セールス オペレーション マネージャー: 彼らは何をしているのですか?

営業チームの生産性と効率を高める効果的なシステムが必要な場合は、おそらく営業運用マネージャーが必要です。

または、あなた自身がセールス オペレーション マネージャーになりたいと思っているかもしれません。 実際のところ、セールス オペレーション マネージャーは、セールス チームの成功と機能に不可欠です。 あなたが批判的思想家で、システムで働くのが好きなら、あなたはおそらくその仕事にぴったりです。

雇用を検討している場合でも、自分がなりたい場合でも、営業業務マネージャーの役​​割には、ベンチャーで考慮したい多くの詳細と責任が伴います。

今日の目標は、これらの責任のいくつかを経験し、いくつかのタスクの例を示し、役割を基本に分解することです.

セールス オペレーション マネージャーは何をしますか?

セールス オペレーション マネージャーの職務内容は、会社のセールス チームが成功するために必要な技術、ツール、プロセス、およびサポートを担当することを特徴としています。

Glassdoor が推進する職務内容によると、セールス オペレーション マネージャーは、CRM (顧客関係管理) ツールを頻繁に使用することになります。 セールス オペレーション マネージャーは、非の打ちどころのないプロジェクト管理スキルを持ち、投げかけられたあらゆるプロジェクトを取り上げて実行することができます。 彼らは自給自足であり、仕事を成し遂げるためのガイダンスを（もしあれば）ほとんど必要としません。 彼らは自分の領域のリーダーであり、自分の経験だけに基づいて行動します。

セールス オペレーション マネージャーとして、一日として同じ日はありません。 彼らの職務は、販売業務プロセスと市場動向のガイダンスから、リソースの作成と個々のレコードの販売データの追跡まで多岐にわたります。 彼女らは優れたマルチタスカーであり、一度に複数のプロジェクトに巻き込まれることがよくあります。 これらのプロジェクトには通常、人事、財務、戦略チーム、マーケティングなど、複数の関係者と多数の利害関係者が関与します。

全体として、セールス オペレーション マネージャーの仕事は、セールス ファネルの各ステップでセールス チームのリソース、戦略、およびその他のシステムを最適化する人物として要約できます。

セールス オペレーション マネージャーの仕事の説明

オンラインで検索すると、セールス オペレーション マネージャーの職に応募したり、自分で雇ったりできる場所がたくさんあります。 誰もが少し違うものを探しているかもしれません。 それでも、この役割を完全に理解するには、さまざまなオンライン求人プラットフォームからのこれらの職務記述書のいくつかを見て、この役割がどのような責任、報酬、福利厚生を必要としているかを確認することが不可欠です。

モンスターのセールスオペレーションマネージャーの仕事内容

Monster.com は、多くのカテゴリの専門家が仕事を雇ったり探したりする、頼りになるプレミアム プラットフォームです。 それぞれのポジションはわずかに異なりますが、Uline のセールス オペレーション ポジションの説明の例を次に示します。

説明

責任

要件

LinkedIn のセールス オペレーション マネージャーの職務記述書

LinkedIn は、有望な新入社員や人材を探している企業にとって、もう 1 つの素晴らしい場所です。 セールス オペレーション マネージャーの求人を含め、毎日何千もの求人がアップロードされています。

以下は、Udemy のセールス オペレーション マネージャーの職務内容の例です。

説明

責任

要件

上記では、数千の例のうち 2 つしかありません。 場所と経験のレベルに応じて、複数のプラットフォームで気付いたいくつかの違いがあります. 補償額は 90,000 ドルから 130,000 ドルの間になると予想できます。

すべての職務内容に共通するテーマは、この役割における極度の重要性でした。 セールス オペレーション マネージャーとして、あなたは非常に高いレベルの役職に就いており、高いレベルの利害関係者や幹部とつながり、コミュニケーションを取り、緊密に連携する必要があります。

どのプラットフォームを使用していても、セールス オペレーション マネージャーに共通するもう 1 つのテーマは、雇用主が必要とする教育と経験のレベルです。 最低でも学士号を取得していることが期待されますが、多くの場合、修士号が優先されます。 これは単純に、このポジションには販売プロセスと高度なビジネス機能の高度な理解が求められるためです。

セールス オペレーション マネージャーの 5 つの主な責任

セールス オペレーション マネージャーの責任は日々大きく異なりますが、5 つの異なる領域に分類できます。

1. チームのパフォーマンスを正確かつリアルタイムに可視化する

各営業担当者は、月、四半期、年などの独自の目標を持っていますが、会社のより大きな利益のために全員がチームとして働いています. チームの目標を設定していない場合は、開始する時期かもしれません。

セールス オペレーション マネージャーとして不可欠な部分は、データを収集し、チーム全体を表示することと、チーム内の個人に注意を向けることです。 これは、個人の目標と、それらがチームの目標とどのように連携するかを視覚化するのに役立ちます。

