Gerente de Operaciones de Ventas: ¿Qué hacen?

Si su equipo de ventas necesita sistemas efectivos para ser más productivos y eficientes, lo más probable es que necesiten un gerente de operaciones de ventas.

O, tal vez, usted mismo está buscando convertirse en gerente de operaciones de ventas. La verdad es que los gerentes de operaciones de ventas son vitales para el éxito y la funcionalidad de un equipo de ventas. Si es un pensador crítico y le gusta trabajar en un sistema, probablemente sea la persona adecuada para el trabajo.

Ya sea que esté buscando contratar uno o quiera convertirse en uno usted mismo, un rol de gerente de operaciones de ventas incluye muchos detalles y responsabilidades que quizás desee considerar en sus empresas.

El objetivo de hoy es analizar algunas de estas responsabilidades, dar algunas tareas de ejemplo e incluso dividir el rol en conceptos básicos.

¿Qué hace un gerente de operaciones de ventas?

La descripción del trabajo de un gerente de operaciones de ventas lo caracteriza como responsable de la tecnología, las herramientas, los procesos y el soporte necesarios que el equipo de ventas de una empresa necesita para tener éxito.

De acuerdo con la descripción del trabajo que promueve Glassdoor, el gerente de operaciones de ventas trabajará mucho con la herramienta CRM (Customer Relationship Management). Un gerente de operaciones de ventas tiene habilidades de gestión de proyectos impecables y puede tomar y ejecutar cualquier proyecto que se le presente. Son autosuficientes y necesitan muy poca (o ninguna) orientación para hacer el trabajo. Son líderes en su ámbito y actúan solo en base a su experiencia.

Ningún día como gerente de operaciones de ventas será igual al anterior. Sus funciones van desde la orientación para los procesos de operaciones de ventas y las tendencias del mercado hasta la creación de recursos y el seguimiento de los datos de ventas de registros individuales. Son excelentes multitareas y, a menudo, se ven atrapados en varios proyectos a la vez. Estos proyectos generalmente involucran a múltiples partes y numerosas partes interesadas que van desde recursos humanos, finanzas, equipos estratégicos, marketing y más.

En general, puede resumir el trabajo de un gerente de operaciones de ventas como alguien que optimiza los recursos, las estrategias y otros sistemas para el equipo de ventas en cada paso del embudo de ventas.

Descripción del puesto de gerente de operaciones de ventas

Si busca en línea, hay muchos lugares donde puede solicitar un puesto de gerente de operaciones de ventas o contratar uno usted mismo. Todo el mundo podría estar buscando algo un poco diferente. Aún así, para comprender completamente este rol, es esencial mirar algunas de estas descripciones de trabajo de varias plataformas de trabajo en línea y ver qué tipo de responsabilidades, compensación y beneficios exige este rol.

Descripción del puesto de gerente de operaciones de ventas de Monster

Monster.com es una plataforma premium de acceso donde los profesionales de muchas categorías contratan y buscan trabajo. Aunque cada puesto es ligeramente diferente, aquí hay una descripción de ejemplo para un puesto de operaciones de ventas en Uline:

Descripción

Responsabilidades

Requisitos

Descripción del puesto de gerente de operaciones de ventas de LinkedIn

LinkedIn es otro gran lugar para nuevos empleados esperanzados y empresas que buscan talento por igual. Diariamente se cargan miles y miles de trabajos, incluidos los puestos abiertos de gerente de operaciones de ventas.

Aquí hay un ejemplo de la descripción del trabajo de un gerente de operaciones de ventas para Udemy:

Descripción

Responsabilidades

Requisitos

Arriba, tenemos solo dos ejemplos de miles. Según la ubicación y el nivel de experiencia, hay algunas diferencias que hemos notado en varias plataformas. Puede esperar que la compensación sea de entre $ 90,000 y $ 130,000.

Un tema común entre todas las descripciones de trabajo fue el extremo sentido de importancia dentro de este rol. Como gerente de operaciones de ventas, usted posee un puesto de muy alto nivel que requiere que se conecte, se comunique y trabaje en estrecha colaboración con las partes interesadas y los ejecutivos de alto nivel.

Otro tema predominante con el gerente de operaciones de ventas, sin importar en qué plataforma se encuentre, es el nivel de educación y experiencia que requiere el empleador. Como mínimo, se espera que tengas una licenciatura, pero en muchos casos, se prefiere una maestría. Esto se debe simplemente a que el puesto requiere una comprensión de alto nivel de los procesos de ventas y funciones comerciales avanzadas.

