영업 운영 관리자: 그들은 무엇을 합니까?

영업 팀이 더 생산적이고 효율적이기 위해 효과적인 시스템이 필요하다면 영업 운영 관리자가 필요할 가능성이 큽니다.

또는 직접 영업 운영 관리자가 되려고 할 수도 있습니다. 사실 영업 운영 관리자는 영업 팀의 성공과 기능에 매우 중요합니다. 당신이 비판적 사고를 하고 시스템에서 일하는 것을 좋아한다면 아마도 당신이 그 일에 적임자일 것입니다.

직원을 고용하려고 하든 스스로 되기를 원하든 영업 운영 관리자 역할에는 벤처에서 고려할 수 있는 많은 세부 사항과 책임이 따릅니다.

오늘의 목표는 이러한 책임 중 일부를 수행하고, 몇 가지 예제 작업을 제공하고, 역할을 기본으로 나누는 것입니다.

영업 운영 관리자는 어떤 일을 하나요?

영업 운영 관리자의 직무 설명은 회사의 영업 팀이 성공하는 데 필요한 기술, 도구, 프로세스 및 지원을 담당하는 것으로 특징지어집니다.

Glassdoor가 홍보하는 직무 설명에 따르면 영업 운영 관리자는 CRM(고객 관계 관리) 도구를 많이 사용하게 됩니다. 영업 운영 관리자는 완벽한 프로젝트 관리 기술을 가지고 있으며 그들에게 던져진 모든 프로젝트를 선택하고 실행할 수 있습니다. 그들은 자급 자족하며 작업을 완료하는 데 지침이 거의 필요하지 않습니다(있는 경우). 그들은 자신의 영역에서 리더이며 자신의 경험에 따라 행동합니다.

영업 관리자로서 하루도 지난 날과 같을 수는 없습니다. 그들의 업무는 영업 운영 프로세스 및 시장 동향에 대한 안내에서 리소스 생성 및 개별 레코드의 판매 데이터 추적에 이르기까지 다양합니다. 그들은 뛰어난 멀티태스커이며 종종 한 번에 여러 프로젝트에 참여합니다. 이러한 프로젝트에는 일반적으로 여러 당사자와 HR, 재무, 전략 팀, 마케팅 등 다양한 이해 관계자가 포함됩니다.

전반적으로 영업 퍼널의 각 단계에서 영업 팀을 위해 리소스, 전략 및 기타 시스템을 최적화하는 사람으로서 영업 운영 관리자의 업무를 요약할 수 있습니다.

영업 운영 관리자 직무 설명

온라인에서 검색하면 영업 관리자 직책에 지원하거나 직접 고용할 수 있는 곳이 많이 있습니다. 모두가 조금 다른 것을 찾고 있을지도 모릅니다. 그러나 이 역할을 완전히 이해하려면 다양한 온라인 작업 플랫폼에서 이러한 작업 설명 중 일부를 살펴보고 이 역할이 요구하는 책임, 보상 및 혜택이 무엇인지 확인하는 것이 중요합니다.

Monster의 영업 운영 관리자 직무 설명

Monster.com은 다양한 범주의 전문가들이 일자리를 구하고 고용하는 프리미엄 플랫폼입니다. 각 직위는 약간 다르지만 다음은 Uline의 영업 운영 직위에 대한 설명의 예입니다.

설명

책임

요구 사항

LinkedIn의 영업 운영 관리자 직무 설명

LinkedIn은 유망한 신입 사원과 인재를 찾는 회사를 위한 또 다른 좋은 장소입니다. 공개 영업 운영 관리자 직위를 포함하여 매일 수천 개의 작업이 업로드됩니다.

다음은 Udemy에 대한 영업 운영 관리자 직무 설명의 예입니다.

설명

책임

요구 사항

위에서 우리는 수천 가지 중 두 가지 예만 가지고 있습니다. 위치와 경험 수준에 따라 여러 플랫폼에서 발견한 몇 가지 차이점이 있습니다. $90,000에서 $130,000 사이의 보상을 기대할 수 있습니다.

