Responsable des opérations commerciales : que font-ils ?

Si votre équipe de vente a besoin de systèmes efficaces pour être plus productive et efficace, il y a de fortes chances qu'elle ait besoin d'un directeur des opérations de vente.

Ou peut-être cherchez-vous à devenir vous-même directeur des opérations commerciales. La vérité est que les responsables des opérations de vente sont essentiels au succès et à la fonctionnalité d'une équipe de vente. Si vous êtes un penseur critique et que vous aimez travailler dans un système, vous êtes probablement la bonne personne pour le poste.

Que vous cherchiez à en embaucher un ou que vous vouliez le devenir vous-même, un rôle de directeur des opérations de vente comporte de nombreux détails et responsabilités que vous voudrez peut-être prendre en compte dans vos projets.

L'objectif aujourd'hui est de passer en revue certaines de ces responsabilités, de donner des exemples de tâches et même de décomposer le rôle en éléments de base.

Que fait un responsable des opérations commerciales ?

La description de poste d'un directeur des opérations de vente le caractérise comme étant responsable de la technologie, des outils, des processus et du soutien nécessaires dont l'équipe de vente d'une entreprise a besoin pour réussir.

Selon la description de poste que Glassdoor promeut, le directeur des opérations commerciales travaillera beaucoup avec l'outil CRM (Customer Relationship Management). Un responsable des opérations commerciales possède des compétences de gestion de projet impeccables et peut prendre en charge et exécuter tout projet qui lui est lancé. Ils sont autonomes et ont besoin de très peu (le cas échéant) de conseils pour faire le travail. Ils sont des leaders dans leur domaine et agissent uniquement sur leur expérience.

Aucune journée en tant que responsable des opérations commerciales ne sera identique à la précédente. Leurs tâches vont de l'orientation des processus d'opérations de vente et des tendances du marché à la création de ressources et au suivi des données de vente des dossiers individuels. Ils sont d'excellents multitâches et sont souvent pris dans plusieurs projets à la fois. Ces projets impliquent généralement plusieurs parties et de nombreuses parties prenantes allant des RH, des finances, des équipes stratégiques, du marketing, etc.

Dans l'ensemble, vous pouvez résumer le travail d'un directeur des opérations commerciales comme quelqu'un qui optimise les ressources, les stratégies et d'autres systèmes pour l'équipe de vente à chaque étape de l'entonnoir de vente.

Description du poste de responsable des opérations commerciales

Si vous effectuez une recherche en ligne, il existe de nombreux endroits où vous pouvez postuler à un poste de directeur des opérations commerciales ou en embaucher un vous-même. Tout le monde pourrait être à la recherche de quelque chose d'un peu différent. Néanmoins, pour bien comprendre ce rôle, il est essentiel de consulter certaines de ces descriptions de poste sur diverses plateformes d'emploi en ligne et de voir quel type de responsabilités, de rémunération et d'avantages ce rôle exige.

Description du poste de directeur des opérations de vente de Monster

Monster.com est une plateforme premium incontournable où des professionnels de nombreuses catégories embauchent et recherchent un emploi. Bien que chaque poste soit légèrement différent, voici un exemple de description d'un poste d'opérations de vente chez Uline :

La description

Responsabilités

Conditions

Description du poste de directeur des opérations commerciales de LinkedIn

LinkedIn est un autre endroit idéal pour les nouvelles recrues pleines d'espoir et les entreprises à la recherche de talents. Des milliers et des milliers d'emplois sont téléchargés quotidiennement, y compris des postes vacants de directeur des opérations de vente.

Voici un exemple de description de poste de responsable des opérations commerciales pour Udemy :

La description

Responsabilités

Conditions

Ci-dessus, nous n'avons que deux exemples parmi des milliers. Selon l'emplacement et le niveau d'expérience, nous avons remarqué quelques différences sur plusieurs plates-formes. Vous pouvez vous attendre à ce que l'indemnisation se situe entre 90 000 $ et 130 000 $.

