Sales Operations Manager: cosa fanno?

Se il tuo team di vendita ha bisogno di sistemi efficaci per essere più produttivo ed efficiente, è probabile che abbia bisogno di un responsabile delle operazioni di vendita.

O forse stai cercando di diventare tu stesso un responsabile delle operazioni di vendita. La verità è che i responsabili delle operazioni di vendita sono vitali per il successo e la funzionalità di un team di vendita. Se sei un pensatore critico e ti piace lavorare in un sistema, probabilmente sei la persona giusta per il lavoro.

Sia che tu stia cercando di assumerne uno o che tu voglia diventarlo tu stesso, un ruolo di responsabile delle operazioni di vendita include molti dettagli e responsabilità che potresti voler considerare nelle tue iniziative.

L'obiettivo oggi è affrontare alcune di queste responsabilità, fornire alcuni compiti di esempio e persino suddividere il ruolo in basi.

Cosa fa un responsabile delle operazioni di vendita?

La descrizione del lavoro di un responsabile delle operazioni di vendita lo caratterizza come responsabile della tecnologia, degli strumenti, dei processi e del supporto necessari di cui il team di vendita di un'azienda ha bisogno per avere successo.

Secondo la descrizione del lavoro promossa da Glassdoor, il responsabile delle operazioni di vendita lavorerà molto con lo strumento CRM (Customer Relationship Management). Un responsabile delle operazioni di vendita ha capacità di gestione dei progetti impeccabili e può raccogliere ed eseguire qualsiasi progetto che gli viene lanciato. Sono autosufficienti e hanno bisogno di pochissima (se presente) guida per portare a termine il lavoro. Sono leader nel loro regno e agiscono da soli in base alla loro esperienza.

Nessun giorno come responsabile delle operazioni di vendita sarà lo stesso dell'ultimo. I loro compiti vanno dalla guida per i processi operativi di vendita e le tendenze del mercato alla creazione di risorse e al monitoraggio dei dati di vendita dei singoli record. Sono eccellenti multitasking e sono spesso coinvolti in più progetti contemporaneamente. Questi progetti di solito coinvolgono più parti e numerose parti interessate che vanno da risorse umane, finanza, team strategici, marketing e altro ancora.

Tutto sommato, puoi riassumere il lavoro di un responsabile delle operazioni di vendita come qualcuno che ottimizza risorse, strategie e altri sistemi per il team di vendita in ogni fase della canalizzazione di vendita.

Descrizione del lavoro del responsabile delle operazioni di vendita

Se cerchi online, ci sono molti posti in cui puoi candidarti per una posizione di responsabile delle operazioni di vendita o assumerne una tu stesso. Tutti potrebbero cercare qualcosa di un po' diverso. Tuttavia, per comprendere appieno questo ruolo, è essenziale guardare alcune di queste descrizioni di lavoro da varie piattaforme di lavoro online e vedere che tipo di responsabilità, compensi e vantaggi richiede questo ruolo.

Descrizione del lavoro del responsabile delle operazioni di vendita da Monster

Monster.com è una piattaforma premium dove i professionisti di molte categorie assumono e cercano lavoro. Sebbene ogni posizione sia leggermente diversa, ecco una descrizione di esempio per una posizione di operazioni di vendita presso Uline:

Descrizione

Responsabilità

Requisiti

Descrizione del lavoro del responsabile delle operazioni di vendita da LinkedIn

LinkedIn è un altro ottimo posto per neoassunti pieni di speranza e aziende in cerca di talenti allo stesso modo. Migliaia e migliaia di lavori vengono caricati ogni giorno, comprese le posizioni aperte di responsabile delle operazioni di vendita.

Ecco un esempio di descrizione del lavoro di un responsabile delle operazioni di vendita per Udemy:

Descrizione

Responsabilità

Requisiti

Sopra, abbiamo solo due esempi su migliaia. A seconda della posizione e del livello di esperienza, ci sono alcune differenze che abbiamo notato su più piattaforme. Puoi aspettarti che il compenso sia compreso tra $ 90.000 e $ 130.000.

