Satış Operasyonları Müdürü: Ne yapıyorlar?

Satış ekibinizin daha üretken ve verimli olması için etkili sistemlere ihtiyacı varsa, muhtemelen bir satış operasyonları yöneticisine ihtiyaçları vardır.

Ya da belki, kendiniz bir satış operasyonları yöneticisi olmak istiyorsunuz. Gerçek şu ki, satış operasyonları yöneticileri bir satış ekibinin başarısı ve işlevselliği için hayati öneme sahiptir. Eleştirel düşünen biriyseniz ve bir sistem içinde çalışmayı seviyorsanız, muhtemelen bu iş için doğru kişisiniz.

İster birini işe almak ister kendiniz olmak isteyin, bir satış operasyon yöneticisi rolü, girişimlerinizde göz önünde bulundurmak isteyebileceğiniz birçok ayrıntı ve sorumlulukla birlikte gelir.

Bugünün amacı, bu sorumlulukların bazılarının üzerinden geçmek, bazı örnek görevler vermek ve hatta rolü temellere ayırmaktır.

Satış operasyonları yöneticisi ne iş yapar?

Bir satış operasyon yöneticisinin iş tanımı, onları bir şirketin satış ekibinin başarılı olması için ihtiyaç duyduğu gerekli teknoloji, araçlar, süreçler ve destekten sorumlu olarak nitelendirir.

Glassdoor'un tanıtımını yaptığı iş tanımına göre, satış operasyonları yöneticisi yoğun olarak CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi) aracıyla çalışacak. Bir satış operasyonları yöneticisi, kusursuz proje yönetimi becerilerine sahiptir ve kendisine atılan herhangi bir projeyi alıp çalıştırabilir. Kendi kendine yeterlidirler ve işi yapmak için (varsa) çok az rehberliğe ihtiyaç duyarlar. Kendi alanlarında liderdirler ve yalnızca deneyimlerine göre hareket ederler.

Satış operasyon yöneticisi olarak hiçbir gün bir öncekiyle aynı olmayacak. Görevleri, satış operasyonları süreçleri ve piyasa trendleri için rehberlikten kaynak yaratmaya ve bireysel kayıtların satış verilerini izlemeye kadar uzanır. Mükemmel çoklu görevlerdir ve genellikle aynı anda birden fazla projeye kapılırlar. Bu projeler genellikle birden fazla tarafı ve İK, finans, stratejik ekipler, pazarlama ve daha pek çok konuda çok sayıda paydaşı içerir.

Hepsi bir arada, satış operasyonları yöneticisinin işini, satış hunisinin her adımında satış ekibi için kaynakları, stratejileri ve diğer sistemleri optimize eden biri olarak özetleyebilirsiniz.

Satış operasyonları yöneticisi görev tanımı

Çevrimiçi arama yaparsanız, satış operasyonları müdürü pozisyonuna başvurabileceğiniz veya kendiniz işe alabileceğiniz birçok yer vardır. Herkes biraz farklı bir şey arıyor olabilir. Yine de, bu rolü tam olarak anlamak için, çeşitli çevrimiçi iş platformlarından bu iş tanımlarından bazılarına bakmak ve bu rolün ne tür sorumluluklar, tazminat ve faydalar gerektirdiğini görmek çok önemlidir.

Monster'dan satış operasyon yöneticisi iş tanımı

Monster.com, birçok kategorideki profesyonellerin işe aldığı ve iş aradığı bir premium platformdur. Her pozisyon biraz farklı olsa da, Uline'daki satış operasyonları pozisyonu için örnek bir açıklama aşağıda verilmiştir:

Tanım

sorumluluklar

Gereksinimler

LinkedIn'den satış operasyonları yöneticisi iş tanımı

LinkedIn, umutlu yeni işe alımlar ve benzer yetenekler arayan şirketler için başka bir harika yer. Açık satış operasyonları yöneticisi pozisyonları da dahil olmak üzere her gün binlerce iş yüklenmektedir.

Udemy için bir satış operasyon yöneticisi iş tanımı örneğini burada bulabilirsiniz:

Tanım

sorumluluklar

Gereksinimler

Yukarıda, binlerce örnekten sadece iki tanesine sahibiz. Konum ve deneyim düzeyine bağlı olarak, birden çok platformda fark ettiğimiz birkaç farklılık var. Tazminatın 90.000 ila 130.000 $ arasında olmasını bekleyebilirsiniz.

