Cum Inbound creează clienți: de 4 ori am închis clienții potențiali inbound

La nivel teoretic, inbound marketing are în general sens pentru majoritatea agenților moderni de marketing B2B: atrageți vizitatori online, îi convertiți în contacte și îi hrăniți în procesul de vânzare. Dar, în lumea reală, implementarea unui plan eficient de inbound marketing poate fi un proces provocator - și acesta tinde să fie motivul pentru care companiile nu reușesc să adopte această abordare.

Astăzi, vreau să ofer o privire în profunzime asupra a patru dintre propriile noastre povești generatoare de clienți potențiali care au devenit victorii de succes. Nu toate aceste povești de succes au urmat o călătorie convențională de intrare (vizitatori care ne găsesc online, convertesc pe site-ul nostru web și intră în procesul nostru de vânzare), dar, după cum veți vedea, compania noastră (ca majoritatea) convertește mai multe tipuri de clienți potențiali și Depinde de întregul nostru proces de intrare – de la generarea cererii și PR până la creșterea clienților potențiali și marketingul pe rețelele sociale – să transformăm un contact inițial într-un lead calificat pentru vânzări căruia începem să vindem.

Iată patru povești/scenarii reale din ultimele 18 luni în care eforturile noastre de inbound marketing s-au transformat în clienți.

#1. SQL-ul organic

O companie inovatoare de asigurări caută ajutor pentru conținut, găsește conținut relevant specific industriei și trece rapid de la a fi un vizitator online la a deveni un potențial client.

Când faceți inbound marketing, presupunerea teoretică este că un contact inițial nu este pregătit pentru vânzări; abia încep călătoria cumpărătorului lor. Și depinde de tine, agentul de marketing, să-i aduci calificați pentru vânzări prin educație activă și conținut de înaltă calitate. Cu toate acestea, în realitate, constatăm că unii clienți potențiali care completează un formular și descarcă conținut sunt mult mai pregătiți și dispuși să vorbească decât ați putea presupune în mod normal.

O companie, un furnizor inovator de asigurări de sănătate, a găsit Weidert Group online acum 12 luni, când căuta ajutor pentru crearea de conținut de marketing. Au ajuns la un articol bine clasat, axat pe conținutul generat de utilizatori în sectorul asigurărilor și, judecând după timpul pe care vizitatorii au pe pagină, se pare că l-au găsit util. Întregul articol părea probabil relevant pentru potențialul lider, deoarece aproape fiecare exemplu furnizat în text s-a centrat pe industria asigurărilor de sănătate.

În mod clar, din comportamentul liderului, site-ul nostru nu a fost singurul pe care l-a vizitat. Vizitatorul avea probabil mai multe file deschise cu articole cu titluri și subiecte similare. Dar a noastră a avut un impact. După cum puteți vedea în înregistrarea vizitatorilor de mai sus, eventuala persoană principală a găsit articolul de blog, a trecut la paginile principale ale site-ului web și, în cele din urmă, a completat un formular de contact pe site-ul nostru .

Da, ai citit bine! După doar câteva vizualizări de pagină, ea ne-a contactat direct. Nu există un semn mai bun al unui client calificat pentru vânzări decât un contact direct. În 30 de zile, echipa noastră de vânzări a vizitat compania, a făcut o propunere, iar compania sa închis ca un nou client grozav pentru noi nu mult timp după.

În mod clar, ciclul de viață al conducerii s-a mutat rapid pentru că era bine informată și nu doar cerceta pe site-ul nostru web; ea vizitase mulți alți furnizori de servicii. În momentul în care a vizitat site-ul nostru web, era bine în procesul de examinare.

S-a convertit ca SQL pentru că a învățat și a evaluat opțiunile printr-o varietate de surse organice. Dar calitatea conținutului nostru a făcut diferența. Acesta este un element al conversiei - producerea de conținut convingător, necesar, care să demonstreze expertiza dvs.

#2. Concursul Convert

Un manager de nivel mediu de la o companie de tehnologie ne-a găsit printr-un articol pe blogul invitaților și s-a calificat în continuare participând la concursul nostru.

În general, nu prețuim concursurile ca pe o tactică de marketing importantă pentru situațiile B2B. Sunt prea înțelepți pentru cei mai serioși factori de decizie și, adesea, contactele pe care le aduc sunt de cea mai slabă calitate - buget redus, fără putere de decizie sau chiar șomeri. Cu toate acestea, atunci când aveți ceva real de oferit, cum ar fi bilete gratuite la evenimentul de top din industria dvs., concursurile pot fi foarte utile.

