El tono de la agencia de marketing moderna

Antes, cuando trabajaba en una agencia de marketing, armar un discurso para el cliente era como montar un gran espectáculo. Habría una presentación llamativa, accesorios imaginativos, muestras de ejecuciones creativas y, por supuesto, una historia conmovedora para unir todo. En serio, fue un gran problema. Un lanzamiento incluía una maleta de aspecto maltratado llena de rarezas, no muy diferente del tipo que se encuentra en un programa de medicina ambulante del viejo Oeste. Otro presentaba una colcha de cuentos con fotos de bodas impresas en tela. (Lo hizo mi madre, y fue un gran éxito entre los clientes porque demostró lo bien que entendíamos a su público objetivo, que, afortunadamente, estaba formado por quilters como mi madre).

Un lanzamiento particularmente memorable incluyó un espectáculo de títeres hecho con imágenes pegadas a palitos de helado de gatitos con pequeños suéteres. (Olvidé exactamente por qué. Claramente, estábamos adelantados a nuestro tiempo, si la fijación de gatos en Internet de hoy es un indicador). Luego hubo un momento en que, por razones que ahora se me escapan, el director de arte decidió que necesitábamos encender una hoguera. de enormes montones de dinero (falso) en el callejón detrás de la oficina y tome fotografías para incluirlas en una próxima presentación. No hace falta decir que los otros negocios del vecindario no se divirtieron. Tampoco los bomberos que se presentaron diez minutos después. (Conseguimos la cuenta, a pesar de que primero gastamos una gran cantidad de efectivo).

Una cosa que rara vez incluimos en la presentación a los clientes potenciales fueron los datos concretos. No había métricas que demostraran el desempeño pasado y proyectaran resultados futuros. No hay gráficos que ilustren posibles aumentos en los indicadores clave de rendimiento. No se menciona el retorno de la inversión (ROI). Recuerde, esto fue hace un tiempo, y estas cosas eran más difíciles de conseguir (aunque no imposibles de desenterrar). Pero no los usamos porque no los necesitábamos. Supongo que los adorables títeres compensaron con creces la falta de números. (Sí ayudan mucho, especialmente cuando su cliente se distrae fácilmente con objetos brillantes).

Las cosas han cambiado bastante desde entonces. En estos días, los clientes aún esperan un enfoque narrativo, pero a menudo esperan que el momento de "felices para siempre" no se centre en el matrimonio entre el cliente y la agencia, sino en qué es exactamente lo que planea hacer para que su negocio sea más exitoso. Su cliente potencial quiere ver una combinación de inteligencia, especialización, métricas e historias de éxito que demuestren su valor. Eso no significa que no pueda ser creativo. Pero sí significa que tiene que ser completo y preciso.

Aquí hay cinco formas en que la agencia de marketing moderna puede crear una presentación (no un "discurso") que ganará nuevos negocios.

1. Demostrar una fuerte propuesta de valor.

Debe poder articular de manera clara y concisa su experiencia con el marketing entrante y saliente, incluida la forma en que estas técnicas complementarias satisfarán las necesidades estratégicas específicas de la organización del cliente.

Siempre que sea posible, incluya ejemplos de cómo estas tácticas funcionarán juntas en todos los canales para reforzar la presencia de la marca del cliente y lograr sus objetivos generales.

2. Proporcione estadísticas y métricas significativas.

Pocas cosas captan la atención con tanta eficacia como hechos y cifras interesantes que prueban sus puntos, así que asegúrese de comunicarlos. Incluya estadísticas convincentes de la industria que resuenen y capturas de pantalla de informes que demuestren resultados clave, como clics, aumentos en la entrega y cantidad de clientes potenciales calificados para ventas y conversiones de ventas. El marketing se basa cada vez más en los datos. Si los gatitos en suéteres son un ganador comprobado con el público objetivo de su cliente, por supuesto, inclúyalos en el lanzamiento, pero esté listo para proporcionar datos para respaldar sus hallazgos.

3. Asegúrate de haber hecho tu tarea.

Antes de ingresar a la sala de reuniones, debe tener una idea clara del modelo comercial de su prospecto, los esfuerzos y tácticas de marketing actuales y los clientes objetivo. Si gana el negocio, esta información será fundamental para construir las personas compradoras de su cliente y entregar contenido que resuene con cada uno. Si no gana el negocio, tal vez haya otra oportunidad con una empresa similar en la misma industria. Siempre puede reutilizar la investigación que ha realizado y darle un buen uso en otro lugar.

4. Muestre, no diga, las herramientas que puede usar.

Muestre la tecnología que planea emplear para monitorear, optimizar e informar mejor sobre los programas y actividades del cliente. Esto abre la puerta a la automatización del marketing y prepara la bomba para posibles ventas adicionales. Tener el tipo de capacidades de medición que brindan las soluciones de automatización de marketing también le permite posicionar a su agencia como técnicamente capacitada. Muestra que podrá configurar, rastrear, informar e iterar las métricas que son importantes para sus clientes actuales y potenciales, así como para sus gerentes ejecutivos. Cuando te ves bien con ellos, ellos se ven bien con sus jefes, y todos ganan.

5. Ilustre una hoja de ruta hacia el éxito.

Asegúrese de demostrar que sabe adónde quiere ir la organización de su cliente potencial y que tiene un plan que puede ayudarlo a llegar allí. Tómalo lo más lejos posible en el futuro. Si puede delinear una estrategia de cinco años (o más) que deje perfectamente claro lo que puede hacer por sus clientes y cuándo lo hará realidad, tendrá más posibilidades de mantenerlos leales a largo plazo.

El papel de las agencias de marketing ha cambiado drásticamente en los últimos años, y esta rápida evolución parece acelerarse en lugar de ralentizarse. Mire la explosión del marketing móvil y social durante la última década. ¿Qué nuevas tecnologías y cambios en el comportamiento humano impulsarán las próximas grandes tendencias? ¿Y cómo su agencia de marketing moderna se adaptará a estos desafíos y los convertirá en oportunidades de crecimiento? Es difícil de imaginar, pero una cosa es segura: los días del tono llamativo y sin sustancias están contados porque los números son lo que importa ahora.

gatitos?

No tanto.