Un thème commun à toutes les descriptions de poste était le sens extrême de l'importance de ce rôle. En tant que responsable des opérations commerciales, vous occupez un poste de très haut niveau qui vous oblige à vous connecter, à communiquer et à travailler en étroite collaboration avec des parties prenantes et des cadres de haut niveau.

Un autre thème récurrent chez le directeur des opérations de vente, quelle que soit la plate-forme sur laquelle vous vous trouvez, est le niveau d'éducation et d'expérience requis par l'employeur. Au minimum, vous êtes censé avoir un baccalauréat, mais dans de nombreux cas, une maîtrise est préférable. C'est simplement parce que le poste exige une compréhension de haut niveau des processus de vente et des fonctions commerciales avancées.

Les 5 responsabilités clés d'un directeur des opérations commerciales

Bien que les responsabilités d'un responsable des opérations commerciales puissent varier énormément d'un jour à l'autre, vous pouvez les classer en cinq domaines différents.

1. Obtenez une visibilité précise et en temps réel des performances de l'équipe

Chaque commercial a ses propres objectifs pour le mois, le trimestre, l'année, etc., mais ils travaillent tous en équipe pour le plus grand bien de l'entreprise. Si vous ne fixez pas d'objectifs d'équipe, il est peut-être temps de commencer.

Une partie intégrante d'être un directeur des opérations de vente consiste à collecter des données et à visualiser l'équipe dans son ensemble, ainsi qu'à se concentrer sur les individus au sein de l'équipe. Cela vous aidera à visualiser les objectifs de l'individu et comment ils fonctionnent avec les objectifs de l'équipe.

2. Comparez les performances de vente individuelles au sein de l'équipe

Aussi importante que soit la performance de toute l'équipe, une chaîne est aussi bonne que son maillon le plus faible. Cela ne veut pas dire que vous avez des commerciaux qui freinent qui que ce soit, mais c'est pour souligner que vous, en tant que responsable des opérations commerciales, devez également suivre et analyser les performances de vente individuelles.

3. Prévision pour aider vos commerciaux à travailler ensemble

La prévision est une partie importante du métier de directeur des opérations de vente ; il ne doit jamais rester incontrôlé. Des prévisions précises aident l'équipe de vente à suivre les budgets et leurs objectifs. Si vous vous fixez des objectifs irréalistes au-delà de ce qui est réellement possible, les commerciaux ne seront pas satisfaits et ne fonctionneront pas bien.

4. Créer et communiquer des objectifs

Les objectifs sont une grande partie d'être un directeur des opérations de vente. Vous devez non seulement les créer et les partager, mais vous devez comprendre ce qui est réaliste et rémunérer les commerciaux lorsqu'ils les rejoignent.

5. Maintenir les bons outils

Sans l'arsenal d'outils auquel nous avons tous accès de nos jours, les ventes seraient un cauchemar. Heureusement, nous avons accès à ces outils, et c'est à vous, en tant que directeur des opérations commerciales, de choisir ceux qui conviennent le mieux à votre équipe de vente et de les entretenir. Des outils comme le CRM, les outils d'automatisation des e-mails, etc. doivent être bien entretenus.

Nous avons couvert ces cinq responsabilités clés dans un autre article, donc si vous voulez plus de détails sur chacun de ces points, assurez-vous de le vérifier — Responsabilités des opérations de vente : rôles, devoirs et obstacles.

Pour l'instant, revenons sur ce que font les responsables des opérations commerciales.

Tâches pour les responsables des opérations de vente

Les responsables des opérations commerciales ont beaucoup à faire. Leur territoire d'expertise couvre beaucoup de terrain, et fixer un horaire quotidien cohérent pourrait être un peu plus facile à dire qu'à faire.