모든 직업 설명에서 공통된 주제는 이 역할 내에서 극도의 중요성을 느끼는 것이었습니다. 영업 운영 관리자는 높은 수준의 이해 관계자 및 경영진과 연결하고 의사 소통하고 긴밀하게 협력해야 하는 매우 높은 수준의 직위를 보유하고 있습니다.

어떤 플랫폼에 있든 영업 운영 관리자에게 널리 퍼진 또 다른 주제는 고용주가 요구하는 교육 수준과 경험입니다. 최소한 학사 학위가 있어야 하지만 대부분의 경우 석사 학위가 선호됩니다. 그 직위는 영업 프로세스와 고급 비즈니스 기능에 대한 높은 수준의 이해가 필요하기 때문입니다.

영업 운영 관리자의 5가지 주요 책임

영업 운영 관리자의 책임은 날마다 크게 다를 수 있지만 다섯 가지 영역으로 분류할 수 있습니다.

1. 팀 성과에 대한 정확하고 실시간 가시성 확보

모든 영업 담당자는 월, 분기, 연도 등에 대한 자신의 목표를 가지고 있지만 모두 회사의 더 큰 이익을 위해 팀으로 일합니다. 팀 목표를 설정하지 않았다면 시작할 때일 수 있습니다.

영업 운영 관리자가 되는 데 있어 필수적인 부분은 데이터를 수집하고 팀 전체를 보는 것뿐만 아니라 팀 내의 개인을 비난하는 것입니다. 이것은 개인의 목표와 그들이 팀의 목표와 어떻게 협력하는지 시각화하는 데 도움이 될 것입니다.

2. 팀 내 개별 영업 실적 비교

전체 팀의 성과가 중요한 만큼 사슬은 가장 약한 고리만큼만 중요합니다. 영업 담당자가 누구를 막고 있다는 말이 아니라 영업 운영 관리자로서 개별 영업 실적도 추적하고 분석해야 한다는 점을 강조하기 위한 것입니다.

3. 담당자가 함께 작업하는 데 도움이 되는 예측

예측은 영업 운영 관리자가 되는 데 있어 큰 부분을 차지합니다. 절대 체크를 해제하면 안됩니다. 정확한 예측은 영업 팀이 예산과 목표를 따라잡는 데 도움이 됩니다. 실제로 가능한 것 이상으로 비현실적인 목표를 설정하면 영업 담당자가 만족하지 못하고 실적도 좋지 않을 것입니다.

4. 목표 생성 및 전달

목표는 영업 운영 관리자가 되는 데 있어 큰 부분을 차지합니다. 그것들을 만들고 공유해야 할 뿐만 아니라 무엇이 현실인지 이해하고 영업 담당자가 도달했을 때 보상해야 합니다.

5. 올바른 도구 유지

오늘날 우리 모두가 사용할 수 있는 도구가 없다면 판매는 악몽이 될 것입니다. 운 좋게도 우리는 이러한 도구에 액세스할 수 있으며 영업 팀에 잘 맞는 도구를 선택하고 유지 관리하는 것이 영업 운영 관리자의 임무입니다. CRM, 이메일 자동화 도구 등과 같은 도구는 잘 관리해야 합니다.

다른 기사에서 이 5가지 주요 책임을 다루었으므로 이러한 각 사항에 대해 더 자세히 알고 싶다면 영업 운영 책임: 역할, 의무 및 장애물을 확인하십시오.

지금은 영업 운영 관리자가 하는 일을 다시 살펴보겠습니다.

영업 운영 관리자를 위한 작업

영업 운영 관리자는 많은 것을 가지고 있습니다. 그들의 전문 영역은 많은 근거를 다루며 일관된 일일 일정을 정하는 것은 말처럼 쉽지 않을 수 있습니다.

즉, 영업 운영 관리자가 매일, 매주 또는 매월 수행할 수 있는 일관된 작업이 많이 있습니다. 특별히 중요하지 않은 순서로 영업 운영 관리자를 위한 몇 가지 예시 작업은 다음과 같습니다.

