مدير عمليات المبيعات: ماذا يفعلون؟

إذا كان فريق المبيعات الخاص بك يحتاج إلى أنظمة فعالة ليكون أكثر إنتاجية وكفاءة ، فإن الاحتمالات هي أنهم بحاجة إلى مدير عمليات المبيعات.

أو ربما تتطلع لأن تصبح مدير عمليات مبيعات بنفسك. الحقيقة هي أن مديري عمليات المبيعات مهمون لنجاح فريق المبيعات ووظائفه. إذا كنت مفكرًا ناقدًا وترغب في العمل في نظام ، فأنت على الأرجح الشخص المناسب للوظيفة.

سواء كنت تبحث عن توظيف واحد أو تريد أن تصبح واحدًا بنفسك ، فإن دور مدير عمليات المبيعات يأتي مع العديد من التفاصيل والمسؤوليات التي قد ترغب في وضعها في الاعتبار في مشاريعك.

الهدف اليوم هو متابعة بعض هذه المسؤوليات ، وإعطاء بعض الأمثلة على المهام ، وحتى تقسيم الدور إلى أساسيات.

ماذا يفعل مدير عمليات المبيعات؟

يصف الوصف الوظيفي لمدير عمليات المبيعات أنهم مسؤولون عن التكنولوجيا الضرورية والأدوات والعمليات والدعم الذي يحتاجه فريق مبيعات الشركة للنجاح.

وفقًا للوصف الوظيفي الذي يروج له Glassdoor ، سيعمل مدير عمليات المبيعات بكثافة مع أداة CRM (إدارة علاقات العملاء). يمتلك مدير عمليات المبيعات مهارات لا تشوبها شائبة في إدارة المشاريع ويمكنه التقاط وتشغيل أي مشروع يتم إلقاؤه عليهم. إنهم يتمتعون بالاكتفاء الذاتي ويحتاجون إلى القليل جدًا من التوجيه (إن وجد) لإنجاز المهمة. إنهم قادة في عالمهم ويعملون بناءً على تجربتهم بمفردهم.

لن يكون هناك يوم واحد كمدير عمليات مبيعات هو نفس اليوم الأخير. تتراوح واجباتهم من التوجيه لعمليات عمليات البيع واتجاهات السوق لإنشاء الموارد وتتبع بيانات مبيعات السجلات الفردية. إنها تعدد المهام الممتازة وغالبًا ما تنخرط في مشاريع متعددة في وقت واحد. عادةً ما تتضمن هذه المشاريع أطرافًا متعددة والعديد من أصحاب المصلحة بدءًا من الموارد البشرية والتمويل والفرق الإستراتيجية والتسويق وغير ذلك.

الكل في الكل ، يمكنك تلخيص وظيفة مدير عمليات المبيعات كشخص يقوم بتحسين الموارد والاستراتيجيات والأنظمة الأخرى لفريق المبيعات في كل خطوة من مسار تحويل المبيعات.

الوصف الوظيفي لمدير عمليات المبيعات

إذا كنت تبحث عبر الإنترنت ، فهناك العديد من الأماكن التي يمكنك فيها إما التقدم لشغل منصب مدير عمليات المبيعات أو تعيين واحد بنفسك. قد يبحث الجميع عن شيء مختلف قليلاً. ومع ذلك ، لفهم هذا الدور تمامًا ، من الضروري إلقاء نظرة على بعض توصيفات الوظائف هذه من مختلف منصات العمل عبر الإنترنت ومعرفة نوع المسؤوليات والتعويضات والفوائد التي يتطلبها هذا الدور.

