Cum să stăpânești veniturile lunare recurente pentru servicii și soluții de comerț electronic

Care este prețul unei noi afaceri pentru cei care furnizează soluții și servicii de comerț electronic întreprinderilor mici?

Cercetările arată că achiziționarea unui nou client costă de cinci până la 25 de ori mai mult decât păstrarea unuia existent. Același concept se aplică veniturilor lunare recurente sau MRR: afacerile cresc mai repede cu acest tip de flux de venituri sub control. Este ceva pe care se pot baza, lună de lună.

Ce este venitul lunar recurent?

Înainte de a aprofunda în esențialitatea modului de a stăpâni crearea unui flux MRR, este important să înțelegeți ce este exact.

Mai simplu spus, MRR este venitul pe care o companie se poate aștepta în mod rezonabil să primească în fiecare lună, spre deosebire de veniturile episodice sau unice, care sunt mult mai dificil de prezis. Aceasta înseamnă că, cu MRR, o companie știe întotdeauna cum arată fluxul de venituri viitor, chiar și pe termen mai lung. Acest lucru facilitează planificarea creșterii.

În general, MRR este un barometru al sănătății economice pentru companiile bazate pe abonament și software-as-a-service sau SaaS. Cu cât MRR este mai mare, cu atât o linie de produse este mai profitabilă.

The Holy Grail – Monthly Recurring Revenue, cu Sam Jacobs

Patru piloni ai veniturilor lunare recurente

MRR nu este ceva care trebuie luat cu ușurință și următoarea întrebare logică este cum îl întăriți pentru oportunități de creștere fără precedent? Răspunsul scurt este; oferind valoare clienților dvs. existenți. Răspunsul lung este într-adevăr mai lung și se întinde pe patru piloni.

Trăim într-o economie a abonamentului în care companiile și agențiile trebuie să se înarmeze cu produse și servicii care oferă valoare demonstrată clienților și ar trebui să creeze pachete inovatoare de produse stratificate pentru a se diferenția. Au trecut vremurile în care un reprezentant de vânzări făcea o vânzare, apoi uita de acel client și trecea la următorul. În lumea de astăzi, în care clienții sunt bombardați cu produse în fiecare minut al zilei, aveți nevoie de feedback constant de la aceștia despre durerea lor. Apoi trebuie concepute soluții unice și eficiente pentru a rezolva aceste probleme. Făcând acest lucru în mod consecvent, clienții devin fani entuziaști. Genul care te ajută să-i atragi pe alții și să facă o diferență enormă în rezultatul tău.

Să ne uităm la cei patru piloni ai MRR care vă ajută să faceți exact asta și mai mult.

1. Unitatea de economie

Primul pas în construirea unei afaceri scalabile este să minimizezi produsele de sine stătătoare și să te concentrezi pe soluții și servicii holistice, amplificând totodată valoarea pe durata de viață a clientului și economia unitară. Pentru a o descompune, nu mai pierdeți timpul cu produse și servicii cu marjă redusă și căutați modalități de a vă extinde oferta de produse bazate pe abonament sau mai rezistente. Făcând acest lucru, îți îmbunătățești șansele de a achiziționa clienți pe viață, ceea ce, la rândul său, stimulează profitabilitatea.

Dar la ce ne referim când vorbim despre economie unitară? Nu este altceva decât diferența dintre costul achiziției unui client și valoarea pe viață - și veniturile - pe care le aduce un client fidel. Așadar, atunci când vindeți în mod constant sau încrucișați unui anumit client și îi rezolvați continuu provocările de afaceri, nu numai că îi îmbunătățiți valoarea de viață pentru afacere, ci și economia unității.

• Identificați-vă baza ideală de clienți și publicul țintă
• Descoperiți oportunități de extindere a afacerilor cu clienții existenți
• Dezvoltați procese și decizii bazate pe date
• Proiectați pachete de produse unice pentru a oferi valoare cuprinzătoare

Următorul pas în strategia dumneavoastră MRR ar trebui să fie determinarea propunerilor de valoare. Odată ce cunoașteți cerințele exacte ale clienților dvs., ar trebui să fiți în măsură să construiți un pachet care să răspundă acestor nevoi și să demonstreze valoarea rezultatului în afaceri.