Cela dit, il existe de nombreuses tâches cohérentes qu'un responsable des opérations commerciales peut être amené à effectuer quotidiennement, hebdomadairement ou mensuellement. Sans ordre d'importance particulier, voici quelques exemples de tâches pour les responsables des opérations commerciales :

• Mettre en œuvre des processus et des procédures pour maintenir le fonctionnement des systèmes CRM.
• Créer des processus et exécuter l'alignement et la gestion du territoire.
• Créer, mettre à jour et gérer les profils des clients et les personas des utilisateurs.
• Concevoir des plans de rémunération et évaluer leur efficacité.
• Mettre en œuvre l'automatisation des processus si nécessaire/possible.
• Créer des stratégies génératrices de revenus à long et à court terme et les mettre en place.
• Suivi et analyse des KPI et des métriques des opérations de vente.
• Superviser l'intégration des clients et la formation aux produits.
• Superviser l'intégration des nouvelles recrues et la formation aux produits.
• Analyser et rendre compte des activités et des performances des ventes trimestrielles.
• Gestion et amélioration des prévisions de ventes.
• Gestion de la pile technique de vente.

Chaque jour, le directeur des opérations commerciales peut participer à l'une ou l'autre des tâches susmentionnées. D'un autre côté, votre équipe de vente peut être un peu plus intégrée dans le processus de gestion, et le directeur des opérations de vente peut simplement superviser bon nombre de ces processus.

En réalité, le responsable des opérations commerciales agit comme une sorte d'intermédiaire. Ils relient les points entre de nombreuses parties prenantes qui ont besoin d'accéder aux données de vente. Des personnes telles que l'équipe des opérations commerciales, les représentants commerciaux, le marketing et ses micro-départements, ainsi que la direction de niveau supérieur, peuvent tous avoir besoin d'accéder à ce type de données, et le responsable des opérations commerciales est la personne à laquelle ils doivent s'adresser.

Quand avez-vous besoin d'un responsable des opérations commerciales ?

Vous vous demandez peut-être si un responsable des opérations commerciales est même nécessaire au sein de votre équipe de vente. Si vous n'avez jamais occupé un tel poste au sein de l'entreprise auparavant, comment pouvez-vous être certain qu'il est nécessaire ?

Les postes de directeur des opérations de vente se trouvent généralement au sein de grandes entreprises ou de start-ups qui cherchent à évoluer rapidement et disposent du budget pour le faire.

Comme vous pouvez le voir dans les exemples de salaire ci-dessus, toutes les entreprises ne disposent pas des ressources nécessaires pour embaucher un tel poste. Si cela vous ressemble, ne paniquez pas ! Bien que nous puissions certainement voir l'impact qu'un responsable des opérations commerciales peut avoir, si cela n'a pas de sens sur le plan budgétaire, cela ne vaut peut-être pas la peine de casser votre tirelire.

Cela dit, si vous cherchez à évoluer et que vous avez le budget, il y a quatre éléments principaux à rechercher dans votre processus de vente qui vous aideront à décider d'embaucher ou non un directeur des opérations de vente. Les voici sans ordre particulier :

1. Votre équipe a beaucoup de formation, mais aucun résultat

Les entreprises investissent souvent beaucoup d'argent dans leur équipe de vente pour leur fournir la formation appropriée dont ils ont besoin pour produire les résultats qu'ils recherchent. Si vous pensez avoir dispensé une telle formation mais que vous n'obtenez pas les résultats escomptés, vous devrez peut-être investir dans un responsable des opérations commerciales.

Un bon directeur des opérations de vente peut mettre en place une formation adéquate et superviser l'obtention de diverses certifications pour aider à aligner votre équipe de vente sur votre processus de vente.

2. Vous créez des objectifs raisonnables, mais vous échouez

Tout comme la formation ci-dessus, si vous et l'équipe de vente fixez ce que vous pensez être des objectifs raisonnables mais que vous semblez échouer trimestre après trimestre, il est peut-être temps de faire appel à un responsable des opérations commerciales.

