Manajer Operasi Penjualan: Apa yang mereka lakukan?

Jika tim penjualan Anda membutuhkan sistem yang efektif agar lebih produktif dan efisien, maka kemungkinan besar mereka membutuhkan manajer operasi penjualan.

Atau, mungkin, Anda sendiri ingin menjadi manajer operasi penjualan. Yang benar adalah bahwa manajer operasi penjualan sangat penting untuk keberhasilan dan fungsionalitas tim penjualan. Jika Anda seorang pemikir kritis dan suka bekerja dalam suatu sistem, Anda mungkin cocok untuk pekerjaan itu.

Baik Anda ingin mempekerjakan seseorang atau ingin menjadi sendiri, peran manajer operasi penjualan dilengkapi dengan banyak detail dan tanggung jawab yang mungkin ingin Anda pertimbangkan dalam usaha Anda.

Tujuannya hari ini adalah untuk melewati beberapa tanggung jawab ini, memberikan beberapa contoh tugas, dan bahkan memecah peran menjadi dasar-dasar.

Apa yang dilakukan manajer operasi penjualan?

Deskripsi pekerjaan manajer operasi penjualan mencirikan mereka sebagai orang yang bertanggung jawab atas teknologi, alat, proses, dan dukungan yang diperlukan yang dibutuhkan tim penjualan perusahaan untuk berhasil.

Menurut deskripsi pekerjaan yang dipromosikan Glassdoor, manajer operasi penjualan akan bekerja keras dengan alat CRM (Manajemen Hubungan Pelanggan). Seorang manajer operasi penjualan memiliki keterampilan manajemen proyek yang sempurna dan dapat mengambil dan menjalankan proyek apa pun yang diberikan kepada mereka. Mereka mandiri dan membutuhkan sangat sedikit (jika ada) bimbingan untuk menyelesaikan pekerjaan. Mereka adalah pemimpin di wilayah mereka dan bertindak berdasarkan pengalaman mereka sendiri.

Tidak ada satu hari pun sebagai manajer operasi penjualan yang sama dengan hari terakhir. Tugas mereka berkisar dari panduan untuk proses operasi penjualan dan tren pasar hingga menciptakan sumber daya dan melacak data penjualan catatan individu. Mereka adalah multitasker yang sangat baik dan sering terjebak dalam beberapa proyek sekaligus. Proyek-proyek ini biasanya melibatkan banyak pihak dan berbagai pemangku kepentingan mulai dari SDM, keuangan, tim strategis, pemasaran, dan banyak lagi.

Secara keseluruhan, Anda dapat meringkas pekerjaan manajer operasi penjualan sebagai seseorang yang mengoptimalkan sumber daya, strategi, dan sistem lain untuk tim penjualan di setiap langkah saluran penjualan.

Deskripsi pekerjaan manajer operasi penjualan

Jika Anda mencari secara online, ada banyak tempat di mana Anda dapat melamar posisi manajer operasi penjualan atau menyewanya sendiri. Semua orang mungkin mencari sesuatu yang sedikit berbeda. Namun, untuk sepenuhnya memahami peran ini, penting untuk melihat beberapa deskripsi pekerjaan ini dari berbagai platform pekerjaan online dan melihat tanggung jawab, kompensasi, dan manfaat seperti apa yang dituntut peran ini.

Deskripsi pekerjaan manajer operasi penjualan dari Monster

Monster.com adalah platform premium tempat para profesional dari banyak kategori menyewa dan mencari pekerjaan. Walaupun masing-masing posisi sedikit berbeda, berikut adalah contoh deskripsi untuk posisi sales operation di Uline:

Keterangan

tanggung jawab

Persyaratan

Deskripsi pekerjaan manajer operasi penjualan dari LinkedIn

LinkedIn adalah tempat lain yang bagus untuk karyawan baru yang penuh harapan dan perusahaan yang mencari bakat serupa. Ribuan pekerjaan diunggah setiap hari, termasuk posisi manajer operasi penjualan terbuka.

Berikut adalah contoh deskripsi pekerjaan manajer operasi penjualan untuk Udemy:

Keterangan

tanggung jawab

Persyaratan

Di atas, kami hanya memiliki dua contoh dari ribuan. Bergantung pada lokasi dan tingkat pengalaman, ada beberapa perbedaan yang kami temukan di berbagai platform. Anda dapat mengharapkan kompensasi antara $90.000 dan $130.000.

