Менеджер по продажам: Чем они занимаются?

Если вашей команде по продажам нужны эффективные системы, чтобы быть более продуктивными и эффективными, то, скорее всего, им нужен менеджер по продажам.

Или, может быть, вы сами хотите стать менеджером по продажам. Правда в том, что менеджеры по продажам жизненно важны для успеха и функциональности отдела продаж. Если вы критически мыслите и любите работать в системе, вы, вероятно, подходите для этой работы.

Независимо от того, хотите ли вы нанять его или хотите стать им сами, роль менеджера по продажам включает в себя множество деталей и обязанностей, которые вы, возможно, захотите учитывать в своих предприятиях.

Сегодняшняя цель состоит в том, чтобы пройтись по некоторым из этих обязанностей, привести несколько примеров задач и даже разбить роль на основы.

Чем занимается менеджер по продажам?

Описание работы менеджера по продажам характеризует его как ответственного за необходимые технологии, инструменты, процессы и поддержку, которые необходимы отделу продаж компании для достижения успеха.

Согласно описанию работы, которое продвигает Glassdoor, менеджер по продажам будет активно работать с инструментом CRM (Customer Relationship Management). Менеджер по продажам обладает безупречными навыками управления проектами и может взять и запустить любой брошенный им проект. Они самодостаточны и нуждаются в очень небольшом руководстве (если оно вообще требуется) для выполнения работы. Они являются лидерами в своей области и действуют только на основе своего опыта.

Ни один день в качестве менеджера по продажам не будет похож на предыдущий. Их обязанности варьируются от руководства процессами продаж и рыночными тенденциями до создания ресурсов и отслеживания данных о продажах отдельных записей. Они отлично работают в многозадачном режиме и часто заняты несколькими проектами одновременно. В этих проектах обычно участвуют несколько сторон и множество заинтересованных сторон, включая HR, финансы, стратегические команды, маркетинг и т. д.

В целом, вы можете резюмировать работу менеджера по продажам как человека, который оптимизирует ресурсы, стратегии и другие системы для отдела продаж на каждом этапе воронки продаж.

Должностная инструкция менеджера по продажам

Если вы ищете в Интернете, есть много мест, где вы можете подать заявку на должность менеджера по продажам или нанять ее самостоятельно. Каждый может искать что-то немного другое. Тем не менее, чтобы полностью понять эту роль, важно просмотреть некоторые из этих описаний вакансий на различных онлайн-платформах по трудоустройству и посмотреть, какие обязанности, компенсация и льготы требуются для этой роли.

Должностная инструкция менеджера по продажам от Monster

Monster.com — это платформа премиум-класса, где профессионалы многих категорий нанимают и ищут работу. Хотя каждая должность немного отличается, вот пример описания должности отдела продаж в Uline:

Описание

Обязанности

Требования

Должностная инструкция менеджера по продажам от LinkedIn

LinkedIn — еще одно прекрасное место для обнадеживающих новых сотрудников и компаний, ищущих таланты. Ежедневно загружаются тысячи и тысячи вакансий, в том числе открытые вакансии менеджера по продажам.

Вот пример должностной инструкции менеджера по продажам для Udemy:

Описание

Обязанности

Требования

Выше у нас есть только два примера из тысячи. В зависимости от местоположения и уровня опыта есть несколько различий, которые мы заметили на разных платформах. Вы можете ожидать, что компенсация составит от 90 000 до 130 000 долларов.

Общей темой всех должностных инструкций было чрезвычайное чувство важности в рамках этой роли. Как менеджер по продажам, вы занимаете очень высокую должность, которая требует от вас установления контактов, общения и тесного сотрудничества с заинтересованными сторонами и руководителями высокого уровня.

Еще одна распространенная тема для менеджера по продажам, независимо от того, на какой платформе вы работаете, — это уровень образования и опыта, требуемый работодателем. Как минимум, вы должны иметь степень бакалавра, но во многих случаях предпочтительнее степень магистра. Это просто потому, что эта должность требует высокого уровня понимания процессов продаж и расширенных бизнес-функций.

5 ключевых обязанностей менеджера по продажам

Хотя обязанности менеджера по продажам могут сильно различаться изо дня в день, вы можете разделить их на пять различных областей.

