asupra clasamentelor în căutarea Google și asupra agenților de publicitate, astfel încât majoritatea companiilor noi vor lua în considerare orice lucru de mai sus, un succes în primele luni sau chiar ani.
Marketingul digital poate fi o investiție pe termen lung, mai ales în domenii precum SEO, (optimizare pentru motoarele de căutare), unde poate dura ceva timp pentru ca efectele să se simtă pe deplin.
Sursa imaginii
Este posibil ca unele canale de marketing digital să ofere un ROI mai mare decât altele. Marketingul prin e-mail, de exemplu, are un ROI incredibil de mare de aproximativ 380%. Cu alte cuvinte, pentru fiecare dolar investit în marketing prin e-mail, 38 USD sunt generați în profit .
Acest lucru se datorează în mare parte faptului că campaniile de marketing prin e-mail sunt relativ ieftine de desfășurat și, prin urmare, ocupă o mică parte din cheltuielile de marketing.
Aceștia vizează adesea clienții care fie au cumpărat înainte, fie care s-au gândit să cumpere, dar nu au continuat pe tot parcursul procesului de plată. E-mailurile de abandonare a coșului de cumpărături și alte tipuri de campanii de e-mail declanșate generează cu 306% mai multe clicuri pe e-mail decât e-mailurile nedeclanșate.
Mărcile mai consacrate care vând produse pe o piață în creștere ar trebui să ia în considerare investițiile mai mari în marketing digital pentru a-și asigura o cotă de piață mai mare . În acest caz, rentabilitatea investiției ar trebui să crească de la an la an pe măsură ce cota de piață și, prin urmare, profiturile cresc.
Cea mai bună modalitate de a monitoriza cât de „bună” este rentabilitatea investiției dvs. este să o comparați cu standardele din industrie și cu cele ale concurenților dvs. direcți. Marketingul digital este un domeniu de investiții în schimbare rapidă, așa că acesta este modul eBay de a monitoriza efectele campaniilor tale în timp real.
Pe lângă aceasta, este important să măsurați rentabilitatea investiției în raport cu performanța istorică din cadrul propriei organizații. Utilizarea descărcărilor de date privind rentabilitatea investiției pentru a stabili repere și ținte realiste pentru viitor vă va ajuta să monitorizați vârfurile și minimele performanței rentabilității investiției și să vă păstrați o imagine realistă a succesului diferitelor instrumente de marketing pentru organizația dvs.
Sursa imaginii
Valori ROI pentru marketing digital
ROI este calculat folosind două valori cheie: costuri și profituri. Cu toate acestea, există mai multe alte valori în joc când vine vorba de marketingul digital, iar urmărirea acestora este la fel de importantă atunci când se analizează succesul sau eșecul unei campanii de marketing digital.
Există multe instrumente diferite disponibile care vă pot ajuta să urmăriți și să analizați diferitele valori pe care doriți să le monitorizați, de la ratele de clic la traficul total pe site.
Vom arunca o privire la șase valori cheie pe care să le urmărim atunci când măsuram rentabilitatea investiției, cum să le calculăm eficacitatea și ce vă poate spune despre campaniile dvs. de marketing digital.
1. Rata de conversie
Urmărirea ratelor de conversie este o modalitate bună de a măsura rentabilitatea investiției în timp. Creșterea ratelor de clic cu puterea marketingului digital este o modalitate excelentă de a converti clienții potențiali în clienți plătitori, campaniile de anunțuri prin e-mail și promoțiile pe rețelele sociale joacă un rol important în stimularea vânzărilor.
Când urmăriți ratele de conversie, este important să vă uitați la ce canale de marketing au performanțe bune și care nu. E-mailurile generează cele mai multe clienți potențiali sau marketingul pe rețelele sociale are performanțe mai bune? Acest lucru vă permite să vă concentrați eforturile de marketing acolo unde sunt cele mai eficiente și pot genera cele mai bune rezultate.
