Sales Operations Manager: Czym się zajmują?

Jeśli Twój zespół sprzedaży potrzebuje skutecznych systemów, aby być bardziej produktywnym i wydajnym, istnieje prawdopodobieństwo, że potrzebuje menedżera ds. sprzedaży.

A może sam chcesz zostać kierownikiem ds. sprzedaży. Prawda jest taka, że ​​menedżerowie ds. sprzedaży mają kluczowe znaczenie dla sukcesu i funkcjonalności zespołu sprzedaży. Jeśli jesteś krytycznym myślicielem i lubisz pracować w systemie, prawdopodobnie dobrze nadajesz się do tego zadania.

Niezależnie od tego, czy chcesz zatrudnić kogoś, czy sam nim zostać, rola kierownika ds. sprzedaży wiąże się z wieloma szczegółami i obowiązkami, które możesz chcieć wziąć pod uwagę w swoich przedsięwzięciach.

Celem na dziś jest przejrzenie niektórych z tych obowiązków, podanie kilku przykładowych zadań, a nawet rozbicie roli na podstawy.

Czym zajmuje się kierownik ds. sprzedaży?

Opis stanowiska kierownika ds. sprzedaży charakteryzuje go jako odpowiedzialnego za niezbędną technologię, narzędzia, procesy i wsparcie, których zespół sprzedaży firmy potrzebuje, aby odnieść sukces.

Zgodnie z opisem stanowiska, który promuje Glassdoor, kierownik ds. sprzedaży będzie intensywnie pracował z narzędziem CRM (zarządzanie relacjami z klientami). Menedżer ds. sprzedaży ma nienaganne umiejętności zarządzania projektami i może odebrać i uruchomić każdy rzucony na niego projekt. Są samowystarczalni i potrzebują bardzo mało (jeśli w ogóle) wskazówek, aby wykonać swoją pracę. Są liderami w swoim królestwie i działają wyłącznie na podstawie swojego doświadczenia.

Żaden dzień pracy kierownika ds. sprzedaży nie będzie taki sam jak poprzedni. Ich obowiązki obejmują prowadzenie procesów operacji sprzedaży i trendów rynkowych, tworzenie zasobów i śledzenie danych sprzedażowych poszczególnych rekordów. Są doskonałymi wielozadaniowcami i często angażują się w wiele projektów jednocześnie. Projekty te zwykle angażują wiele stron i wielu interesariuszy, od HR, finansów, zespołów strategicznych, marketingu i innych.

Podsumowując, pracę kierownika ds. sprzedaży można podsumować jako kogoś, kto optymalizuje zasoby, strategie i inne systemy dla zespołu sprzedaży na każdym etapie lejka sprzedaży.

Opis stanowiska kierownika ds. sprzedaży

Jeśli szukasz w Internecie, jest wiele miejsc, w których możesz ubiegać się o stanowisko kierownika ds. sprzedaży lub sam je zatrudnić. Każdy może szukać czegoś innego. Aby jednak w pełni zrozumieć tę rolę, konieczne jest przyjrzenie się niektórym z opisów stanowisk z różnych internetowych platform pracy i zobaczenie, jakiego rodzaju obowiązki, wynagrodzenie i korzyści wymaga ta rola.

Opis stanowiska kierownika ds. sprzedaży w firmie Monster

Monster.com to platforma premium, na której zatrudniają i szukają pracy profesjonaliści z wielu kategorii. Chociaż każda pozycja jest nieco inna, oto przykładowy opis stanowiska sprzedaży w Uline:

Opis

Obowiązki

Wymagania

Opis stanowiska kierownika ds. sprzedaży z LinkedIn

LinkedIn to kolejne świetne miejsce dla pełnych nadziei nowych pracowników i firm poszukujących zarówno talentów, jak i talentów. Codziennie przesyłane są tysiące ofert pracy, w tym otwarte stanowiska kierownika ds. operacji sprzedaży.

Oto przykład opisu stanowiska kierownika ds. sprzedaży w Udemy:

Opis

Obowiązki

Wymagania

Powyżej mamy tylko dwa przykłady na tysiące. W zależności od lokalizacji i poziomu doświadczenia istnieje kilka różnic, które zauważyliśmy na wielu platformach. Możesz oczekiwać, że odszkodowanie wyniesie od 90 000 do 130 000 USD.