الوصف الوظيفي لمدير عمليات المبيعات من Monster

Monster.com هي عبارة عن منصة متميزة يتم الانتقال إليها حيث يقوم المحترفون من العديد من الفئات بالتوظيف والبحث عن وظيفة. على الرغم من اختلاف كل منصب قليلاً ، فإليك مثالاً لوصف منصب عمليات المبيعات في Uline:

وصف

المسؤوليات

متطلبات

الوصف الوظيفي لمدير عمليات المبيعات من LinkedIn

يُعد موقع LinkedIn مكانًا رائعًا آخر للموظفين الجدد المأمولين والشركات التي تبحث عن المواهب على حدٍ سواء. يتم تحميل آلاف الوظائف يوميًا ، بما في ذلك مناصب مدير عمليات المبيعات المفتوحة.

فيما يلي مثال على الوصف الوظيفي لمدير عمليات المبيعات لـ Udemy:

وصف

المسؤوليات

متطلبات

أعلاه ، لدينا مثالين فقط من بين الآلاف. اعتمادًا على الموقع ومستوى الخبرة ، هناك بعض الاختلافات التي لاحظناها عبر منصات متعددة. يمكنك أن تتوقع أن يتراوح التعويض بين 90 ألف دولار و 130 ألف دولار.

كان الموضوع المشترك بين جميع التوصيفات الوظيفية هو الإحساس الشديد بالأهمية ضمن هذا الدور. بصفتك مدير عمليات المبيعات ، فأنت تمتلك منصبًا رفيع المستوى للغاية يتطلب منك الاتصال والتواصل والعمل عن كثب مع أصحاب المصلحة رفيعي المستوى والمديرين التنفيذيين.

موضوع آخر سائد مع مدير عمليات المبيعات ، بغض النظر عن النظام الأساسي الذي تستخدمه ، هو مستوى التعليم والخبرة المطلوبين من قبل صاحب العمل. كحد أدنى ، من المتوقع أن تحصل على درجة البكالوريوس ، ولكن في كثير من الحالات ، يفضل درجة الماجستير. هذا ببساطة لأن المنصب يتطلب فهمًا عالي المستوى لعمليات البيع ووظائف الأعمال المتقدمة.

المسؤوليات الخمس الرئيسية لمدير عمليات المبيعات

على الرغم من أن مسؤوليات مدير عمليات المبيعات يمكن أن تختلف بشكل كبير من يوم لآخر ، إلا أنه يمكنك تصنيفها إلى خمسة مجالات مختلفة.

1. احصل على رؤية دقيقة وفي الوقت الحقيقي لأداء الفريق

كل مندوب مبيعات لديه أهدافه الخاصة للشهر ، والربع ، والسنة ، وما إلى ذلك ، لكنهم جميعًا يعملون كفريق واحد من أجل الصالح العام للشركة. إذا كنت لا تحدد أهداف الفريق ، فقد يكون الوقت قد حان للبدء.

جزء لا يتجزأ من كونك مدير عمليات المبيعات هو جمع البيانات وعرض الفريق ككل ، بالإضافة إلى استخدام الأفراد داخل الفريق. سيساعدك هذا على تصور أهداف الفرد وكيفية عملها مع أهداف الفريق.

2. قارن أداء المبيعات الفردية داخل الفريق

على الرغم من أهمية أداء الفريق بأكمله ، فإن السلسلة جيدة مثل أضعف حلقاتها. هذا لا يعني أن لديك مندوبي مبيعات يعيقون أي شخص ، ولكن من أجل تسليط الضوء على أنك ، كمدير عمليات مبيعات ، تحتاج إلى تتبع وتحليل أداء المبيعات الفردي أيضًا.

3. توقع لمساعدة الممثلين على العمل معًا

يعد التنبؤ جزءًا كبيرًا من كونك مدير عمليات المبيعات ؛ لا ينبغي أبدا أن يمر دون رادع. يساعد التنبؤ الدقيق فريق المبيعات على مواكبة الميزانيات وأهدافها. إذا كنت تضع أهدافًا غير واقعية تتجاوز ما هو ممكن بالفعل ، فلن يكون مندوبو المبيعات سعداء ولن يؤدوا أداءً جيدًا.