Las 5 responsabilidades clave de un gerente de operaciones de ventas

Aunque las responsabilidades de un gerente de operaciones de ventas pueden variar enormemente de un día a otro, puede clasificarlas en cinco áreas diferentes.

1. Obtenga una visibilidad precisa y en tiempo real del desempeño del equipo

Cada representante de ventas tiene sus propios objetivos para el mes, el trimestre, el año, etc., pero todos trabajan en equipo por el bien de la empresa. Si no está estableciendo objetivos de equipo, podría ser hora de comenzar.

Una parte integral de ser un gerente de operaciones de ventas es recopilar datos y ver al equipo como un todo, así como ofuscar a los individuos dentro del equipo. Esto le ayudará a visualizar las metas individuales y cómo funcionan con las metas del equipo.

2. Compare el rendimiento de ventas individual dentro del equipo

Tan importante como es el desempeño de todo el equipo, una cadena es tan buena como su eslabón más débil. Eso no quiere decir que tenga representantes de ventas que retengan a nadie, pero es para resaltar que usted, como gerente de operaciones de ventas, también debe realizar un seguimiento y analizar el rendimiento de ventas individual.

3. Previsión para ayudar a sus representantes a trabajar juntos

La previsión es una gran parte de ser un gerente de operaciones de ventas; nunca debe pasar desapercibido. La previsión precisa ayuda al equipo de ventas a mantenerse al día con los presupuestos y sus objetivos. Si establece objetivos poco realistas más allá de lo que realmente es posible, los representantes de ventas no estarán contentos y no tendrán un buen desempeño.

4. Crea y comunica objetivos

Los objetivos son una parte importante de ser un gerente de operaciones de ventas. No solo debe crearlos y compartirlos, sino que también debe comprender qué es realista y compensar a los representantes de ventas cuando lleguen a ellos.

5. Mantén las herramientas adecuadas

Sin el arsenal de herramientas al que todos tenemos acceso hoy en día, las ventas serían una pesadilla. Afortunadamente, tenemos acceso a dichas herramientas, y es su trabajo como gerente de operaciones de ventas elegir las que se adapten bien a su equipo de ventas y mantenerlas. Herramientas como CRM, herramientas de automatización de correo electrónico y más deben cuidarse bien.

Hemos cubierto estas cinco responsabilidades clave en otro artículo, por lo que si desea obtener más detalles sobre cada uno de estos puntos, asegúrese de consultarlo: Responsabilidades de las operaciones de ventas: roles, deberes y obstáculos.

Por ahora, volvamos a lo que hacen los gerentes de operaciones de ventas.

Tareas para los gerentes de operaciones de ventas

Los gerentes de operaciones de ventas tienen mucho en su plato. Su territorio de experiencia cubre mucho terreno, y establecer un horario diario constante puede ser un poco más fácil de decir que de hacer.

Dicho esto, hay muchas tareas consistentes que un gerente de operaciones de ventas podría realizar diariamente, semanalmente o mensualmente. Sin ningún orden particular de importancia, aquí hay algunos ejemplos de tareas para gerentes de operaciones de ventas:

• Implementar procesos y procedimientos para mantener en funcionamiento los sistemas de CRM.
• Crear procesos y ejecutar la alineación y gestión del territorio.
• Creación, actualización y gestión de perfiles de clientes y personajes de usuarios.
• Diseñar planes de compensación y evaluar su efectividad.
• Implementar la automatización de procesos donde sea necesario/posible.
• Crear estrategias de generación de ingresos a largo y corto plazo y ponerlas en marcha.
• Seguimiento y análisis de KPIs y métricas de operaciones de venta.
• Supervisar la incorporación de clientes y la capacitación del producto.
• Supervisar la incorporación de nuevos empleados y la capacitación del producto.
• Analizar e informar sobre las actividades y el rendimiento de las ventas trimestrales.
• Gestión y mejora de las previsiones de ventas.
• Gestión de la pila de tecnología de ventas.

En un día cualquiera, el gerente de operaciones de ventas puede participar en cualquiera de las tareas antes mencionadas. Por otro lado, su equipo de ventas podría estar un poco más integrado en el proceso de gestión, y el gerente de operaciones de ventas podría simplemente supervisar muchos de estos procesos.

En realidad, el gerente de operaciones de ventas actúa como una especie de intermediario. Conectan los puntos entre muchas de las partes interesadas que necesitan acceso a los datos de ventas. Las personas como el equipo de operaciones de ventas, los representantes de ventas, el marketing y sus microdepartamentos, y la gerencia de nivel superior pueden necesitar acceso a este tipo de datos, y el gerente de operaciones de ventas es la persona a la que deben acudir.

