Cum să-ți maximizezi strategia de inbound marketing

La Act-On, credem într-o abordare de marketing echilibrată care include atât tactici de intrare cât și de ieșire. Conform Forrester, am creat, de asemenea, cele mai bune funcții de intrare din clasă în platforma noastră, pentru a ajuta specialiștii în marketing să facă cea mai bună muncă din cariera lor. Pentru această postare, să ne concentrăm pe ceea ce trebuie să știți pentru a vă maximiza strategia de inbound marketing.

Vom acoperi:

• Ce este inbound marketing?
• Rolul personajelor
• Puterea marketingului de conținut
• Cum să câștigi vizibilitate
• Cum să convertiți clienții potențiali de intrare în clienți
• Ce conținut de inbound marketing să folosești
• Exemple de strategii de inbound marketing

Ce este Inbound Leads Marketing?

Inbound marketing este definit ca o strategie de marketing care se concentrează pe o marcă care este găsită de clienți.

„Acum sună foarte simplu până când ai încercat vreodată să fii găsit de clienți”, a spus Phil Bosley, fondatorul și CEO al Marketingului Tactic, în cadrul webinarului la cerere de la Act-On Maximizing Inbound Strategies. Bosley subliniază componentele strategiei de inbound marketing astfel:

• „Trebuie să avem conținut pe care l-am dezvoltat special pentru publicul nostru, pe care îl va găsi relevant și captivant.”
• „Trebuie să găsim publicul potrivit și să atragem și să asociam acești oameni cu acel conținut.”
• „Trebuie să aflăm cine sunt acești oameni prin capturarea identității lor printr-un mecanism.”
• „Trebuie să-i hrănim printr-un proces de luare a deciziilor (călătoria cumpărătorului).”
• „Trebuie să-i transformăm în clienți.”

După cum puteți vedea, inbound marketing este mai mult decât atragerea de oameni pe site-ul dvs. După cum spune Bosley, „Un client prospect va fi un prospect excelent calificat, dar ei sunt totuși doar atât, un prospect și un prospect. Încă trebuie să-i îngrijesc.”

Ce este un Buyer Persona?

O persoană de cumpărător este o imagine construită a clientului dvs. ideal care vă permite să vă identificați publicul țintă. Cu cât persoana dvs. de cumpărător este mai concentrată, cu atât veți avea mai mult succes în marketing și vânzare către acel public mai mare.

Acesta este întotdeauna un fapt greu de acceptat de către companii – în special pentru startup-uri, unde sunteți foarte interesat să obțineți vânzări și mai puțin îngrijorat de unde le obțineți. Acest tip de abordare a creșterii poate funcționa un pic, dar nu este niciodată durabilă.

Pe lângă motivele de afaceri, este, de asemenea, important să știți cine este cumpărătorul dvs. atunci când doriți să creați conținut pentru el ca cârlig pentru strategia dvs. de inbound marketing.

Crearea unei persoane necesită colectarea de informații demografice și psihografice despre cumpărătorul dvs. Informațiile demografice constau în fapte despre cumpărătorul tău ideal. De exemplu, ați putea viza pe cineva care este de sex feminin, 35 de ani, proprietar de casă și așa mai departe. Informațiile psihografice sunt mai aprofundate și intră în lucruri precum comportamentul de cumpărare, procesele de luare a deciziilor și lucruri de această natură.

Care este rolul conținutului în inbound marketing?

Ce este marketingul de conținut? Ei bine, mi-a plăcut foarte mult o postare recentă pe blogul Gartner, care începe conversația întrebând dacă marketerul dorește să se concentreze pe conținut de marketing sau pe marketing de conținut. Pentru conversația noastră, ne concentrăm pe marketingul de conținut: crearea de conținut cum ar fi cărți electronice, videoclipuri, postări pe blog, infografice, chestionare și alte elemente interactive care se adresează în mod specific cumpărătorului tău ideal, pe care l-ai identificat anterior în personajele dvs. de cumpărător.