Tema umum di antara semua deskripsi pekerjaan adalah rasa sangat penting dalam peran ini. Sebagai manajer operasi penjualan, Anda memiliki posisi tingkat tinggi yang mengharuskan Anda untuk terhubung, berkomunikasi, dan bekerja sama dengan pemangku kepentingan dan eksekutif tingkat tinggi.

Tema umum lainnya dengan manajer operasi penjualan, tidak peduli platform apa yang Anda gunakan, adalah tingkat pendidikan dan pengalaman yang dibutuhkan oleh pemberi kerja. Minimal, Anda diharapkan memiliki gelar sarjana, tetapi dalam banyak kasus, gelar master lebih disukai. Ini hanya karena posisi tersebut membutuhkan pemahaman tingkat tinggi tentang proses penjualan dan fungsi bisnis tingkat lanjut.

5 tanggung jawab utama seorang manajer operasi penjualan

Meskipun tanggung jawab seorang manajer operasi penjualan dapat sangat bervariasi dari hari ke hari, Anda dapat mengkategorikannya ke dalam lima bidang yang berbeda.

1. Dapatkan visibilitas kinerja tim yang akurat dan real-time

Setiap perwakilan penjualan memiliki tujuan mereka sendiri untuk bulan, kuartal, tahun, dll., tetapi mereka semua bekerja sebagai tim untuk kebaikan perusahaan yang lebih besar. Jika Anda tidak menetapkan tujuan tim, mungkin ini saatnya untuk memulai.

Bagian integral dari menjadi manajer operasi penjualan adalah mengumpulkan data dan melihat tim secara keseluruhan, serta fokus pada individu dalam tim. Ini akan membantu Anda memvisualisasikan tujuan individu dan bagaimana mereka bekerja dengan tujuan tim.

2. Bandingkan kinerja penjualan individu dalam tim

Sama pentingnya dengan kinerja seluruh tim, sebuah rantai hanya sebaik mata rantai terlemahnya. Itu tidak berarti bahwa Anda memiliki perwakilan penjualan yang menahan siapa pun, tetapi untuk menyoroti bahwa Anda, sebagai manajer operasi penjualan, juga perlu melacak dan menganalisis kinerja penjualan individu.

3. Prakiraan untuk membantu repetisi Anda bekerja sama

Peramalan adalah bagian besar dari menjadi manajer operasi penjualan; itu seharusnya tidak pernah dicentang. Peramalan yang akurat membantu tim penjualan mengikuti anggaran dan sasaran mereka. Jika Anda menetapkan tujuan yang tidak realistis di luar apa yang sebenarnya mungkin, tenaga penjualan tidak akan senang dan tidak akan berkinerja baik.

4. Buat dan komunikasikan tujuan

Tujuan adalah bagian besar dari menjadi manajer operasi penjualan. Anda tidak hanya harus membuat dan membagikannya, tetapi Anda harus memahami apa yang realistis dan memberi kompensasi kepada tenaga penjualan saat mereka menjangkau mereka.

5. Pertahankan alat yang tepat

Tanpa gudang alat yang kita semua memiliki akses ke saat ini, penjualan akan menjadi mimpi buruk. Untungnya, kami memiliki akses ke alat tersebut, dan tugas Anda sebagai manajer operasi penjualan adalah memilih alat yang sesuai dengan tim penjualan Anda dan memeliharanya. Alat seperti CRM, alat otomatisasi email, dan lainnya perlu dirawat dengan baik.

Kami telah membahas lima tanggung jawab utama ini di artikel lain, jadi jika Anda ingin detail lebih lanjut tentang masing-masing poin ini, pastikan untuk memeriksanya — Tanggung Jawab Operasi Penjualan: Peran, tugas, dan hambatan.

Untuk saat ini, mari kita kembali ke apa yang dilakukan manajer operasi penjualan.

Tugas untuk manajer operasi penjualan

Manajer operasi penjualan memiliki banyak hal. Wilayah keahlian mereka mencakup banyak hal, dan menetapkan jadwal harian yang konsisten mungkin sedikit lebih mudah diucapkan daripada dilakukan.

