Manager operațiuni de vânzări: ce fac ei?

Dacă echipa dvs. de vânzări are nevoie de sisteme eficiente pentru a fi mai productive și mai eficiente, atunci șansele sunt să aibă nevoie de un manager de operațiuni de vânzări.

Sau, poate, vrei să devii singur manager de operațiuni de vânzări. Adevărul este că managerii operațiunilor de vânzări sunt vitali pentru succesul și funcționalitatea unei echipe de vânzări. Dacă sunteți un gânditor critic și vă place să lucrați într-un sistem, probabil că sunteți cel mai potrivit pentru job.

Indiferent dacă doriți să angajați unul sau doriți să deveniți unul singur, un rol de manager operațiuni de vânzări vine cu multe detalii și responsabilități pe care ați putea dori să le luați în considerare în proiectele dvs.

Scopul de astăzi este de a trece prin unele dintre aceste responsabilități, de a oferi câteva exemple de sarcini și chiar de a împărți rolul în elemente de bază.

Ce face un manager de operațiuni de vânzări?

Descrierea postului unui manager de operațiuni de vânzări îi caracterizează ca fiind responsabili pentru tehnologia, instrumentele, procesele și suportul necesare de care echipa de vânzări a unei companii are nevoie pentru a reuși.

Conform fișei postului pe care Glassdoor o promovează, managerul operațiunilor de vânzări va lucra intens cu instrumentul CRM (Customer Relationship Management). Un manager de operațiuni de vânzări are abilități impecabile de gestionare a proiectelor și poate prelua și rula orice proiect care îi este aruncat. Ei sunt autosuficienți și au nevoie de foarte puțină îndrumare (dacă există) pentru a duce treaba la bun sfârșit. Ei sunt lideri în domeniul lor și acționează numai pe baza experienței lor.

Nicio zi ca manager de operațiuni de vânzări nu va fi la fel ca ultima. Atribuțiile lor variază de la îndrumarea pentru procesele operațiunilor de vânzări și tendințele pieței până la crearea de resurse și urmărirea datelor de vânzări ale înregistrărilor individuale. Sunt excelenți multitasker și sunt adesea prinși în mai multe proiecte simultan. Aceste proiecte implică de obicei mai multe părți și numeroși părți interesate, de la HR, finanțe, echipe strategice, marketing și multe altele.

În general, puteți rezuma munca unui manager de operațiuni de vânzări ca cineva care optimizează resursele, strategiile și alte sisteme pentru echipa de vânzări în fiecare pas al pâlniei de vânzări.

Descrierea postului de manager operațiuni de vânzări

Dacă cauți online, există multe locuri în care poți fie să aplici pentru un post de manager operațiuni de vânzări, fie să angajezi unul singur. Toată lumea ar putea căuta ceva puțin diferit. Totuși, pentru a înțelege pe deplin acest rol, este esențial să analizăm unele dintre aceste fișe de post de pe diverse platforme online de locuri de muncă și să vedem ce fel de responsabilități, compensații și beneficii necesită acest rol.

Descrierea postului de manager operațiuni de vânzări de la Monster

Monster.com este o platformă premium ideală în care profesioniști din mai multe categorii angajează și își caută un loc de muncă. Deși fiecare poziție este ușor diferită, iată un exemplu de descriere pentru o poziție de operațiuni de vânzări la Uline:

Descriere

Responsabilitati

Cerințe

Descrierea postului managerului operațiunilor de vânzări de la LinkedIn

LinkedIn este un alt loc grozav pentru noi angajați plini de speranță și companii care caută talent deopotrivă. Mii și mii de locuri de muncă sunt încărcate zilnic, inclusiv posturi deschise de manager de operațiuni de vânzări.

Iată un exemplu de descriere a postului de manager operațiuni de vânzări pentru Udemy:

Descriere

Responsabilitati

Cerințe

Mai sus, avem doar două exemple din mii. În funcție de locație și de nivelul de experiență, există câteva diferențe pe care le-am observat pe mai multe platforme. Vă puteți aștepta ca compensația să fie între 90.000 USD și 130.000 USD.