Tüm iş tanımları arasında ortak bir tema, bu roldeki aşırı önem duygusuydu. Satış operasyonları yöneticisi olarak, üst düzey paydaşlar ve yöneticilerle bağlantı kurmanızı, iletişim kurmanızı ve yakın çalışmanızı gerektiren çok üst düzey bir konuma sahipsiniz.

Hangi platformda olursanız olun, satış operasyonları yöneticisi ile ilgili bir diğer yaygın tema, işverenin gerektirdiği eğitim ve deneyim düzeyidir. En azından lisans derecesine sahip olmanız beklenir, ancak çoğu durumda yüksek lisans tercih edilir. Bunun nedeni, pozisyonun satış süreçleri ve gelişmiş iş fonksiyonları hakkında üst düzey bir anlayış gerektirmesidir.

Bir satış operasyonları yöneticisinin 5 temel sorumluluğu

Bir satış operasyon yöneticisinin sorumlulukları günden güne büyük ölçüde değişebilse de, onları beş farklı alanda kategorize edebilirsiniz.

1. Ekip performansının doğru ve gerçek zamanlı görünürlüğünü elde edin

Her satış temsilcisinin ay, çeyrek, yıl vb. için kendi hedefleri vardır, ancak hepsi şirketin iyiliği için bir ekip olarak çalışır. Takım hedefleri koymuyorsanız, başlama zamanı gelmiş olabilir.

Satış operasyonları yöneticisi olmanın ayrılmaz bir parçası, veri toplamak ve ekibi bir bütün olarak görmek ve ekip içindeki bireyleri kullanmaktır. Bu, bireyin hedeflerini ve takımın hedefleriyle nasıl çalıştıklarını görselleştirmenize yardımcı olacaktır.

2. Ekip içindeki bireysel satış performansını karşılaştırın

Tüm takımın performansı ne kadar önemliyse, bir zincir ancak en zayıf halkası kadar iyidir. Bu, satış temsilcilerinizin kimseyi geride tuttuğu anlamına gelmez, ancak bir satış operasyon yöneticisi olarak sizin de bireysel satış performansını izlemeniz ve analiz etmeniz gerektiğini vurgulamak içindir.

3. Temsilcilerinizin birlikte çalışmasına yardımcı olacak tahmin

Tahmin, satış operasyonları yöneticisi olmanın büyük bir parçasıdır; asla kontrolsüz kalmamalıdır. Doğru tahmin, satış ekibinin bütçelere ve hedeflerine ayak uydurmasına yardımcı olur. Gerçekte mümkün olanın ötesinde gerçekçi olmayan hedefler belirliyorsanız, satış temsilcileri mutlu olmayacak ve iyi performans göstermeyecektir.

4. Hedefler oluşturun ve iletin

Hedefler, satış operasyonları yöneticisi olmanın büyük bir parçasıdır. Bunları yalnızca oluşturup paylaşmakla kalmamalı, neyin gerçekçi olduğunu anlamalı ve satış temsilcileri onlara ulaştıklarında telafi etmelisiniz.

5. Doğru araçları koruyun

Bugünlerde hepimizin erişebildiği araçların cephaneliği olmasaydı, satışlar bir kabus olurdu. Neyse ki, söz konusu araçlara erişimimiz var ve satış ekibinize en iyi uyanları seçmek ve bakımını yapmak bir satış operasyon yöneticisi olarak sizin işiniz. CRM, e-posta otomasyon araçları ve daha fazlası gibi araçlara iyi bakılması gerekir.

Bu beş temel sorumluluğu başka bir makalede ele aldık, bu nedenle bu noktaların her biri hakkında daha fazla ayrıntı istiyorsanız, kontrol ettiğinizden emin olun - Satış Operasyonları Sorumlulukları: Roller, görevler ve engeller.

Şimdilik satış operasyonları yöneticilerinin yaptıklarına geri dönelim.

Satış operasyonları yöneticileri için görevler

Satış operasyonları yöneticilerinin elinde çok şey var. Uzmanlık alanları çok fazla alanı kapsıyor ve tutarlı bir günlük program belirlemek, yapmaktan biraz daha kolay olabilir.