Yang mengatakan, ada banyak tugas konsisten yang mungkin dilakukan oleh manajer operasi penjualan setiap hari, mingguan, atau bulanan. Tanpa urutan kepentingan tertentu, berikut adalah beberapa contoh tugas untuk manajer operasi penjualan:

• Menerapkan proses dan prosedur untuk memelihara sistem CRM yang berfungsi.
• Menciptakan proses dan melaksanakan penyelarasan dan pengelolaan wilayah.
• Membuat, memperbarui, dan mengelola profil pelanggan dan persona pengguna.
• Merancang rencana kompensasi dan mengevaluasi efektivitasnya.
• Menerapkan otomatisasi proses jika diperlukan/mungkin.
• Membuat strategi yang menghasilkan pendapatan jangka panjang dan pendek dan menerapkannya pada tempatnya.
• Melacak dan menganalisis KPI dan metrik operasi penjualan.
• Mengawasi orientasi pelanggan dan pelatihan produk.
• Mengawasi orientasi karyawan baru dan pelatihan produk.
• Menganalisis dan melaporkan aktivitas dan kinerja penjualan triwulanan.
• Mengelola dan meningkatkan perkiraan penjualan.
• Mengelola tumpukan teknologi penjualan.

Pada hari tertentu, manajer operasi penjualan dapat berpartisipasi dalam salah satu tugas yang disebutkan di atas. Di sisi lain, tim penjualan Anda mungkin sedikit lebih terintegrasi ke dalam proses manajemen, dan manajer operasi penjualan mungkin hanya mengawasi banyak dari proses ini.

Pada kenyataannya, manajer operasi penjualan bertindak sebagai perantara. Mereka menghubungkan titik-titik di antara banyak pemangku kepentingan yang membutuhkan akses ke data penjualan. Orang-orang seperti tim operasi penjualan, perwakilan penjualan, pemasaran, dan departemen mikronya, serta manajemen tingkat atas, semuanya mungkin memerlukan akses ke data semacam ini, dan manajer operasi penjualan adalah orang yang harus mereka tuju.

Kapan Anda membutuhkan manajer operasi penjualan?

Anda mungkin bertanya pada diri sendiri apakah manajer operasi penjualan bahkan dibutuhkan dalam tim penjualan Anda. Jika Anda belum pernah memiliki posisi seperti itu di perusahaan sebelumnya, bagaimana Anda bisa yakin bahwa itu perlu?

Posisi manajer operasi penjualan biasanya ditemukan di perusahaan skala besar atau perusahaan baru yang ingin meningkatkan skala dengan cepat dan memiliki anggaran untuk melakukannya.

Seperti yang Anda lihat dari contoh gaji di atas, tidak setiap perusahaan memiliki sumber daya untuk mempekerjakan posisi seperti itu. Jika itu terdengar seperti Anda, jangan panik! Meskipun kita pasti dapat melihat dampak yang dapat dibuat oleh manajer operasi penjualan, jika tidak masuk akal dari segi anggaran, maka mungkin tidak ada gunanya membobol bank.

Yang mengatakan, jika Anda ingin meningkatkan dan Anda memiliki anggaran, maka ada empat hal utama yang harus dicari dalam proses penjualan Anda yang akan membantu Anda memutuskan apakah akan menyewa manajer operasi penjualan atau tidak. Di sini mereka tanpa urutan tertentu:

1. Tim Anda memiliki banyak pelatihan, tetapi tidak ada hasil

Perusahaan sering menginvestasikan banyak uang ke dalam tim penjualan mereka untuk memberi mereka pelatihan yang tepat yang mereka butuhkan untuk menghasilkan hasil yang mereka cari. Jika Anda yakin bahwa Anda telah memberikan pelatihan semacam itu tetapi tidak melihat hasil yang Anda inginkan, maka Anda mungkin perlu berinvestasi dalam manajer operasi penjualan.

Manajer operasi penjualan yang baik dapat menerapkan pelatihan yang memadai dan mengawasi penyelesaian berbagai sertifikasi untuk membantu menyelaraskan tim penjualan Anda dengan proses penjualan Anda.

2. Anda menciptakan tujuan yang masuk akal, tetapi Anda gagal

Sama seperti pelatihan di atas, jika Anda dan tim penjualan menetapkan apa yang Anda yakini sebagai tujuan yang masuk akal tetapi tampaknya gagal kuartal demi kuartal, mungkin ini saatnya untuk membawa manajer operasi penjualan.