2. チーム内の個々の販売実績を比較する

チーム全体のパフォーマンスが重要であるのと同様に、チェーンはその最も弱いリンクと同じくらい優れています。 営業担当者が誰かを妨げていると言っているわけではありませんが、営業運営マネージャーとして、個々の販売実績も追跡および分析する必要があることを強調する必要があります。

3. 営業担当者が協力して作業できるように予測する

予測は、セールス オペレーション マネージャーの大きな役割を果たします。 チェックを外してはいけません。 正確な予測は、営業チームが予算とその目標に遅れずについていくのに役立ちます。 実際に可能な範囲を超えて非現実的な目標を設定すると、営業担当者は満足せず、うまく機能しません。

4. 目標を作成して伝達する

目標は、セールス オペレーション マネージャーであることの大きな部分を占めます。 それらを作成して共有するだけでなく、現実的なものを理解し、営業担当者が到達したときに補償する必要があります.

5. 適切なツールを維持する

今日私たち全員がアクセスできるツールの武器がなければ、販売は悪夢になるでしょう. 幸いなことに、私たちは上記のツールにアクセスできます。セールス オペレーション マネージャーとしてのあなたの仕事は、セールス チームに適したツールを選択して維持することです。 CRM、電子メール自動化ツールなどのツールは、適切に管理する必要があります。

これら 5 つの主要な責任については別の記事で取り上げているので、これらのポイントのそれぞれについて詳しく知りたい場合は、必ずチェックしてください — セールス オペレーションの責任: 役割、義務、および障害.

ここでは、セールス オペレーション マネージャーの仕事に戻りましょう。

営業担当者のタスク

セールス オペレーション マネージャーは、多くのことを抱えています。 彼らの専門分野は多岐にわたり、一貫した毎日のスケジュールを決めることは、言うは易く行うは難しです。

とはいえ、セールス オペレーション マネージャーが毎日、毎週、または毎月行う一貫したタスクはたくさんあります。 重要度の順不同で、セールス オペレーション マネージャーのタスクの例を次に示します。

• 機能している CRM システムを維持するためのプロセスと手順を実装します。
• プロセスを作成し、テリトリーの調整と管理を実行します。
• 顧客プロファイルとユーザー ペルソナの作成、更新、および管理。
• 報酬プランの設計とその効果の評価。
• 必要/可能な場合にプロセスの自動化を実装する。
• 長期的および短期的な収益創出戦略を作成し、それらを導入します。
• 販売業務の KPI と指標の追跡と分析。
• 顧客のオンボーディングと製品トレーニングを監督します。
• 新入社員のオンボーディングと製品トレーニングを監督します。
• 四半期ごとの販売活動と業績の分析と報告。
• 販売予測の管理と改善。
• セールス テック スタックの管理。

セールス オペレーション マネージャーは、任意の日に、上記のタスクのいずれかに参加することができます。 反対に、営業チームは管理プロセスにもう少し統合され、営業運用マネージャーはこれらのプロセスの多くを監督するだけかもしれません。

実際には、セールス オペレーション マネージャーは仲介者のような役割を果たします。 それらは、販売データへのアクセスを必要とする多くの利害関係者の間の点を結び付けます。 セールス オペレーション チーム、セールス担当者、マーケティング、およびそのマイクロ部門、上層部の管理職などのすべての人が、この種のデータにアクセスする必要がある可能性があり、セールス オペレーション マネージャーは彼らが連絡を取る必要がある人物です。

いつセールス オペレーション マネージャーが必要ですか?

セールス オペレーション マネージャーがセールス チーム内に必要かどうかを自問するかもしれません。 社内でそのような役職に就いたことがない場合、それが必要であるとどのように確信できますか?

セールス オペレーション マネージャーのポジションは、通常、大規模なエンタープライズ企業や、迅速に規模を拡大し、そのための予算を確保しようとしている新興企業に見られます。

上記の給与の例からわかるように、すべての企業がそのようなポジションを採用するためのリソースを持っているわけではありません。 そう思われたとしても、パニックにならないでください。 セールス オペレーション マネージャーがもたらす影響は確かにわかりますが、予算的に無理がある場合は、銀行を壊す価値はないかもしれません。

とはいえ、規模を拡大しようとしていて、予算がある場合は、セールス オペレーション マネージャーを採用するかどうかを決定するのに役立つ、セールス プロセスで探すべき 4 つの主な事柄があります。 ここでは順不同です。

1. あなたのチームは多くのトレーニングを受けているが、結果が出ていない

企業は、求めている結果を生み出すために必要な適切なトレーニングを提供するために、営業チームに多額の投資を行うことがよくあります。 そのようなトレーニングを提供したにもかかわらず、期待する結果が得られなかったと思われる場合は、セールス オペレーション マネージャーに投資する必要があるかもしれません。

優れたセールス オペレーション マネージャーは、適切なトレーニングを実施し、さまざまな認定の完了を監督して、セールス チームをセールス プロセスに合わせることができます。

