銷售運營經理：他們是做什麼的？

已發表: 2022-08-04

如果您的銷售團隊需要有效的系統來提高生產力和效率，那麼他們很可能需要一名銷售運營經理。

或者，也許，您希望自己成為一名銷售運營經理。事實是，銷售運營經理對於銷售團隊的成功和功能至關重要。如果你是一個批判性思考者並且喜歡在一個系統中工作，那麼你很可能是這份工作的合適人選。

無論您是想僱用一名還是想自己成為一名銷售運營經理，銷售運營經理的角色都會帶來許多您可能希望在企業中考慮的細節和職責。

今天的目標是完成其中的一些職責，給出一些示例任務，甚至將角色分解為基礎。

內容

銷售運營經理做什麼的？

銷售運營經理的工作描述將他們描述為負責公司銷售團隊成功所需的必要技術、工具、流程和支持。

根據 Glassdoor 宣傳的職位描述，銷售運營經理將大量使用 CRM（客戶關係管理）工具。銷售運營經理具有無可挑剔的項目管理技能，可以接手並運行任何扔給他們的項目。他們是自給自足的，需要很少（如果有的話）指導來完成工作。他們是各自領域的領導者，僅憑經驗行事。

作為銷售運營經理的每一天都不會像最後一天一樣。他們的職責範圍從指導銷售運營流程和市場趨勢到創建資源和跟踪個人記錄的銷售數據。他們是出色的多任務處理者，經常同時處理多個項目。這些項目通常涉及多方和眾多利益相關者，包括人力資源、財務、戰略團隊、營銷等。

總而言之，您可以將銷售運營經理的工作概括為在銷售漏斗的每個步驟中為銷售團隊優化資源、策略和其他系統的人。

銷售運營經理職位描述

如果您在線搜索，您可以在很多地方申請銷售運營經理職位或自己僱用一個。每個人可能都在尋找一些不同的東西。不過，要充分理解這個角色，有必要從各種在線工作平台上查看其中的一些職位描述，看看這個角色需要什麼樣的責任、薪酬和福利。

Monster的銷售運營經理職位描述

Monster.com 是一個首選的高級平台，許多類別的專業人士都可以在這裡僱用和尋找工作。雖然每個職位略有不同，但以下是 Uline 銷售運營職位的示例描述：

描述

責任

要求

LinkedIn的銷售運營經理職位描述

對於有希望的新員工和尋找人才的公司來說，LinkedIn 是另一個好去處。每天上傳成千上萬的工作，包括開放的銷售運營經理職位。

以下是 Udemy 的銷售運營經理職位描述示例：

描述

責任

要求

以上，我們只有數千個例子中的兩個。根據位置和經驗水平，我們注意到多個平台之間存在一些差異。您可以預期賠償在 90,000 美元到 130,000 美元之間。

所有工作描述中的一個共同主題是這個角色的極端重要性。作為銷售運營經理，您擁有一個非常高級的職位，需要您與高級利益相關者和高管建立聯繫、溝通和密切合作。

無論您在哪個平台上，銷售運營經理的另一個普遍主題是雇主所需的教育水平和經驗。至少，您應該擁有學士學位，但在許多情況下，碩士學位是首選。這僅僅是因為該職位需要對銷售流程和高級業務功能有高度的了解。

銷售運營經理的 5 項主要職責

儘管銷售運營經理的職責每天都有很大的不同，但您可以將它們分為五個不同的領域。

1. 獲得準確和實時的團隊績效可見性

每個銷售代表都有自己的月、季度、年等目標，但他們都作為一個團隊為公司的更大利益而工作。如果您沒有設定團隊目標，那麼可能是時候開始了。

作為銷售運營經理的一個組成部分是收集數據並將團隊視為一個整體，以及關注團隊中的個人。這將幫助您可視化個人的目標以及他們如何與團隊的目標一起工作。

2. 比較團隊內的個人銷售業績

與整個團隊的表現一樣重要，一條鏈條只有它最薄弱的一環才好。這並不是說您有銷售代表阻礙任何人，而是強調您作為銷售運營經理，也需要跟踪和分析個人銷售業績。

3. 預測以幫助您的代表一起工作

預測是銷售運營經理的重要組成部分。它永遠不應該不受檢查。準確的預測有助於銷售團隊跟上預算和他們的目標。如果你設定的目標不切實際，超出了實際可能，銷售代表就會不高興並且表現不佳。