Wspólnym tematem wszystkich opisów stanowisk było skrajne poczucie ważności w tej roli. Jako kierownik ds. sprzedaży zajmujesz stanowisko na bardzo wysokim szczeblu, które wymaga kontaktu, komunikacji i ścisłej współpracy z interesariuszami wysokiego szczebla i kadrą kierowniczą.

Innym dominującym tematem związanym z menedżerem ds. sprzedaży, bez względu na platformę, na której się znajdujesz, jest poziom wykształcenia i doświadczenie wymagane przez pracodawcę. Oczekuje się, że masz przynajmniej tytuł licencjata, ale w wielu przypadkach preferowany jest tytuł magistra. Dzieje się tak po prostu dlatego, że stanowisko to wymaga wysokiego poziomu zrozumienia procesów sprzedaży i zaawansowanych funkcji biznesowych.

5 kluczowych obowiązków kierownika ds. sprzedaży

Chociaż obowiązki kierownika ds. sprzedaży mogą się bardzo różnić z dnia na dzień, można je podzielić na pięć różnych obszarów.

1. Uzyskaj dokładną widoczność wyników zespołu w czasie rzeczywistym

Każdy przedstawiciel handlowy ma swoje cele na miesiąc, kwartał, rok itd., ale wszyscy pracują zespołowo dla większego dobra firmy. Jeśli nie wyznaczasz celów zespołowych, być może nadszedł czas, aby zacząć.

Integralną częścią bycia kierownikiem ds. sprzedaży jest zbieranie danych i przeglądanie zespołu jako całości, a także ofcusing na poszczególnych osobach w zespole. Pomoże Ci to zwizualizować cele poszczególnych osób i sposób ich pracy z celami zespołu.

2. Porównaj indywidualne wyniki sprzedaży w zespole

Równie ważna jak wydajność całego zespołu, łańcuch jest tak dobry, jak jego najsłabsze ogniwo. Nie oznacza to, że masz handlowców powstrzymujących kogokolwiek, ale chcesz podkreślić, że jako menedżer ds. sprzedaży również musisz śledzić i analizować indywidualne wyniki sprzedaży.

3. Prognozy, które pomogą Twoim przedstawicielom we wspólnej pracy

Prognozowanie to ogromna część bycia menedżerem ds. sprzedaży; nigdy nie powinno pozostać niezaznaczone. Dokładne prognozowanie pomaga zespołowi sprzedaży nadążać za budżetami i celami. Jeśli wyznaczasz sobie nierealistyczne cele, wykraczające poza to, co jest rzeczywiście możliwe, przedstawiciele handlowi nie będą zadowoleni i nie będą dobrze działać.

4. Twórz i komunikuj cele

Cele są ważną częścią bycia menedżerem ds. sprzedaży. Musisz nie tylko je tworzyć i udostępniać, ale musisz zrozumieć, co jest realistyczne i wynagradzać handlowcom, gdy do nich dotrą.

5. Utrzymuj odpowiednie narzędzia

Bez arsenału narzędzi, do których wszyscy mamy dziś dostęp, sprzedaż byłaby koszmarem. Na szczęście mamy dostęp do tych narzędzi, a Twoim zadaniem jako kierownika ds. sprzedaży jest wybranie tych, które dobrze pasują do Twojego zespołu sprzedaży i ich utrzymanie. Należy zadbać o narzędzia takie jak CRM, narzędzia do automatyzacji poczty e-mail i inne.

Omówiliśmy te pięć kluczowych obowiązków w innym artykule, więc jeśli chcesz uzyskać więcej informacji na temat każdego z tych punktów, koniecznie zapoznaj się z nimi — Obowiązki działu sprzedaży: role, obowiązki i przeszkody.

Na razie wróćmy do tego, czym zajmują się menedżerowie ds. sprzedaży.

Zadania dla kierowników operacji sprzedaży

Menedżerowie ds. sprzedaży mają dużo na głowie. Obszar ich wiedzy specjalistycznej obejmuje dużo terenu, a ustalenie spójnego harmonogramu dnia może być nieco łatwiejsze do powiedzenia niż do zrobienia.