• Gestionarea reputației: cu această soluție, oferiți valoare, ajutându-vă clienții să-și construiască reputația online prin monitorizarea, gestionarea și răspunsul la recenziile clienților postate pe Facebook, Google și alte platforme. De asemenea, aveți acces la informații valoroase generate prin inteligența artificială aplicată datelor culese.
• Automatizare de marketing: instrumentul de automatizare de marketing de la Vendasta oferă valoare, ajutându-vă să vizați un anumit public, chiar de la punctul de a achiziționa noi clienți până la identificarea potențialilor existente pentru oportunități de upsell și cross-sell. De asemenea, puteți oferi o gamă de conținut de marcă care poate fi personalizat din campaniile recomandate sau folosit pentru a crea unul nou de la zero.
• Aplicația de afaceri și raportul executiv : valoarea acestui produs este reprezentată de rapoartele cu etichetă albă pe care le puteți oferi clienților dvs. prin intermediul propriei aplicații de marcă. Le oferă o privire asupra a ceea ce se întâmplă pe toate canalele lor de marketing digital de-a lungul săptămânilor sau lunilor.

Cu toate acestea, pur și simplu oferind produse clienților tăi nu este suficient dacă nu ai o strategie de comunicare eficientă. De exemplu, în loc să le spuneți doar clienților că le veți gestiona reputația online, intrați în detaliu despre cum veți răspunde la fiecare recenzie și urmăriți clienții lor, cu aprobarea lor, desigur.

Moțiunile de venituri vă ajută să vă îmbunătățiți MRR. Analiza constantă a mișcărilor de venituri, cum ar fi vânzările și procesele automate, vă va ajuta să vă aliniați operațiunile pentru a vinde mai bine și a servi acea bază ideală de clienți. Gândește-te la noi oferte pe care le poți reintroduce în sistemul tău de soluții și demonstrează continuu valoarea pe care o aduci clienților tăi.

Pe de altă parte, este posibil să aveți clienți care nu folosesc niciodată toate instrumentele pe care le oferiți, ceea ce este de obicei cazul întreprinderilor mici care tocmai au început să treacă la o prezență online. Dar asta nu înseamnă că nu ar trebui să încerci să-i educi despre ce pot face platforma și produsele tale, deoarece nu știi niciodată când se vor răzgândi.

Pe scurt, mișcările de succes de venituri sunt cele care echilibrează aceste tactici. Nu uitați, fiecare client este diferit și necesită o strategie unică.

4. Profilul ideal de client

Nu în ultimul rând, înțelegerea profilului dvs. ideal de client vă va ajuta să vă creșteți MRR. Odată ce vă dați seama de valoarea unică de viață a soluțiilor dvs., trebuie să vă identificați baza de clienți țintă pentru a repeta procesul din nou și din nou și a extinde afacerea.

Găsirea clientului dvs. ideal: Seria Master de vânzări – Cucerește Podcastul local de George Leith

Să examinăm câteva dintre tacticile pentru a vă crea profilul ideal de client sau ICP.

• Studierea clienților existenți : Pentru a înțelege comportamentul actual al clienților, identificați problemele comune cu care se confruntă și ce propunere de valoare caută. Întâlnește-ți clienții în mod regulat și purtați conversații aprofundate despre lucrurile pe care le plac și pe care le doresc în pachetele de produse.
• Utilizarea Google Analytics : dacă este utilizat corect, Google Analytics va face cea mai mare parte a muncii dvs., inclusiv identificarea publicului țintă. Chiar de la cine petrece cel mai mult timp pe site-ul dvs. la ce tip de conținut caută și punctele de conversie. Google Analytics vă spune totul.
• Explorarea rețelelor sociale : cele mai multe companii folosesc canalele de rețele sociale pentru a-și găsi următorul client, iar aceste platforme oferă o gamă largă de instrumente — Facebook Page Insights, Twitter Analytics și Instagram Insights, pentru a numi câteva — pentru a ajuta la înțelegerea modelelor de consum. Punerea întrebărilor tactice precum cine sunt și ce caută va ajuta la identificarea tiparelor.

Concluzie

MRR este un indicator important de creștere pentru proprietarii de afaceri, așa că necesită crearea unei strategii bine gândite. O strategie MRR de succes include patru elemente cheie:

• Economia unitară
• Propunere de valoare
• Moțiuni de venituri
• Profilul ideal de client

O modalitate excelentă de a-ți extinde creșterea MRR este prin intermediul platformei Vendasta, care oferă o gamă largă de produse și servicii de comerț electronic end-to-end cu etichetă albă pentru întreprinderile mici, printr-o platformă software integrată ca serviciu.

Vedeți aici o listă completă a produselor și soluțiilor Marketplace Vendasta