• 기능하는 CRM 시스템을 유지 관리하기 위한 프로세스 및 절차를 구현합니다.
• 프로세스를 생성하고 영역 정렬 및 관리를 실행합니다.
• 고객 프로필 및 사용자 페르소나 생성, 업데이트 및 관리.
• 보상 계획을 설계하고 그 효과를 평가합니다.
• 필요/가능한 경우 프로세스 자동화를 구현합니다.
• 장단기 수익 창출 전략을 수립하고 실행합니다.
• 판매 운영 KPI 및 메트릭 추적 및 분석.
• 고객 온보딩 및 제품 교육을 감독합니다.
• 신입 사원 온보딩 및 제품 교육을 감독합니다.
• 분기별 영업 활동 및 실적을 분석하고 보고합니다.
• 판매 예측 관리 및 개선.
• 영업 기술 스택을 관리합니다.

주어진 날짜에 영업 운영 관리자는 위에 언급된 작업에 참여할 수 있습니다. 반대로 영업 팀은 관리 프로세스에 좀 더 통합될 수 있으며 영업 운영 관리자는 이러한 프로세스 중 많은 부분을 감독할 수 있습니다.

실제로 영업 운영 관리자는 일종의 중개자 역할을 합니다. 판매 데이터에 액세스해야 하는 많은 이해 관계자 간의 점을 연결합니다. 영업 운영 팀, 영업 담당자, 마케팅 및 해당 미시 부서, 상위 관리와 같은 사람들은 모두 이러한 종류의 데이터에 액세스해야 할 수 있으며 영업 운영 관리자는 그들이 가야 할 사람입니다.

영업 운영 관리자는 언제 필요합니까?

영업 팀에 영업 운영 관리자가 필요한지 자문할 수도 있습니다. 이전에 회사 내에서 그러한 직책을 맡은 적이 없다면 그것이 필요하다고 어떻게 확신할 수 있습니까?

영업 운영 관리자 직책은 일반적으로 대규모 엔터프라이즈 회사 또는 빠르게 확장하고 예산을 확보하려는 신생 기업에서 찾을 수 있습니다.

위의 급여 예에서 볼 수 있듯이 모든 회사가 그러한 직위를 고용할 자원이 있는 것은 아닙니다. 당신처럼 들리면 당황하지 마십시오! 영업 운영 관리자가 미칠 수 있는 영향을 확실히 알 수 있지만 예산 측면에서 합리적이지 않다면 은행을 깨는 것이 가치가 없을 수 있습니다.

즉, 규모를 확장할 계획이고 예산이 있는 경우 영업 운영 관리자를 고용할지 여부를 결정하는 데 도움이 되는 영업 프로세스에서 찾아야 할 4가지 주요 사항이 있습니다. 여기에서는 특별한 순서가 없습니다.

1. 당신의 팀은 훈련을 많이 받았지만 결과가 없다

회사는 종종 판매 팀에 많은 돈을 투자하여 원하는 결과를 생성하는 데 필요한 적절한 교육을 제공합니다. 이러한 교육을 제공했지만 원하는 결과를 얻지 못했다고 생각되면 영업 운영 관리자에게 투자해야 할 수 있습니다.

훌륭한 영업 운영 관리자는 적절한 교육을 실시하고 다양한 인증 완료를 감독하여 영업 팀을 영업 프로세스에 맞추는 데 도움을 줄 수 있습니다.

2. 합리적인 목표를 세웠지만 부족하다

위의 교육과 마찬가지로 귀하와 영업 팀이 합당하다고 생각하는 목표를 설정하고 있지만 분기마다 부족한 것으로 보인다면 영업 운영 관리자를 영입해야 할 때일 수 있습니다.

영업 운영 관리자는 프로세스를 면밀히 살펴보고 목표가 합당한지 확인하기 위해 정확한 예측을 제공합니다. 당신의 팀은 실제로 그러한 목표를 달성하는 데 필요한 활력을 가지고 있습니다.