Les responsables des opérations commerciales examinent de près vos processus et fournissent des prévisions précises pour s'assurer que vos objectifs sont raisonnables. Votre équipe a réellement la vapeur dont elle a besoin pour atteindre ces objectifs.

3. Votre équipe connaît des rotations fréquentes ou des changements de structure

Les gens vont et viennent, même au sein d'une équipe de vente de classe mondiale. Mais si vous devez fréquemment intégrer de nouvelles recrues dans l'équipe de vente, il peut y avoir un décalage important entre la direction et les ventes.

Un directeur des opérations de vente peut aider à relier ces points comme nous l'avons mentionné ci-dessus entre l'équipe de vente et les autres parties prenantes et mettre tout le monde sur la même longueur d'onde. Cela peut aider à réduire les rotations et les changements structurels importants qui peuvent nuire à l'efficacité et à la productivité de votre équipe de vente.

4. Votre équipe de vente n'est pas cohérente à tous les niveaux

La cohérence est un élément essentiel de la précision des prévisions de ventes. Et bien que tous les clients ne soient pas identiques, chacun de vos commerciaux doit être en mesure de réaliser des ventes de manière cohérente.

Il y aura de bons et de mauvais jours, des semaines et des semaines lentes où vous ne pourrez pas garder la tête froide après toutes les ventes entrantes, mais dans l'ensemble, votre équipe doit fonctionner comme sur des roulettes. Peut-être avez-vous des représentants réguliers dans l'équipe et d'autres non. Ou peut-être que vous ne pouvez souligner aucune cohérence nulle part. Quel que soit le cas, un directeur des opérations de vente peut injecter une cohérence indispensable avec une base solide pour un processus de vente.

Si vous répondez à l'une de ces exigences, je vous suggère fortement d'embaucher un directeur des opérations de vente. S'il n'est pas surveillé, l'un de ces points ci-dessus peut devenir un énorme problème. Plus vous attendez, plus cela peut nuire à la productivité des ventes.

Comment recruter un responsable des opérations commerciales ?

Donc, vous avez lu cet article et vous avez décidé que vous avez besoin et un budget pour un directeur des opérations commerciales et que vous souhaitez en embaucher un. Maintenant quoi? Il est maintenant temps de commencer à chercher ! Des plateformes comme celles que nous avons mentionnées (Monster, LinkedIn) et bien d'autres (Glassdoor, Indeed, etc.) ont beaucoup de potentiel pour vous aider à trouver un responsable des opérations commerciales.

Cependant, aucun ensemble de règles ne vous aidera à embaucher la bonne personne. Vous seul pouvez décider qui sera le meilleur dans le poste en fonction de vos besoins en tant qu'entreprise. Cela étant dit, il existe quelques exemples de questions que vous pouvez poser pour vous aider à faire un choix un peu plus facile.

Et pour les aspirants directeurs des opérations de vente, prenez note et réfléchissez aux réponses que vous donneriez lors d'un entretien.

Q1 : Donnez un exemple d'un moment où vous avez rencontré une certaine résistance lorsque vous avez mis en place un processus de vente. Qu'avez-vous fait pour résoudre les problèmes ?

Étant donné que la gestion des opérations de vente dépend fortement de la gestion du changement, cette question vous donnera un aperçu de la façon dont le prospect s'adapte et surmonte le changement. La mise en place dans le contexte de leurs opérations quotidiennes, la mise en œuvre et l'amélioration des processus de vente s'accompagnent souvent de défis. Cette question vous aidera à déterminer comment ils réagissent à plus grande échelle.

Q2 : Comment identifiez-vous et atténuez-vous les goulots d'étranglement dans le processus de vente ?

Les responsables des opérations de vente sont tous axés sur l'amélioration et l'optimisation. Cela étant dit, s'ils n'ont pas mis en place un processus solide pour identifier les goulots d'étranglement dans le processus de vente, y compris au sein de l'équipe de vente, il leur sera alors impossible de faire cet aspect de la productivité du travail.