O temă comună printre toate fișele postului a fost sentimentul extrem de importanță în acest rol. În calitate de manager de operațiuni de vânzări, dețineți o poziție la un nivel foarte înalt, care vă cere să vă conectați, să comunicați și să lucrați îndeaproape cu părțile interesate și directori la nivel înalt.

O altă temă predominantă cu managerul operațiunilor de vânzări, indiferent de platforma pe care vă aflați, este nivelul de educație și experiența cerute de angajator. Cel puțin, se așteaptă să aveți o diplomă de licență, dar în multe cazuri, este de preferat un master. Acest lucru se datorează faptului că postul necesită o înțelegere la nivel înalt a proceselor de vânzări și a funcțiilor avansate de afaceri.

Cele 5 responsabilități cheie ale unui manager de operațiuni de vânzări

Deși responsabilitățile unui manager de operațiuni de vânzări pot varia foarte mult de la o zi la alta, le puteți clasifica în cinci domenii diferite.

1. Obțineți vizibilitate precisă și în timp real a performanței echipei

Fiecare reprezentant de vânzări are propriile obiective pentru lună, trimestru, an etc., dar toți lucrează ca o echipă pentru binele companiei. Dacă nu vă stabiliți obiectivele echipei, ar putea fi timpul să începeți.

O parte integrantă a devenirii unui manager de operațiuni de vânzări este colectarea de date și vizualizarea echipei în ansamblu, precum și informarea asupra indivizilor din cadrul echipei. Acest lucru vă va ajuta să vizualizați obiectivele individului și modul în care lucrează cu obiectivele echipei.

2. Comparați performanța individuală a vânzărilor în cadrul echipei

Oricât de importantă este performanța întregii echipe, un lanț este la fel de bun ca veriga sa cea mai slabă. Asta nu înseamnă că aveți reprezentanți de vânzări care rețin pe cineva, dar este pentru a evidenția faptul că, în calitate de manager de operațiuni de vânzări, trebuie să urmăriți și să analizați și performanța individuală a vânzărilor.

3. Prognoza pentru a vă ajuta reprezentanții să lucreze împreună

Prognoza este o parte importantă a devenii manager de operațiuni de vânzări; nu ar trebui să rămână niciodată necontrolat. Previziunile precise ajută echipa de vânzări să țină pasul cu bugetele și obiectivele lor. Dacă vă stabiliți obiective nerealiste dincolo de ceea ce este cu adevărat posibil, reprezentanții de vânzări nu vor fi mulțumiți și nu vor performa bine.

4. Creați și comunicați obiective

Obiectivele sunt o parte importantă a devenii manager de operațiuni de vânzări. Nu numai că trebuie să le creați și să le distribuiți, dar trebuie să înțelegeți ce este realist și să compensați reprezentanții de vânzări atunci când ajung la ei.

5. Mențineți instrumentele potrivite

Fără arsenalul de instrumente la care avem acces cu toții în zilele noastre, vânzările ar fi un coșmar. Din fericire, avem acces la instrumentele menționate și este treaba ta ca manager de operațiuni de vânzări să le alegi pe cele care se potrivesc bine echipei tale de vânzări și să le întrețină. Instrumente precum CRM, instrumente de automatizare a e-mailului și multe altele trebuie să fie bine îngrijite.

Am acoperit aceste cinci responsabilități cheie într-un alt articol, așa că, dacă doriți mai multe detalii despre fiecare dintre aceste puncte, asigurați-vă că îl verificați — Responsabilitățile operațiunilor de vânzări: roluri, îndatoriri și obstacole.

Deocamdată, să revenim la ceea ce fac managerii operațiunilor de vânzări.

Sarcini pentru managerii operațiunilor de vânzări

Managerii operațiunilor de vânzări au multe în farfurie. Teritoriul lor de expertiză acoperă o mulțime de terenuri, iar stabilirea unui program zilnic consistent ar putea fi puțin mai ușor de spus decât de făcut.

