O argumento de venda da agência de marketing moderna

Quando eu trabalhava em uma agência de marketing, montar um argumento de venda para o cliente era como fazer um grande show. Haveria uma apresentação chamativa, adereços imaginativos, amostras de execuções criativas e, claro, uma história emocionante para amarrar tudo junto. Sério, foi um grande negócio. Uma proposta incluía uma mala de aparência surrada cheia de esquisitices, não muito diferente do tipo encontrado em um programa de medicina itinerante do velho oeste. Outro trazia uma colcha de histórias com fotos de casamento impressas em tecido. (Minha mãe fazia, e foi um grande sucesso entre as clientes porque mostrava como entendíamos bem seu público-alvo, que felizmente era formado por quilters como minha mãe.)

Um lance particularmente memorável incluiu um show de marionetes feito com fotos coladas em palitos de picolé de gatinhos vestindo suéteres. (Esqueci exatamente o porquê. Claramente estávamos à frente de nosso tempo, se a fixação atual do gato na Internet é um indicador.) Então houve aquele momento em que, por razões que não sei agora, o diretor de arte decidiu que precisávamos acender uma fogueira de enormes pilhas de dinheiro (falso) no beco atrás do escritório e tirar fotos para incluir em uma próxima apresentação. Desnecessário dizer que os outros negócios da vizinhança não acharam graça. Nem os bombeiros que apareceram dez minutos depois. (Conseguimos a conta, embora tenhamos gastado muito dinheiro primeiro.)

Uma coisa que raramente incluímos no discurso para clientes em potencial eram dados concretos. Não havia métricas que demonstrassem o desempenho passado e projetassem resultados futuros. Nenhum gráfico ilustrando possíveis aumentos nos principais indicadores de desempenho. Nenhuma menção ao retorno sobre o investimento (ROI). Lembre-se, isso foi há um tempo atrás, e essas coisas eram mais difíceis de encontrar (embora não impossíveis de desenterrar). Mas não os usamos porque não precisávamos deles. Acho que os bonecos adoráveis ​​mais do que compensaram a falta de números. (Eles ajudam muito, especialmente quando seu cliente se distrai facilmente com objetos brilhantes.)

As coisas mudaram bastante desde então. Hoje em dia, os clientes ainda esperam uma abordagem de contar histórias, mas muitas vezes esperam que o momento “felizes para sempre” não se concentre no casamento cliente-agência, mas no que exatamente você planeja fazer para tornar seus negócios mais bem-sucedidos. Seu cliente em potencial deseja ver uma combinação de inteligência, especialização, métricas e histórias de sucesso que comprovem seu valor. Isso não significa que não possa ser criativo. Mas isso significa que tem que ser completo e preciso.

Aqui estão cinco maneiras pelas quais a agência de marketing moderna pode criar uma apresentação (não um “argumento”) que conquistará novos negócios.

1. Demonstrar uma forte proposta de valor.

Você deve ser capaz de articular de forma clara e concisa sua experiência com marketing de entrada e saída, incluindo como essas técnicas complementares atenderão às necessidades estratégicas específicas da organização do cliente.

Sempre que possível, inclua exemplos de como essas táticas funcionarão juntas nos canais para reforçar a presença da marca do cliente e atingir seus objetivos gerais.

2. Forneça estatísticas e métricas significativas.

Poucas coisas chamam a atenção de forma tão eficaz quanto fatos e números interessantes que comprovam seus pontos de vista, portanto, certifique-se de apresentá-los. Inclua estatísticas atraentes do setor e capturas de tela de relatórios que demonstrem os principais resultados, como cliques, aumentos na entrega e na quantidade de leads qualificados para vendas e conversões de vendas. O marketing é cada vez mais orientado por dados. Se gatinhos em suéteres são um vencedor comprovado com o público-alvo de seu cliente, inclua-os no campo, mas esteja pronto para fornecer dados para respaldar suas descobertas.

3. Certifique-se de ter feito sua lição de casa.

Antes de entrar na sala de reuniões, você deve ter uma noção clara do modelo de negócios de seu cliente potencial, dos esforços e táticas de marketing atuais e dos clientes-alvo. Se você ganhar o negócio, essas informações serão fundamentais para criar as personas do comprador de seu cliente e fornecer conteúdo que ressoe com cada uma delas. Se você não ganhar o negócio, bem, talvez haja outra oportunidade com uma empresa similar no mesmo setor. Você sempre pode reutilizar a pesquisa que fez e fazer bom uso dela em outro lugar.

4. Mostre – não conte – as ferramentas que você pode usar.

Apresente a tecnologia que você planeja empregar para melhor monitorar, otimizar e relatar os programas e atividades do cliente. Isso abre as portas para a automação de marketing e prepara a bomba para potenciais upsells. Ter o tipo de capacidade de medição que as soluções de automação de marketing fornecem também permite que você posicione sua agência como tecnicamente qualificada. Isso mostra que você será capaz de configurar, rastrear, relatar e iterar as métricas importantes para seus clientes atuais e potenciais, bem como para seus gerentes executivos. Quando você fica bem para eles, eles ficam bem para seus chefes e todos saem ganhando.

5. Ilustre um roteiro para o sucesso.

Certifique-se de demonstrar que sabe para onde sua organização cliente em potencial deseja ir e que possui um plano que pode ajudá-los a chegar lá. Leve-o o mais longe possível no futuro. Se você puder traçar uma estratégia de cinco anos (ou mais) que deixe perfeitamente claro o que você pode fazer por seus clientes e quando você fará isso acontecer, você terá uma chance melhor de mantê-los fiéis a longo prazo.

O papel das agências de marketing mudou drasticamente nos últimos anos, e essa rápida evolução parece estar acelerando em vez de desacelerar. Veja a explosão do marketing móvel e social durante a última década. Que novas tecnologias e mudanças no comportamento humano conduzirão às próximas grandes tendências? E como sua agência de marketing moderna se adaptará a esses desafios e os transformará em oportunidades de crescimento? É difícil imaginar, mas uma coisa é certa: os dias do discurso chamativo e sem substância estão contados porque os números são o que importa agora.

Gatinhos?

Não muito.