现代营销机构推销

当我在一家营销机构工作时，组织客户宣传就像进行一场真正的大型演出。 将有华丽的演示、富有想象力的道具、创意执行的样本，当然还有一个扣人心弦的故事将它们联系在一起。 说真的，这是一笔大买卖。 一个球场包括一个看起来破旧的手提箱，里面装满了奇怪的东西，与在旧西部的旅行医药展中发现的那种没什么不同。 另一件以故事被子为特色，布料上印有结婚照。 （我妈妈做到了，这在客户中大受欢迎，因为它表明我们对他们的目标受众有多么了解，幸运的是，他们都是像我妈妈一样的绗缝工。）

一个特别令人难忘的推介包括木偶戏，用粘在冰棍棒上的图片制作的小猫穿着小毛衣。 （具体原因我忘记了。显然我们走在了我们的时代之前，如果今天的网络猫迷恋是任何指标的话。）然后有一次，出于我现在已经忘记的原因，艺术总监决定我们需要点燃篝火在办公室后面的小巷里收集大量（假）钱，并拍下照片以包括在即将进行的演示中。 不用说，附近的其他商家并不觉得好笑。 十分钟后出现的消防员也没有。 （我们登陆了账户，尽管我们先烧掉了很多现金。）

我们在向潜在客户推销时很少包括的一件事是硬数据。 没有衡量标准可以证明过去的表现和预测未来的结果。 没有图表说明关键绩效指标的潜在上升趋势。 没有提及投资回报率 (ROI)。 请记住，这是很久以前的事了，这些东西更难获得（尽管并非不可能挖掘）。 但是我们没有使用它们，因为我们不需要它们。 我想可爱的木偶足以弥补人数的不足。 （它们确实有很大帮助，尤其是当您的客户很容易被闪亮的物体分散注意力时。）

从那时起，情况发生了很大变化。 如今，客户仍然希望采用讲故事的方式，但他们通常希望“从此幸福快乐”的时刻不再关注客户与代理机构的婚姻，而是关注您究竟打算做什么来使他们的业务更加成功。 您的潜在客户希望看到能够证明您的价值的智慧、专业化、指标和成功案例的组合。 这并不意味着它不能有创意。 但这确实意味着它必须彻底和精确。

现代营销机构可以通过以下五种方式来创建可赢得新业务的演示文稿（而非“宣传”）。

1. 展示强大的价值主张。

您应该能够清晰简洁地阐述您在对外营销和对内营销方面的专业知识，包括这些互补技术将如何满足客户组织的特定战略需求。

尽可能包括这些策略如何跨渠道协同工作以增强客户品牌影响力并实现其总体目标的示例。

2. 提供有意义的统计数据和指标。

没有什么比证明你的观点的有趣事实和数据更能吸引注意力了，所以一定要表达出来。 包括引起共鸣的引人注目的行业统计数据，以及展示关键结果的报告屏幕截图，例如点击率、交付量和销售合格线索数量的增加以及销售转化率。 营销越来越受数据驱动。 如果穿毛衣的小猫在您的客户的目标受众中是公认的赢家，请务必将它们包括在内，但要准备好提供数据来支持您的发现。

3. 确保您已完成作业。

在走进会议室之前，您应该清楚地了解潜在客户的商业模式、当前的营销工作和策略以及目标客户。 如果您赢得了业务，这些信息将成为建立客户的买家角色和提供能引起每个人共鸣的内容的基础。 如果您没有赢得业务，那么，也许在同一行业中还有一家类似公司的另一个机会。 您始终可以重复使用您所做的研究并将其用于其他地方。

4. 展示——但不要告诉——你可以使用的工具。

展示您计划用来最好地监控、优化和报告客户的计划和活动的技术。 这为营销自动化打开了大门，并为潜在的追加销售做好了准备。 拥有营销自动化解决方案提供的那种衡量能力还可以让您将您的代理机构定位为技术熟练的。 它表明您将能够设置、跟踪、报告和迭代对您当前和潜在客户及其执行经理重要的指标。 当你对他们有好感时，他们的老板也会对他们有好感，这样每个人都会赢。

5. 说明成功路线图。

确保你证明你知道你的潜在客户组织想要去哪里，并且你有一个可以帮助他们到达那里的计划。 尽可能把它带到未来。 如果你能勾画出一个五年（或更长）的战略，非常清楚你能为你的客户做些什么，以及你什么时候会实现它，你将有更好的机会保持他们的长期忠诚度。

营销机构的角色在过去几年发生了巨大变化，而且这种快速演变似乎正在加速而不是放缓。 看看过去十年移动和社交营销的爆炸式增长。 哪些新技术和人类行为的变化将推动下一个大趋势？ 您的现代营销机构将如何适应这些挑战并将其转化为增长机会？ 很难想象，但有一件事是肯定的：华而不实、无物质宣传的日子已经屈指可数了，因为现在数字才是最重要的。

小猫？

没那么多。