The Modern Marketing Agency Pitch

Pe vremea când lucram la o agenție de marketing, a asambla un argument pentru clienți era ca și cum ai face un spectacol foarte mare. Ar exista o prezentare strălucitoare, recuzită imaginativă, mostre de execuții creative și, bineînțeles, o poveste zguduitoare pentru a lega totul. Serios, a fost o afacere uriașă. Un pitch includea o valiză cu aspect zdrobit, plină de ciudatenii, asemănătoare cu cea găsită într-un spectacol de medicină ambulantă chiar din vechiul Vest. Un altul prezenta o pilota cu poveste cu fotografii de nunta imprimate pe material. (Mama a făcut-o și a fost un mare succes în rândul clienților, deoarece a arătat cât de bine le-am înțeles publicul țintă, care, din fericire, era alcătuit din matlasari ca mama mea.)

O prezentare deosebit de memorabilă a inclus un spectacol de păpuși realizat folosind imagini lipite de bețișoare de popsicle cu pisoi purtând pulovere mici. (Uit exact de ce. În mod clar, eram înaintea timpului nostru, dacă fixarea pisicii de pe Internet de astăzi este un indicator.) Apoi a fost acel moment când, din motive care mi-au fost pierdute acum, directorul artistic a decis că trebuie să aprindem un foc de tabără. de mormane uriașe de bani (falși) pe aleea din spatele biroului și fă-i poze pentru a le include într-o prezentare viitoare. Inutil să spun că celelalte afaceri din cartier nu s-au amuzat. Nici pompierii care au apărut zece minute mai târziu. (Am obținut contul, deși am ars mai întâi o mulțime de numerar.)

Un lucru pe care l-am inclus rar în prezentarea către potențiali clienți au fost datele dure. Nu au existat valori care să demonstreze performanța trecută și să prezinte rezultate viitoare. Nu există grafice care să ilustreze potențiale creșteri ale indicatorilor cheie de performanță. Nu se menționează rentabilitatea investiției (ROI). Amintiți-vă, asta a fost cu ceva timp în urmă și aceste lucruri au fost mai greu de găsit (deși nu imposibil de dezgropat). Dar nu le-am folosit pentru că nu aveam nevoie de ele. Bănuiesc că păpușile adorabile au compensat mai mult decât lipsa numerelor. (Ajută foarte mult, mai ales când clientul tău este ușor distras de obiecte strălucitoare.)

Lucrurile s-au schimbat destul de mult de atunci. În zilele noastre, clienții încă se așteaptă la o abordare de povestire, dar deseori se așteaptă ca momentul „ferici pentru totdeauna” să se concentreze nu pe căsătoria client-agenție, ci pe ce anume intenționați să faceți pentru a le face afacerea mai de succes. Clientul dvs. potențial dorește să vadă o combinație de inteligență, specializare, metrici și povești de succes care vă dovedesc valoarea. Asta nu înseamnă că nu poate fi creativ. Dar înseamnă că trebuie să fie minuțios și precis.

Iată cinci modalități prin care agenția modernă de marketing poate crea o prezentare (nu o „prezentare”) care va câștiga noi afaceri.

1. Demonstrați o propunere de valoare puternică.

Ar trebui să fiți capabil să vă articulați în mod clar și concis expertiza cu marketingul extern și inbound, inclusiv modul în care aceste tehnici complementare vor îndeplini nevoile strategice specifice ale organizației client.

Includeți, ori de câte ori este posibil, exemple despre modul în care aceste tactici vor funcționa împreună pe canale pentru a consolida prezența mărcii clientului și pentru a-și atinge obiectivele generale.

2. Furnizați statistici și valori semnificative.

Puține lucruri atrage atenția la fel de eficient ca faptele și cifrele interesante care vă dovedesc punctele, așa că asigurați-vă că le oferiți. Includeți statistici convingătoare ale industriei care rezonează și capturi de ecran ale rapoartelor care demonstrează rezultate cheie, cum ar fi clicuri, creșteri ale livrării și cantității de clienți potențiali calificați pentru vânzări și conversii din vânzări. Marketingul este din ce în ce mai mult bazat pe date. Dacă pisoii în pulovere sunt un câștigător dovedit cu publicul țintă al clientului dvs., includeți-i prin toate mijloacele în prezentare, dar fiți gata să furnizați date pentru a vă susține descoperirile.

3. Asigurați-vă că ți-ai făcut temele.

Înainte de a intra în sala de ședințe, ar trebui să aveți o idee clară despre modelul de afaceri al potențialului dvs., eforturile și tacticile actuale de marketing și clienții vizați. Dacă câștigați afacerea, aceste informații vor fi fundamentale pentru a construi personalitatea cumpărătorului clientului dvs. și pentru a oferi conținut care va rezona cu fiecare. Dacă nu câștigi afacerea, ei bine, poate mai există o oportunitate cu o companie similară din aceeași industrie. Puteți oricând să refolosiți cercetările pe care le-ați făcut și să le folosiți în altă parte.

4. Arată – nu spune – instrumentele pe care le poți folosi.

Prezentați tehnologia pe care intenționați să o utilizați pentru a monitoriza, optimiza și raporta cel mai bine programele și activitățile clientului. Acest lucru deschide ușa către automatizarea marketingului și antrenează pompa pentru potențiale vânzări suplimentare. Având tipul de capabilități de măsurare pe care le oferă soluțiile de automatizare de marketing, vă permite, de asemenea, să vă poziționați agenția ca fiind calificată din punct de vedere tehnic. Acesta arată că veți putea să configurați, să urmăriți, să raportați și să repetați valorile care contează pentru clienții actuali și potențiali, precum și pentru managerii lor executivi. Când arăți bine pentru ei, ei arată bine șefilor lor și toată lumea câștigă.

5. Ilustrați o foaie de parcurs către succes.

Asigurați-vă că demonstrați că știți unde dorește să ajungă organizația dvs. potențială client și că aveți un plan care îi poate ajuta să ajungă acolo. Du-o cât mai departe în viitor. Dacă puteți schița o strategie pe cinci ani (sau mai mulți) care să devină perfect clar ce puteți face pentru clienții dvs. și când veți realiza acest lucru, veți avea șanse mai mari să-i păstrați loiali pe termen lung.

Rolul agențiilor de marketing s-a schimbat dramatic în ultimii câțiva ani, iar această evoluție rapidă pare să accelereze mai degrabă decât să încetinească. Priviți explozia marketingului mobil și social în ultimul deceniu. Ce tehnologii noi și ce schimbări în comportamentul uman vor conduce următoarele mari tendințe? Și cum se va adapta agenția dvs. modernă de marketing la aceste provocări și le va transforma în oportunități de creștere? Este greu de imaginat, dar un lucru este sigur: zilele pitch-ului strălucitor, fără substanțe, sunt numărate, deoarece numerele sunt ceea ce contează acum.

pisoi?

Nu atat de mult.