La Act-On, ne place să folosim regula celor patru atunci când ne gândim să creăm conținut de inbound marketing. Și atunci creați un conținut puternic - ceea ce Larry Kim ar numi Conținut Unicorn - și îl reutilizați în patru părți suplimentare. În exemplul acestui blog, am luat un webinar, l-am transformat într-un webinar la cerere (1) și acum l-am transformat într-o postare pe blog (2) cu un videoclip (3). Pentru numărul 4, aș putea programa un apel cu Phil pentru a înregistra un podcast pe acest subiect sau a trage citate și puncte din postare și să le transforme într-un SlideShare.

Dar, poate vă întrebați, care este scopul acestui conținut?

Pentru a răspunde la această întrebare, trebuie mai întâi să înțelegem ce ne referim atunci când îi descriem pe cumpărătorii noștri ca fiind „în călătorie”. În prima etapă a acelei călătorii, ei devin conștienți că au o problemă (ar putea fi fie o problemă bună, fie rea: nu obțineți suficienti clienți potențiali sau primiți prea multe piste). În a doua etapă a călătoriei, ei încep apoi să caute soluții potențiale. Acest lucru ar putea fi să ceri ajutor unui coleg sau ar putea fi să tastezi ceea ce cred ei că este problema lor într-o bară de căutare pe Internet.

Conținutul pe care îl creați are ca scop să răspundă întrebărilor pe care le au cumpărătorii dvs. Ar putea fi direcționat către acele întrebări inițiale pe care le introduc în Google sau Bing, sau ar putea fi mai mult conținut destinat să abordeze întrebările pe care le au cumpărătorii atunci când sunt mai departe în călătoriile lor, cum ar fi de ce ar trebui să aleagă soluția dvs. decât a concurenței dvs., sau de ce ar trebui să acționeze acum și nu mai târziu.

De asemenea, puteți crea conținut care încadrează problema într-un mod nou sau diferit – unul care este mai favorabil soluției pe care o oferiți.

Un exemplu personal vine din zilele mele de comercializare a unui startup care produce stații de încărcare pentru vehicule electrice. Ne-am simțit încrezători în poziționarea stației noastre de încărcare ca opțiune de rețea inteligentă pentru cumpărătorii noștri, care erau guverne locale. Apoi, din senin, un concurent care nu avea o soluție inteligentă a schimbat conversația pentru a vorbi despre necesitatea unor cabluri de încărcare retractabile care să împiedice oamenii să se împiedice sau să se murdărească mâinile. Rezultatul a fost că acele agenții locale au început să solicite managementul cablurilor în cererile lor de propuneri.

Canale pentru a vă activa strategia de inbound marketing

Deci, ați creat o mulțime de conținut grozav care vorbește cu adevărat cumpărătorilor dvs. de-a lungul călătoriei lor. Grozav! Acum ce?

Ei bine, aici strategia ta de intrare va avea nevoie de ajutor din partea Outbound Marketing Tactics, deoarece, așa cum spune clișeul, dacă un copac cade într-o pădure și nimeni nu este prin preajmă să-l audă...

Trebuie să activați câteva promoții pentru a ajuta la obținerea conținutului grozav văzut și auzit de publicul țintă. Și asta din mai multe motive. În primul rând, Google și celelalte motoare de căutare s-ar putea să vă fi indexat site-ul web și să fi văzut că aveți Content X care abordează o anumită întrebare adresată de cumpărătorul dvs., dar acordă preferință altor conținut similar, care primește trafic, implicare pe site. , linkuri, distribuiri sociale și mențiuni pe web. Ca urmare a acestui fapt – și pentru că nu ești singurul care încearcă o strategie de intrare – există o mulțime de conținut grozav care este împins în lume.

Nu pot spune ce canal sau tip de promovare este cel mai potrivit pentru tine. Dar, dacă ați făcut munca de picior de a construi o persoană robustă de cumpărător, ar trebui să aveți o înțelegere destul de bună a canalelor pe care publicul dvs. le folosește, fie că este LinkedIn, Facebook, sindicare, publicitate PPC sau orice alt vehicul.

