Gerente de Operações de Vendas: O que eles fazem?

Se sua equipe de vendas precisa de sistemas eficazes para ser mais produtiva e eficiente, é provável que ela precise de um gerente de operações de vendas.

Ou talvez você queira se tornar um gerente de operações de vendas. A verdade é que os gerentes de operações de vendas são vitais para o sucesso e a funcionalidade de uma equipe de vendas. Se você é um pensador crítico e gosta de trabalhar em um sistema, provavelmente é a pessoa certa para o trabalho.

Se você está procurando contratar um ou quer se tornar um, uma função de gerente de operações de vendas vem com muitos detalhes e responsabilidades que você pode querer considerar em seus empreendimentos.

O objetivo hoje é passar por algumas dessas responsabilidades, dar alguns exemplos de tarefas e até mesmo dividir a função em conceitos básicos.

O que faz um gerente de operações de vendas?

A descrição do trabalho de um gerente de operações de vendas o caracteriza como responsável pela tecnologia, ferramentas, processos e suporte necessários que a equipe de vendas de uma empresa precisa para ter sucesso.

De acordo com a descrição do trabalho que a Glassdoor promove, o gerente de operações de vendas estará trabalhando fortemente com a ferramenta CRM (Customer Relationship Management). Um gerente de operações de vendas tem habilidades de gerenciamento de projetos impecáveis ​​e pode pegar e executar qualquer projeto lançado a eles. Eles são autossuficientes e precisam de muito pouca (ou nenhuma) orientação para realizar o trabalho. Eles são líderes em seu reino e agem apenas com base em sua experiência.

Nenhum dia como gerente de operações de vendas será igual ao anterior. Suas funções vão desde orientação para processos de operações de vendas e tendências de mercado até a criação de recursos e acompanhamento de dados de vendas de registros individuais. Eles são excelentes multitarefas e muitas vezes são pegos em vários projetos ao mesmo tempo. Esses projetos geralmente envolvem várias partes e várias partes interessadas, desde RH, finanças, equipes estratégicas, marketing e muito mais.

Em suma, você pode resumir o trabalho de um gerente de operações de vendas como alguém que otimiza recursos, estratégias e outros sistemas para a equipe de vendas em cada etapa do funil de vendas.

Descrição do cargo de gerente de operações de vendas

Se você pesquisar on-line, há muitos lugares onde você pode se candidatar a um cargo de gerente de operações de vendas ou contratar um você mesmo. Todo mundo pode estar procurando algo um pouco diferente. Ainda assim, para entender completamente essa função, é essencial examinar algumas dessas descrições de trabalho de várias plataformas de trabalho on-line e ver que tipo de responsabilidades, remuneração e benefícios essa função exige.

Descrição do cargo de gerente de operações de vendas da Monster

Monster.com é uma plataforma premium onde profissionais de várias categorias contratam e procuram um emprego. Embora cada posição seja ligeiramente diferente, aqui está um exemplo de descrição para uma posição de operações de vendas na Uline:

Descrição

Responsabilidades

Requisitos

Descrição do cargo de gerente de operações de vendas do LinkedIn

O LinkedIn é outro ótimo lugar para novas contratações e empresas que procuram talentos. Milhares e milhares de empregos são carregados diariamente, incluindo cargos de gerente de operações de vendas em aberto.

Veja um exemplo de descrição do cargo de gerente de operações de vendas para a Udemy:

Descrição

Responsabilidades

Requisitos

Acima, temos apenas dois exemplos entre milhares. Dependendo da localização e do nível de experiência, há algumas diferenças que notamos em várias plataformas. Você pode esperar que a compensação fique entre US $ 90.000 e US $ 130.000.

Um tema comum entre todas as descrições de cargos foi o extremo senso de importância dentro dessa função. Como gerente de operações de vendas, você possui uma posição de alto nível que exige que você se conecte, comunique e trabalhe em estreita colaboração com executivos e partes interessadas de alto nível.

Outro tema predominante com o gerente de operações de vendas, não importa em qual plataforma você esteja, é o nível de educação e experiência exigidos pelo empregador. No mínimo, espera-se que você tenha um diploma de bacharel, mas em muitos casos, um mestrado é o preferido. Isso ocorre simplesmente porque a posição exige uma compreensão de alto nível dos processos de vendas e funções avançadas de negócios.