Un tema comune a tutte le descrizioni del lavoro era l'estremo senso di importanza all'interno di questo ruolo. In qualità di responsabile delle operazioni di vendita, possiedi una posizione di altissimo livello che richiede di connetterti, comunicare e lavorare a stretto contatto con stakeholder e dirigenti di alto livello.

Un altro tema prevalente con il responsabile delle operazioni di vendita, indipendentemente dalla piattaforma su cui ti trovi, è il livello di istruzione ed esperienza richiesti dal datore di lavoro. Come minimo, dovresti avere una laurea, ma in molti casi è preferibile un master. Questo semplicemente perché la posizione richiede una comprensione di alto livello dei processi di vendita e delle funzioni aziendali avanzate.

Le 5 responsabilità chiave di un responsabile delle operazioni di vendita

Sebbene le responsabilità di un responsabile delle operazioni di vendita possano variare notevolmente di giorno in giorno, puoi classificarle in cinque aree diverse.

1. Ottieni una visibilità accurata e in tempo reale delle prestazioni del team

Ogni rappresentante di vendita ha i propri obiettivi per il mese, il trimestre, l'anno, ecc., ma tutti lavorano come una squadra per il bene superiore dell'azienda. Se non stai fissando obiettivi di squadra, potrebbe essere il momento di iniziare.

Una parte integrante dell'essere un responsabile delle operazioni di vendita è la raccolta di dati e la visualizzazione del team nel suo insieme, nonché l'assistenza alle persone all'interno del team. Questo ti aiuterà a visualizzare gli obiettivi dell'individuo e come lavorano con gli obiettivi del team.

2. Confronta le prestazioni di vendita individuali all'interno del team

Per quanto importante sia la prestazione dell'intera squadra, una catena vale solo quanto il suo anello più debole. Questo non vuol dire che tu abbia rappresentanti di vendita che trattengono qualcuno, ma è per evidenziare che anche tu, come responsabile delle operazioni di vendita, devi monitorare e analizzare le prestazioni di vendita individuali.

3. Previsione per aiutare i tuoi rappresentanti a lavorare insieme

Le previsioni sono una parte importante dell'essere un responsabile delle operazioni di vendita; non dovrebbe mai essere deselezionato. Una previsione accurata aiuta il team di vendita a tenere il passo con i budget e i propri obiettivi. Se stai fissando obiettivi non realistici al di là di ciò che è effettivamente possibile, i rappresentanti di vendita non saranno felici e non funzioneranno bene.

4. Creare e comunicare obiettivi

Gli obiettivi sono una parte importante dell'essere un responsabile delle operazioni di vendita. Non devi solo crearli e condividerli, ma devi capire cosa è realistico e compensare i rappresentanti di vendita quando li raggiungono.

5. Mantieni gli strumenti giusti

Senza l'arsenale di strumenti a cui tutti abbiamo accesso oggigiorno, le vendite sarebbero un incubo. Fortunatamente, abbiamo accesso a tali strumenti, ed è tuo compito di responsabile delle operazioni di vendita scegliere quelli che si adattano bene al tuo team di vendita e mantenerli. Strumenti come CRM, strumenti di automazione della posta elettronica e altro devono essere ben curati.

Abbiamo trattato queste cinque responsabilità chiave in un altro articolo, quindi se desideri maggiori dettagli su ciascuno di questi punti, assicurati di dare un'occhiata: Responsabilità delle operazioni di vendita: ruoli, doveri e ostacoli.

Per ora, torniamo a ciò che fanno i responsabili delle operazioni di vendita.

Compiti per i responsabili delle operazioni di vendita

I responsabili delle operazioni di vendita hanno molto da offrire. Il loro territorio di competenza copre molto terreno e definire un programma giornaliero coerente potrebbe essere un po' più facile a dirsi che a farsi.