Cela donne également à l'employeur un bon aperçu de la façon dont le prospect gère la résolution de problèmes dans les limites de sa description de poste. Bien que tous les problèmes ne soient pas identiques, le processus pour trouver d'où vient la fuite devrait l'être.

Q3 : Si vous étiez chargé de traiter et d'analyser une grande quantité de données, comment procéderiez-vous ?

Les responsables des opérations commerciales sont souvent chargés de gérer une grande quantité de données. Si vous faites partie d'une grande entreprise, le CRM à lui seul peut contenir une quantité ahurissante d'informations. Savoir comment le prospect gère ces données est important et constitue une responsabilité essentielle du responsable des opérations commerciales.

Utilisez cette question pour vous renseigner sur leurs compétences en analyse de données. Idéalement, ils fourniront des exemples concrets de moments où ils ont eu besoin de traiter et d'analyser une grande quantité de données. Vous devriez rechercher des actions concrètes qu'ils ont prises pour accomplir la tâche.

Q4 : Quels critères recherchez-vous lors de la mise en place d'un nouvel outil de vente ?

Encore une fois, trouver, mettre en œuvre et maintenir des outils de vente est une partie importante du métier de directeur des opérations de vente. Cependant, chaque équipe est différente et nécessite un type d'outil différent. Même si un certain CRM a bien fonctionné pour le prospect dans un autre emploi, cela ne signifie pas qu'il fonctionnera bien pour votre équipe.

Cette question peut vous donner une bonne idée du type d'outils qu'ils trouvent utiles, ainsi que de la qualité de leur idée d'une gamme d'outils efficaces avec ce que votre équipe de vente utilise actuellement. Vous ne recherchez pas d'outil spécifique, seulement une explication solide de la manière dont ils adaptent l'outil à l'équipe de vente, et non l'équipe de vente à l'outil.

Conclusions et plats à emporter

Alors, qu'est-ce que tu penses? Vous avez besoin d'un responsable des opérations commerciales ? Vous n'avez peut-être pas de réponse pour le moment, mais dans de nombreux cas, un directeur des opérations commerciales est nécessaire pour atteindre une évolutivité saine.

De même, si vous cherchez à être embauché en tant que responsable des opérations commerciales, et sur la base des descriptions, des responsabilités et des exigences d'un responsable des opérations commerciales dont nous avons parlé ci-dessus, pensez-vous avoir ce qu'il faut pour le devenir ?

Considérez un responsable des opérations commerciales comme un guide pour votre équipe de vente. Ils fournissent les tremplins nécessaires pour nourrir les prospects d'un bout à l'autre du pipeline de vente. Ces tremplins existent sous la forme d'outils, de processus et d'objectifs. Tous ces éléments sont créés et gérés par un responsable des opérations commerciales.

Donc, avec tout cela dit, assurez-vous d'avoir le budget et les fondations nécessaires pour soutenir un directeur des opérations de vente avant de commencer à chercher. Tout comme le responsable des opérations commerciales doit s'adapter à l'équipe, l'équipe doit accepter le responsable des opérations commerciales. Il s'agit d'une relation push-pull qui exige une responsabilité et une acceptation complètes des deux côtés de la médaille. S'il y a une résistance à la négligence de part et d'autre, vous pourriez vous retrouver dans une situation pire que celle dans laquelle vous étiez avant d'embaucher le nouveau gestionnaire.

L'embauche d'un directeur des opérations de vente n'est pas une mince tâche; cela pourrait prendre des semaines ou des mois pour trouver le bon. C'est un processus que vous ne voulez pas précipiter. Prendre son temps, traverser ce processus avec confiance et un esprit ouvert, et s'assurer que la personne que vous choisissez corresponde au rôle comme un gant est vital pour la dextérité de votre opération de vente.