De asemenea, puteți urmări performanța în funcție de dispozitiv. Dispozitivele mobile sunt binecunoscute că generează volume mari de trafic, dar sunt mai puțin probabil să genereze conversii. Dacă acest lucru este valabil pentru site-ul dvs. de comerț electronic, atunci vă puteți adapta marketingul digital mai mult pentru a converti utilizatorii de dispozitive mobile.
Sursa imaginii
2. Cost pe Lead
Unele companii vor funcționa folosind marketingul digital pentru a genera noi clienți potențiali care pot fi urmăriți de echipele de vânzări. În acest scenariu, este important să știți cât costă afacerea fiecare client potențial nou.
Acest lucru se face cu un calcul relativ simplu.
Imagine creată de Writer
Pur și simplu împărțiți costul total al unei anumite campanii de marketing la numărul total de clienți potențiali care au fost câștigați ca urmare a acesteia. Acest lucru vă va oferi costul per lead.
Dacă costul per client potențial este mai mare decât suma generată prin închiderea clienților potențiali, atunci marketingul nu a funcționat bine, iar rentabilitatea investiției va fi negativă.
3. Rata de închidere a conducerii
Calcularea ratei de închidere a clienților potențiali este importantă, deoarece clienții potențiali generează venituri pentru afacerea dvs. numai dacă devin clienți plătitori. O rată mare de închidere a clienților potențiali indică faptul că rata de respingere este mai mică și, prin urmare, vânzările vor crește, la fel ca și rentabilitatea investiției.
Este important să urmăriți câți clienți potențiali trebuie să închideți pentru a vă atinge obiectivele de rentabilitate a investiției. Acest lucru va ajuta la planificarea campaniilor de marketing digital și le va ajuta să se concentreze. De asemenea, merită să țineți cont de calitatea clienților potențiali care sunt închiși, deoarece unii vor valora mai mult pentru afacerea dvs. decât alții.
Rata de închidere a clienților potențiali poate fi calculată împărțind numărul total de conversii la numărul total de clienți potențiali.
Imagine creată de Writer
4. Cost pe achiziție
Calcularea costului pe achiziție vă va spune cât costă în medie afacerea dvs. să vă asigurați un client nou. Dacă cheltuiți mai mult pentru achiziționarea de clienți noi decât cheltuiesc ei de fapt cu afacerea dvs., atunci rentabilitatea investiției dvs. va fi negativă, iar marketingul dvs. digital va avea nevoie de o regândire.
Costul pe achiziție este calculat prin împărțirea costurilor totale de marketing la numărul de vânzări care au fost generate de respectivul marketing.
Imagine creată de Writer
Știind cât costă achiziționarea unui nou client, te ajută să înțelegi care trebuie să fie obiectivele tale de vânzări pentru a avea un ROI pozitiv.
5. Valoarea medie a comenzii
Valoarea medie a comenzii este o măsură bună de urmărit din multe motive, dar poate fi deosebit de utilă atunci când se analizează rentabilitatea investiției. Este pur și simplu suma medie în dolari care este cheltuită atunci când un client plasează o comandă.
Pentru a calcula valoarea medie a comenzii, pur și simplu împărțiți venitul total la numărul de comenzi plasate.
Imagine creată de Writer
Urmărirea valorii medii a comenzii este utilă dacă doriți să încercați să creșteți suma pe care o cheltuiește fiecare client. Chiar și o mică creștere procentuală a AOV poate duce la o creștere bruscă a profitului total. Micile modificări aduse marketingului digital, cum ar fi creșterea vânzărilor prin e-mail marketing, pot oferi aceste modificări pozitive la valoarea medie a comenzii.
6. Valoarea de viață a clientului
Aceasta este una dintre cele mai importante valori atunci când ne uităm la rentabilitatea investiției pentru marketing digital. Valoarea pe durata de viață a clientului vă oferă o imagine a ceea ce un client poate cheltui în timpul petrecut în calitate de patron al afacerii dvs.