As 5 principais responsabilidades de um gerente de operações de vendas

Embora as responsabilidades de um gerente de operações de vendas possam variar muito de um dia para o outro, você pode categorizá-las em cinco áreas diferentes.

1. Obtenha visibilidade precisa e em tempo real do desempenho da equipe

Cada representante de vendas tem suas próprias metas para o mês, trimestre, ano, etc., mas todos trabalham em equipe para o bem maior da empresa. Se você não está definindo metas de equipe, talvez seja hora de começar.

Parte integrante de ser um gerente de operações de vendas é coletar dados e visualizar a equipe como um todo, além de focar nos indivíduos da equipe. Isso ajudará você a visualizar os objetivos do indivíduo e como eles trabalham com os objetivos da equipe.

2. Comparar o desempenho de vendas individual dentro da equipe

Por mais importante que seja o desempenho de toda a equipe, uma corrente é tão boa quanto seu elo mais fraco. Isso não quer dizer que você tenha representantes de vendas segurando alguém, mas é para destacar que você, como gerente de operações de vendas, também precisa acompanhar e analisar o desempenho de vendas individual.

3. Previsão para ajudar seus representantes a trabalharem juntos

A previsão é uma grande parte de ser um gerente de operações de vendas; ele nunca deve ficar desmarcado. A previsão precisa ajuda a equipe de vendas a acompanhar os orçamentos e suas metas. Se você estiver definindo metas irreais além do que é realmente possível, os representantes de vendas não ficarão felizes e não terão um bom desempenho.

4. Crie e comunique metas

As metas são uma grande parte de ser um gerente de operações de vendas. Você precisa não apenas criá-los e compartilhá-los, mas também entender o que é realista e compensar os representantes de vendas quando eles os alcançarem.

5. Mantenha as ferramentas certas

Sem o arsenal de ferramentas a que todos temos acesso hoje em dia, as vendas seriam um pesadelo. Felizmente, temos acesso a essas ferramentas, e é seu trabalho como gerente de operações de vendas escolher aquelas que se encaixam bem em sua equipe de vendas e mantê-las. Ferramentas como CRM, ferramentas de automação de e-mail e muito mais precisam ser bem cuidadas.

Cobrimos essas cinco responsabilidades principais em outro artigo, portanto, se você quiser mais detalhes sobre cada um desses pontos, verifique - Responsabilidades de operações de vendas: funções, deveres e obstáculos.

Por enquanto, vamos voltar ao que os gerentes de operações de vendas fazem.

Tarefas para gerentes de operações de vendas

Os gerentes de operações de vendas têm muito o que fazer. Seu território de especialização cobre muito terreno, e estabelecer uma programação diária consistente pode ser um pouco mais fácil dizer do que fazer.

Dito isso, há muitas tarefas consistentes que um gerente de operações de vendas pode fazer diariamente, semanalmente ou mensalmente. Sem nenhuma ordem específica de importância, aqui estão alguns exemplos de tarefas para gerentes de operações de vendas:

• Implementação de processos e procedimentos para manter o funcionamento dos sistemas de CRM.
• Criação de processos e execução de alinhamento e gestão de territórios.
• Criação, atualização e gerenciamento de perfis de clientes e personas de usuários.
• Elaboração de planos de compensação e avaliação de sua eficácia.
• Implementação de automação de processos onde necessário/possível.
• Criar estratégias de geração de receita de longo e curto prazo e colocá-las em prática.
• Acompanhamento e análise de KPIs e métricas da operação de vendas.
• Supervisão de integração de clientes e treinamento de produtos.
• Supervisão de integração de novos contratados e treinamento de produtos.
• Análise e relatórios trimestrais de atividades de vendas e desempenho.
• Gerir e melhorar a previsão de vendas.
• Gerenciamento da pilha de tecnologia de vendas.

Em qualquer dia, o gerente de operações de vendas pode participar de qualquer uma das tarefas acima mencionadas. Por outro lado, sua equipe de vendas pode estar um pouco mais integrada ao processo de gerenciamento, e o gerente de operações de vendas pode apenas supervisionar muitos desses processos.

Na realidade, o gerente de operações de vendas atua como uma espécie de intermediário. Eles conectam os pontos entre muitas das partes interessadas que precisam de acesso aos dados de vendas. Pessoas como a equipe de operações de vendas, representantes de vendas, marketing e seus microdepartamentos e gerenciamento de nível superior podem precisar de acesso a esse tipo de dados, e o gerente de operações de vendas é a pessoa a quem eles precisam recorrer.