Detto questo, ci sono molte attività coerenti che un responsabile delle operazioni di vendita potrebbe trovarsi a svolgere su base giornaliera, settimanale o mensile. In nessun ordine di importanza particolare, ecco alcuni esempi di attività per i responsabili delle operazioni di vendita:

• Implementazione di processi e procedure per il mantenimento del funzionamento dei sistemi CRM.
• Creazione di processi ed esecuzione di allineamento e gestione del territorio.
• Creazione, aggiornamento e gestione dei profili dei clienti e degli utenti.
• Progettazione di piani retributivi e valutazione della loro efficacia.
• Implementazione dell'automazione dei processi dove necessario/possibile.
• Creare strategie generatrici di entrate a lungo e breve termine e metterle in atto.
• Monitoraggio e analisi dei KPI e delle metriche delle operazioni di vendita.
• Supervisione dell'onboarding dei clienti e della formazione sui prodotti.
• Supervisione dell'onboarding dei nuovi assunti e della formazione sui prodotti.
• Analisi e rendicontazione delle attività e delle prestazioni di vendita trimestrali.
• Gestione e miglioramento delle previsioni di vendita.
• Gestione dello stack tecnico di vendita.

In un dato giorno, il responsabile delle operazioni di vendita può partecipare a qualsiasi delle attività di cui sopra. D'altra parte, il tuo team di vendita potrebbe essere un po' più integrato nel processo di gestione e il responsabile delle operazioni di vendita potrebbe semplicemente supervisionare molti di questi processi.

In realtà, il responsabile delle operazioni di vendita agisce come una sorta di intermediario. Collegano i punti tra molte delle parti interessate che hanno bisogno di accedere ai dati di vendita. Persone come il team delle operazioni di vendita, i rappresentanti di vendita, il marketing, i suoi micro-dipartimenti e la gestione di livello superiore potrebbero aver bisogno di accedere a questo tipo di dati e il responsabile delle operazioni di vendita è la persona a cui devono rivolgersi.

Quando hai bisogno di un responsabile delle operazioni di vendita?

Potresti chiederti se è necessario un responsabile delle operazioni di vendita all'interno del tuo team di vendita. Se non hai mai avuto una posizione del genere all'interno dell'azienda, come puoi essere certo che sia necessario?

Le posizioni di responsabile delle operazioni di vendita si trovano in genere all'interno di società aziendali su larga scala o start-up che cercano di scalare rapidamente e hanno il budget per farlo.

Come puoi vedere dagli esempi di stipendio sopra, non tutte le aziende hanno le risorse per assumere una posizione del genere. Se suona come te, niente panico! Anche se possiamo certamente vedere l'impatto che può avere un responsabile delle operazioni di vendita, se non ha senso dal punto di vista del budget, potrebbe non valerne la pena rompere la banca.

Detto questo, se stai cercando di scalare e hai il budget, allora ci sono quattro cose principali da cercare nel tuo processo di vendita che ti aiuteranno a decidere se assumere o meno un responsabile delle operazioni di vendita. Eccoli senza alcun ordine particolare:

1. La tua squadra ha molti allenamenti, ma nessun risultato

Le aziende spesso investono molti soldi nel loro team di vendita per fornire loro la formazione adeguata di cui hanno bisogno per produrre i risultati che stanno cercando. Se ritieni di aver fornito tale formazione ma di non vedere i risultati desiderati, potrebbe essere necessario investire in un responsabile delle operazioni di vendita.

Un buon responsabile delle operazioni di vendita può implementare una formazione adeguata e supervisionare il completamento di varie certificazioni per aiutare ad allineare il tuo team di vendita con il tuo processo di vendita.

2. Crei obiettivi ragionevoli, ma non sei all'altezza

Proprio come la formazione di cui sopra, se tu e il team di vendita state impostando quelli che ritenete obiettivi ragionevoli ma sembrate non essere all'altezza trimestre dopo trimestre, potrebbe essere il momento di coinvolgere un responsabile delle operazioni di vendita.

