Cu cumpărătorii în control, Ajutarea este noua vânzare

Pentru cea mai mare parte a procesului de vânzare B2B, cumpărătorii sunt în scaunul șoferului. Asta e mai adevărat acum decât oricând. Aceștia sunt împuterniciți cu informații nelimitate la îndemână cu un clic de mouse sau atingând smartphone-ul lor.

Recenziile, site-urile web, rețelele sociale, cărțile electronice, studiile de caz, videoclipurile și multe alte resurse îi ghidează pe cumpărătorii de astăzi și le modelează deciziile în timp ce caută răspunsuri și soluții. În calitate de profesioniști în marketing B2B, este important să creați strategii de vânzări care să ia în considerare modul în care atacul de informații influențează călătoria cumpărătorului lor.

Și sondajul spune...

În Sondajul privind comportamentul cumpărătorilor B2B din 2018, Demand Gen a raportat că 45% dintre respondenți au spus că folosesc mai multe surse pentru a cerceta și a evalua achizițiile decât în ​​trecut și, în consecință, un număr egal petrec inevitabil mai mult timp cercetând și acele achiziții.

Din ce în ce mai mult, cumpărătorii B2B aleg să-și navigheze singuri călătoria de luare a deciziilor. Drept urmare, în loc să accelereze ciclul de vânzări, cercetarea arată că 61% dintre respondenți au spus că durata ciclurilor lor de cumpărare B2B a crescut oarecum sau semnificativ.

Această abordare auto-ghidată și alte schimbări în comportamentul cumpărătorilor necesită o schimbare în modul în care comercializam și vindem celor mai buni clienți și potențiali ai noștri. Vânzarea de astăzi este mai puțin despre „vânzare” și mai mult despre „ajutor”.

Iată câteva modalități prin care puteți „ajuta” dacă vă ocupați de creșterea vânzărilor B2B.

Așteptați ca potențialele să ridice mâna

Poate suna simplu, dar începe prin a-i ajuta pe cei care vor să fie ajutați.

În jocul numerelor de vânzări, opt ore de apeluri la rece și e-mailuri pot duce la un număr „X” de întâlniri, dar sunt ei clienți potențiali cu adevărat calificați? Probabil ca nu.

Cu niște calcule rapide, este simplu să îți dai seama de câte apeluri sau e-mailuri vor primi numărul de întâlniri de care ai nevoie. Dar cumpărătorii de astăzi pur și simplu nu răspund la apelurile nesolicitate și nici nu apreciază .

Luați în considerare schimbarea jocului de numere într-un joc de rapoarte. Concentrați-vă pe calitate și nu pe cantitate a clienților potențiali , așteptând ca potențialii dvs. ideali să ridice mâna.

Cu un inbound marketing eficient, veți ști că sunt gata să se implice atunci când își oferă voluntar informațiile de contact pentru a descărca un conținut din faza de decizie sau pentru a solicita o formă de consultare (formular de contact, evaluare sau demonstrație, de exemplu) de pe site-ul dvs. .

Ascultă și distribuie

Cu instrumentele adecvate de inbound marketing, puteți „asculta” și învăța din comportamentul cumpărătorului dvs. monitorizând ceea ce au descărcat pe site-ul dvs., paginile pe care le-au vizualizat și informațiile pe care le-au furnizat în formulare și chatbot.

Această abordare poate simți un pic ca „Big Brother”, dar scopul final este să fie cât mai util pentru vizitatorii site-ului și potențialii dvs. Oamenii apreciază – și se așteaptă – relevanța mărcilor cu care interacționează astăzi. Perspectivele oferite de instrumentele de automatizare a marketingului vă permit să hrăniți clienții potențiali și să le oferiți exact informațiile pe care le doresc atunci când le doresc .

Împărtășirea informațiilor referitoare la ceea ce este interesat liderul și adaptarea acestora la etapa lor din călătoria cumpărătorului este esențială pentru „a ajuta” cu adevărat cumpărătorul în timp ce își desfășoară cercetarea. Informațiile generale pot fi utile în primele etape ale călătoriei cumpărătorului, în timp ce studiile de caz sau listele de verificare pot fi mai utile atunci când sunt mai aproape de a lua o decizie.

Odată ce clientul potențial este gata să se angajeze într-o conversație și în procesul de vânzare, un agent de vânzări poate folosi informațiile adunate în timpul fazei de cercetare a cumpărătorului pentru a fi cel mai bine pregătit pentru a-i ajuta cu adevărat cu ceea ce are nevoie. Se economisește timp atât pentru vânzător, cât și pentru prospect în timpul procesului de vânzare, nefiind nevoit să acopere terenul care a fost deja descoperit.

