現代營銷機構推銷

當我在一家營銷機構工作時，組織客戶宣傳就像進行一場真正的大型演出。 將有華麗的演示、富有想像力的道具、創意執行的樣本，當然還有一個扣人心弦的故事將它們聯繫在一起。 說真的，這是一筆大買賣。 一個球場包括一個看起來破舊的手提箱，裡面裝滿了奇怪的東西，與在舊西部的旅行醫藥展中發現的那種沒什麼不同。 另一件以故事被子為特色，布料上印有結婚照。 （我媽媽做到了，這在客戶中大受歡迎，因為它表明我們對他們的目標受眾有多麼了解，幸運的是，他們都是像我媽媽一樣的絎縫工。）

一個特別令人難忘的推介包括木偶戲，用粘在冰棍棒上的圖片製作的小貓穿著小毛衣。 （具體原因我忘記了。顯然我們走在了我們的時代之前，如果今天的網絡貓迷戀是任何指標的話。）然後有一次，出於我現在已經忘記的原因，藝術總監決定我們需要點燃篝火在辦公室後面的小巷裡收集大量（假）錢，並拍下照片以包括在即將進行的演示中。 不用說，附近的其他商家並不覺得好笑。 十分鐘後出現的消防員也沒有。 （我們登陸了賬戶，儘管我們先燒掉了很多現金。）

我們在向潛在客戶推銷時很少包括的一件事是硬數據。 沒有衡量標準可以證明過去的表現和預測未來的結果。 沒有圖表說明關鍵績效指標的潛在上升趨勢。 沒有提及投資回報率 (ROI)。 請記住，這是很久以前的事了，這些東西更難獲得（儘管並非不可能挖掘）。 但是我們沒有使用它們，因為我們不需要它們。 我想可愛的木偶足以彌補人數的不足。 （它們確實有很大幫助，尤其是當您的客戶很容易被閃亮的物體分散注意力時。）

從那時起，情況發生了很大變化。 如今，客戶仍然希望採用講故事的方式，但他們通常希望“從此幸福快樂”的時刻不再關注客戶與代理機構的婚姻，而是關注您究竟打算做什麼來使他們的業務更加成功。 您的潛在客戶希望看到能夠證明您的價值的智慧、專業化、指標和成功案例的組合。 這並不意味著它不能有創意。 但這確實意味著它必須徹底和精確。

現代營銷機構可以通過以下五種方式來創建可贏得新業務的演示文稿（而非“宣傳”）。

1. 展示強大的價值主張。

您應該能夠清晰簡潔地闡述您在對外營銷和對內營銷方面的專業知識，包括這些互補技術將如何滿足客戶組織的特定戰略需求。

盡可能包括這些策略如何跨渠道協同工作以增強客戶品牌影響力並實現其總體目標的示例。

2. 提供有意義的統計數據和指標。

沒有什麼比證明你的觀點的有趣事實和數據更能吸引註意力了，所以一定要表達出來。 包括引起共鳴的引人注目的行業統計數據，以及展示關鍵結果的報告屏幕截圖，例如點擊率、交付量和銷售合格線索數量的增加以及銷售轉化率。 營銷越來越受數據驅動。 如果穿毛衣的小貓在您的客戶的目標受眾中是公認的贏家，請務必將它們包括在內，但要準備好提供數據來支持您的發現。

3. 確保您已完成作業。

在走進會議室之前，您應該清楚地了解潛在客戶的商業模式、當前的營銷工作和策略以及目標客戶。 如果您贏得了業務，這些信息將成為建立客戶的買家角色和提供能引起每個人共鳴的內容的基礎。 如果您沒有贏得業務，那麼，也許在同一行業中還有一家類似公司的另一個機會。 您始終可以重複使用您所做的研究並將其用於其他地方。

4. 展示——但不要告訴——你可以使用的工具。

展示您計劃用來最好地監控、優化和報告客戶的計劃和活動的技術。 這為營銷自動化打開了大門，並為潛在的追加銷售做好了準備。 擁有營銷自動化解決方案提供的那種衡量能力還可以讓您將您的代理機構定位為技術熟練的。 它表明您將能夠設置、跟踪、報告和迭代對您當前和潛在客戶及其執行經理重要的指標。 當你對他們有好感時，他們的老闆也會對他們有好感，這樣每個人都會贏。

5. 說明成功路線圖。

確保你證明你知道你的潛在客戶組織想要去哪裡，並且你有一個可以幫助他們到達那裡的計劃。 盡可能把它帶到未來。 如果你能勾畫出一個五年（或更長）的戰略，非常清楚你能為你的客戶做些什麼，以及你什麼時候會實現它，你將有更好的機會保持他們的長期忠誠度。

營銷機構的角色在過去幾年發生了巨大變化，而且這種快速演變似乎正在加速而不是放緩。 看看過去十年移動和社交營銷的爆炸式增長。 哪些新技術和人類行為的變化將推動下一個大趨勢？ 您的現代營銷機構將如何適應這些挑戰並將其轉化為增長機會？ 很難想像，但有一件事是肯定的：華而不實、無物質宣傳的日子已經屈指可數了，因為現在數字才是最重要的。

小貓？

沒那麼多。