I responsabili delle operazioni di vendita esaminano attentamente i tuoi processi e forniscono previsioni accurate per garantire che i tuoi obiettivi siano ragionevoli. La tua squadra ha effettivamente il vapore di cui ha bisogno per raggiungere quegli obiettivi.

3. La tua squadra ha frequenti palle perse o cambi di struttura

Le persone vanno e vengono, anche in un team di vendita di livello mondiale. Ma se ti ritrovi a dover inserire frequentemente i nuovi assunti nel team di vendita, potrebbe esserci una disconnessione significativa tra la gestione e le vendite.

Un responsabile delle operazioni di vendita può aiutare a collegare quei punti come abbiamo menzionato sopra tra il team di vendita e altre parti interessate e portare tutti sulla stessa pagina. Ciò può aiutare a ridurre i fatturati ei cambiamenti strutturali significativi che possono danneggiare l'efficacia e la produttività del team di vendita.

4. Il tuo team di vendita non è coerente su tutta la linea

La coerenza è una parte vitale di una previsione di vendita accurata. E sebbene non tutti i clienti siano uguali, ognuno dei tuoi rappresentanti di vendita dovrebbe essere in grado di effettuare vendite in modo coerente.

Ci saranno giorni buoni e giorni cattivi, settimane e settimane lente in cui non puoi tenere la testa a posto per tutte le vendite in arrivo, ma nel complesso, il tuo team deve funzionare come un orologio. Forse hai alcune ripetizioni coerenti nella squadra e altre no. O forse non puoi evidenziare alcuna coerenza da nessuna parte. In ogni caso, un responsabile delle operazioni di vendita può iniettare la necessaria coerenza con una solida base per un processo di vendita.

Se soddisfi uno di questi requisiti, ti consiglio vivamente di assumere un responsabile delle operazioni di vendita. Se lasciato incustodito, uno qualsiasi di questi punti sopra può diventare un grosso problema. Più a lungo aspetti, più può danneggiare la produttività delle vendite.

Come si assume un responsabile delle operazioni di vendita?

Quindi, hai superato questo articolo e hai deciso che hai la necessità e il budget per un responsabile delle operazioni di vendita e vuoi assumerne uno. E adesso? Ora è il momento di iniziare a cercare! Piattaforme come quelle che abbiamo menzionato (Monster, LinkedIn) e molte altre (Glassdoor, Indeed, ecc.) hanno molto potenziale per aiutarti a trovare un responsabile delle operazioni di vendita.

Tuttavia, nessun insieme di regole ti aiuterà ad assumere la persona giusta. Solo tu puoi decidere chi sarà il migliore nella posizione in base alle tue esigenze come azienda. Detto questo, ci sono alcuni esempi di domande che puoi porre per aiutarti a rendere la scelta un po' più semplice.

E per quegli aspiranti responsabili delle operazioni di vendita là fuori, prendi nota e pensa alle risposte che daresti in un'intervista.

Q1: Fornisci un esempio di un momento in cui hai affrontato una certa resistenza quando hai implementato un processo di vendita. Cosa hai fatto per risolvere eventuali problemi?

Poiché la gestione delle operazioni di vendita si basa molto sulla gestione del cambiamento, questa domanda ti darà un'idea di come il potenziale cliente si adatta e supera il cambiamento. L'inserimento nel contesto delle loro operazioni quotidiane, l'implementazione e il miglioramento dei processi di vendita spesso comporta sfide. Questa domanda ti aiuterà a determinare come reagiscono su scala più ampia.

Q2: Come identificare e mitigare i colli di bottiglia nel processo di vendita?

