Sales Operations Manager: Was machen sie?

Wenn Ihr Vertriebsteam effektive Systeme benötigt, um produktiver und effizienter zu sein, dann ist es wahrscheinlich, dass es einen Sales Operations Manager braucht.

Oder vielleicht möchten Sie selbst Sales Operations Manager werden. Die Wahrheit ist, dass Vertriebsleiter für den Erfolg und die Funktionsfähigkeit eines Vertriebsteams von entscheidender Bedeutung sind. Wenn Sie ein kritischer Denker sind und gerne in einem System arbeiten, sind Sie wahrscheinlich der Richtige für den Job.

Egal, ob Sie einen einstellen oder selbst einer werden möchten, die Rolle eines Sales Operations Managers bringt viele Details und Verantwortlichkeiten mit sich, die Sie bei Ihren Unternehmungen berücksichtigen sollten.

Das Ziel heute ist es, einige dieser Verantwortlichkeiten durchzugehen, einige Beispielaufgaben zu geben und sogar die Rolle in die Grundlagen aufzuschlüsseln.

Was macht ein Sales Operations Manager?

Die Stellenbeschreibung eines Sales Operations Managers charakterisiert ihn als verantwortlich für die notwendige Technologie, Tools, Prozesse und Unterstützung, die das Vertriebsteam eines Unternehmens benötigt, um erfolgreich zu sein.

Laut der von Glassdoor beworbenen Stellenbeschreibung wird der Sales Operations Manager intensiv mit dem CRM-Tool (Customer Relationship Management) arbeiten. Ein Sales Operations Manager verfügt über tadellose Projektmanagementfähigkeiten und kann jedes Projekt aufnehmen und ausführen, das ihm in den Weg gelegt wird. Sie sind autark und brauchen sehr wenig (wenn überhaupt) Anleitung, um ihre Arbeit zu erledigen. Sie sind führend in ihrem Bereich und handeln allein aufgrund ihrer Erfahrung.

Kein Tag als Sales Operations Manager gleicht dem anderen. Ihre Aufgaben reichen von der Anleitung für Vertriebsprozesse und Markttrends bis hin zur Erstellung von Ressourcen und der Verfolgung der Verkaufsdaten einzelner Datensätze. Sie sind ausgezeichnete Multitasker und oft in mehrere Projekte gleichzeitig verwickelt. An diesen Projekten sind in der Regel mehrere Parteien und zahlreiche Interessengruppen beteiligt, darunter Personalabteilung, Finanzen, strategische Teams, Marketing und mehr.

Alles in allem kann man die Aufgabe eines Sales Operations Managers als jemanden zusammenfassen, der Ressourcen, Strategien und andere Systeme für das Verkaufsteam in jedem Schritt des Verkaufstrichters optimiert.

Stellenbeschreibung Sales Operations Manager

Wenn Sie online suchen, gibt es viele Stellen, an denen Sie sich entweder für eine Position als Sales Operations Manager bewerben oder selbst eine einstellen können. Jeder sucht vielleicht etwas anderes. Um diese Rolle jedoch vollständig zu verstehen, ist es wichtig, sich einige dieser Stellenbeschreibungen von verschiedenen Online-Jobplattformen anzusehen und zu sehen, welche Art von Verantwortung, Vergütung und Leistungen diese Rolle erfordert.

Stellenbeschreibung Sales Operations Manager von Monster

Monster.com ist eine beliebte Premium-Plattform, auf der Fachleute aus vielen Kategorien einen Job einstellen und suchen. Obwohl jede Position etwas anders ist, ist hier eine Beispielbeschreibung für eine Position im Vertrieb bei Uline:

Beschreibung

Verantwortlichkeiten

Anforderungen

Stellenbeschreibung Sales Operations Manager von LinkedIn

LinkedIn ist ein weiterer großartiger Ort für hoffnungsvolle neue Mitarbeiter und Unternehmen, die gleichermaßen nach Talenten suchen. Tausende und Abertausende von Jobs werden täglich hochgeladen, einschließlich offener Sales Operations Manager-Positionen.

Hier ist ein Beispiel für die Stellenbeschreibung eines Sales Ops Managers für Udemy:

Beschreibung

Verantwortlichkeiten

Anforderungen

Oben haben wir nur zwei Beispiele von Tausenden. Je nach Standort und Erfahrungsniveau gibt es einige Unterschiede, die uns auf mehreren Plattformen aufgefallen sind. Sie können mit einer Entschädigung zwischen 90.000 und 130.000 US-Dollar rechnen.