Bununla birlikte, bir satış operasyon yöneticisinin günlük, haftalık veya aylık olarak kendilerini yaparken bulabileceği pek çok tutarlı görev vardır. Belirli bir önem sırası olmaksızın, satış operasyonları yöneticileri için bazı örnek görevler şunlardır:

• İşleyen CRM sistemlerini sürdürmek için süreç ve prosedürleri uygulamak.
• Süreçler oluşturmak ve bölge uyumunu ve yönetimini yürütmek.
• Müşteri profilleri ve kullanıcı kişilikleri oluşturma, güncelleme ve yönetme.
• Tazminat planları tasarlamak ve etkinliklerini değerlendirmek.
• Gerektiğinde/mümkün olduğunda süreç otomasyonunu uygulamak.
• Uzun ve kısa vadeli gelir getirici stratejiler oluşturmak ve bunları uygulamaya koymak.
• Satış operasyonu KPI'larını ve metriklerini izleme ve analiz etme.
• Müşteri katılımını ve ürün eğitimini denetlemek.
• Yeni işe alım ve ürün eğitimini denetlemek.
• Üç aylık satış faaliyetleri ve performansını analiz etmek ve raporlamak.
• Satış tahminlerini yönetmek ve iyileştirmek.
• Satış teknolojisi yığınını yönetmek.

Herhangi bir günde, satış operasyon müdürü yukarıda belirtilen görevlerden herhangi birine katılabilir. Diğer taraftan, satış ekibiniz yönetim sürecine biraz daha entegre olabilir ve satış operasyonları müdürü bu süreçlerin çoğunu denetleyebilir.

Gerçekte, satış operasyon müdürü bir tür aracı gibi davranır. Satış verilerine erişmesi gereken birçok paydaş arasındaki noktaları birleştirirler. Satış operasyon ekibi, satış temsilcileri, pazarlama ve mikro departmanları ve üst düzey yönetim gibi kişilerin hepsinin bu tür verilere erişmesi gerekebilir ve gitmeleri gereken kişi satış operasyonları yöneticisidir.

Bir satış operasyonları yöneticisine ne zaman ihtiyaç duyarsınız?

Satış ekibinizde bir satış operasyonları yöneticisine ihtiyaç olup olmadığını kendinize soruyor olabilirsiniz. Daha önce şirket içinde böyle bir pozisyonunuz olmadıysa, bunun gerekli olduğundan nasıl emin olabilirsiniz?

Satış operasyonları yöneticisi pozisyonları genellikle büyük ölçekli kurumsal şirketlerde veya hızlı bir şekilde ölçeklenmek isteyen ve bunu yapacak bütçeye sahip yeni şirketlerde bulunur.

Yukarıdaki maaş örneklerinden de görebileceğiniz gibi, her şirket böyle bir pozisyonu işe alacak kaynaklara sahip değildir. Bu size benziyorsa, panik yapmayın! Bir satış operasyon yöneticisinin yapabileceği etkiyi kesinlikle görebilsek de, bütçe açısından mantıklı değilse, o zaman bankayı kırmaya değmeyebilir.

Bununla birlikte, ölçeklendirmek istiyorsanız ve bütçeniz varsa, satış sürecinizde bir satış operasyonları yöneticisi tutup tutmamaya karar vermenize yardımcı olacak dört ana şey vardır. Burada belirli bir sırada değiller:

1. Ekibinizin çok fazla antrenmanı var, ancak sonuç yok

Şirketler, aradıkları sonuçları elde etmek için ihtiyaç duydukları uygun eğitimi sağlamak için genellikle satış ekiplerine çok para yatırır. Böyle bir eğitim verdiğinizi düşünüyorsanız ancak istediğiniz sonuçları göremiyorsanız, bir satış operasyon yöneticisine yatırım yapmanız gerekebilir.

İyi bir satış operasyonları yöneticisi, satış ekibinizi satış sürecinizle uyumlu hale getirmeye yardımcı olmak için yeterli eğitimi uygulayabilir ve çeşitli sertifikaların tamamlanmasını denetleyebilir.

2. Makul hedefler yaratırsınız, ancak yetersiz kalırsınız

Yukarıdaki eğitime çok benzer bir şekilde, siz ve satış ekibiniz makul olduğuna inandığınız hedefler belirliyor ancak her çeyrekte yetersiz kalıyor gibi görünüyorsa, bir satış operasyonları müdürünü aranıza almanın zamanı gelmiş olabilir.

