Der Pitch für moderne Marketingagenturen

Als ich in einer Marketingagentur arbeitete, war die Zusammenstellung eines Kundengesprächs wie eine wirklich große Show. Es würde eine auffällige Präsentation, fantasievolle Requisiten, Beispiele kreativer Ausführungen und natürlich eine herzergreifende Geschichte geben, um alles zusammenzufügen. Im Ernst, es war eine riesige Sache. Ein Pitch enthielt einen ramponierten Koffer voller Kuriositäten, nicht unähnlich der Art, die in einer reisenden Medizinshow direkt aus dem alten Westen zu finden war. Ein anderer zeigte einen Story-Quilt mit auf Stoff gedruckten Hochzeitsfotos. (Meine Mutter hat es gemacht, und es war ein großer Erfolg bei den Kunden, weil es zeigte, wie gut wir ihre Zielgruppe verstanden, die glücklicherweise aus Quiltern wie meiner Mutter bestand.)

Ein besonders einprägsamer Pitch beinhaltete ein Puppenspiel, bei dem auf Eisstiele geklebte Bilder von Kätzchen mit kleinen Pullovern verwendet wurden. (Ich weiß nicht mehr genau, warum. Wir waren unserer Zeit eindeutig voraus, wenn die heutige Internet-Katzenfixierung ein Indikator dafür ist.) Dann gab es diese Zeit, als der Art Director aus Gründen, die mir heute entfallen sind, entschied, dass wir ein Freudenfeuer entzünden mussten von riesigen Haufen (falschen) Geldes in der Gasse hinter dem Büro und machen Sie Fotos davon, um es in eine bevorstehende Präsentation aufzunehmen. Unnötig zu sagen, dass die anderen Geschäfte in der Nachbarschaft nicht amüsiert waren. Auch die Feuerwehrleute, die zehn Minuten später auftauchten, waren es nicht. (Wir haben das Konto gelandet, obwohl wir zuerst viel Geld verbrannt haben.)

Eine Sache, die wir selten in den Pitch vor potenziellen Kunden aufgenommen haben, waren harte Daten. Es gab keine Metriken, die vergangene Leistungen aufzeigten und zukünftige Ergebnisse prognostizierten. Keine Diagramme zur Veranschaulichung potenzieller Aufwärtstrends bei den wichtigsten Leistungsindikatoren. Keine Erwähnung des Return on Investment (ROI). Denken Sie daran, dass dies eine Weile her war und diese Dinge schwerer zu bekommen waren (obwohl es nicht unmöglich ist, sie auszugraben). Aber wir haben sie nicht benutzt, weil wir sie nicht brauchten. Ich denke, die entzückenden Puppen haben den Mangel an Zahlen mehr als wettgemacht. (Sie helfen sehr, besonders wenn Ihr Kunde leicht von glänzenden Gegenständen abgelenkt wird.)

Die Dinge haben sich seitdem ziemlich verändert. Heutzutage erwarten Kunden immer noch einen Storytelling-Ansatz, aber sie erwarten oft, dass der „glücklich bis ans Ende“-Moment sich nicht auf die Kunde-Agentur-Ehe konzentriert, sondern darauf, was genau Sie vorhaben, um ihr Geschäft erfolgreicher zu machen. Ihr potenzieller Kunde möchte eine Kombination aus Intelligenz, Spezialisierung, Metriken und Erfolgsgeschichten sehen, die Ihren Wert beweisen. Das bedeutet nicht, dass es nicht kreativ sein kann. Aber es bedeutet, dass es gründlich und präzise sein muss.

Hier sind fünf Möglichkeiten, wie die moderne Marketingagentur eine Präsentation (kein „Pitch“) erstellen kann, die neue Kunden gewinnen wird.

1. Demonstrieren Sie ein starkes Leistungsversprechen.

Sie sollten in der Lage sein, Ihre Expertise im Outbound- und Inbound-Marketing klar und prägnant zu artikulieren, einschließlich der Frage, wie diese komplementären Techniken die spezifischen strategischen Anforderungen der Kundenorganisation erfüllen.