4. 創建和傳達目標

目標是成為銷售運營經理的重要組成部分。您不僅要創建和分享它們，還必須了解什麼是現實的，並在銷售代表接觸到它們時給予補償。

5. 維護正確的工具

如果沒有我們現在都可以使用的工具庫，銷售將是一場噩夢。幸運的是，我們可以使用上述工具，作為銷售運營經理，您的工作就是挑選適合您的銷售團隊的工具並進行維護。 CRM、電子郵件自動化工具等工具需要得到很好的照顧。

我們已經在另一篇文章中介紹了這五個關鍵職責，因此如果您想了解關於這些要點的更多詳細信息，請務必查看 - 銷售運營職責：角色、職責和障礙。

現在，讓我們回到銷售運營經理的工作。

銷售運營經理的任務

銷售運營經理有很多事情要做。他們的專業領域涵蓋了很多領域，並且確定一致的每日時間表可能說起來容易做起來難。

也就是說，銷售運營經理可能會發現自己每天、每週或每月都會執行許多一致的任務。以下是銷售運營經理的一些示例任務，重要性不分先後：

實施流程和程序以維護正常運行的 CRM 系統。
創建流程並執行區域對齊和管理。
創建、更新和管理客戶資料和用戶角色。
設計薪酬計劃並評估其有效性。
在需要/可能的地方實施流程自動化。
制定長期和短期的創收戰略並將其落實到位。
跟踪和分析銷售運營 KPI 和指標。
監督客戶入職和產品培訓。
監督新員工入職和產品培訓。
分析和報告季度銷售活動和業績。
管理和改進銷售預測。
管理銷售技術堆棧。

在任何一天，銷售運營經理都可以參與上述任何任務。另一方面，您的銷售團隊可能會更多地融入管理流程，而銷售運營經理可能只是監督其中的許多流程。

實際上，銷售運營經理充當某種中間人。它們將許多需要訪問銷售數據的利益相關者之間的點聯繫起來。像銷售運營團隊、銷售代表、市場營銷及其微觀部門和高層管理人員這樣的人都可能需要訪問此類數據，而銷售運營經理是他們需要聯繫的人。

您什麼時候需要銷售運營經理？

您可能會問自己，您的銷售團隊中是否需要銷售運營經理。如果您以前從未在公司擔任過這樣的職位，您如何確定這是必要的？

銷售運營經理職位通常在希望快速擴展並有預算的大型企業公司或初創企業中找到。

從上面的薪水示例中可以看出，並非每家公司都有資源聘請這樣的職位。如果這聽起來像你，不要驚慌！雖然我們當然可以看到銷售運營經理可以產生的影響，但如果在預算方面沒有意義，那麼破產可能不值得。

也就是說，如果您希望擴大規模並且確實有預算，那麼在您的銷售流程中需要尋找四件主要的事情來幫助您決定是否聘請銷售運營經理。在這裡，它們沒有特別的順序：

1.你的團隊有很多訓練，但沒有結果

公司經常向他們的銷售團隊投入大量資金，為他們提供所需的適當培訓，以產生他們想要的結果。如果您認為您已經提供了此類培訓，但沒有看到您想要的結果，那麼您可能需要投資一名銷售運營經理。

優秀的銷售運營經理可以實施適當的培訓並監督各種認證的完成，以幫助您的銷售團隊與您的銷售流程保持一致。

2.你制定了合理的目標，但你達不到

就像上面的培訓一樣，如果您和銷售團隊正在設定您認為合理的目標，但似乎一個季度又一個季度都達不到要求，那麼可能是時候讓一名銷售運營經理參與進來了。

銷售運營經理密切關注您的流程並提供準確的預測，以確保您的目標是合理的。您的團隊實際上擁有實現這些目標所需的動力。

3.你的團隊經常出現人員失誤或結構變動

人來人往，即使是在世界級的銷售團隊中。但是，如果您發現自己不得不經常在銷售團隊中招募新員工，那麼管理和銷售之間可能會出現嚴重的脫節。

銷售運營經理可以幫助將我們上面提到的銷售團隊和其他利益相關者之間的這些點聯繫起來，讓每個人都在同一個頁面上。這有助於減少可能損害銷售團隊效率和生產力的人員流動和重大結構變化。