Fii centrat pe cumpărător

Cumpărătorii tăi au probleme. Și, după cum se arată, ei cercetează acele probleme (și potențiale soluții) înainte de a se implica vreodată cu un agent de vânzări. Dacă ești acel agent de vânzări, s-ar putea confrunta cu o provocare. De ce?

Dacă potențialii cumpărători vă contactează sau interacționează cu conținutul dvs. online, probabil că știu deja multe despre produsul, serviciul sau compania dvs. Modelele de vânzări din trecut, concentrate pe oamenii de vânzări care sunt experți în produsele lor și care acoperă toate punctele de discuție posibile, sunt mai puțin relevante în acest scenariu. Nu mă înțelege greșit; a putea vorbi inteligent despre aceste lucruri este bun, dar sunt șanse ca potențialul tău cumpărător să cunoască deja lucrurile importante.

Deci, despre ce ar trebui să vorbească profesioniștii moderni în vânzări și marketing cu un potențial cumpărător?

Lor.

Este esențial să fii centrat pe cumpărător și nu pe produs. În sondajul menționat anterior, 73% dintre respondenți au declarat că echipele de vânzări care au demonstrat o cunoaștere puternică a companiei și a nevoilor acesteia a fost una dintre cele mai importante variabile în procesul decizional al cumpărătorului și aproape tot atâtea au vrut ca vânzările să demonstreze experiență cu sau cunoștințe despre industria lor.

Inbound marketing și vânzări se referă la vânzarea în context și înțelegerea punctelor unice de durere ale cumpărătorilor, inclusiv cum și când doresc să interacționeze cu dvs. Înseamnă să cunoașteți potențialii și să îi tratați ca pe niște oameni în loc de clienți potențiali .

Atingeți marca critică de la una la trei luni

Chiar dacă ciclul de vânzări și călătoria cumpărătorilor poate dura mai mult decât înainte, 38% dintre cumpărătorii B2B au spus că majoritatea cercetărilor lor au loc în primele trei luni . Aceasta include cercetarea privind furnizorii care ar trebui incluși pe lista lor scurtă de considerații.

Atragerea atenției clienților potențiali de la început este esențială pentru succes, iar asigurarea faptului că îi hrăniți pe tot parcursul călătoriei lor de cumpărător ajută la construirea încrederii și îi ghidați pe parcurs.

Deveniți un Challenger

Clienții dvs. au deja acces la nenumărate rezultate de căutare care le oferă mai multe informații decât au avut până acum acces. Valoarea pe care o puteți aduce este o nouă perspectivă și o expertiză unică care demonstrează cum să -și rezolve problemele într-un mod la care nu s-au gândit până acum .

În ceea ce a devenit practic un clasic modern, The Challenger Sale de Matthew Dixon și Brent Adamson, cei mai de succes oameni de vânzări sunt descriși ca fiind cei cu „o înțelegere profundă a afacerii clientului și folosesc această înțelegere pentru a împinge gândirea clientului și a-i învăța ceva nou. despre modul în care compania lor poate concura mai eficient.”

Cum ar putea arăta asta? Poate însemna să creați conținut sau să aveți conversații care să aducă la iveală elefantul în cameră despre care nimeni altcineva nu este dispus să vorbească și să le abordeze înaintea concurenței. Ar putea însemna să fii dispus să le spui potențialilor ceva ce nu vor să audă, dar care trebuie să audă despre industria lor, modelul de afaceri, branding, concentrarea pe produs sau alt aspect al afacerii... și apoi să-i ajuți să facă ceva în acest sens.

Pe scurt, înseamnă să fii transparent și sincer . Pentru majoritatea clienților potențiali, acest tip de abordare este cu totul revigorant .

Ajutarea clienților și potențialilor dvs. capătă un nou sens atunci când sunteți un provocator. Încurajarea clienților potențiali să exploreze idei noi și inovatoare pentru a-și rezolva problemele vă poate diferenția de concurență și vă poate oferi un avantaj distinct, arătându-le că doriți să fiți partenerul lor, nu doar un alt furnizor .

A ajuta este noua vânzare

Ajutarea este noua vânzare. Pe măsură ce călătoria cumpărătorului s-a schimbat, la fel s-a schimbat și abordarea vânzătorului de astăzi. Deși sună contraintuitiv, urmărește-ți primul obiectiv de a ajuta potențialii să-și atingă obiectivele, nu obiectivele de vânzări . Procedând astfel, le poți realiza pe ambele.

Aflați mai multe despre acest tip de abordare inbound a vânzărilor, verificând linkul de mai jos.