I responsabili delle operazioni di vendita mirano a migliorare e ottimizzare. Detto questo, se non dispongono di un solido processo in atto per identificare i colli di bottiglia all'interno del processo di vendita, incluso all'interno del team di vendita, sarà impossibile per loro svolgere quell'aspetto della produttività del lavoro.

Questo dà anche al datore di lavoro una buona visione di come il potenziale cliente gestisce la risoluzione dei problemi entro i confini della descrizione del proprio lavoro. Sebbene non tutti i problemi siano uguali, dovrebbe essere il processo per scoprire da dove proviene la perdita.

Q3: Se avessi il compito di elaborare e analizzare una grande quantità di dati, come lo faresti?

I responsabili delle operazioni di vendita hanno spesso il compito di gestire una grande quantità di dati. Se fai parte di una grande azienda, il CRM da solo potrebbe contenere una quantità sbalorditiva di informazioni. Sapere come il potenziale cliente gestisce tali dati è importante e una responsabilità fondamentale dell'essere un responsabile delle operazioni di vendita.

Usa questa domanda per informarti sulle loro capacità di analisi dei dati. Idealmente, forniranno solidi esempi di volte in cui è stato necessario elaborare e analizzare una grande quantità di dati. Dovresti cercare azioni concrete che hanno intrapreso per completare l'attività.

Q4: Quali criteri cerchi quando implementi un nuovo strumento di vendita?

Ancora una volta, trovare, implementare e mantenere gli strumenti di vendita è una parte enorme dell'essere un responsabile delle operazioni di vendita. Tuttavia, ogni squadra è diversa e richiede un diverso tipo di strumento. Anche se un determinato CRM ha funzionato bene per il potenziale cliente in un altro lavoro, ciò non significa che funzionerà bene per il tuo team.

Questa domanda può darti una buona idea del tipo di strumenti che trovano utili, nonché di quanto bene la loro idea di uno strumento efficiente si allinea con ciò che il tuo team di vendita sta attualmente utilizzando. Non stai cercando uno strumento specifico, solo una solida spiegazione di come adattano lo strumento al team di vendita, non il team di vendita allo strumento.

Conclusioni e da asporto

Allora, cosa ne pensate? Hai bisogno di un responsabile delle operazioni di vendita? Potresti non avere una risposta in questo momento, ma in molti casi è necessario un responsabile delle operazioni di vendita per ottenere una scalabilità sana.

Allo stesso modo, se stai cercando di essere assunto come responsabile delle operazioni di vendita e sulla base delle descrizioni, delle responsabilità e dei requisiti di un responsabile delle operazioni di vendita di cui abbiamo parlato sopra, pensi di avere le carte in regola per diventarlo?

Pensa a un responsabile delle operazioni di vendita come una guida per il tuo team di vendita. Forniscono i trampolini di lancio necessari per coltivare contatti da un'estremità all'altra della pipeline di vendita. Questi trampolini di lancio esistono sotto forma di strumenti, processi e obiettivi. Tutti questi elementi sono creati e gestiti da un responsabile delle operazioni di vendita.

Quindi, con tutto ciò che ha detto, assicurati di avere il budget e le basi necessarie per supportare un responsabile delle operazioni di vendita prima di iniziare a cercare. Proprio come il responsabile delle operazioni di vendita deve adattarsi al team, il team deve accettare il responsabile delle operazioni di vendita. È una relazione push-pull che richiede piena responsabilità e accettazione da entrambe le facce della medaglia. Se c'è qualche resistenza alla negligenza da entrambe le parti, potresti trovarti in una posizione peggiore di quella in cui eri prima di assumere il nuovo manager.

Assumere un responsabile delle operazioni di vendita non è un compito da poco; potrebbero volerci settimane o mesi per trovare quello giusto. Questo è un processo che non vuoi affrettare. Prendersi il proprio tempo, affrontare questo processo con sicurezza e mente aperta e assicurarsi davvero che la persona che si sceglie si adatti al ruolo come un guanto è vitale per la destrezza della propria operazione di vendita.