4. 你的銷售團隊並不一致

一致性是準確銷售預測的重要組成部分。儘管並非每個客戶都是相同的，但您的每個銷售代表都應該能夠始終如一地進行銷售。

會有好日子和壞日子，會有緩慢的幾周和幾週，你無法直接從所有傳入的銷售中保持頭腦清醒，但總的來說，你的團隊需要像發條一樣運轉。也許您在團隊中有一些一致的代表，而有些則沒有。或者，也許您無法在任何地方指出任何一致性。無論如何，銷售運營經理都可以為銷售流程注入一些急需的一致性和堅實的基礎。

如果您滿足這些要求中的任何一個，我強烈建議您聘請銷售運營經理。如果無人看管，上述任何一點都可能成為一個大問題。等待的時間越長，對銷售效率的損害就越大。

您如何聘請銷售運營經理？

因此，您已經完成了這篇文章，並且您已經確定您有需要和預算來聘請一位銷售運營經理並想聘請一位。怎麼辦？現在是時候開始尋找了！我們提到的平台（Monster、LinkedIn）和許多其他平台（Glassdoor、Indeed 等）有很大的潛力幫助您找到銷售運營經理。

但是，沒有一套規則可以幫助您僱用合適的人選。只有您可以根據您作為公司的需求來決定誰將成為該職位的最佳人選。話雖如此，您可以提出一些問題示例，以幫助您更輕鬆地做出選擇。

對於那些有抱負的銷售運營經理，請注意並考慮您在面試中會給出的答案。

Q1：舉一個你在實施銷售流程時遇到阻力的例子。 你做了什麼來解決任何問題？

由於銷售運營管理非常依賴變革管理，這個問題將讓您深入了解潛在客戶如何適應和克服變革。考慮到他們的日常運營，實施和改進銷售流程通常會遇到挑戰。這個問題將幫助您確定他們在更大範圍內的反應。

Q2：您如何識別和緩解銷售過程中的瓶頸？

銷售運營經理都是關於改進和優化的。話雖如此，如果他們沒有可靠的流程來識別銷售流程中的瓶頸，包括在銷售團隊中，那麼他們就不可能在工作效率方面做到這一點。

這也讓雇主可以很好地了解潛在客戶如何在其職位描述範圍內處理問題。雖然並非所有問題都相同，但查找洩漏來源的過程應該是。

Q3：如果你的任務是處理和分析大量數據，你會怎麼做？

銷售運營經理通常負責處理大量數據。如果您是大型企業公司的一員，僅 CRM 就可能包含大量令人麻木的信息。了解潛在客戶如何處理此類數據很重要，也是銷售運營經理的核心職責。

使用這個問題來詢問他們的數據分析技能。理想情況下，他們將提供需要處理和分析大量數據的可靠示例。您應該尋找他們為完成任務而採取的具體行動。

Q4：您在實施新的銷售工具時會尋找什麼標準？

同樣，尋找、實施和維護銷售工具是成為銷售運營經理的重要組成部分。然而，每個團隊都是不同的，需要不同類型的工具。即使某個 CRM 對另一份工作的潛在客戶很有效，但這並不意味著它對您的團隊也很有效。

這個問題可以讓您很好地了解他們認為哪種工具有用，以及他們對有效工具陣容的想法與您的銷售團隊當前使用的工具的結合程度。您不是在尋找任何特定的工具，而只是對它們如何使該工具適合銷售團隊而不是銷售團隊適合該工具的可靠解釋。

結論和要點

所以你怎麼看？您需要銷售運營經理嗎？您現在可能沒有答案，但在許多情況下，需要銷售運營經理才能實現健康的可擴展性。

同樣，如果您希望被聘為銷售運營經理，並且根據我們上面談到的銷售運營經理的描述、職責和要求，您認為您具備成為一名銷售運營經理的條件嗎？

將銷售運營經理視為您的銷售團隊的指南。它們提供了培育從銷售渠道一端到另一端的潛在客戶所需的墊腳石。這些墊腳石以工具、流程和目標的形式存在。所有這些元素都由銷售運營經理創建和管理。

因此，儘管如此，在開始尋找之前，請確保您擁有支持銷售運營經理所需的預算和基礎。就像銷售運營經理需要適應團隊一樣，團隊也需要接受銷售運營經理。這是一種推拉式的關係，需要硬幣雙方的充分問責和接受。如果對任何一方的疏忽有任何抵制，您可能會發現自己的處境比僱用新經理之前更糟糕。

聘請銷售運營經理並非易事。找到合適的可能需要數週或數月的時間。這是一個你不想匆忙的過程。花點時間，以自信和開放的心態經歷這個過程，並真正確保你選擇的人像手套一樣適合這個角色，這對於你的銷售操作的靈巧性至關重要。