Acestea fiind spuse, există o mulțime de sarcini consistente pe care un manager de operațiuni de vânzări s-ar putea găsi să le facă zilnic, săptămânal sau lunar. Fără o anumită ordine de importanță, iată câteva exemple de sarcini pentru managerii operațiunilor de vânzări:

• Implementarea proceselor si procedurilor pentru mentinerea sistemelor CRM functionale.
• Crearea proceselor și executarea alinierii și managementului teritoriului.
• Crearea, actualizarea și gestionarea profilurilor clienților și a personajelor utilizatorilor.
• Elaborarea planurilor de compensare și evaluarea eficienței acestora.
• Implementarea automatizării proceselor acolo unde este necesar/posibil.
• Crearea de strategii de generare a veniturilor pe termen lung și scurt și implementarea acestora.
• Urmărirea și analiza KPI-urilor și parametrilor operațiunilor de vânzări.
• Supravegherea integrării clienților și instruirea produselor.
• Supravegherea angajării noilor angajați și instruirea produselor.
• Analizarea și raportarea activităților și performanței trimestriale de vânzări.
• Gestionarea și îmbunătățirea prognozei vânzărilor.
• Gestionarea stivei de tehnologie de vânzări.

În orice zi, managerul operațiunilor de vânzări poate participa la oricare dintre sarcinile menționate mai sus. Pe de altă parte, echipa dvs. de vânzări ar putea fi puțin mai integrată în procesul de management, iar managerul operațiunilor de vânzări poate doar să supravegheze multe dintre aceste procese.

În realitate, managerul operațiunilor de vânzări acționează ca un fel de intermediar. Acestea conectează punctele dintre multe dintre părțile interesate care au nevoie de acces la datele de vânzări. Oameni precum echipa de vânzări, reprezentanții de vânzări, marketingul și micro-departamentele sale și managementul de nivel superior ar putea avea nevoie de acces la acest tip de date, iar managerul de operațiuni de vânzări este persoana la care trebuie să se adreseze.

Când aveți nevoie de un manager de operațiuni de vânzări?

S-ar putea să vă întrebați dacă este nevoie chiar și de un manager de operațiuni de vânzări în cadrul echipei dvs. de vânzări. Dacă nu ai mai avut niciodată o astfel de poziție în cadrul companiei, cum poți fi sigur că este necesar?

Posturile de manager operațiuni de vânzări se găsesc în mod obișnuit în cadrul companiilor mari sau start-up-urilor care doresc să se extindă rapid și au bugetul necesar pentru a face acest lucru.

După cum puteți vedea din exemplele de salariu de mai sus, nu fiecare companie are resursele necesare pentru a angaja o astfel de poziție. Dacă asta vă sună, nu vă panicați! Deși putem vedea cu siguranță impactul pe care îl poate avea un manager de operațiuni de vânzări, dacă nu are sens din punct de vedere bugetar, atunci s-ar putea să nu merite să spargi banca.

Acestea fiind spuse, dacă doriți să creșteți și aveți buget, atunci există patru lucruri majore de căutat în procesul dvs. de vânzări care vă vor ajuta să decideți dacă să angajați sau nu un manager de operațiuni de vânzări. Aici nu sunt într-o ordine anume:

1. Echipa ta are o mulțime de antrenament, dar niciun rezultat

Companiile investesc adesea mulți bani în echipa lor de vânzări pentru a le oferi instruirea adecvată de care au nevoie pentru a produce rezultatele pe care le caută. Dacă credeți că ați oferit o astfel de instruire, dar nu vedeți rezultatele dorite, atunci ar putea fi necesar să investiți într-un manager de operațiuni de vânzări.

Un bun manager de operațiuni de vânzări poate implementa o formare adecvată și poate supraveghea finalizarea diferitelor certificări pentru a vă ajuta să vă aliniați echipa de vânzări la procesul de vânzări.

2. Îți creezi obiective rezonabile, dar nu ești scurt

La fel ca în instruirea de mai sus, dacă tu și echipa de vânzări stabiliți obiective rezonabile, dar parcă scad puțin trimestru după trimestru, ar putea fi timpul să aduceți la bord un manager de operațiuni de vânzări.