4. إنشاء وتوصيل الأهداف

الأهداف جزء كبير من كونك مدير عمليات المبيعات. ليس عليك فقط إنشاءها ومشاركتها ، ولكن عليك أن تفهم ما هو واقعي وتعويض مندوبي المبيعات عندما يصلون إليهم.

5. الحفاظ على الأدوات الصحيحة

بدون ترسانة الأدوات التي لدينا جميعًا إمكانية الوصول إليها في الوقت الحاضر ، ستكون المبيعات بمثابة كابوس. لحسن الحظ ، لدينا إمكانية الوصول إلى الأدوات المذكورة ، ومن وظيفتك كمدير لعمليات المبيعات اختيار الأدوات التي تناسب فريق المبيعات لديك بشكل جيد وصيانتها. تحتاج أدوات مثل CRM وأدوات أتمتة البريد الإلكتروني والمزيد إلى العناية الجيدة.

لقد غطينا هذه المسؤوليات الخمس الرئيسية في مقال آخر ، لذلك إذا كنت تريد مزيدًا من التفاصيل حول كل نقطة من هذه النقاط ، فتأكد من التحقق منها - مسؤوليات عمليات المبيعات: الأدوار والواجبات والعقبات.

في الوقت الحالي ، دعنا نعود إلى ما يفعله مديرو عمليات المبيعات.

مهام مديري عمليات المبيعات

مديري عمليات المبيعات لديهم الكثير في صفحتهم. يغطي مجال خبرتهم الكثير من المجالات ، وقد يكون تحديد جدول يومي متسق أسهل قليلاً من فعله.

ومع ذلك ، هناك الكثير من المهام المتسقة التي قد يجد مدير عمليات المبيعات نفسه يقوم بها يوميًا أو أسبوعيًا أو شهريًا. فيما يلي بعض الأمثلة على المهام لمديري عمليات المبيعات دون ترتيب معين للأهمية:

• تنفيذ العمليات والإجراءات للحفاظ على أنظمة إدارة علاقات العملاء تعمل.
• إنشاء العمليات وتنفيذ محاذاة الأراضي وإدارتها.
• إنشاء وتحديث وإدارة ملفات تعريف العملاء وشخصيات المستخدمين.
• تصميم خطط التعويضات وتقييم فعاليتها.
• تنفيذ أتمتة العمليات عند الحاجة / الممكن.
• وضع استراتيجيات مدرة للدخل على المدى الطويل والقصير ووضعها موضع التنفيذ.
• تتبع وتحليل مؤشرات الأداء الرئيسية وعمليات البيع.
• الإشراف على إعداد العملاء وتدريبهم على المنتج.
• الإشراف على تأهيل الموظفين الجدد والتدريب على المنتج.
• التحليل والإبلاغ عن أنشطة المبيعات والأداء الفصلية.
• إدارة وتحسين التنبؤ بالمبيعات.
• إدارة مجموعة تقنيات المبيعات.

في أي يوم ، يجوز لمدير عمليات المبيعات المشاركة في أي من المهام المذكورة أعلاه. على الجانب الآخر ، قد يكون فريق المبيعات الخاص بك أكثر تكاملاً قليلاً في عملية الإدارة ، وقد يشرف مدير عمليات المبيعات على العديد من هذه العمليات.

في الواقع ، يعمل مدير عمليات المبيعات كوسيط من نوع ما. إنهم يربطون النقاط بين العديد من أصحاب المصلحة الذين يحتاجون إلى الوصول إلى بيانات المبيعات. قد يحتاج الأشخاص مثل فريق عمليات المبيعات ومندوبي المبيعات والتسويق والإدارات الدقيقة وإدارة المستوى الأعلى جميعًا إلى الوصول إلى هذا النوع من البيانات ، ومدير عمليات المبيعات هو الشخص الذي يحتاجون للذهاب إليه.