To powiedziawszy, istnieje wiele spójnych zadań, które menedżer ds. sprzedaży może wykonywać codziennie, co tydzień lub co miesiąc. Oto kilka przykładowych zadań dla kierowników ds. sprzedaży, uporządkowanych bez szczególnej kolejności:

• Wdrażanie procesów i procedur utrzymania funkcjonujących systemów CRM.
• Tworzenie procesów oraz wykonywanie wyrównania i zarządzania terytorium.
• Tworzenie, aktualizacja i zarządzanie profilami klientów i personami użytkowników.
• Projektowanie planów wynagrodzeń i ocena ich skuteczności.
• Wdrażanie automatyzacji procesów tam, gdzie jest to potrzebne/możliwe.
• Tworzenie długo- i krótkoterminowych strategii generowania przychodów i wdrażanie ich.
• Śledzenie i analiza KPI i metryk operacji sprzedaży.
• Nadzorowanie wdrażania klientów i szkoleń produktowych.
• Nadzorowanie wdrażania nowych pracowników i szkoleń produktowych.
• Analizowanie i raportowanie kwartalnych działań sprzedażowych i wyników.
• Zarządzanie i doskonalenie prognozowania sprzedaży.
• Zarządzanie stosem technologii sprzedaży.

W dowolnym dniu kierownik działu sprzedaży może uczestniczyć w każdym z wyżej wymienionych zadań. Z drugiej strony zespół sprzedaży może być nieco bardziej zintegrowany z procesem zarządzania, a kierownik ds. sprzedaży może po prostu nadzorować wiele z tych procesów.

W rzeczywistości kierownik działu sprzedaży działa jako swego rodzaju pośrednik. Łączą kropki między wieloma interesariuszami, którzy potrzebują dostępu do danych sprzedażowych. Osoby takie jak zespół ds. sprzedaży, przedstawiciele handlowi, marketing i jego mikrodziały oraz kierownictwo wyższego szczebla mogą potrzebować dostępu do tego rodzaju danych, a menedżer ds. sprzedaży jest osobą, do której muszą się udać.

Kiedy potrzebujesz kierownika sprzedaży?

Możesz zadać sobie pytanie, czy w Twoim zespole sprzedaży jest w ogóle potrzebny kierownik ds. sprzedaży. Jeśli nigdy wcześniej nie zajmowałeś takiego stanowiska w firmie, skąd możesz mieć pewność, że jest to konieczne?

Stanowiska menedżerów ds. sprzedaży są zwykle spotykane w dużych przedsiębiorstwach lub start-upach, które chcą szybko skalować i mają na to budżet.

Jak widać z powyższych przykładów wynagrodzeń, nie każda firma ma zasoby, aby zatrudnić takie stanowisko. Jeśli to brzmi jak ty, nie panikuj! Chociaż z pewnością widzimy wpływ, jaki może wywrzeć menedżer ds. sprzedaży, jeśli nie ma to sensu z punktu widzenia budżetu, może nie warto rozbijać banku.

To powiedziawszy, jeśli chcesz skalować i masz budżet, musisz zwrócić uwagę na cztery główne rzeczy w procesie sprzedaży, które pomogą Ci zdecydować, czy zatrudnić kierownika ds. sprzedaży. Tutaj nie są one w określonej kolejności:

1. Twój zespół ma dużo treningów, ale nie ma wyników

Firmy często inwestują dużo pieniędzy w swój zespół sprzedaży, aby zapewnić im odpowiednie szkolenie, którego potrzebują, aby osiągnąć oczekiwane wyniki. Jeśli uważasz, że przeprowadziłeś takie szkolenie, ale nie widzisz oczekiwanych rezultatów, być może będziesz musiał zainwestować w kierownika ds. sprzedaży.

Dobry kierownik ds. sprzedaży może wdrożyć odpowiednie szkolenie i nadzorować ukończenie różnych certyfikatów, aby dostosować zespół sprzedaży do procesu sprzedaży.

2. Tworzysz rozsądne cele, ale nie trafiasz

Podobnie jak w przypadku powyższego szkolenia, jeśli ty i zespół sprzedaży ustalacie, co uważacie za rozsądne cele, ale wydajecie się, że nie udaje im się to z kwartału na kwartał, być może nadszedł czas, aby zaangażować kierownika ds. sprzedaży.