Ein gemeinsames Thema aller Stellenbeschreibungen war die extreme Wichtigkeit dieser Rolle. Als Sales Operations Manager bekleiden Sie eine sehr hochrangige Position, die es erfordert, dass Sie mit hochrangigen Stakeholdern und Führungskräften in Kontakt treten, kommunizieren und eng mit ihnen zusammenarbeiten.

Ein weiteres vorherrschendes Thema beim Sales Operations Manager, egal auf welcher Plattform Sie sich befinden, ist das vom Arbeitgeber geforderte Bildungs- und Erfahrungsniveau. Es wird erwartet, dass Sie mindestens einen Bachelor-Abschluss haben, aber in vielen Fällen wird ein Master-Abschluss bevorzugt. Dies liegt einfach daran, dass die Position ein umfassendes Verständnis von Verkaufsprozessen und fortgeschrittenen Geschäftsfunktionen erfordert.

Die 5 Hauptaufgaben eines Sales Operations Managers

Obwohl die Aufgaben eines Sales Operations Managers von Tag zu Tag stark variieren können, können Sie sie in fünf verschiedene Bereiche einteilen.

1. Erhalten Sie genaue und Echtzeit-Sichtbarkeit der Teamleistung

Jeder Vertriebsmitarbeiter hat seine eigenen Ziele für den Monat, das Quartal, das Jahr usw., aber alle arbeiten als Team zum Wohle des Unternehmens. Wenn Sie sich keine Teamziele setzen, ist es vielleicht an der Zeit, damit anzufangen.

Ein wesentlicher Bestandteil der Tätigkeit eines Sales Operations Managers ist das Sammeln von Daten und das Betrachten des Teams als Ganzes sowie das Besprechen der einzelnen Personen innerhalb des Teams. Dies wird Ihnen helfen, die Ziele des Einzelnen zu visualisieren und wie er mit den Zielen des Teams zusammenarbeitet.

2. Vergleichen Sie die individuelle Verkaufsleistung innerhalb des Teams

So wichtig die Leistung des gesamten Teams auch ist, eine Kette ist nur so gut wie ihr schwächstes Glied. Das soll nicht heißen, dass Vertriebsmitarbeiter jemanden zurückhalten, aber es soll hervorheben, dass Sie als Vertriebsleiter auch die individuelle Vertriebsleistung verfolgen und analysieren müssen.

3. Prognose, um Ihren Vertriebsmitarbeitern bei der Zusammenarbeit zu helfen

Prognosen sind ein großer Teil der Arbeit eines Sales Operations Managers. es sollte niemals ungeprüft bleiben. Genaue Prognosen helfen dem Vertriebsteam, mit Budgets und Zielen Schritt zu halten. Wenn Sie unrealistische Ziele setzen, die über das hinausgehen, was tatsächlich möglich ist, werden Vertriebsmitarbeiter nicht glücklich sein und keine gute Leistung erbringen.

4. Ziele erstellen und kommunizieren

Ziele sind ein wichtiger Teil davon, ein Sales Operations Manager zu sein. Sie müssen sie nicht nur erstellen und teilen, sondern auch verstehen, was realistisch ist, und die Vertriebsmitarbeiter entlohnen, wenn sie sie erreichen.

5. Pflegen Sie die richtigen Tools

Ohne das Arsenal an Werkzeugen, zu denen wir heute alle Zugang haben, wäre der Verkauf ein Albtraum. Glücklicherweise haben wir Zugriff auf diese Tools, und es ist Ihre Aufgabe als Vertriebsleiter, diejenigen auszuwählen, die gut zu Ihrem Vertriebsteam passen, und sie zu pflegen. Tools wie CRM, E-Mail-Automatisierungstools und mehr müssen gut gepflegt werden.

Wir haben diese fünf Hauptverantwortungen in einem anderen Artikel behandelt. Wenn Sie also mehr Details zu jedem dieser Punkte wünschen, sehen Sie sich diesen unbedingt an – Verantwortlichkeiten im Vertrieb: Rollen, Pflichten und Hindernisse.

Lassen Sie uns zunächst darauf zurückkommen, was Sales Operations Manager tun.

Aufgaben für Sales Operations Manager

Sales Operations Manager haben viel zu tun. Ihr Fachgebiet umfasst viel Boden, und das Festlegen eines konsistenten Tagesplans ist möglicherweise etwas leichter gesagt als getan.