1. Получайте точную информацию о производительности команды в режиме реального времени.

У каждого торгового представителя есть свои цели на месяц, квартал, год и т. д., но все они работают как одна команда на благо компании. Если вы еще не ставите командные цели, возможно, пришло время начать.

Неотъемлемой частью работы менеджера по продажам является сбор данных и просмотр команды в целом, а также работа с отдельными членами команды. Это поможет вам визуализировать индивидуальные цели и то, как они работают с целями команды.

2. Сравните индивидуальную эффективность продаж в команде

Как бы ни была важна производительность всей команды, цепочка хороша ровно настолько, насколько хорошо ее самое слабое звено. Это не означает, что у вас есть торговые представители, которые кого-то сдерживают, но это означает, что вы, как менеджер по продажам, также должны отслеживать и анализировать эффективность отдельных продаж.

3. Прогноз, чтобы помочь вашим представителям работать вместе

Прогнозирование — важная часть работы менеджера по продажам; это никогда не должно оставаться без проверки. Точное прогнозирование помогает отделу продаж не отставать от бюджета и своих целей. Если вы ставите нереалистичные цели, выходящие за рамки того, что на самом деле возможно, торговые представители не будут довольны и не будут работать хорошо.

4. Создавайте цели и сообщайте о них

Цели — важная часть работы менеджера по продажам. Вы должны не только создавать и делиться ими, но и понимать, что реально, и платить торговым представителям, когда они их достигают.

5. Используйте правильные инструменты

Без арсенала инструментов, к которым мы все сегодня имеем доступ, продажи были бы кошмаром. К счастью, у нас есть доступ к указанным инструментам, и ваша задача как менеджера по продажам — выбрать те, которые хорошо подходят вашей команде по продажам, и поддерживать их. Такие инструменты, как CRM, инструменты автоматизации электронной почты и многое другое, нуждаются в хорошем уходе.

Мы рассмотрели эти пять ключевых обязанностей в другой статье, поэтому, если вы хотите получить более подробную информацию о каждом из этих пунктов, обязательно ознакомьтесь с ней — Обязанности по продажам: роли, обязанности и препятствия.

А пока давайте вернемся к тому, что делают менеджеры по продажам.

Задачи для менеджеров по продажам

У менеджеров по продажам много работы. Их область знаний охватывает много вопросов, и составить последовательный ежедневный график может быть немного легче сказать, чем сделать.

Тем не менее, существует множество последовательных задач, которые менеджер по продажам может выполнять ежедневно, еженедельно или ежемесячно. Ниже приведены несколько примеров задач для менеджеров по продажам в произвольном порядке важности:

• Внедрение процессов и процедур для поддержания работоспособности CRM-систем.
• Создание процессов и выполнение согласования и управления территорией.
• Создание, обновление и управление профилями клиентов и профилями пользователей.
• Разработка компенсационных планов и оценка их эффективности.
• Внедрение автоматизации процессов там, где это необходимо/возможно.
• Создание долгосрочных и краткосрочных стратегий получения дохода и их реализация.
• Отслеживание и анализ KPI и метрик продаж.
• Контроль адаптации клиентов и обучение продукту.
• Осуществление адаптации новых сотрудников и обучение работе с продуктом.
• Анализ и отчетность по квартальным продажам и результатам.
• Управление и улучшение прогнозирования продаж.
• Управление техническим стеком продаж.

В любой день менеджер по продажам может участвовать в любой из вышеупомянутых задач. С другой стороны, ваша команда по продажам может быть немного более интегрирована в процесс управления, и менеджер по продажам может просто контролировать многие из этих процессов.

На самом деле менеджер по продажам выступает в роли своего рода посредника. Они связывают точки между многими заинтересованными сторонами, которым необходим доступ к данным о продажах. Такие люди, как отдел продаж, торговые представители, маркетинг и его микроотделы, а также высшее руководство, могут нуждаться в доступе к такого рода данным, и менеджер по продажам — это человек, к которому им нужно обращаться.

Когда нужен менеджер по продажам?