Quando você precisa de um gerente de operações de vendas?

Você pode estar se perguntando se um gerente de operações de vendas é necessário em sua equipe de vendas. Se você nunca teve um cargo assim na empresa antes, como pode ter certeza de que é necessário?

Os cargos de gerente de operações de vendas geralmente são encontrados em empresas de grande porte ou start-ups que buscam escalar rapidamente e têm orçamento para isso.

Como você pode ver pelos exemplos salariais acima, nem toda empresa tem recursos para contratar tal cargo. Se isso soa como você, não entre em pânico! Embora certamente possamos ver o impacto que um gerente de operações de vendas pode causar, se não fizer sentido em termos de orçamento, pode não valer a pena quebrar o banco.

Dito isso, se você deseja escalar e tem o orçamento, há quatro coisas principais a serem observadas em seu processo de vendas que o ajudarão a decidir se deve ou não contratar um gerente de operações de vendas. Aqui eles estão em nenhuma ordem particular:

1. Sua equipe tem muito treinamento, mas nenhum resultado

As empresas geralmente investem muito dinheiro em sua equipe de vendas para fornecer o treinamento adequado de que precisam para produzir os resultados que procuram. Se você acredita que forneceu esse treinamento, mas não está vendo os resultados desejados, talvez seja necessário investir em um gerente de operações de vendas.

Um bom gerente de operações de vendas pode implementar treinamento adequado e supervisionar a conclusão de várias certificações para ajudar a alinhar sua equipe de vendas com seu processo de vendas.

2. Você cria metas razoáveis, mas fica aquém

Muito parecido com o treinamento acima, se você e a equipe de vendas estão definindo o que você acredita ser metas razoáveis, mas parecem ficar aquém trimestre após trimestre, talvez seja hora de trazer um gerente de operações de vendas a bordo.

Os gerentes de operações de vendas observam atentamente seus processos e fornecem previsões precisas para garantir que suas metas sejam razoáveis. Sua equipe realmente tem o vapor necessário para atingir esses objetivos.

3. Sua equipe tem rotatividade ou mudanças de estrutura frequentes

As pessoas vêm e vão, mesmo em uma equipe de vendas de classe mundial. Mas se você precisar integrar novas contratações na equipe de vendas com frequência, pode haver uma desconexão significativa entre gerenciamento e vendas.

Um gerente de operações de vendas pode ajudar a conectar esses pontos, como mencionamos acima, entre a equipe de vendas e outras partes interessadas e colocar todos na mesma página. Isso pode ajudar a reduzir a rotatividade e mudanças estruturais significativas que podem prejudicar a eficácia e a produtividade de sua equipe de vendas.

4. Sua equipe de vendas não é consistente em todos os aspectos

A consistência é uma parte vital da previsão de vendas precisa. E embora nem todos os clientes sejam iguais, todos e cada um de seus representantes de vendas devem ser capazes de fazer vendas de forma consistente.

Haverá dias bons e dias ruins, semanas e semanas lentas em que você não pode manter a cabeça em linha reta de todas as vendas recebidas, mas no geral, sua equipe precisa estar funcionando como um relógio. Talvez você tenha alguns representantes consistentes na equipe e outros não. Ou talvez você não possa apontar nenhuma consistência em nenhum lugar. Seja qual for o caso, um gerente de operações de vendas pode injetar alguma consistência muito necessária com uma base sólida para um processo de vendas.

Se você atende a algum desses requisitos, sugiro contratar um gerente de operações de vendas. Se não for atendido, qualquer um desses pontos acima pode se tornar um grande problema. Quanto mais você esperar, mais isso pode prejudicar a produtividade das vendas.

Como contratar um gerente de operações de vendas?

Então, você concluiu este artigo e decidiu que tem a necessidade e o orçamento de um gerente de operações de vendas e deseja contratar um. O que agora? Agora é hora de começar a procurar! Plataformas como as que mencionamos (Monster, LinkedIn) e muitas outras (Glassdoor, Indeed, etc.) têm muito potencial para ajudá-lo a encontrar um gerente de operações de vendas.

No entanto, nenhum conjunto de regras o ajudará a contratar o ajuste certo. Somente você pode decidir quem será o melhor na posição com base em suas necessidades como empresa. Dito isto, há alguns exemplos de perguntas que você pode fazer para ajudá-lo a fazer a escolha um pouco mais fácil.