¿Cuándo necesitas un gerente de operaciones de ventas?

Es posible que se pregunte si se necesita un gerente de operaciones de ventas dentro de su equipo de ventas. Si nunca antes ha tenido un puesto de este tipo dentro de la empresa, ¿cómo puede estar seguro de que es necesario?

Los puestos de gerente de operaciones de ventas generalmente se encuentran dentro de empresas de gran escala o nuevas empresas que buscan escalar rápidamente y tienen el presupuesto para hacerlo.

Como puede ver en los ejemplos de salarios anteriores, no todas las empresas tienen los recursos para contratar ese puesto. Si eso suena como usted, ¡no entre en pánico! Si bien podemos ver el impacto que puede tener un gerente de operaciones de ventas, si no tiene sentido desde el punto de vista del presupuesto, es posible que no valga la pena romper el banco.

Dicho esto, si está buscando escalar y tiene el presupuesto, entonces hay cuatro cosas importantes que debe buscar en su proceso de ventas que lo ayudarán a decidir si contratar o no a un gerente de operaciones de ventas. Aquí están sin ningún orden en particular:

1. Tu equipo tiene mucho entrenamiento, pero ningún resultado

Las empresas a menudo invierten mucho dinero en su equipo de ventas para brindarles la capacitación adecuada que necesitan para producir los resultados que buscan. Si cree que ha brindado dicha capacitación pero no está viendo los resultados que desea, es posible que deba invertir en un gerente de operaciones de ventas.

Un buen gerente de operaciones de ventas puede implementar una capacitación adecuada y supervisar la finalización de varias certificaciones para ayudar a alinear a su equipo de ventas con su proceso de ventas.

2. Creas objetivos razonables, pero te quedas corto

Al igual que la capacitación anterior, si usted y el equipo de ventas están estableciendo lo que creen que son objetivos razonables pero parecen quedarse cortos trimestre tras trimestre, podría ser el momento de incorporar a un gerente de operaciones de ventas.

Los gerentes de operaciones de ventas observan de cerca sus procesos y brindan pronósticos precisos para garantizar que sus objetivos sean razonables. Su equipo realmente tiene el impulso que necesita para alcanzar esos objetivos.

3. Tu equipo tiene pérdidas de balón o cambios de estructura frecuentes

Las personas van y vienen, incluso en un equipo de ventas de clase mundial. Pero si se ve obligado a incorporar nuevos empleados en el equipo de ventas con frecuencia, entonces puede haber una desconexión significativa entre la administración y las ventas.

Un gerente de operaciones de ventas puede ayudar a conectar esos puntos como mencionamos anteriormente entre el equipo de ventas y otras partes interesadas y hacer que todos estén en la misma página. Esto puede ayudar a reducir la rotación y los cambios estructurales significativos que pueden dañar la efectividad y productividad de su equipo de ventas.

4. Su equipo de ventas no es consistente en todos los ámbitos

La consistencia es una parte vital de un pronóstico de ventas preciso. Y aunque no todos los clientes son iguales, todos y cada uno de sus representantes de ventas deberían poder realizar ventas de manera consistente.

Habrá días buenos y días malos, semanas lentas y semanas en las que no podrá mantener la cabeza enfocada con todas las ventas entrantes, pero en general, su equipo debe funcionar como un reloj. Tal vez tenga algunas repeticiones constantes en el equipo y otras que no lo sean. O tal vez no puedas señalar ninguna consistencia en ninguna parte. Cualquiera que sea el caso, un gerente de operaciones de ventas puede inyectar cierta consistencia muy necesaria con una base sólida para un proceso de ventas.

Si cumple con alguno de estos requisitos, le sugiero que contrate a un gerente de operaciones de ventas. Si no se atiende, cualquiera de estos puntos anteriores puede convertirse en un gran problema. Cuanto más espere, más puede dañar la productividad de ventas.

¿Cómo se contrata a un gerente de operaciones de ventas?

Entonces, ha terminado este artículo y ha decidido que tiene la necesidad y el presupuesto para un gerente de operaciones de ventas y desea contratar uno. ¿Ahora que? Ahora es el momento de empezar a buscar! Las plataformas como las que mencionamos (Monster, LinkedIn) y muchas otras (Glassdoor, Indeed, etc.) tienen mucho potencial para ayudarlo a encontrar un gerente de operaciones de ventas.

Sin embargo, ningún conjunto de reglas lo ayudará a contratar a la persona adecuada. Solo tú puedes decidir quién será el mejor en el puesto en función de tus necesidades como empresa. Dicho esto, hay algunos ejemplos de preguntas que puede hacer para ayudarlo a que la elección sea un poco más fácil.