3. 팀이 자주 교체되거나 구조가 변경됩니다.

세계적인 수준의 영업 팀에서도 사람들은 왔다 갔다 합니다. 그러나 영업 팀에 신입 사원을 자주 등록해야 하는 경우 관리와 영업 사이에 상당한 단절이 있을 수 있습니다.

영업 운영 관리자는 위에서 언급한 바와 같이 영업 팀과 다른 이해 관계자를 연결하고 모든 사람이 한 페이지에 있도록 하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 이것은 영업 팀의 효율성과 생산성에 해를 끼칠 수 있는 회전율과 상당한 구조적 변화를 줄이는 데 도움이 될 수 있습니다.

4. 영업 팀이 전반적으로 일관성이 없습니다.

일관성은 정확한 판매 예측의 중요한 부분입니다. 모든 고객이 같지는 않지만 모든 영업 담당자는 일관되게 판매할 수 있어야 합니다.

좋은 날과 나쁜 날, 느린 주와 주는 들어오는 모든 판매에서 똑바로 머리를 유지할 수 없지만 전반적으로 팀은 시계처럼 작동해야 합니다. 아마도 팀에 일관된 담당자가 있고 그렇지 않은 담당자가 있을 수 있습니다. 아니면 어디에서도 일관성을 지적할 수 없을 수도 있습니다. 어떤 경우이든 영업 운영 관리자는 영업 프로세스를 위한 견고한 기반과 함께 매우 필요한 일관성을 주입할 수 있습니다.

이러한 요구 사항 중 하나라도 충족하는 경우 영업 운영 관리자를 고용하는 것이 좋습니다. 방치하면 위의 사항 중 하나라도 큰 문제가 될 수 있습니다. 기다릴수록 영업 생산성이 저하될 수 있습니다.

영업 운영 관리자는 어떻게 고용합니까?

따라서 이 기사를 완료했으며 영업 운영 관리자에 대한 필요성과 예산이 있고 이를 고용하기로 결정했습니다. 이제 뭐? 이제 검색을 시작할 때입니다! 우리가 언급한 것과 같은 플랫폼(Monster, LinkedIn) 및 기타 많은 플랫폼(Glassdoor, Indeed 등)에는 영업 관리자를 찾는 데 도움이 될 가능성이 많습니다.

그러나 어떤 규칙도 적합한 사람을 고용하는 데 도움이 되지 않습니다. 회사로서의 필요에 따라 누가 최고가 될 것인지 결정할 수 있습니다. 하지만 선택을 조금 더 쉽게 하는 데 도움이 되는 몇 가지 질문의 예가 ​​있습니다.

그리고 영업 운영 관리자 지망생을 위해 인터뷰에서 답변할 내용을 메모하고 생각해 보십시오.

Q1: 영업 프로세스를 구현할 때 약간의 저항에 직면했던 시간의 예를 들어 주십시오. 어떤 문제를 해결하기 위해 무엇을 했습니까?

영업 운영 관리는 변경 관리에 크게 의존하기 때문에 이 질문은 잠재 고객이 변경에 적응하고 극복하는 방법에 대한 통찰력을 제공합니다. 일상적인 운영의 맥락에서 영업 프로세스를 구현하고 개선하는 데는 종종 어려움이 따릅니다. 이 질문은 그들이 더 큰 규모로 어떻게 반응하는지 결정하는 데 도움이 될 것입니다.

Q2: 판매 프로세스에서 병목 현상을 식별하고 완화하는 방법은 무엇입니까?

영업 운영 관리자는 모두 개선 및 최적화에 관한 것입니다. 즉, 영업 팀을 포함하여 영업 프로세스 내에서 병목 현상을 식별하기 위한 확실한 프로세스가 없으면 업무 생산성의 해당 측면을 수행하는 것이 불가능할 것입니다.