Allerdings gibt es viele beständige Aufgaben, die ein Vertriebsleiter möglicherweise täglich, wöchentlich oder monatlich erledigt. Hier sind einige Beispielaufgaben für Sales Operations Manager, in keiner bestimmten Reihenfolge nach Wichtigkeit:

• Implementierung von Prozessen und Verfahren zur Aufrechterhaltung funktionierender CRM-Systeme.
• Erstellen von Prozessen und Ausführen der Gebietsausrichtung und -verwaltung.
• Erstellung, Aktualisierung und Verwaltung von Kundenprofilen und Benutzerpersönlichkeiten.
• Entwerfen von Vergütungsplänen und Bewerten ihrer Wirksamkeit.
• Implementieren von Prozessautomatisierung wo nötig/möglich.
• Erstellen von lang- und kurzfristigen umsatzgenerierenden Strategien und deren Umsetzung.
• Verfolgen und Analysieren von KPIs und Metriken des Vertriebsbetriebs.
• Betreuung von Kunden-Onboarding und Produktschulungen.
• Überwachung der Einarbeitung neuer Mitarbeiter und Produktschulungen.
• Analyse und Berichterstattung über vierteljährliche Vertriebsaktivitäten und -leistungen.
• Verwalten und Verbessern von Verkaufsprognosen.
• Verwalten des Vertriebs-Tech-Stacks.

An jedem beliebigen Tag kann der Sales Ops Manager an allen oben genannten Aufgaben teilnehmen. Auf der anderen Seite ist Ihr Vertriebsteam möglicherweise etwas stärker in den Managementprozess integriert, und der Sales Operations Manager überwacht möglicherweise nur viele dieser Prozesse.

In Wirklichkeit fungiert der Vertriebsleiter als eine Art Mittelsmann. Sie verbinden die Punkte zwischen vielen Stakeholdern, die Zugriff auf Verkaufsdaten benötigen. Personen wie das Vertriebsteam, Vertriebsmitarbeiter, Marketing und seine Mikroabteilungen sowie das obere Management benötigen möglicherweise Zugriff auf diese Art von Daten, und der Vertriebsleiter ist die Person, an die sie sich wenden müssen.

Wann brauchen Sie einen Sales Operations Manager?

Vielleicht fragen Sie sich, ob in Ihrem Vertriebsteam überhaupt ein Sales Operations Manager benötigt wird. Wenn Sie noch nie eine solche Position im Unternehmen bekleidet haben, wie können Sie dann sicher sein, dass es notwendig ist?

Sales Operations Manager-Positionen sind in der Regel in großen Unternehmen oder Start-ups zu finden, die schnell skalieren möchten und über das entsprechende Budget verfügen.

Wie Sie den obigen Gehaltsbeispielen entnehmen können, verfügt nicht jedes Unternehmen über die Ressourcen, um eine solche Position zu besetzen. Wenn das nach dir klingt, keine Panik! Während wir sicherlich sehen können, welche Auswirkungen ein Vertriebsleiter haben kann, lohnt es sich möglicherweise nicht, die Bank zu sprengen, wenn es aus Budgetsicht keinen Sinn macht.

Wenn Sie jedoch skalieren möchten und das Budget haben, dann gibt es vier wichtige Dinge, auf die Sie in Ihrem Verkaufsprozess achten sollten, die Ihnen bei der Entscheidung helfen, ob Sie einen Sales Operations Manager einstellen oder nicht. Hier sind sie in keiner bestimmten Reihenfolge:

1. Ihr Team hat viel trainiert, aber keine Ergebnisse

Unternehmen investieren oft viel Geld in ihr Vertriebsteam, um es mit der richtigen Schulung zu versorgen, die es benötigt, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Wenn Sie der Meinung sind, dass Sie eine solche Schulung durchgeführt haben, aber nicht die gewünschten Ergebnisse erzielen, müssen Sie möglicherweise in einen Sales Ops Manager investieren.

Ein guter Vertriebsleiter kann angemessene Schulungen durchführen und den Abschluss verschiedener Zertifizierungen überwachen, um Ihr Vertriebsteam an Ihrem Verkaufsprozess auszurichten.

2. Sie setzen sich vernünftige Ziele, verfehlen diese aber

Wenn Sie und das Vertriebsteam sich Ziele setzen, die Ihrer Meinung nach angemessen sind, aber Quartal für Quartal nicht zu verfehlen scheinen, ist es ähnlich wie bei der oben genannten Schulung möglicherweise an der Zeit, einen Vertriebsleiter an Bord zu holen.