Вы можете спросить себя, нужен ли менеджер по продажам в вашей команде продаж. Если у вас никогда раньше не было такой должности в компании, как вы можете быть уверены, что она необходима?

Должности менеджера по продажам обычно находятся в крупных корпоративных компаниях или стартапах, которые хотят быстро масштабироваться и имеют для этого бюджет.

Как видно из приведенных выше примеров зарплат, не у каждой компании есть ресурсы для найма на такую ​​должность. Если это похоже на вас, не паникуйте! Хотя мы, безусловно, можем видеть влияние, которое может оказать менеджер по продажам, если это не имеет смысла с точки зрения бюджета, то, возможно, не стоит ломать банк.

Тем не менее, если вы хотите масштабироваться и у вас есть бюджет, то есть четыре основных момента, на которые следует обращать внимание в процессе продаж, которые помогут вам решить, стоит ли нанимать менеджера по продажам. Здесь они в произвольном порядке:

1. У вашей команды много тренировок, но нет результатов

Компании часто вкладывают большие деньги в свой отдел продаж, чтобы предоставить им надлежащее обучение, необходимое для достижения желаемых результатов. Если вы считаете, что провели такое обучение, но не видите желаемых результатов, вам, возможно, придется инвестировать в менеджера по продажам.

Хороший менеджер по продажам может провести надлежащее обучение и проконтролировать получение различных сертификатов, чтобы помочь вашей команде по продажам настроиться на процесс продаж.

2. Вы ставите разумные цели, но не достигаете их

Как и в предыдущем обучении, если вы и отдел продаж ставите цели, которые, по вашему мнению, являются разумными, но не достигаете их из квартала в квартал, возможно, пришло время привлечь к работе менеджера по продажам.

Менеджеры по продажам внимательно изучают ваши процессы и предоставляют точные прогнозы, чтобы убедиться, что ваши цели разумны. У вашей команды действительно есть пар, необходимый для достижения этих целей.

3. В вашей команде часто происходят текучки или изменения структуры

Люди приходят и уходят, даже в команде продаж мирового уровня. Но если вы обнаружите, что вам часто приходится нанимать новых сотрудников в отдел продаж, тогда между менеджментом и продажами может быть значительный разрыв.

Менеджер по продажам может помочь соединить эти точки, как мы упоминали выше, между отделом продаж и другими заинтересованными сторонами и объединить всех. Это может помочь снизить текучесть кадров и существенные структурные изменения, которые могут нанести ущерб эффективности и производительности вашего отдела продаж.

4. Ваша команда по продажам непоследовательна во всем

Последовательность является жизненно важной частью точного прогнозирования продаж. И хотя не все клиенты одинаковы, каждый из ваших торговых представителей должен иметь возможность стабильно продавать.

Будут хорошие дни и плохие дни, медленные недели и недели, когда вы не сможете сосредоточиться на всех поступающих продажах, но в целом ваша команда должна работать как часы. Возможно, у вас есть несколько постоянных представителей в команде, а некоторые нет. Или, может быть, вы нигде не можете указать на какую-либо согласованность. В любом случае, менеджер по продажам может внести столь необходимую последовательность в прочную основу процесса продаж.

Если вы соответствуете любому из этих требований, я настоятельно рекомендую нанять менеджера по продажам. Если оставить без внимания любой из вышеперечисленных пунктов, он может стать огромной проблемой. Чем дольше вы ждете, тем больше это может повредить продуктивности продаж.

Как нанять менеджера по продажам?

Итак, вы прочитали эту статью и решили, что у вас есть потребность и бюджет для менеджера по продажам, и вы хотите его нанять. Что теперь? Теперь пришло время начать искать! Платформы, подобные упомянутым нами (Monster, LinkedIn) и многие другие (Glassdoor, Indeed и т. д.), обладают большим потенциалом, чтобы помочь вам найти менеджера по продажам.

Однако никакие правила не помогут вам нанять подходящего кандидата. Только вы можете решить, кто будет лучшим на этой должности, исходя из ваших потребностей как компании. При этом есть несколько примеров вопросов, которые вы можете задать, чтобы облегчить себе выбор.