이것은 또한 고용주가 직업 설명의 범위 내에서 잠재 고객이 문제 해결을 처리하는 방법을 잘 볼 수 있도록 합니다. 모든 문제가 동일하지는 않지만 누출이 어디에서 오는지 찾는 프로세스가 있어야 합니다.

Q3: 만약 당신이 많은 양의 데이터를 처리하고 분석하는 일을 맡는다면 어떻게 하시겠습니까?

영업 운영 관리자는 종종 많은 양의 데이터를 처리해야 합니다. 대기업의 일부인 경우 CRM에만 엄청난 양의 정보가 포함될 수 있습니다. 잠재 고객이 이러한 데이터를 처리하는 방법을 아는 것은 중요하며 영업 운영 관리자의 핵심 책임입니다.

이 질문을 사용하여 데이터 분석 기술에 대해 문의하십시오. 이상적으로는 많은 양의 데이터를 처리하고 분석해야 하는 경우에 대한 확실한 예를 제공합니다. 그들이 작업을 완료하기 위해 취한 구체적인 조치를 찾아야 합니다.

Q4: 새로운 영업 도구를 구현할 때 어떤 기준을 고려합니까?

다시 말하지만, 영업 도구를 찾고 구현하고 유지 관리하는 것은 영업 운영 관리자가 되는 데 있어 중요한 부분입니다. 그러나 각 팀은 다르고 다른 종류의 도구가 필요합니다. 특정 CRM이 다른 직업의 잠재 고객에게 효과적이었다고 해서 그것이 당신의 팀에도 효과적이라는 의미는 아닙니다.

이 질문은 어떤 종류의 도구가 유용하다고 생각하는지뿐만 아니라 영업 팀이 현재 사용하고 있는 것과 효율적인 도구 라인업에 대한 아이디어를 얼마나 잘 알고 있는지에 대한 좋은 아이디어를 제공할 수 있습니다. 특정 도구를 찾는 것이 아니라 판매 팀이 도구에 맞는 방법이 아니라 도구가 판매 팀에 어떻게 맞는지에 대한 확실한 설명입니다.

결론 및 시사점

그래서 당신은 어떻게 생각하십니까? 영업 운영 관리자가 필요하십니까? 지금 당장은 답이 없을 수 있지만 대부분의 경우 건전한 확장성을 달성하려면 영업 운영 관리자가 필요합니다.

마찬가지로, 영업 운영 관리자로 고용되고 있고 위에서 이야기한 영업 운영 관리자에 대한 설명, 책임 및 요구 사항을 기반으로 하는 경우, 되기 위해 필요한 것이 있다고 생각하십니까?

영업 운영 관리자를 영업 팀의 가이드로 생각하십시오. 그들은 판매 파이프라인의 한쪽 끝에서 다른 쪽 끝까지 리드를 육성하는 데 필요한 디딤돌을 제공합니다. 이러한 디딤돌은 도구, 프로세스 및 목표의 형태로 존재합니다. 이러한 모든 요소는 영업 운영 관리자가 만들고 관리합니다.

따라서 검색을 시작하기 전에 판매 운영 관리자를 지원하는 데 필요한 예산과 기반이 있는지 확인하십시오. 영업 관리자가 팀에 적합해야 하는 것처럼 팀도 영업 관리자를 받아들여야 합니다. 그것은 동전의 양면에서 완전한 책임과 수용을 요구하는 푸시-풀 관계입니다. 어느 쪽이든 과실에 대한 저항이 있다면 새 관리자를 고용하기 전보다 더 나쁜 위치에 있는 자신을 발견할 수 있습니다.

영업 운영 관리자를 고용하는 것은 쉬운 일이 아닙니다. 올바른 것을 찾는 데 몇 주 또는 몇 달이 걸릴 수 있습니다. 이것은 서두르고 싶지 않은 과정입니다. 시간을 들이고 자신감과 열린 마음으로 이 과정을 진행하고 선택한 사람이 장갑처럼 역할에 맞는지 확인하는 것은 영업 운영의 민첩성을 위해 매우 중요합니다.