Le pitch de l'agence de marketing moderne

À l'époque où je travaillais dans une agence de marketing, monter un argumentaire client, c'était comme organiser un très grand spectacle. Il y aurait une présentation flashy, des accessoires imaginatifs, des exemples d'exécutions créatives et, bien sûr, une histoire déchirante pour lier le tout. Sérieusement, c'était une grosse affaire. L'un d'entre eux comprenait une valise à l'aspect délabré remplie de bizarreries, un peu comme celles que l'on trouve dans une émission de médecine itinérante tout droit sortie du vieil Ouest. Une autre comportait une courtepointe avec des photos de mariage imprimées sur du tissu. (Ma mère l'a fait, et ça a été un grand succès auprès des clientes car cela a montré à quel point nous comprenions leur public cible, qui était, heureusement, composé de quilteuses comme ma mère.)

Un pitch particulièrement mémorable comprenait un spectacle de marionnettes réalisé à l'aide d'images collées sur des bâtons de Popsicle de chatons portant de petits chandails. (J'oublie exactement pourquoi. Il est clair que nous étions en avance sur notre temps, si la fixation des chats sur Internet d'aujourd'hui est un indicateur.) Puis il y a eu ce moment où, pour des raisons que je ne connais plus maintenant, le directeur artistique a décidé que nous devions allumer un feu de joie. d'énormes tas d'argent (faux) dans l'allée derrière le bureau et prenez-en des photos pour les inclure dans une présentation à venir. Inutile de dire que les autres commerces du quartier n'étaient pas amusés. Pas plus que les pompiers qui se sont présentés dix minutes plus tard. (Nous avons décroché le compte, même si nous avons d'abord dépensé beaucoup d'argent.)

Une chose que nous incluions rarement dans la présentation aux clients potentiels était des données concrètes. Il n'y avait pas de mesures démontrant les performances passées et projetant les résultats futurs. Aucun graphique illustrant les hausses potentielles des indicateurs de performance clés. Aucune mention de retour sur investissement (ROI). Rappelez-vous, c'était il y a un moment, et ces choses étaient plus difficiles à trouver (mais pas impossibles à déterrer). Mais nous ne les avons pas utilisés parce que nous n'en avions pas besoin. Je suppose que les adorables marionnettes ont plus que compensé le manque de nombre. (Ils aident beaucoup, surtout lorsque votre client est facilement distrait par des objets brillants.)

Les choses ont bien changé depuis. De nos jours, les clients s'attendent toujours à une approche narrative, mais ils s'attendent souvent à ce que le moment «heureux pour toujours» se concentre non pas sur le mariage client-agence, mais sur ce que vous prévoyez exactement de faire pour rendre leur entreprise plus prospère. Votre client potentiel veut voir une combinaison d'intelligence, de spécialisation, de mesures et d'histoires de réussite qui prouvent votre valeur. Cela ne signifie pas qu'il ne peut pas être créatif. Mais cela signifie qu'il doit être complet et précis.

Voici cinq façons dont l'agence de marketing moderne peut créer une présentation (et non un "argumentaire") qui gagnera de nouvelles affaires.

1. Démontrer une proposition de valeur forte.

Vous devez être en mesure d'articuler de manière claire et concise votre expertise en marketing sortant et entrant, y compris la manière dont ces techniques complémentaires répondront aux besoins stratégiques spécifiques de l'organisation cliente.

Dans la mesure du possible, incluez des exemples de la façon dont ces tactiques fonctionneront ensemble sur tous les canaux pour renforcer la présence de la marque du client et atteindre ses objectifs globaux.

2. Fournir des statistiques et des mesures significatives.

Peu de choses attirent l'attention aussi efficacement que des faits et des chiffres intéressants qui prouvent vos arguments, alors assurez-vous de les livrer. Incluez des statistiques convaincantes de l'industrie qui résonnent et des captures d'écran de rapports qui démontrent les résultats clés, tels que les clics, l'augmentation de la livraison et de la quantité de prospects qualifiés pour les ventes et les conversions de ventes. Le marketing est de plus en plus axé sur les données. Si les chatons en pull sont un gagnant avéré auprès du public cible de votre client, incluez-les dans le pitch, mais soyez prêt à fournir des données pour étayer vos conclusions.

3. Assurez-vous d'avoir fait vos devoirs.

Avant d'entrer dans la salle de réunion, vous devez avoir une idée claire du modèle commercial de votre prospect, des efforts et des tactiques de marketing actuels et des clients cibles. Si vous remportez l'affaire, ces informations seront essentielles pour créer les personnalités de l'acheteur de votre client et fournir un contenu qui résonnera avec chacun. Si vous ne remportez pas l'affaire, eh bien, il y a peut-être une autre opportunité avec une entreprise similaire dans le même secteur. Vous pouvez toujours réutiliser les recherches que vous avez faites et les mettre à profit ailleurs.

4. Montrez – ne dites pas – les outils que vous pouvez utiliser.

Présentez la technologie que vous prévoyez d'utiliser pour mieux surveiller, optimiser et rendre compte des programmes et des activités du client. Cela ouvre la porte à l'automatisation du marketing et amorce la pompe pour des ventes incitatives potentielles. Le type de capacités de mesure fournies par les solutions d'automatisation du marketing vous permet également de positionner votre agence comme techniquement qualifiée. Cela montre que vous serez en mesure de configurer, de suivre, de rapporter et d'itérer les métriques qui comptent pour vos clients actuels et potentiels, ainsi que pour leurs cadres supérieurs. Quand vous leur faites bonne figure, ils font bonne impression à leurs patrons, et tout le monde y gagne.

5. Illustrez une feuille de route vers le succès.

Assurez-vous de démontrer que vous savez où votre organisation cliente potentielle veut aller et que vous avez un plan qui peut les aider à y arriver. Emmenez-le aussi loin dans le futur que possible. Si vous pouvez définir une stratégie sur cinq ans (ou plus) qui indique clairement ce que vous pouvez faire pour vos clients et quand vous y arriverez, vous aurez plus de chances de les fidéliser à long terme.

Le rôle des agences de marketing a radicalement changé au cours des dernières années, et cette évolution rapide semble s'accélérer plutôt que de ralentir. Regardez l'explosion du marketing mobile et social au cours de la dernière décennie. Quelles nouvelles technologies et quels changements dans le comportement humain seront à l'origine des prochaines grandes tendances ? Et comment votre agence de marketing moderne s'adaptera-t-elle à ces défis et les transformera-t-elle en opportunités de croissance ? C'est difficile à imaginer, mais une chose est sûre : les jours du pitch tape-à-l'œil et sans substance sont comptés, car les chiffres sont ce qui compte maintenant.

Chatons?

Pas tellement.