Manajer operasi penjualan mengamati proses Anda dengan cermat dan memberikan perkiraan yang akurat untuk memastikan tujuan Anda masuk akal. Tim Anda sebenarnya memiliki tenaga yang dibutuhkan untuk mencapai tujuan tersebut.

3. Tim Anda sering mengalami pergantian atau perubahan struktur

Orang-orang datang dan pergi, bahkan dalam tim penjualan kelas dunia. Tetapi jika Anda mendapati diri Anda harus sering merekrut karyawan baru di tim penjualan, maka mungkin ada keterputusan yang signifikan antara manajemen dan penjualan.

Manajer operasi penjualan dapat membantu menghubungkan titik-titik seperti yang kami sebutkan di atas antara tim penjualan dan pemangku kepentingan lainnya dan membuat semua orang berada di halaman yang sama. Ini dapat membantu mengurangi pergantian dan perubahan struktural signifikan yang dapat membahayakan efektivitas dan produktivitas tim penjualan Anda.

4. Tim penjualan Anda tidak konsisten secara keseluruhan

Konsistensi adalah bagian penting dari peramalan penjualan yang akurat. Dan meskipun tidak setiap pelanggan adalah sama, setiap perwakilan penjualan Anda harus mampu melakukan penjualan secara konsisten.

Akan ada hari-hari baik dan hari-hari buruk, minggu-minggu dan minggu-minggu yang lambat di mana Anda tidak dapat tetap fokus pada semua penjualan yang masuk, tetapi secara keseluruhan, tim Anda harus berjalan seperti jarum jam. Mungkin Anda memiliki beberapa perwakilan yang konsisten dalam tim dan beberapa tidak. Atau mungkin Anda tidak dapat menunjukkan konsistensi di mana pun. Apa pun masalahnya, manajer operasi penjualan dapat memberikan konsistensi yang sangat dibutuhkan dengan dasar yang kuat untuk proses penjualan.

Jika Anda memenuhi salah satu persyaratan ini, saya sangat menyarankan untuk mempekerjakan manajer operasi penjualan. Jika dibiarkan tanpa pengawasan, salah satu poin di atas bisa menjadi masalah besar. Semakin lama Anda menunggu, semakin dapat merusak produktivitas penjualan.

Bagaimana Anda mempekerjakan manajer operasi penjualan?

Jadi, Anda telah berhasil melewati artikel ini, dan Anda telah memutuskan bahwa Anda memiliki kebutuhan dan anggaran untuk seorang manajer operasi penjualan dan ingin mempekerjakannya. Sekarang apa? Sekarang saatnya untuk mulai mencari! Platform seperti yang kami sebutkan (Monster, LinkedIn) dan banyak lainnya di luar sana (Glassdoor, Memang, dll.) memiliki banyak potensi untuk membantu Anda menemukan manajer operasi penjualan.

Namun, tidak ada seperangkat aturan yang akan membantu Anda mempekerjakan orang yang tepat. Hanya Anda yang dapat memutuskan siapa yang akan menjadi yang terbaik di posisi tersebut berdasarkan kebutuhan Anda sebagai perusahaan. Karena itu, ada beberapa contoh pertanyaan yang dapat Anda ajukan untuk membantu Anda membuat pilihan sedikit lebih mudah.

Dan bagi calon manajer operasi penjualan di luar sana, perhatikan dan pikirkan jawaban yang akan Anda berikan dalam sebuah wawancara.

Q1: Berikan contoh saat Anda menghadapi beberapa hambatan saat Anda menerapkan proses penjualan. Apa yang Anda lakukan untuk memecahkan masalah?

Karena manajemen operasi penjualan sangat bergantung pada manajemen perubahan, pertanyaan ini akan memberi Anda beberapa wawasan tentang bagaimana prospek beradaptasi dan mengatasi perubahan. Menempatkan ke dalam konteks operasi sehari-hari mereka, menerapkan dan meningkatkan proses penjualan sering kali datang dengan tantangan. Pertanyaan ini akan membantu Anda menentukan bagaimana mereka bereaksi dalam skala yang lebih besar.

Q2: Bagaimana Anda mengidentifikasi dan mengurangi kemacetan dalam proses penjualan?

Manajer operasi penjualan semuanya tentang meningkatkan dan mengoptimalkan. Dikatakan demikian, jika mereka tidak memiliki proses yang solid untuk mengidentifikasi hambatan dalam proses penjualan, termasuk di dalam tim penjualan, maka tidak mungkin bagi mereka untuk melakukan aspek produktivitas kerja tersebut.