Satış operasyonları yöneticileri, süreçlerinizi yakından inceler ve hedeflerinizin makul olmasını sağlamak için doğru tahminler sağlar. Ekibiniz aslında bu hedeflere ulaşmak için ihtiyaç duyduğu güce sahiptir.

3. Takımınızda sık sık top kaybı veya yapı değişikliği var

Birinci sınıf bir satış ekibinde bile insanlar gelir ve gider. Ancak, satış ekibinde sık sık yeni işe alımlar yapmak zorunda kalıyorsanız, yönetim ve satış arasında önemli bir kopukluk olabilir.

Bir satış operasyon yöneticisi, satış ekibi ve diğer paydaşlar arasında yukarıda bahsettiğimiz gibi noktaları birleştirmeye ve herkesi aynı sayfada toplamaya yardımcı olabilir. Bu, satış ekibinizin etkinliğine ve üretkenliğine zarar verebilecek ciroları ve önemli yapısal değişiklikleri azaltmaya yardımcı olabilir.

4. Satış ekibiniz her konuda tutarlı değil

Tutarlılık, doğru satış tahmininin hayati bir parçasıdır. Ve her müşteri aynı olmasa da, satış temsilcilerinizin her biri tutarlı bir şekilde satış yapabilmelidir.

İyi günler ve kötü günler, yavaş haftalar ve gelen tüm satışlardan uzak duramayacağınız haftalar olacak, ancak genel olarak ekibinizin saat gibi çalışması gerekiyor. Belki takımda bazı tutarlı temsilcileriniz vardır ve bazıları değildir. Ya da belki hiçbir yerde tutarlılık gösteremezsiniz. Durum ne olursa olsun, bir satış operasyonları yöneticisi, bir satış süreci için sağlam bir temel ile çok ihtiyaç duyulan tutarlılığı enjekte edebilir.

Bu gereksinimlerden herhangi birini karşılıyorsanız, bir satış operasyonları yöneticisi tutmanızı şiddetle tavsiye ederim. Katılımsız bırakılırsa, yukarıdaki bu noktalardan herhangi biri büyük bir sorun haline gelebilir. Ne kadar uzun süre beklerseniz, satış verimliliğine o kadar zarar verebilir.

Bir satış operasyonları yöneticisini nasıl işe alırsınız?

Böylece, bu makaleyi tamamladınız ve bir satış operasyonları yöneticisi için ihtiyacınız ve bütçeniz olduğuna ve bir tane kiralamak istediğinize karar verdiniz. Şimdi ne olacak? Şimdi aramaya başlama zamanı! Bahsettiğimiz platformlar (Monster, LinkedIn) ve diğer pek çok platform (Glassdoor, Indeed, vb.) bir satış operasyon yöneticisi bulmanıza yardımcı olacak çok fazla potansiyele sahiptir.

Bununla birlikte, hiçbir kural seti, doğru kişiyi işe almanıza yardımcı olmaz. Şirket olarak ihtiyaçlarınıza göre pozisyonda kimin en iyi olacağına sadece siz karar verebilirsiniz. Bununla birlikte, seçimi biraz daha kolaylaştırmanıza yardımcı olmak için sorabileceğiniz birkaç soru örneği var.

Ve hevesli satış operasyonları yöneticileri için, not alın ve bir röportajda vereceğiniz cevapları düşünün.

S1: Bir satış sürecini uygularken dirençle karşılaştığınız bir zamana örnek verin. Herhangi bir sorunu çözmek için ne yaptınız?

Satış operasyonları yönetimi büyük ölçüde değişim yönetimine dayandığından, bu soru size potansiyel müşterinin değişimi nasıl adapte ettiği ve üstesinden nasıl geldiği konusunda biraz fikir verecektir. Günlük operasyonlarının bağlamına yerleştirmek, satış süreçlerini uygulamak ve iyileştirmek çoğu zaman zorluklarla birlikte gelir. Bu soru, daha büyük ölçekte nasıl tepki verdiklerini belirlemenize yardımcı olacaktır.

S2: Satış sürecindeki darboğazları nasıl belirler ve azaltırsınız?

Satış operasyon yöneticileri tamamen iyileştirme ve optimize etme ile ilgilidir. Bununla birlikte, satış ekibi de dahil olmak üzere satış sürecindeki darboğazları belirlemek için sağlam bir süreçleri yoksa, iş verimliliğinin bu yönünü yapmaları imkansız olacaktır.