متى تحتاج مدير عمليات المبيعات؟

قد تسأل نفسك ما إذا كانت هناك حاجة لمدير عمليات المبيعات داخل فريق المبيعات الخاص بك. إذا لم يكن لديك مثل هذا المنصب داخل الشركة من قبل ، فكيف يمكنك التأكد من أنه ضروري؟

عادة ما توجد وظائف مدير عمليات المبيعات داخل الشركات الكبيرة الحجم أو الشركات الناشئة التي تتطلع إلى التوسع بسرعة ولديها الميزانية للقيام بذلك.

كما ترون من أمثلة الرواتب أعلاه ، لا تمتلك كل شركة الموارد اللازمة لتوظيف مثل هذا المنصب. إذا كان هذا يبدو مثلك ، فلا داعي للذعر! بينما يمكننا بالتأكيد أن نرى التأثير الذي يمكن أن يحدثه مدير عمليات المبيعات ، إذا لم يكن ذلك منطقيًا من حيث الميزانية ، فقد لا يكون من المجدي كسر البنك.

ومع ذلك ، إذا كنت تتطلع إلى التوسع ولديك الميزانية ، فهناك أربعة أشياء رئيسية يجب البحث عنها في عملية المبيعات الخاصة بك والتي ستساعدك على تحديد ما إذا كنت تريد تعيين مدير عمليات مبيعات أم لا. ها هم ليسوا في ترتيب معين:

1. فريقك لديه الكثير من التدريب ، ولكن لا توجد نتائج

غالبًا ما تستثمر الشركات الكثير من الأموال في فريق المبيعات لتزويدهم بالتدريب المناسب الذي يحتاجونه لتحقيق النتائج التي يبحثون عنها. إذا كنت تعتقد أنك قدمت مثل هذا التدريب ولكنك لا ترى النتائج التي تريدها ، فقد تحتاج إلى الاستثمار في مدير عمليات المبيعات.

يمكن لمدير عمليات المبيعات الجيد تنفيذ التدريب المناسب والإشراف على إكمال الشهادات المختلفة للمساعدة في مواءمة فريق المبيعات الخاص بك مع عملية المبيعات الخاصة بك.

2. أنت تصنع أهدافًا معقولة ، لكنك تقصر

تمامًا مثل التدريب أعلاه ، إذا كنت أنت وفريق المبيعات تضعان ما تعتقد أنه أهداف معقولة ولكن يبدو أنك تقصر ربعًا تلو الآخر ، فقد يكون الوقت قد حان لإحضار مدير عمليات المبيعات.

ينظر مديرو عمليات المبيعات عن كثب إلى عملياتك ويقدمون تنبؤات دقيقة لضمان أن أهدافك معقولة. يتمتع فريقك بالقدرة التي يحتاجها للوصول إلى تلك الأهداف.

3. فريقك لديه تحولات متكررة أو تغييرات هيكلية

يأتي الناس ويذهبون ، حتى في فريق مبيعات عالمي المستوى. ولكن إذا وجدت نفسك مضطرًا إلى تعيين موظفين جدد في فريق المبيعات بشكل متكرر ، فقد يكون هناك انفصال كبير بين الإدارة والمبيعات.

يمكن لمدير عمليات المبيعات المساعدة في ربط هذه النقاط كما ذكرنا أعلاه بين فريق المبيعات وأصحاب المصلحة الآخرين وجعل الجميع في نفس الصفحة. يمكن أن يساعد ذلك في تقليل معدل الدوران والتغييرات الهيكلية الكبيرة التي يمكن أن تضر بفعالية فريق المبيعات وإنتاجيته.

4. فريق المبيعات الخاص بك غير متسق في جميع المجالات

الاتساق جزء حيوي من التنبؤ الدقيق بالمبيعات. وعلى الرغم من أن كل عميل ليس متماثلًا ، يجب أن يكون كل مندوب مبيعات لديك قادرًا على تحقيق مبيعات باستمرار.