Menedżerowie ds. sprzedaży uważnie przyglądają się Twoim procesom i zapewniają dokładne prognozy, aby upewnić się, że Twoje cele są rozsądne. Twój zespół faktycznie ma siłę, której potrzebuje, aby osiągnąć te cele.

3. Twój zespół ma częste rotacje lub zmiany struktury

Ludzie przychodzą i odchodzą, nawet w światowej klasy zespole sprzedaży. Ale jeśli często będziesz musiał wprowadzać nowych pracowników do zespołu sprzedaży, może wystąpić znaczny rozdźwięk między kierownictwem a sprzedażą.

Menedżer ds. sprzedaży może pomóc połączyć te kropki, jak wspomnieliśmy powyżej, między zespołem sprzedaży a innymi interesariuszami i sprawić, by wszyscy byli na tej samej stronie. Może to pomóc w zmniejszeniu obrotów i znaczących zmian strukturalnych, które mogą zaszkodzić efektywności i produktywności zespołu sprzedaży.

4. Twój zespół sprzedaży nie jest spójny we wszystkich dziedzinach

Spójność jest istotną częścią dokładnego prognozowania sprzedaży. I chociaż nie każdy klient jest taki sam, każdy z Twoich przedstawicieli handlowych powinien być w stanie konsekwentnie dokonywać sprzedaży.

Będą dobre i złe dni, wolne tygodnie i tygodnie, w których nie będziesz mógł wytrwać prosto z nadchodzącej sprzedaży, ale ogólnie rzecz biorąc, Twój zespół musi działać jak w zegarku. Być może masz kilka stałych powtórzeń w zespole, a niektóre nie. A może nie możesz nigdzie wskazać żadnej spójności. Niezależnie od przypadku, menedżer ds. sprzedaży może wprowadzić bardzo potrzebną spójność z solidną podstawą procesu sprzedaży.

Jeśli spełniasz którekolwiek z tych wymagań, gorąco sugeruję zatrudnienie kierownika ds. sprzedaży. Jeśli pozostaniesz bez opieki, którykolwiek z powyższych punktów może stać się ogromnym problemem. Im dłużej czekasz, tym bardziej może to zaszkodzić wydajności sprzedaży.

Jak zatrudnić kierownika ds. sprzedaży?

Przeszedłeś więc przez ten artykuł i zdecydowałeś, że potrzebujesz i masz budżet na kierownika ds. sprzedaży i chcesz go zatrudnić. Co teraz? Teraz czas zacząć szukać! Platformy takie jak te, o których wspomnieliśmy (Monster, LinkedIn) i wiele innych (Glassdoor, Indeed itp.) mają duży potencjał, aby pomóc Ci znaleźć kierownika ds. sprzedaży.

Jednak żaden zestaw zasad nie pomoże w zatrudnieniu odpowiedniego pracownika. Tylko Ty możesz zdecydować, kto będzie najlepszy na danym stanowisku w oparciu o Twoje potrzeby jako firmy. Biorąc to pod uwagę, istnieje kilka przykładów pytań, które możesz zadać, aby ułatwić ci wybór.

A dla tych ambitnych menedżerów ds. sprzedaży, zanotuj i zastanów się nad odpowiedziami, których udzielisz podczas wywiadu.

P1: Podaj przykład sytuacji, w której napotkałeś pewien opór podczas wdrażania procesu sprzedaży. Co zrobiłeś, aby rozwiązać jakiekolwiek problemy?

Ponieważ zarządzanie operacjami sprzedaży w dużej mierze opiera się na zarządzaniu zmianą, to pytanie da ci pewien wgląd w to, jak potencjalny klient dostosowuje się i pokonuje zmiany. Wdrażanie i doskonalenie procesów sprzedażowych w kontekście ich codziennej działalności często wiąże się z wyzwaniami. To pytanie pomoże ci określić, jak zareagują na większą skalę.

P2: Jak identyfikować i łagodzić wąskie gardła w procesie sprzedaży?

Menedżerowie ds. sprzedaży zajmują się ulepszaniem i optymalizacją. Biorąc to pod uwagę, jeśli nie mają solidnego procesu identyfikacji wąskich gardeł w procesie sprzedaży, w tym w zespole sprzedaży, nie będą mogli wykonać tego aspektu wydajności pracy.