Sales Operations Manager schauen sich Ihre Prozesse genau an und erstellen genaue Prognosen, um sicherzustellen, dass Ihre Ziele angemessen sind. Ihr Team hat tatsächlich die Kraft, die es braucht, um diese Ziele zu erreichen.

3. Ihr Team hat häufige Fluktuationen oder Strukturänderungen

Menschen kommen und gehen, selbst in einem Weltklasse-Vertriebsteam. Aber wenn Sie feststellen, dass Sie häufig neue Mitarbeiter in das Vertriebsteam aufnehmen müssen, kann es zu einer erheblichen Trennung zwischen Management und Vertrieb kommen.

Ein Sales Ops Manager kann dabei helfen, die oben erwähnten Punkte zwischen dem Vertriebsteam und anderen Beteiligten zu verbinden und alle auf dieselbe Seite zu bringen. Dies kann dazu beitragen, Fluktuationen und erhebliche strukturelle Veränderungen zu reduzieren, die die Effektivität und Produktivität Ihres Vertriebsteams beeinträchtigen können.

4. Ihr Verkaufsteam ist nicht durchgängig konsistent

Konsistenz ist ein wesentlicher Bestandteil genauer Verkaufsprognosen. Und obwohl nicht jeder Kunde gleich ist, sollte jeder Ihrer Vertriebsmitarbeiter in der Lage sein, konsistent Verkäufe zu tätigen.

Es wird gute und schlechte Tage geben, langsame Wochen und Wochen, in denen Sie bei all den eingehenden Verkäufen den Kopf nicht gerade halten können, aber insgesamt muss Ihr Team wie am Schnürchen laufen. Vielleicht haben Sie einige beständige Wiederholungen im Team und einige, die es nicht sind. Oder vielleicht können Sie nirgendwo auf Konsistenz hinweisen. In jedem Fall kann ein Sales Operations Manager die dringend benötigte Konsistenz mit einer soliden Grundlage für einen Verkaufsprozess einbringen.

Wenn Sie eine dieser Anforderungen erfüllen, empfehle ich dringend, einen Sales Operations Manager einzustellen. Wenn sie unbeaufsichtigt bleiben, kann einer der oben genannten Punkte zu einem großen Problem werden. Je länger Sie warten, desto mehr kann dies die Vertriebsproduktivität beeinträchtigen.

Wie stellt man einen Sales Operations Manager ein?

Sie haben diesen Artikel also durchgearbeitet und entschieden, dass Sie den Bedarf und das Budget für einen Sales Operations Manager haben und einen einstellen möchten. Was jetzt? Jetzt heißt es suchen! Plattformen wie die von uns erwähnten (Monster, LinkedIn) und viele andere da draußen (Glassdoor, Indeed usw.) haben viel Potenzial, um Ihnen bei der Suche nach einem Sales Ops Manager zu helfen.

Es gibt jedoch kein Regelwerk, das Ihnen dabei hilft, die richtige Person einzustellen. Nur Sie können entscheiden, wer der Beste in der Position ist, basierend auf Ihren Bedürfnissen als Unternehmen. Davon abgesehen gibt es einige Beispiele für Fragen, die Sie stellen können, um Ihnen die Auswahl ein wenig zu erleichtern.

Und für die aufstrebenden Sales Operations Manager da draußen: Beachten Sie die Antworten, die Sie in einem Vorstellungsgespräch geben würden, und denken Sie darüber nach.

F1: Nennen Sie ein Beispiel für eine Zeit, in der Sie bei der Implementierung eines Verkaufsprozesses auf Widerstand gestoßen sind. Was haben Sie getan, um Probleme zu lösen?

Da das Sales Operations Management so stark auf Change Management angewiesen ist, gibt Ihnen diese Frage einen Einblick, wie sich der Interessent an Veränderungen anpasst und sie überwindet. Die Implementierung und Verbesserung von Verkaufsprozessen in den Kontext ihrer täglichen Abläufe zu stellen, ist oft mit Herausforderungen verbunden. Diese Frage wird Ihnen helfen, festzustellen, wie sie in größerem Maßstab reagieren.

F2: Wie identifizieren und mindern Sie Engpässe im Verkaufsprozess?

Sales Ops Managern geht es darum, sich zu verbessern und zu optimieren. Wenn sie jedoch keinen soliden Prozess zur Identifizierung von Engpässen innerhalb des Verkaufsprozesses, einschließlich innerhalb des Verkaufsteams, haben, wird es ihnen unmöglich sein, diesen Aspekt der Arbeitsproduktivität zu erfüllen.