ستكون هناك أيام جيدة وأيام سيئة ، وأسابيع وأسابيع بطيئة حيث لا يمكنك إبقاء رأسك مستقيماً من جميع المبيعات الواردة ، ولكن بشكل عام ، يجب أن يعمل فريقك كالساعة. ربما لديك بعض المندوبين المتسقين في الفريق والبعض الآخر ليسوا كذلك. أو ربما لا يمكنك الإشارة إلى أي تناسق في أي مكان. مهما كانت الحالة ، يمكن لمدير عمليات المبيعات أن يضخ بعض التناسق الذي تشتد الحاجة إليه مع أساس متين لعملية المبيعات.

إذا كنت تستوفي أيًا من هذه المتطلبات ، أقترح بشدة تعيين مدير عمليات المبيعات. إذا تركت دون مراقبة ، يمكن أن تصبح أي من هذه النقاط المذكورة أعلاه مشكلة كبيرة. كلما طال انتظارك ، زاد ضرره على إنتاجية المبيعات.

كيف تقوم بتعيين مدير عمليات المبيعات؟

لقد انتهيت من هذا المقال ، وقررت أن لديك الحاجة والميزانية لمدير عمليات المبيعات وتريد تعيين واحد. ماذا الآن؟ حان الوقت الآن لبدء البحث! المنصات مثل تلك التي ذكرناها (Monster و LinkedIn) والعديد من المنصات الأخرى (Glassdoor ، في الواقع ، وما إلى ذلك) لديها الكثير من الإمكانات لمساعدتك في العثور على مدير عمليات المبيعات.

ومع ذلك ، لن تساعدك أي مجموعة من القواعد في تعيين الشخص المناسب. يمكنك فقط تحديد من سيكون الأفضل في المنصب بناءً على احتياجاتك كشركة. ومع ذلك ، هناك بعض الأمثلة على الأسئلة التي يمكنك طرحها لمساعدتك في جعل الاختيار أسهل قليلاً.

ولمديري عمليات المبيعات الطموحين هناك ، دون ملاحظات وفكر في الإجابات التي ستقدمها في مقابلة.

س 1: أعط مثالاً للوقت الذي واجهت فيه بعض المقاومة عندما نفذت عملية البيع. ماذا فعلت لحل أي مشاكل؟

نظرًا لأن إدارة عمليات المبيعات تعتمد بشكل كبير على إدارة التغيير ، فإن هذا السؤال سيمنحك نظرة ثاقبة حول كيفية تكيف العميل المحتمل والتغلب على التغيير. غالبًا ما يأتي تنفيذ عمليات المبيعات وتحسينها في سياق عملياتهم اليومية مع بعض التحديات. سيساعدك هذا السؤال في تحديد كيفية تفاعلهم على نطاق أوسع.

س 2: كيف تحدد الاختناقات في عملية المبيعات وتحد منها؟

يدور مديرو عمليات المبيعات حول التحسين والتحسين. ومع ذلك ، إذا لم يكن لديهم عملية قوية لتحديد الاختناقات في عملية المبيعات ، بما في ذلك داخل فريق المبيعات ، فسيكون من المستحيل عليهم القيام بهذا الجانب من إنتاجية الوظيفة.

يمنح هذا أيضًا صاحب العمل نظرة جيدة على كيفية تعامل العميل المحتمل مع حل المشكلات ضمن حدود الوصف الوظيفي. في حين أن جميع المشاكل ليست هي نفسها ، يجب أن تكون عملية العثور على مصدر التسرب.

س 3: إذا تم تكليفك بمعالجة وتحليل كمية كبيرة من البيانات ، فكيف ستبدأ في ذلك؟

غالبًا ما يتم تكليف مديري عمليات المبيعات بمعالجة كمية كبيرة من البيانات. إذا كنت جزءًا من شركة مؤسسة كبيرة ، فيمكن أن يحتوي CRM وحده على قدر مذهل من المعلومات. إن معرفة كيفية تعامل العميل المحتمل مع هذه البيانات أمر مهم ومسؤولية أساسية لكونه مدير عمليات المبيعات.