Deși conversiile inițiale ale clienților potențiali sunt importante, ele nu oferă întotdeauna o imagine exactă a randamentelor pe care le-a oferit marketingul digital. Valoarea pe durata de viață a clientului vă poate ajuta să înțelegeți beneficiile pe termen lung ale marketingului și rentabilitatea investiției din acesta, ilustrând câștigurile pe termen lung.
De exemplu, cheltuirea de 100 USD pentru a converti un client potențial într-un client plătitor, care apoi cheltuiește 50 USD pentru o achiziție inițială, poate părea să vă ofere un ROI negativ. Cu toate acestea, dacă acel client cheltuiește încă 50 USD în fiecare săptămână în următorii zece ani, atunci, brusc, marketingul pentru ei pare o investiție mult mai bună.
Pentru a calcula CLV, ar trebui să înmulțiți cheltuiala medie anuală a unui client cu numărul de ani în care cineva rămâne de obicei client. Apoi, scădeți costul pe achiziție al unui nou client. Acest lucru va oferi clientului valoarea de viață.
Imagine creată de Writer
Cum să îmbunătățiți rentabilitatea investiției în marketing digital
Acum că știți cum să calculați rentabilitatea investiției în marketingul dvs. digital, este timpul să vedeți cum poate fi îmbunătățit. Îmbunătățirea rentabilității investiției în marketingul digital va duce la o creștere a profitului total în întreaga afacere.
Sursa imaginii
Începeți prin a vă stabili obiectivele
Primul pas atunci când căutați să îmbunătățiți rentabilitatea investiției în marketingul dvs. digital este să vă stabiliți obiective clare. Având o idee clară despre ceea ce doriți să realizați cu marketingul dvs. digital, veți putea să vă ghidați eforturile și să vă structurați mai bine campaniile.
Acest lucru nu înseamnă doar stabilirea de obiective pentru ce materiale de marketing doriți să produceți, ci și pentru ce impact doriți ca acestea să aibă. Cercetați repere pentru sectorul dvs. din industria comerțului electronic și stabiliți obiective realiste pentru traficul pe site, conversii, valoarea medie a comenzii și orice alte valori pe care le măsurați.
Când vii cu obiectivele tale, este important să te asiguri că acestea sunt INTELIGENTE. Aceasta înseamnă stabilirea unor obiective care sunt:
Sursa imaginii
- Specific – nu folosiți obiective generale, cum ar fi „creșterea rentabilității investiției”. Stabiliți obiective specifice, cum ar fi „creșterea rentabilității investiției cu 40%”.
- Măsurabil – utilizați valori care au valori cuantificabile, astfel încât să știți când v-ați atins obiectivele.
- Realizabil/Acceptat – stabiliți obiective care pot fi atinse în mod realist. Având obiective care sunt prea departe de atins, te va face să eșuezi chiar înainte de a începe.
- Relevant/Rezonabil – utilizați valori care se aliniază cu obiectivele întregii dvs. afaceri. Asigurați-vă că obiectivele dvs. de rentabilitate a investiției sunt relevante pentru planul dvs. general de afaceri.
- Limitat în timp – stabiliți ținte pentru momentul în care aceste obiective ar trebui atinse. Acest lucru vă va concentra eforturile și vă va ajuta să asigurați responsabilitatea.
Identificați-vă KPI-urile pe baza obiectivelor dvs
KPI-urile sau indicatorii cheie de performanță sunt valorile prin care veți măsura cât de aproape sunteți de atingerea obiectivelor. Asigurați-vă că utilizați KPI care sunt relevanți pentru obiectivele pe care le-ați stabilit. De exemplu, dacă unul dintre obiectivele dvs. este de a crește valoarea medie a comenzii, ar trebui să monitorizați valorile care afectează direct acest lucru, cum ar fi rata de închidere a clienților potențiali.
Va trebui să utilizați diferiți KPI, în funcție de tipul de marketing digital pe care îl monitorizați. De exemplu, KPI-urile pentru SEO vor fi diferite de cele pentru marketing de parteneriat sau marketing prin e-mail.