Fügen Sie nach Möglichkeit Beispiele dafür ein, wie diese Taktiken kanalübergreifend zusammenarbeiten, um die Markenpräsenz des Kunden zu stärken und seine Gesamtziele zu erreichen.

2. Stellen Sie aussagekräftige Statistiken und Metriken bereit.

Nur wenige Dinge erregen so viel Aufmerksamkeit wie interessante Fakten und Zahlen, die Ihre Argumente untermauern. Stellen Sie also sicher, dass Sie sie liefern. Fügen Sie überzeugende Branchenstatistiken hinzu, die Anklang finden, und Screenshots von Berichten, die wichtige Ergebnisse zeigen, wie z. Marketing ist zunehmend datengetrieben. Wenn Kätzchen in Pullovern ein nachweislicher Gewinner bei der Zielgruppe Ihres Kunden sind, beziehen Sie sie auf jeden Fall in den Pitch ein, aber seien Sie bereit, Daten zur Verfügung zu stellen, um Ihre Ergebnisse zu untermauern.

3. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben.

Bevor Sie den Besprechungsraum betreten, sollten Sie sich ein klares Bild vom Geschäftsmodell Ihres potenziellen Kunden, den aktuellen Marketingbemühungen und -taktiken sowie den Zielkunden machen. Wenn Sie das Geschäft gewinnen, sind diese Informationen die Grundlage für den Aufbau der Käuferpersönlichkeiten Ihrer Kunden und die Bereitstellung von Inhalten, die bei jedem Anklang finden. Wenn Sie das Geschäft nicht gewinnen, gibt es vielleicht eine andere Gelegenheit mit einem ähnlichen Unternehmen in derselben Branche. Sie können die von Ihnen durchgeführten Recherchen jederzeit wiederverwenden und an anderer Stelle sinnvoll einsetzen.

4. Zeigen Sie – erzählen Sie es nicht – die Werkzeuge, die Sie verwenden können.

Präsentieren Sie die Technologie, die Sie einsetzen möchten, um die Programme und Aktivitäten des Kunden optimal zu überwachen, zu optimieren und darüber zu berichten. Dies öffnet die Tür zur Marketingautomatisierung und zündet die Pumpe für potenzielle Upsells. Mit den Messfunktionen, die Marketing-Automatisierungslösungen bieten, können Sie Ihre Agentur auch als technisch kompetent positionieren. Es zeigt, dass Sie in der Lage sein werden, die Metriken einzurichten, zu verfolgen, zu melden und zu iterieren, die für Ihre aktuellen und potenziellen Kunden sowie deren Führungskräfte wichtig sind. Wenn Sie für sie gut aussehen, sehen sie für ihre Chefs gut aus, und alle gewinnen.

5. Illustrieren Sie einen Fahrplan zum Erfolg.

Stellen Sie sicher, dass Sie zeigen, dass Sie wissen, wohin Ihre potenzielle Kundenorganisation gehen möchte, und dass Sie einen Plan haben, der ihnen dabei helfen kann, dorthin zu gelangen. Gehen Sie so weit wie möglich in die Zukunft. Wenn Sie eine Fünf-Jahres-Strategie (oder mehr) skizzieren können, die vollkommen klar macht, was Sie für Ihre Kunden tun können und wann Sie es umsetzen werden, haben Sie eine bessere Chance, sie langfristig zu binden.

Die Rolle von Marketingagenturen hat sich in den letzten Jahren dramatisch verändert, und diese rasante Entwicklung scheint sich eher zu beschleunigen als zu verlangsamen. Schauen Sie sich die Explosion des mobilen und sozialen Marketings im letzten Jahrzehnt an. Welche neuen Technologien und Veränderungen im menschlichen Verhalten werden die nächsten großen Trends vorantreiben? Und wie passt sich Ihre moderne Marketingagentur diesen Herausforderungen an und verwandelt sie in Wachstumschancen? Kaum vorstellbar, aber eines ist sicher: Die Tage des schrillen, substanzfreien Pitches sind gezählt, denn jetzt zählen Zahlen.

Kätzchen?

Nicht so viel.