استخدم هذا السؤال للاستعلام عن مهارات تحليل البيانات لديهم. من الناحية المثالية ، سيقدمون أمثلة قوية للأوقات التي احتاجوا فيها إلى معالجة وتحليل كمية كبيرة من البيانات. يجب أن تبحث عن الإجراءات الملموسة التي اتخذوها لإكمال المهمة.

س 4: ما هي المعايير التي تبحث عنها عند تنفيذ أداة مبيعات جديدة؟

مرة أخرى ، يعد العثور على أدوات المبيعات وتنفيذها وصيانتها جزءًا كبيرًا من كونك مدير عمليات المبيعات. ومع ذلك ، فإن كل فريق مختلف ويتطلب نوعًا مختلفًا من الأدوات. حتى إذا كان نظام CRM معين يعمل بشكل جيد مع العميل المحتمل في وظيفة أخرى ، فإن هذا لا يعني أنه سيعمل بشكل جيد مع فريقك.

يمكن أن يمنحك هذا السؤال فكرة جيدة عن نوع الأدوات التي يجدونها مفيدة ، بالإضافة إلى مدى جودة فكرتهم عن مجموعة أدوات فعالة مع ما يستخدمه فريق المبيعات حاليًا. أنت لا تبحث عن أي أداة محددة ، فقط شرح قوي لكيفية ملاءمة الأداة مع فريق المبيعات ، وليس فريق المبيعات مع الأداة.

الاستنتاجات والوجبات الجاهزة

فما رأيك؟ هل أنت بحاجة إلى مدير عمليات المبيعات؟ قد لا يكون لديك إجابة في الوقت الحالي ، ولكن في كثير من الحالات ، هناك حاجة إلى مدير عمليات المبيعات لتحقيق قابلية التوسع الصحي.

وبالمثل ، إذا كنت تتطلع إلى أن يتم تعيينك كمدير لعمليات المبيعات ، واستنادًا إلى الأوصاف والمسؤوليات والمتطلبات الخاصة بمدير عمليات المبيعات التي تحدثنا عنها أعلاه ، فهل تعتقد أن لديك ما يلزم لتصبح واحدًا؟

فكر في مدير عمليات المبيعات كدليل لفريق المبيعات الخاص بك. أنها توفر نقاط الانطلاق اللازمة لرعاية العملاء المتوقعين من أحد طرفي خط أنابيب المبيعات إلى الطرف الآخر. توجد نقاط الانطلاق هذه في شكل أدوات وعمليات وأهداف. يتم إنشاء كل هذه العناصر وإدارتها بواسطة مدير عمليات المبيعات.

لذلك مع كل ما قيل ، تأكد من أن لديك الميزانية والأساس اللازمين لدعم مدير عمليات المبيعات قبل أن تبدأ في البحث. تمامًا مثل مدير عمليات المبيعات الذي يحتاج إلى أن يتناسب مع الفريق ، يحتاج الفريق إلى قبول مدير عمليات المبيعات. إنها علاقة دفع وسحب تتطلب المساءلة والقبول الكاملين على جانبي العملة. إذا كانت هناك أي مقاومة للإهمال من أي جانب ، فقد تجد نفسك في وضع أسوأ مما كنت عليه قبل تعيين المدير الجديد.

إن تعيين مدير عمليات المبيعات ليس بالمهمة اليسيرة ؛ قد يستغرق الأمر أسابيع أو شهورًا للعثور على المنتج المناسب. هذه عملية لا تريد التسرع فيها. أخذ وقتك ، والمضي في هذه العملية بثقة وعقل متفتح ، والتأكد حقًا من أن الشخص الذي تختاره يناسب الدور مثل القفاز أمر حيوي لبراعة عملية المبيعات الخاصة بك.