Daje to również pracodawcy dobry wgląd w to, jak potencjalny klient radzi sobie z rozwiązywaniem problemów w ramach swojego opisu stanowiska. Chociaż nie wszystkie problemy są takie same, proces znajdowania źródła wycieku powinien przebiegać.

P3: Gdybyś miał za zadanie przetwarzać i analizować dużą ilość danych, jak byś się do tego zabrał?

Menedżerowie ds. sprzedaży często mają za zadanie obsługę dużej ilości danych. Jeśli jesteś częścią dużej firmy, sam CRM może zawierać oszałamiającą ilość informacji. Wiedza o tym, jak potencjalny klient radzi sobie z takimi danymi, jest ważna i stanowi główny obowiązek pełnienia funkcji kierownika ds. sprzedaży.

Użyj tego pytania, aby zapytać o ich umiejętności analizy danych. Najlepiej byłoby, gdyby dostarczyli solidnych przykładów sytuacji, w których musieli przetworzyć i przeanalizować dużą ilość danych. Powinieneś szukać konkretnych działań, które podjęli, aby wykonać zadanie.

P4: Jakich kryteriów szukasz podczas wdrażania nowego narzędzia sprzedaży?

Ponownie, znalezienie, wdrożenie i utrzymanie narzędzi sprzedażowych jest ogromną częścią bycia menedżerem ds. sprzedaży. Jednak każdy zespół jest inny i wymaga innego rodzaju narzędzia. Nawet jeśli dany CRM działał dobrze dla potencjalnego klienta w innej pracy, nie oznacza to, że będzie dobrze działał dla twojego zespołu.

To pytanie może dać ci dobre wyobrażenie o tym, jakie narzędzia są dla nich przydatne, a także jak dobrze ich pomysł na wydajny zestaw narzędzi z tym, z czego obecnie korzysta Twój zespół sprzedaży. Nie szukasz żadnego konkretnego narzędzia, tylko solidnego wyjaśnienia, w jaki sposób dopasowują narzędzie do zespołu sprzedaży, a nie zespołu sprzedaży do narzędzia.

Wnioski i wnioski

Więc co o tym myślisz? Potrzebujesz kierownika sprzedaży? Możesz nie mieć odpowiedzi w tej chwili, ale w wielu przypadkach do osiągnięcia zdrowej skalowalności potrzebny jest kierownik ds. sprzedaży.

Podobnie, jeśli chcesz zostać zatrudniony jako kierownik ds. sprzedaży i na podstawie opisów, obowiązków i wymagań dotyczących kierownika ds. sprzedaży, o których mówiliśmy powyżej, czy uważasz, że masz to, czego potrzeba, aby nim zostać?

Pomyśl o kierowniku ds. sprzedaży jako o przewodniku dla Twojego zespołu sprzedaży. Stanowią one etapy potrzebne do pielęgnowania leadów z jednego końca lejka sprzedaży do drugiego. Te odskocznie istnieją w postaci narzędzi, procesów i celów. Wszystkie te elementy są tworzone i zarządzane przez kierownika ds. sprzedaży.

Biorąc to wszystko pod uwagę, upewnij się, że masz budżet i podstawy potrzebne do wsparcia kierownika ds. sprzedaży, zanim zaczniesz szukać. Tak jak menedżer ds. sprzedaży musi pasować do zespołu, zespół musi akceptować menedżera ds. sprzedaży. Jest to relacja typu push-pull, która wymaga pełnej odpowiedzialności i akceptacji po obu stronach medalu. Jeśli po którejkolwiek ze stron istnieje opór przed zaniedbaniem, możesz znaleźć się w gorszej sytuacji niż przed zatrudnieniem nowego menedżera.

Zatrudnienie kierownika ds. sprzedaży to niełatwe zadanie; znalezienie odpowiedniego rozwiązania może zająć tygodnie lub miesiące. To proces, którego nie chcesz się spieszyć. Nie spiesz się, przechodź przez ten proces z pewnością siebie i z otwartym umysłem i naprawdę upewnij się, że wybrana osoba pasuje do roli jak rękawiczka, ma kluczowe znaczenie dla zręczności operacji sprzedaży.