Bu aynı zamanda işverene, potansiyel müşterinin iş tanımlarının sınırları içinde problem çözmeyi nasıl ele aldığına dair iyi bir bakış sağlar. Tüm sorunlar aynı olmasa da, sızıntının nereden geldiğini bulma süreci olmalıdır.

S3: Büyük miktarda veriyi işlemek ve analiz etmekle görevlendirilseydiniz, bu konuda nasıl bir yol izlerdiniz?

Satış operasyonları yöneticileri genellikle büyük miktarda veriyi işlemekle görevlendirilir. Büyük bir kurumsal şirketin parçasıysanız, tek başına CRM akıllara durgunluk veren miktarda bilgi içerebilir. Potansiyel müşterinin bu tür verileri nasıl ele aldığını bilmek önemlidir ve bir satış operasyon yöneticisi olmanın temel sorumluluğudur.

Veri analizi becerileri hakkında bilgi almak için bu soruyu kullanın. İdeal olarak, büyük miktarda veriyi işlemeye ve analiz etmeye ihtiyaç duyduklarında somut örnekler sağlarlar. Görevi tamamlamak için yaptıkları somut eylemleri arıyor olmalısınız.

S4: Yeni bir satış aracı uygularken hangi kriterleri arıyorsunuz?

Yine, satış araçlarını bulmak, uygulamak ve bakımını yapmak, satış operasyonları yöneticisi olmanın büyük bir parçasıdır. Ancak, her takım farklıdır ve farklı türde bir araç gerektirir. Belirli bir CRM, başka bir işteki potansiyel müşteri için iyi çalışmış olsa bile, bu, ekibiniz için iyi çalışacağı anlamına gelmez.

Bu soru, ne tür araçları yararlı buldukları hakkında iyi bir fikir vermenin yanı sıra, satış ekibinizin şu anda kullandıklarıyla verimli bir araç dizisi fikrinin ne kadar iyi olduğu hakkında bir fikir verebilir. Belirli bir araç aramıyorsunuz, yalnızca bunların satış ekibini araca değil, aracı satış ekibine nasıl uydurduklarına dair sağlam bir açıklama arıyorsunuz.

Sonuçlar ve paket servis

Yani ne düşünüyorsun? Satış operasyonları yöneticisine mi ihtiyacınız var? Şu anda bir cevabınız olmayabilir, ancak çoğu durumda sağlıklı ölçeklenebilirliğin sağlanabilmesi için bir satış operasyonları yöneticisine ihtiyaç vardır.

Aynı şekilde, bir satış operasyon müdürü olarak işe alınmak istiyorsanız ve yukarıda bahsettiğimiz bir satış operasyon müdürü için gereken tanımlara, sorumluluklara ve gereksinimlere dayanarak, bir satış operasyon müdürü olmak için gerekenlere sahip olduğunuzu düşünüyor musunuz?

Bir satış operasyon yöneticisini satış ekibiniz için bir rehber olarak düşünün. Satış hattının bir ucundan diğerine müşteri adaylarını beslemek için gereken basamak taşlarını sağlarlar. Bu basamak taşları, araçlar, süreçler ve hedefler şeklinde mevcuttur. Tüm bu öğeler, bir satış operasyon yöneticisi tarafından oluşturulur ve yönetilir.

Tüm bunlarla birlikte, aramaya başlamadan önce bir satış operasyon yöneticisini desteklemek için gereken bütçeye ve temele sahip olduğunuzdan emin olun. Satış operasyonları yöneticisinin takıma uyması gerektiği gibi, takımın da satış operasyonları yöneticisini kabul etmesi gerekir. Madalyonun her iki tarafında tam sorumluluk ve kabul gerektiren bir itme-çekme ilişkisidir. Her iki tarafta da ihmale karşı herhangi bir direnç varsa, kendinizi yeni yöneticiyi işe almadan öncekinden daha kötü bir durumda bulabilirsiniz.

Bir satış operasyonları yöneticisini işe almak küçük bir iş değildir; doğru olanı bulmak haftalar veya aylar alabilir. Bu, acele etmek istemeyeceğiniz bir süreçtir. Zaman ayırmak, bu süreci güvenle ve açık fikirli bir şekilde geçirmek ve seçtiğiniz kişinin bir eldiven gibi role tam olarak uyduğundan emin olmak, satış operasyonunuzun mahareti için çok önemlidir.