Anul trecut, Weidert Group a obținut bilete gratuite la cea mai mare conferință de inbound marketing și vânzări din lume, INBOUND, organizată în fiecare an de HubSpot. Cunoscând valoarea lor, am decis să organizăm un concurs de giveaway pentru potențialii noștri și adepții noștri sociali. Am promovat intens concursul, am trimis e-mailuri către lista noastră de abonați și, în scurt timp, am primit zeci de candidați.

Câștigătorul a fost un manager mediu la o companie de hardware tehnologic, care era abonat la blogul nostru de 18 luni deja. Ea ne găsise inițial printr-un articol pe blogul oaspeților pe care l-am scris, dar de atunci nu citise decât în ​​mod tacit conținutul nostru. Înainte de concurs, toți indicatorii erau că era relativ neinteresată.

Concursul a fost o conversie uriașă. După ce a fost abonată timp de 18 luni, și-a identificat rolul și compania, iar în cadrul concursului ne-a vorbit despre punctele ei de durere și despre nevoile ei actuale. Participarea la INBOUND s-a potrivit perfect, deoarece ea a evaluat activ noii furnizori de servicii de marketing. La scurt timp după conferință, am început o relație de probă pe termen scurt și, în scurt timp, ea a devenit un client cu drepturi depline.

#3. Directorul local SQL

Un producător vechi a căutat într-un director regional de încredere, a explorat amănunțit site-ul web și a solicitat în curând o consultare.

Pentru noi, nu există o persoană potențială de calitate superioară decât persoana de contact care intră prin formularul nostru online „Solicitați o consultație gratuită”. Acești clienți potențiali știu ce vor și, de obicei, înțeleg exact ce le oferim. Într-o lună, am primit o solicitare de consultare de la cineva cu foarte puțină istorie care explorează grupul Weidert în mod anonim.

Conform urmăririi noastre, bărbatul, care reprezenta un producător tradițional de contact, a intrat pe site-ul nostru printr-un link de referință, a vizitat pagina noastră de pornire și a solicitat aproape imediat o consultație. De unde putea să știe că eram un potrivnic?

Răspunsul este în linkul de referință. Fiind o firmă de producție relativ tradițională (sau „vechea școală”), această companie căuta un partener de marketing de încredere. Așadar, contactul a apelat la cea mai de încredere sursă a sa: un director de parteneri de marketing locali furnizat de camera de comerț regională.

Deoarece suntem meticuloși în ceea ce privește menținerea legăturilor noastre de intrare și plasarea în directoare, am apărut primii și nu s-a îndoit niciodată că vom fi o alegere puternică.

Evident, această călătorie de intrare nu este calea pe care o parcurg toate pistele, dar este totuși o cale importantă. Nu vă îndoiți niciodată de simplitatea unor procese de luare a deciziilor.

#4. Participantul la evenimentul promoțional

O companie de ambalare care face schimbări participă la un eveniment promoțional, devine abonat pe blog și cere să vorbească în termen de o lună.

Abordarea noastră de marketing pune cu siguranță accent pe inbound marketing, dar nu ne-am îndoit niciodată de valoarea tacticilor tradiționale, în special a evenimentelor și a rețelelor. În fiecare an, organizăm o conferință de marketing promoțional pentru regiunea noastră și, în fiecare an, primim cel puțin câțiva clienți potențiali care ne fac cunoscute datorită a ceea ce învață.

La evenimentul de un an, un marketer ambițios s-a concentrat pe schimbarea companiei ei de ambalaje, a participat la evenimentul nostru și, la scurt timp, s-a abonat la blogul nostru. I-am trimis, de asemenea, e-mailuri de încurajare și alt conținut promoțional și, în scurt timp, ea a fost un lider clar calificat pentru vânzări. Avea urgență, interes și a arătat mentalitatea de a vinde ceea ce învăța de la noi pe plan intern.

Înainte de a putea lua legătura cu ea, ea ne-a contactat, cerând să vorbim despre îmbunătățirea eforturilor companiei de SEO și marketing de conținut. În timp ce șeful ei, CEO-ul, a fost sceptic, ea a făcut vânzarea internă de care avea nevoie pentru ca acest lucru să se întâmple, iar în 6 luni, eforturile lor de inbound marketing au fost în funcțiune și au primit ei înșiși clienți potențiali!