Ini juga memberi majikan pandangan yang baik tentang bagaimana prospek menangani pemecahan masalah dalam batas-batas deskripsi pekerjaan mereka. Meskipun tidak semua masalah sama, proses untuk menemukan dari mana kebocoran itu berasal harus dilakukan.

Q3: Jika Anda ditugaskan untuk memproses dan menganalisis sejumlah besar data, bagaimana Anda melakukannya?

Manajer operasi penjualan sering ditugaskan untuk menangani sejumlah besar data. Jika Anda adalah bagian dari perusahaan perusahaan besar, CRM saja dapat berisi sejumlah informasi yang mematikan pikiran. Mengetahui bagaimana prospek menangani data tersebut adalah penting dan merupakan tanggung jawab inti menjadi manajer operasi penjualan.

Gunakan pertanyaan ini untuk menanyakan tentang keterampilan analisis data mereka. Idealnya, mereka akan memberikan contoh yang solid saat mereka perlu memproses dan menganalisis sejumlah besar data. Anda harus mencari tindakan nyata yang mereka ambil untuk menyelesaikan tugas.

Q4: Kriteria apa yang Anda cari saat menerapkan alat penjualan baru?

Sekali lagi, menemukan, menerapkan, dan memelihara alat penjualan adalah bagian besar dari menjadi manajer operasi penjualan. Namun, setiap tim berbeda dan membutuhkan alat yang berbeda. Bahkan jika CRM tertentu bekerja dengan baik untuk prospek di pekerjaan lain, itu tidak berarti itu akan bekerja dengan baik untuk tim Anda.

Pertanyaan ini dapat memberi Anda gambaran yang baik tentang alat seperti apa yang mereka anggap berguna, serta seberapa baik ide mereka tentang alat yang efisien dengan apa yang digunakan tim penjualan Anda saat ini. Anda tidak mencari alat khusus apa pun, hanya penjelasan yang kuat tentang bagaimana alat tersebut sesuai dengan tim penjualan, bukan tim penjualan dengan alat tersebut.

Kesimpulan dan takeaway

Jadi apa yang Anda pikirkan? Apakah Anda membutuhkan seorang manajer operasi penjualan? Anda mungkin tidak memiliki jawaban saat ini, tetapi dalam banyak kasus, manajer operasi penjualan diperlukan untuk mencapai skalabilitas yang sehat.

Demikian juga, jika Anda ingin dipekerjakan sebagai manajer operasi penjualan, dan berdasarkan uraian, tanggung jawab, dan persyaratan untuk manajer operasi penjualan yang telah kita bicarakan di atas, apakah menurut Anda Anda memiliki apa yang diperlukan untuk menjadi seorang manajer operasi penjualan?

Pikirkan manajer operasi penjualan sebagai panduan untuk tim penjualan Anda. Mereka menyediakan batu loncatan yang dibutuhkan untuk memelihara prospek dari satu ujung jalur penjualan ke ujung lainnya. Batu loncatan ini ada dalam bentuk alat, proses, dan tujuan. Semua elemen ini dibuat dan dikelola oleh manajer operasi penjualan.

Jadi dengan semua itu, pastikan Anda memiliki anggaran dan fondasi yang diperlukan untuk mendukung manajer operasi penjualan sebelum Anda mulai mencari. Sama seperti manajer operasi penjualan perlu menyesuaikan tim, tim harus menerima manajer operasi penjualan. Ini adalah hubungan push-pull yang membutuhkan akuntabilitas dan penerimaan penuh di kedua sisi mata uang. Jika ada penolakan terhadap kelalaian di kedua sisi, Anda mungkin menemukan diri Anda dalam posisi yang lebih buruk daripada sebelum Anda mempekerjakan manajer baru.

Mempekerjakan manajer operasi penjualan bukanlah tugas kecil; bisa memakan waktu berminggu-minggu atau berbulan-bulan untuk menemukan yang tepat. Ini adalah proses yang Anda tidak ingin terburu-buru. Meluangkan waktu Anda, melalui proses ini dengan percaya diri dan pikiran terbuka, dan benar-benar memastikan bahwa orang yang Anda pilih cocok dengan peran seperti sarung tangan sangat penting untuk ketangkasan operasi penjualan Anda.