Y para aquellos aspirantes a gerentes de operaciones de ventas, tomen nota y piensen en las respuestas que darían en una entrevista.

P1: Dé un ejemplo de un momento en el que enfrentó cierta resistencia cuando implementó un proceso de ventas. ¿Qué hiciste para resolver cualquier problema?

Dado que la gestión de operaciones de ventas depende en gran medida de la gestión de cambios, esta pregunta le dará una idea de cómo se adapta y supera el cambio el prospecto. Ponerse en el contexto de sus operaciones diarias, implementar y mejorar los procesos de ventas a menudo presenta desafíos. Esta pregunta te ayudará a determinar cómo reaccionan a mayor escala.

P2: ¿Cómo identifica y mitiga los cuellos de botella en el proceso de ventas?

Los gerentes de operaciones de ventas tienen que ver con mejorar y optimizar. Dicho esto, si no cuentan con un proceso sólido para identificar cuellos de botella dentro del proceso de ventas, incluso dentro del equipo de ventas, entonces les será imposible hacer ese aspecto de la productividad laboral.

Esto también le da al empleador una buena perspectiva de cómo el prospecto maneja la resolución de problemas dentro de los límites de la descripción de su trabajo. Si bien no todos los problemas son iguales, el proceso para encontrar de dónde proviene la fuga debería serlo.

P3: Si tuviera la tarea de procesar y analizar una gran cantidad de datos, ¿cómo lo haría?

Los gerentes de operaciones de ventas a menudo tienen la tarea de manejar una gran cantidad de datos. Si usted es parte de una gran empresa, el CRM por sí solo podría contener una cantidad de información abrumadora. Saber cómo el prospecto maneja dichos datos es importante y una responsabilidad central de ser un gerente de operaciones de ventas.

Use esta pregunta para indagar sobre sus habilidades de análisis de datos. Idealmente, proporcionarán ejemplos sólidos de momentos en los que necesitaron procesar y analizar una gran cantidad de datos. Debe buscar acciones concretas que tomaron para completar la tarea.

P4: ¿Qué criterios busca al implementar una nueva herramienta de ventas?

Nuevamente, encontrar, implementar y mantener herramientas de ventas es una parte importante de ser un gerente de operaciones de ventas. Sin embargo, cada equipo es diferente y requiere un tipo diferente de herramienta. Incluso si cierto CRM funcionó bien para el prospecto en otro trabajo, eso no significa que funcionará bien para su equipo.

Esta pregunta puede darle una buena idea de qué tipo de herramientas encuentran útiles, así como qué tan bien se alinean su idea de una herramienta eficiente con lo que su equipo de ventas está usando actualmente. No está buscando ninguna herramienta específica, solo una explicación sólida de cómo se adapta la herramienta al equipo de ventas, no el equipo de ventas a la herramienta.

Conclusiones y comida para llevar

¿Entonces, qué piensas? ¿Necesita un gerente de operaciones de ventas? Es posible que no tenga una respuesta en este momento, pero en muchos casos, se necesita un gerente de operaciones de ventas para lograr una escalabilidad saludable.

Del mismo modo, si está buscando ser contratado como gerente de operaciones de ventas y según las descripciones, responsabilidades y requisitos para un gerente de operaciones de ventas de los que hablamos anteriormente, ¿cree que tiene lo que se necesita para convertirse en uno?

Piense en un gerente de operaciones de ventas como una guía para su equipo de ventas. Proporcionan los peldaños necesarios para nutrir a los clientes potenciales de un extremo al otro del canal de ventas. Estos peldaños existen en forma de herramientas, procesos y objetivos. Todos estos elementos son creados y administrados por un gerente de operaciones de ventas.

Entonces, con todo lo dicho, asegúrese de tener el presupuesto y la base necesarios para respaldar a un gerente de operaciones de ventas antes de comenzar a buscar. Al igual que el gerente de operaciones de ventas debe adaptarse al equipo, el equipo debe aceptar al gerente de operaciones de ventas. Es una relación de tira y afloja que requiere total responsabilidad y aceptación en ambos lados de la moneda. Si hay alguna resistencia a la negligencia en cualquiera de los lados, es posible que se encuentre en una posición peor que la que tenía antes de contratar al nuevo gerente.

Contratar a un gerente de operaciones de ventas no es tarea fácil; podría llevar semanas o meses encontrar el adecuado. Este es un proceso que no desea apresurar. Tomarse su tiempo, pasar por este proceso con confianza y una mente abierta, y realmente asegurarse de que la persona que elija se ajuste al papel como un guante es vital para la destreza de su operación de ventas.