Managerii operațiunilor de vânzări analizează îndeaproape procesele dumneavoastră și vă oferă previziuni precise pentru a vă asigura că obiectivele dumneavoastră sunt rezonabile. Echipa ta are de fapt aburul de care are nevoie pentru a atinge aceste obiective.

3. Echipa ta are schimbări frecvente sau schimbări de structură

Oamenii vin și pleacă, chiar și într-o echipă de vânzări de clasă mondială. Dar dacă te simți nevoit să încorporezi frecvent noi angajați în echipa de vânzări, atunci ar putea exista o deconectare semnificativă între management și vânzări.

Un manager de operațiuni de vânzări poate ajuta la conectarea acelor puncte, așa cum am menționat mai sus, între echipa de vânzări și alte părți interesate și să îi aducă pe toți pe aceeași pagină. Acest lucru poate ajuta la reducerea cifrelor de afaceri și a schimbărilor structurale semnificative care pot afecta eficiența și productivitatea echipei dvs. de vânzări.

4. Echipa dvs. de vânzări nu este consecventă în general

Consecvența este o parte vitală a previziunii exacte a vânzărilor. Și, deși nu toți clienții sunt la fel, fiecare dintre reprezentanții dvs. de vânzări ar trebui să poată realiza vânzări în mod constant.

Vor fi zile bune și zile proaste, săptămâni și săptămâni lente în care nu vă puteți ține capul direct de la toate vânzările primite, dar în general, echipa dvs. trebuie să funcționeze ca un ceas. Poate că aveți niște repetari consistente în echipă și altele care nu sunt. Sau poate nu poți sublinia nicio consistență nicăieri. Oricare ar fi cazul, un manager de operațiuni de vânzări poate injecta o consecvență atât de necesară cu o bază solidă pentru un proces de vânzări.

Dacă îndepliniți oricare dintre aceste cerințe, vă sugerez să angajați un manager de operațiuni de vânzări. Dacă este lăsat nesupravegheat, oricare dintre aceste puncte de mai sus poate deveni o problemă uriașă. Cu cât așteptați mai mult, cu atât mai mult poate afecta productivitatea vânzărilor.

Cum angajezi un manager de operațiuni de vânzări?

Deci, ați reușit acest articol și ați decis că aveți nevoie și buget pentru un manager de operațiuni de vânzări și doriți să angajați unul. Acum ce? Acum este timpul să începi să cauți! Platforme precum cele pe care le-am menționat (Monster, LinkedIn) și multe altele (Glassdoor, Indeed etc.) au o mulțime de potențial pentru a vă ajuta să găsiți un manager de operațiuni de vânzări.

Cu toate acestea, niciun set de reguli nu te va ajuta să angajezi persoana potrivită. Doar tu poți decide cine va fi cel mai bun în funcție în funcție de nevoile tale ca companie. Acestea fiind spuse, există câteva exemple de întrebări pe care le puteți adresa pentru a vă ajuta să faceți alegerea puțin mai ușoară.

Și pentru acei aspiranți manageri de operațiuni de vânzări de acolo, luați notă și gândiți-vă la răspunsurile pe care le-ați oferi într-un interviu.

Î1: Dați un exemplu de moment în care v-ați confruntat cu o oarecare rezistență atunci când ați implementat un proces de vânzare. Ce ai făcut pentru a rezolva orice problemă?

Deoarece managementul operațiunilor de vânzări se bazează atât de mult pe managementul schimbării, această întrebare vă va oferi o perspectivă asupra modului în care clientul se adaptează și depășește schimbarea. Punerea în contextul operațiunilor lor de zi cu zi, implementarea și îmbunătățirea proceselor de vânzare vine adesea cu provocări. Această întrebare vă va ajuta să determinați cum reacționează ei la o scară mai mare.

Î2: Cum identificați și atenuați blocajele în procesul de vânzare?

Managerii operațiunilor de vânzări se ocupă de îmbunătățirea și optimizarea. Acestea fiind spuse, dacă nu au un proces solid pentru identificarea blocajelor în cadrul procesului de vânzări, inclusiv în cadrul echipei de vânzări, atunci le va fi imposibil să facă acel aspect al productivității muncii.