А для тех, кто стремится стать менеджером по продажам, обратите внимание и подумайте над ответами, которые вы дали бы на собеседовании.

Q1: Приведите пример, когда вы столкнулись с некоторым сопротивлением при внедрении процесса продаж. Что вы сделали, чтобы решить какие-либо проблемы?

Поскольку управление продажами в значительной степени зависит от управления изменениями, этот вопрос даст вам некоторое представление о том, как потенциальный клиент адаптируется и преодолевает изменения. Внедрение и совершенствование процессов продаж в контексте их повседневных операций часто сопряжено с трудностями. Этот вопрос поможет вам определить, как они реагируют в более широком масштабе.

Q2: Как вы выявляете и устраняете узкие места в процессе продаж?

Все менеджеры по продажам занимаются улучшением и оптимизацией. При этом, если у них нет надежного процесса для выявления узких мест в процессе продаж, в том числе в отделе продаж, они не смогут выполнять этот аспект производительности труда.

Это также дает работодателю хорошее представление о том, как потенциальный клиент справляется с решением проблем в рамках своей должностной инструкции. Хотя не все проблемы одинаковы, процесс поиска источника утечки должен быть одинаковым.

Q3: Если бы вам поручили обработать и проанализировать большой объем данных, как бы вы это сделали?

Менеджерам по продажам часто приходится обрабатывать большие объемы данных. Если вы являетесь частью крупной корпоративной компании, одна только CRM может содержать ошеломляющее количество информации. Знание того, как потенциальный клиент обращается с такими данными, важно и является основной обязанностью менеджера по продажам.

Используйте этот вопрос, чтобы узнать об их навыках анализа данных. В идеале они предоставят убедительные примеры случаев, когда им нужно было обработать и проанализировать большой объем данных. Вы должны искать конкретные действия, которые они предприняли для выполнения задачи.

Q4: На какие критерии вы обращаете внимание при внедрении нового инструмента продаж?

Опять же, поиск, внедрение и поддержка инструментов продаж — огромная часть работы менеджера по продажам. Тем не менее, каждая команда отличается и требует различных инструментов. Даже если определенная CRM хорошо сработала для потенциального клиента на другой работе, это не значит, что она сработает и для вашей команды.

Этот вопрос может дать вам хорошее представление о том, какие инструменты они считают полезными, а также насколько их представление об эффективной линейке инструментов соответствует тому, что в настоящее время использует ваша команда по продажам. Вы не ищете какой-то конкретный инструмент, а только подробное объяснение того, как они подходят к инструменту для отдела продаж, а не отдел продаж для инструмента.

Выводы и выводы

Так что ты думаешь? Вам нужен менеджер по продажам? У вас может не быть ответа прямо сейчас, но во многих случаях для достижения здоровой масштабируемости необходим менеджер по продажам.

Точно так же, если вы хотите быть нанятым в качестве менеджера по продажам, и исходя из описаний, обязанностей и требований к менеджеру по продажам, о которых мы говорили выше, считаете ли вы, что у вас есть все необходимое, чтобы стать таковым?

Думайте о менеджере по продажам как о проводнике для вашей команды по продажам. Они обеспечивают ступеньки, необходимые для продвижения лидов с одного конца канала продаж на другой. Эти ступеньки существуют в виде инструментов, процессов и целей. Все эти элементы создаются и управляются менеджером по продажам.

Итак, учитывая все сказанное, убедитесь, что у вас есть бюджет и фундамент, необходимые для поддержки менеджера по продажам, прежде чем начинать поиски. Точно так же, как менеджер по продажам должен соответствовать команде, команда должна принимать менеджера по продажам. Это двухтактные отношения, которые требуют полной ответственности и принятия с обеих сторон медали. Если есть какое-либо сопротивление халатности с любой стороны, вы можете оказаться в худшем положении, чем до того, как наняли нового менеджера.

Наем менеджера по продажам — непростая задача; поиск подходящего может занять недели или месяцы. Это процесс, который вы не хотите спешить. Не торопитесь, проходите этот процесс с уверенностью и непредвзято, и действительно убедитесь, что человек, которого вы выбираете, подходит для этой роли, как перчатка, жизненно важно для ловкости ваших продаж.