E para aqueles aspirantes a gerentes de operações de vendas, tome nota e pense nas respostas que você daria em uma entrevista.

Q1: Dê um exemplo de um momento em que você enfrentou alguma resistência ao implementar um processo de vendas. O que você fez para resolver algum problema?

Como o gerenciamento de operações de vendas depende muito do gerenciamento de mudanças, essa pergunta fornecerá algumas informações sobre como o cliente potencial se adapta e supera as mudanças. Colocar no contexto de suas operações diárias, implementar e melhorar os processos de vendas geralmente traz desafios. Esta pergunta irá ajudá-lo a determinar como eles reagem em uma escala maior.

Q2: Como você identifica e mitiga os gargalos no processo de vendas?

Os gerentes de operações de vendas têm tudo a ver com melhorar e otimizar. Dito isto, se eles não tiverem um processo sólido para identificar gargalos dentro do processo de vendas, inclusive dentro da equipe de vendas, será impossível para eles fazerem esse aspecto da produtividade do trabalho.

Isso também dá ao empregador uma boa visão de como o prospect lida com a resolução de problemas dentro dos limites da descrição de seu trabalho. Embora nem todos os problemas sejam iguais, o processo para descobrir de onde vem o vazamento deve ser.

Q3: Se você fosse encarregado de processar e analisar uma grande quantidade de dados, como você faria isso?

Os gerentes de operações de vendas geralmente têm a tarefa de lidar com uma grande quantidade de dados. Se você faz parte de uma grande empresa, o CRM por si só pode conter uma quantidade de informações entorpecentes. Saber como o cliente potencial lida com esses dados é importante e uma responsabilidade central de um gerente de operações de vendas.

Use esta pergunta para perguntar sobre suas habilidades de análise de dados. Idealmente, eles fornecerão exemplos sólidos de momentos em que precisaram processar e analisar uma grande quantidade de dados. Você deve procurar ações concretas que eles tomaram para concluir a tarefa.

Q4: Quais critérios você busca ao implementar uma nova ferramenta de vendas?

Novamente, encontrar, implementar e manter ferramentas de vendas é uma grande parte de ser um gerente de operações de vendas. No entanto, cada equipe é diferente e requer um tipo diferente de ferramenta. Mesmo que um determinado CRM tenha funcionado bem para o prospect em outro trabalho, isso não significa que funcionará bem para sua equipe.

Essa pergunta pode dar uma boa ideia de que tipo de ferramentas eles acham úteis, bem como a ideia de uma ferramenta eficiente se alinha com o que sua equipe de vendas está usando atualmente. Você não está procurando nenhuma ferramenta específica, apenas uma explicação sólida de como eles encaixam a ferramenta na equipe de vendas, não a equipe de vendas na ferramenta.

Conclusões e dicas

Então, o que você acha? Precisa de um gerente de operações de vendas? Você pode não ter uma resposta agora, mas em muitos casos, um gerente de operações de vendas é necessário para alcançar uma escalabilidade saudável.

Da mesma forma, se você deseja ser contratado como gerente de operações de vendas e com base nas descrições, responsabilidades e requisitos de um gerente de operações de vendas sobre os quais falamos acima, você acha que tem o que é preciso para se tornar um?

Pense em um gerente de operações de vendas como um guia para sua equipe de vendas. Eles fornecem os trampolins necessários para nutrir leads de uma extremidade do pipeline de vendas para a outra. Esses degraus existem na forma de ferramentas, processos e objetivos. Todos esses elementos são criados e gerenciados por um gerente de operações de vendas.

Portanto, com tudo isso dito, certifique-se de ter o orçamento e a base necessários para apoiar um gerente de operações de vendas antes de começar a procurar. Assim como o gerente de operações de vendas precisa se adequar à equipe, a equipe precisa aceitar o gerente de operações de vendas. É uma relação push-pull que exige total responsabilidade e aceitação de ambos os lados da moeda. Se houver alguma resistência à negligência de ambos os lados, você pode se encontrar em uma posição pior do que estava antes de contratar o novo gerente.

Contratar um gerente de operações de vendas não é tarefa fácil; pode levar semanas ou meses para encontrar o caminho certo. Este é um processo que você não quer apressar. Tomar seu tempo, passar por esse processo com confiança e mente aberta, e realmente certificar-se de que a pessoa que você escolhe se encaixa no papel como uma luva é vital para a destreza de sua operação de vendas.