Dies gibt dem Arbeitgeber auch einen guten Einblick, wie der Interessent mit der Problemlösung innerhalb der Grenzen seiner Stellenbeschreibung umgeht. Obwohl nicht alle Probleme gleich sind, sollte der Prozess zum Finden, woher das Leck kommt, sein.

F3: Wenn Sie mit der Verarbeitung und Analyse einer großen Datenmenge beauftragt wären, wie würden Sie vorgehen?

Sales Operations Manager haben oft die Aufgabe, große Datenmengen zu verwalten. Wenn Sie Teil eines großen Unternehmens sind, kann das CRM allein eine unübersichtliche Menge an Informationen enthalten. Zu wissen, wie der Interessent mit solchen Daten umgeht, ist wichtig und eine Kernaufgabe eines Sales Ops Managers.

Verwenden Sie diese Frage, um sich nach ihren Datenanalysefähigkeiten zu erkundigen. Im Idealfall liefern sie solide Beispiele für Zeiten, in denen sie große Datenmengen verarbeiten und analysieren mussten. Sie sollten nach konkreten Maßnahmen suchen, die sie ergriffen haben, um die Aufgabe abzuschließen.

F4: Auf welche Kriterien achten Sie bei der Implementierung eines neuen Verkaufstools?

Auch hier ist das Finden, Implementieren und Warten von Vertriebstools ein großer Teil der Arbeit eines Sales Operations Managers. Jedes Team ist jedoch anders und erfordert eine andere Art von Werkzeug. Selbst wenn ein bestimmtes CRM für den Interessenten in einem anderen Job gut funktioniert hat, bedeutet das nicht, dass es auch für Ihr Team gut funktioniert.

Diese Frage kann Ihnen eine gute Vorstellung davon geben, welche Art von Tools sie nützlich finden und wie gut ihre Vorstellung von einem effizienten Tool-Line-up mit dem übereinstimmt, was Ihr Vertriebsteam derzeit verwendet. Sie suchen nicht nach einem bestimmten Tool, sondern nur nach einer soliden Erklärung, wie das Tool zum Vertriebsteam passt, nicht das Vertriebsteam zum Tool.

Schlussfolgerungen und Takeaway

Also was denkst du? Sie benötigen einen Sales Operations Manager? Möglicherweise haben Sie im Moment keine Antwort darauf, aber in vielen Fällen wird ein Sales Operations Manager benötigt, um eine gesunde Skalierbarkeit zu erreichen.

Ebenso, wenn Sie als Sales Operations Manager eingestellt werden möchten, und basierend auf den Beschreibungen, Verantwortlichkeiten und Anforderungen für einen Sales Operations Manager, über die wir oben gesprochen haben, glauben Sie, dass Sie das Zeug dazu haben, einer zu werden?

Stellen Sie sich einen Vertriebsleiter als Leitfaden für Ihr Vertriebsteam vor. Sie bieten die erforderlichen Sprungbretter, um Leads von einem Ende der Vertriebspipeline zum anderen zu fördern. Diese Sprungbretter existieren in Form von Werkzeugen, Prozessen und Zielen. Alle diese Elemente werden von einem Sales Ops Manager erstellt und verwaltet.

Stellen Sie also sicher, dass Sie über das Budget und die Grundlage verfügen, die zur Unterstützung eines Vertriebsleiters erforderlich sind, bevor Sie mit der Suche beginnen. So wie der Sales Ops Manager zum Team passen muss, muss das Team den Sales Ops Manager akzeptieren. Es ist eine Push-Pull-Beziehung, die volle Rechenschaftspflicht und Akzeptanz auf beiden Seiten der Medaille erfordert. Wenn es auf beiden Seiten Widerstand gegen Nachlässigkeit gibt, befinden Sie sich möglicherweise in einer schlechteren Position als vor der Einstellung des neuen Managers.

Die Einstellung eines Sales Operations Managers ist keine leichte Aufgabe; Es kann Wochen oder Monate dauern, bis das Richtige gefunden ist. Dies ist ein Prozess, den Sie nicht überstürzen möchten. Sich Zeit zu nehmen, diesen Prozess selbstbewusst und unvoreingenommen zu durchlaufen und wirklich sicherzustellen, dass die von Ihnen gewählte Person wie angegossen in die Rolle passt, ist für die Geschicklichkeit Ihres Vertriebsbetriebs von entscheidender Bedeutung.