Il passo dell'agenzia di marketing moderna

Pubblicato: 2014-07-24

Ai tempi in cui lavoravo in un'agenzia di marketing, mettere insieme una presentazione per il cliente era come organizzare un grande spettacolo. Ci sarebbe stata una presentazione appariscente, oggetti di scena fantasiosi, campioni di esecuzioni creative e, naturalmente, una storia straziante per legare tutto insieme. Seriamente, è stato un grosso problema. Una presentazione includeva una valigia dall'aspetto malconcio piena di stranezze, non dissimili dal tipo che si trova in uno spettacolo di medicina itinerante appena uscito dal vecchio West. Un altro presentava una trapunta di storie con foto di matrimonio stampate su tessuto. (Mia madre l'ha fatto, ed è stato un grande successo con i clienti perché ha dimostrato quanto bene comprendessimo il loro pubblico di riferimento, che era, fortunatamente, composto da quilters come mia madre.)

Elementi essenziali dell'agenzia di marketing

Un lancio particolarmente memorabile includeva uno spettacolo di marionette realizzato utilizzando immagini incollate su bastoncini di ghiaccioli di gattini che indossavano maglioni. (Non ricordo esattamente perché. Chiaramente eravamo in anticipo sui tempi, se l'ossessione per i gatti di Internet di oggi è un indicatore.) Poi c'è stato quel momento in cui, per ragioni che ora ho perso per me, il direttore artistico ha deciso che dovevamo accendere un falò di enormi pile di denaro (falso) nel vicolo dietro l'ufficio e fotografarlo da includere in una presentazione imminente. Inutile dire che le altre attività commerciali del quartiere non erano divertite. Nemmeno i vigili del fuoco che si sono presentati dieci minuti dopo. (Abbiamo ottenuto l'account, anche se prima abbiamo bruciato un sacco di soldi.)

Una cosa che raramente includevamo nella presentazione ai potenziali clienti erano i dati concreti. Non c'erano metriche che dimostrassero le prestazioni passate e proiettassero i risultati futuri. Nessun grafico che illustri potenziali aumenti degli indicatori chiave di prestazione. Nessuna menzione del ritorno sull'investimento (ROI). Ricorda, questo è stato un po' di tempo fa, e queste cose erano più difficili da trovare (anche se non impossibili da scovare). Ma non li abbiamo usati perché non ne avevamo bisogno. Immagino che gli adorabili pupazzi abbiano più che compensato la mancanza di numeri. (Aiutano molto, specialmente quando il tuo cliente è facilmente distratto da oggetti luccicanti.)

Le cose sono cambiate parecchio da allora. In questi giorni, i clienti si aspettano ancora un approccio narrativo, ma spesso si aspettano che il momento del "vissero felici e contenti" non si concentri sul matrimonio tra cliente e agenzia, ma su cosa intendi fare esattamente per rendere la loro attività più efficace. Il tuo potenziale cliente vuole vedere una combinazione di intelligenza, specializzazione, metriche e storie di successo che dimostrino il tuo valore. Ciò non significa che non possa essere creativo. Ma significa che deve essere completo e preciso.

Ecco cinque modi in cui la moderna agenzia di marketing può creare una presentazione (non un "pitch") che conquisterà nuovi clienti.

1. Dimostrare una proposta di valore forte.

Dovresti essere in grado di articolare in modo chiaro e conciso la tua esperienza con il marketing in uscita e in entrata, incluso il modo in cui queste tecniche complementari soddisferanno le esigenze strategiche specifiche dell'organizzazione cliente.

Includere esempi, ove possibile, di come queste tattiche funzioneranno insieme attraverso i canali per rafforzare la presenza del marchio del cliente e raggiungere i suoi obiettivi generali.

2. Fornire statistiche e metriche significative.

Poche cose attirano l'attenzione con la stessa efficacia di fatti e cifre interessanti che dimostrano i tuoi punti, quindi assicurati di fornirli. Includi statistiche di settore convincenti che risuonano e schermate di report che dimostrano risultati chiave, come click-through, aumento della consegna e della quantità di lead qualificati per le vendite e conversioni di vendita. Il marketing è sempre più basato sui dati. Se i gattini con i maglioni riscuotono successo presso il pubblico di destinazione del tuo cliente, includili in ogni caso nella presentazione, ma sii pronto a fornire dati a sostegno delle tue scoperte.

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3. Assicurati di aver fatto i compiti.

Prima di entrare nella sala riunioni, dovresti avere un'idea chiara del modello di business del tuo potenziale cliente, degli attuali sforzi e tattiche di marketing e dei clienti target. Se vinci l'affare, queste informazioni saranno fondamentali per costruire i buyer personas del tuo cliente e fornire contenuti che risuoneranno con ciascuno. Se non vinci l'affare, beh, forse c'è un'altra opportunità con un'azienda simile nello stesso settore. Puoi sempre riutilizzare la ricerca che hai fatto e metterla a frutto da qualche altra parte.

4. Mostra – non dire – gli strumenti che puoi usare.

Mostra la tecnologia che prevedi di utilizzare per monitorare, ottimizzare e creare report sui programmi e le attività del cliente. Questo apre le porte all'automazione del marketing e prepara la pompa per potenziali upsell. Avere il tipo di capacità di misurazione fornite dalle soluzioni di automazione del marketing ti consente anche di posizionare la tua agenzia come tecnicamente competente. Dimostra che sarai in grado di impostare, tracciare, segnalare e iterare le metriche che contano per i tuoi clienti attuali e potenziali, nonché per i loro dirigenti esecutivi. Quando hai un bell'aspetto con loro, hanno un bell'aspetto con i loro capi e tutti vincono.

5. Illustrare una tabella di marcia verso il successo.

Assicurati di dimostrare di sapere dove vuole andare la tua potenziale organizzazione cliente e di avere un piano che può aiutarla ad arrivarci. Portalo il più lontano possibile nel futuro. Se riesci a delineare una strategia quinquennale (o più) che renda perfettamente chiaro cosa puoi fare per i tuoi clienti e quando lo realizzerai, avrai maggiori possibilità di mantenerli fedeli a lungo termine.

Il ruolo delle agenzie di marketing è cambiato radicalmente negli ultimi anni e questa rapida evoluzione sembra accelerare piuttosto che rallentare. Guarda l'esplosione del mobile e del social marketing nell'ultimo decennio. Quali nuove tecnologie e cambiamenti nel comportamento umano guideranno le prossime grandi tendenze? E in che modo la tua moderna agenzia di marketing si adatterà a queste sfide e le trasformerà in opportunità di crescita? È difficile da immaginare, ma una cosa è certa: i giorni del campo appariscente e privo di sostanza sono contati perché i numeri sono ciò che conta ora.

Gattini?

Non così tanto.

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