Ceea ce vă vom recomanda este să testați care canale funcționează cel mai bine pentru dvs. ‒ și apoi să le testați din nou și din nou.

„Una dintre tacticile pe care le-am văzut că funcționează foarte, foarte bine este, la sfârșitul oricărui trimestru sau al perioadei de timp pe care o măsori, să te uiți unde a fost canalul tău cu cele mai slabe performanțe și să realoci acel buget către cel mai mare... canal performant”, a spus Bosley. „În acest fel, te îmbunătățești în mod constant, scazi greutățile și maximizezi acele canale care funcționează cel mai bine pentru tine.”

Exemple de strategii de inbound marketing

Ce se întâmplă când oamenii ajung pe site-ul tău web și doresc să acceseze acel conținut grozav pe care l-ai creat pentru ei? Iată un exemplu despre modul în care vă puteți valorifica conținutul pentru a permite strategiei de inbound marketing să vă hrănească și să vă convertească potențialii.

S-ar putea să sperați că clienții dvs. potențiali vin pe site-ul dvs., să vă citiți postarea de blog plină de valoare și apoi să faceți clic pe „cumpărați”. Dar bănuiesc că, pentru cei mai mulți dintre noi, va fi un ciclu mai lung, care este unul dintre motivele pentru care poate doriți să blocați acel conținut, astfel încât să puteți începe să identificați și să vă hrăniți potențialul cumpărător până când acesta este gata să convertit.

Conținutul de inbound marketing are susținătorii și oponenții săi. Sunt un avocat – atâta timp cât oferiți o valoare reală în schimbul numelui vizitatorului și a altor informații.

„Când am dezvoltat conținut bun pentru publicul nostru, conținut care este conceput pentru a le ajuta, acel conținut are valoare intrinsecă”, a spus Bosley. „Și acesta este tipul de conținut pentru care oamenii își vor schimba informațiile, astfel încât să poată obține acces la resursa respectivă. Este comerț, ca orice altceva. Prețul de intrare este informația dvs. Și dacă eu cred că am o problemă și tu ai o soluție care stă în spatele acelei porți, fac absolut acel schimb.”

Odată ce ați făcut acel schimb inițial de identitate pentru conținut, ar trebui să segmentați acei cumpărători, astfel încât conversațiile viitoare cu aceștia să rămână semnificative și valoroase. Acest lucru i-ar putea caracteriza după locul în care se află în călătoria de cumpărare sau după tipul lor de persoană, cum ar fi CMO sau factorul de decizie și așa mai departe.

În continuare, veți dori să creați programe automate de nutrire care să vă livreze conținutul acestor potențiali pe baza angajamentului lor. De exemplu, au descărcat inițial cartea dvs. electronică pentru crearea unui plan de marketing de înaltă performanță. O săptămână sau două mai târziu, poate doriți să-i invitați să urmărească un webinar la cerere pe un subiect înrudit. Și, dacă au vizionat videoclipul, îi puteți invita să verifice următorul conținut din călătoria lor, cum ar fi o fișă de date care compară diverse platforme de automatizare a marketingului.

Pe măsură ce cumpărătorul dvs. ideal continuă să interacționeze cu dvs. și cu conținutul dvs., veți începe să aveți o conversație despre conversia la o vânzare. Acest lucru ar putea fi la fel de simplu ca cumpărătorul dvs. făcând clic pe un buton „cumpărați-mă” de pe site-ul dvs. web, dar, mai probabil, va implica echipa dvs. de vânzări pentru a le contacta și a lua legătura cu ei.

Vestea bună este că acele acțiuni vor fi binevenite de cumpărători, deoarece ați avut deja conversații bazate pe o strategie de intrare pentru un cumpărător specific, vizat, cu conținut cu valoare adăugată creat doar pentru ei.