A avea KPI-uri clare va ajuta toți membrii echipelor dvs. de marketing să lucreze în direcția acelorași obiective și va permite tuturor să vadă ce progres se face. De asemenea, va permite tuturor să știe exact ce se așteaptă de la ei și marketingul la care lucrează.
Există o varietate de servicii terță parte disponibile pentru a simplifica procesul de colectare a datelor din diferitele servicii de publicitate .
Testează-ți întotdeauna strategiile
Încercarea și eroarea pot părea o strategie costisitoare de adoptat pentru orice aspect al afacerii dvs., dar cu marketingul digital, este într-adevăr singura modalitate de a proceda. Vestea bună este că, urmărindu-vă KPI-urile și monitorizându-vă rentabilitatea investiției, puteți reacționa rapid la orice aspecte ale campaniilor dvs. de marketing digital care nu sunt la fel de eficiente și puteți reduce suma de bani pe care o irosești pe ele.
Efectuarea de teste A/B pentru marketingul digital este o modalitate bună de a face acest lucru. Dezvoltând două versiuni diferite de Google Ads sau o pagină de destinație, de exemplu, puteți vedea care generează cele mai pozitive rezultate și apoi puteți continua cu reclame care reflectă acest lucru. Google Analytics este un instrument minunat pentru urmărirea ratelor de deschidere, a traficului pe site, a ratelor de clic (CTR).
Puteți transfera ceea ce ați învățat și în alte domenii ale marketingului dvs. Dacă descoperiți că folosirea unui limbaj mai informal în reclame generează un ROI mai bun decât o reclamă cu un ton formal, puteți începe să utilizați un limbaj mai informal în campaniile dvs. de e-mail.
Sursa imaginii Autor: Seobility – Licență: CC BY-SA 4.0
Evaluați și îmbunătățiți
Generarea de date pentru a vă măsura KPI-urile și rentabilitatea investiției este benefică numai dacă acționați în funcție de acestea. Testarea strategiilor vă va oferi o idee bună despre domeniile pe care le puteți îmbunătăți pentru a genera un ROI mai bun al activităților dvs. de marketing. Acesta ar trebui să fie un proces continuu, astfel încât să evaluați în mod constant cum să obțineți o rentabilitate mai bună a investițiilor dvs.
După ce ați testat un aspect al unei reclame, cum ar fi imaginile utilizate, implementați modificările pe care cercetarea dvs. sugerează că vor fi cele mai pozitive, apoi treceți la testarea altor părți ale reclamei, cum ar fi limbajul folosit.
Odată ce fiecare aspect al reclamei a fost testat și revizuit pe baza a ceea ce ați găsit, aplicați aceste modificări în alte zone ale campaniei dvs. de marketing digital.
Veți fi surprins de constatările la care vă pot conduce datele. De exemplu, momentele reclamelor pot afecta succesul acestora. Diferitele canale pot produce un număr diferit de clienți potențiali, în funcție de momentul zilei, săptămânii sau lunii. Toate aceste date pot fi analizate în beneficiul dumneavoastră, așa că nu treceți cu vederea nicio constatare.
Gânduri finale
Așa că, așa cum am menționat la început, ai avut o mulțime de întrebări la care să te gândești, iar acum mai ai o întreagă gazdă. Dar fiți sigur că aceste întrebări sunt întrebări esențiale la care trebuie să vă gândiți.
Dacă ai dezbate ce nume de domeniu să alegi pentru site-ul tău web, ai face cercetări și ai realiza că având, de exemplu, un . domeniul ae înseamnă că site-ul dvs. web devine instantaneu mai global și vă deschide noi piețe. În mod similar, cercetarea în jurul rentabilității investiției în marketingul digital vă va spune ce performanțe aveți ca afacere și în ce domenii vă puteți îmbunătăți.
Asigurați-vă că alegeți cu înțelepciune valorile pe care le veți monitoriza și setați KPI-uri relevanți pentru afacerea dvs. și obiectivele acesteia. Monitorizează cât mai multe date, nu știi niciodată ce concluzii poți trage din acestea.