Acest lucru oferă, de asemenea, angajatorului o perspectivă bună asupra modului în care prospectul gestionează rezolvarea problemelor în limitele descrierii postului său. Deși nu toate problemele sunt la fel, ar trebui să fie procesul pentru a găsi de unde provine scurgerea.

Î3: Dacă ați avea sarcina de a procesa și analiza o cantitate mare de date, cum ați proceda?

Managerii operațiunilor de vânzări au adesea sarcina de a gestiona o cantitate mare de date. Dacă faci parte dintr-o companie mare, CRM-ul singur ar putea conține o cantitate de informații uluitoare. Cunoașterea modului în care clientul potențial gestionează astfel de date este important și o responsabilitate de bază de a fi manager de operațiuni de vânzări.

Folosiți această întrebare pentru a vă întreba despre abilitățile lor de analiză a datelor. În mod ideal, vor oferi exemple solide de momente în care au avut nevoie să proceseze și să analizeze o cantitate mare de date. Ar trebui să cauți acțiuni concrete pe care le-au luat pentru a finaliza sarcina.

Q4: Ce criterii căutați atunci când implementați un nou instrument de vânzări?

Din nou, găsirea, implementarea și întreținerea instrumentelor de vânzări este o parte importantă a devenirii unui manager de operațiuni de vânzări. Cu toate acestea, fiecare echipă este diferită și necesită un alt tip de instrument. Chiar dacă un anumit CRM a funcționat bine pentru prospectul dintr-un alt loc de muncă, asta nu înseamnă că va funcționa bine pentru echipa ta.

Această întrebare vă poate oferi o idee bună despre felul de instrumente pe care le consideră utile, precum și cât de bine ideea lor de o gamă eficientă de instrumente cu ceea ce echipa dvs. de vânzări folosește în prezent. Nu căutați niciun instrument specific, ci doar o explicație solidă a modului în care se potrivește instrumentul cu echipa de vânzări, nu echipa de vânzări cu instrumentul.

Concluzii și la pachet

Deci ce crezi? Ai nevoie de un manager de operațiuni de vânzări? Este posibil să nu aveți un răspuns în acest moment, dar în multe cazuri, este nevoie de un manager de operațiuni de vânzări pentru a obține o scalabilitate sănătoasă.

De asemenea, dacă doriți să fiți angajat ca manager de operațiuni de vânzări și pe baza descrierilor, responsabilităților și cerințelor pentru un manager de operațiuni de vânzări despre care am vorbit mai sus, credeți că aveți ceea ce este necesar pentru a deveni unul?

Gândiți-vă la un manager de operațiuni de vânzări ca la un ghid pentru echipa dvs. de vânzări. Ele oferă pietrele de treaptă necesare pentru a alimenta clienții potențiali de la un capăt la altul al conductei de vânzări. Aceste pietre de treaptă există sub formă de instrumente, procese și obiective. Toate aceste elemente sunt create și gestionate de un manager de operațiuni de vânzări.

Deci, cu toate acestea spuse, asigurați-vă că aveți bugetul și fundația necesare pentru a sprijini un manager de operațiuni de vânzări înainte de a începe să căutați. La fel cum managerul operațiunilor de vânzări trebuie să se potrivească cu echipa, echipa trebuie să accepte managerul operațiunilor de vânzări. Este o relație push-pull care necesită responsabilitate deplină și acceptare de ambele părți ale monedei. Dacă există vreo rezistență la neglijență de ambele părți, s-ar putea să vă aflați într-o poziție mai proastă decât ați fost înainte de a-l angaja pe noul manager.

Angajarea unui manager de operațiuni de vânzări nu este o sarcină mică; ar putea dura săptămâni sau luni pentru a-l găsi pe cel potrivit. Acesta este un proces pe care nu doriți să vă grăbiți. Să-ți iei timpul, să treci prin acest proces cu încredere și o minte deschisă și să te asiguri cu adevărat că persoana pe care o alegi se potrivește rolului ca o mănușă este vital pentru dexteritatea operațiunii tale de vânzări.