2. 妥当な目標を設定するが、目標が達成できない

上記のトレーニングと同じように、あなたと営業チームが妥当と思われる目標を設定しているにもかかわらず、四半期ごとに目標を達成できていないように見える場合は、営業業務マネージャーを参加させる時期かもしれません。

セールス オペレーション マネージャーは、プロセスを綿密に調べ、正確な予測を提供して、目標が妥当であることを確認します。 あなたのチームは実際に、それらの目標を達成するために必要な勢いを持っています。

3. チームの入れ替わりや構造の変更が頻繁に発生する

世界クラスの営業チームであっても、人は行き来します。 しかし、営業チームに新入社員を頻繁に採用しなければならない場合は、管理と営業の間に大きな隔たりがある可能性があります。

セールス オペレーション マネージャーは、前述のように、セールス チームと他の利害関係者の間でこれらの点を結び付け、全員が同じ認識を持つようにすることができます。 これにより、営業チームの有効性と生産性を損なう可能性のある離職や大幅な構造変更を減らすことができます。

4. あなたの営業チームは全体的に一貫していません

一貫性は、正確な販売予測の重要な部分です。 また、すべての顧客が同じというわけではありませんが、営業担当者の誰もが一貫して売上を上げることができる必要があります。

良い日もあれば悪い日もあるし、遅い週もあれば、入ってくるすべての売上から頭を真っ直ぐに保つことができない週もありますが、全体として、あなたのチームは時計仕掛けのように動く必要があります. おそらく、チームには一貫した担当者がいて、そうでない担当者もいるでしょう。 または、どこにも一貫性を指摘できないかもしれません。 いずれにせよ、セールス オペレーション マネージャーは、セールス プロセスの強固な基盤を使用して、非常に必要とされる一貫性を注入することができます。

これらの要件のいずれかを満たしている場合は、セールス オペレーション マネージャーを雇うことを強くお勧めします。 これらの点のいずれかが放置されていると、大きな問題になる可能性があります。 待てば待つほど、営業の生産性が損なわれる可能性があります。

セールス オペレーション マネージャーを採用するにはどうすればよいですか。

この記事を読み終えたあなたは、セールス オペレーション マネージャーの必要性と予算があり、採用したいと判断しました。 それで？ さあ、探し始めましょう！ 前述したようなプラットフォーム (Monster、LinkedIn) や他の多くのプラットフォーム (Glassdoor、Indeed など) には、セールス オペレーション マネージャーを見つけるのに役立つ可能性がたくさんあります。

ただし、適切な人材を採用するのに役立つ一連のルールはありません。 会社としてのニーズに基づいて、誰がそのポジションで最高になるかを決めることができるのはあなただけです。 そうは言っても、選択を少し簡単にするために尋ねることができる質問の例がいくつかあります.

また、セールス オペレーション マネージャーを志望している方は、面接での答えをメモして考えてみてください。

Q1: 営業プロセスを実施する際に抵抗があった例を教えてください。 問題を解決するために何をしましたか？

セールス オペレーション管理は変更管理に大きく依存しているため、この質問により、見込み顧客がどのように変更に適応し、克服するかについての洞察が得られます。 日常業務のコンテキストに入れ、販売プロセスを実装および改善することは、多くの場合、課題を伴います。 この質問は、彼らがより大きなスケールでどのように反応するかを判断するのに役立ちます.

Q2: 販売プロセスのボトルネックをどのように特定して軽減していますか?

セールス オペレーション マネージャーは、改善と最適化がすべてです。 とはいえ、営業チーム内を含め、営業プロセス内のボトルネックを特定するためのしっかりとしたプロセスが整っていなければ、その仕事の生産性を高めることは不可能です。

これにより、雇用主は、見込み客が職務内容の範囲内で問題解決をどのように処理しているかをよく見ることができます。 すべての問題が同じというわけではありませんが、リークの原因を突き止めるためのプロセスはあるべきです。

Q3: 大量のデータの処理と分析を任されたとしたら、どのように取り組みますか?

セールス オペレーション マネージャーは、多くの場合、大量のデータの処理を任されています。 大企業に所属している場合、CRM だけでも気が遠くなるような量の情報が含まれている可能性があります。 見込み客がそのようなデータをどのように処理するかを知ることは重要であり、セールス オペレーション マネージャーの中心的な責任です。

この質問を使用して、データ分析スキルについて尋ねます。 理想的には、大量のデータを処理および分析する必要があったときの確かな例を提供してくれるでしょう。 タスクを完了するために彼らが取った具体的な行動を探す必要があります。

Q4: 新しい販売ツールを導入する際に、どのような基準を求めますか?

繰り返しになりますが、販売ツールを見つけて実装し、維持することは、販売業務マネージャーになる上で非常に重要です。 ただし、チームはそれぞれ異なり、必要なツールも異なります。 特定の CRM が別の仕事の見込み客にとってうまくいったとしても、それがあなたのチームにとってうまくいくとは限りません。

この質問は、彼らがどのような種類のツールを役立つと考えているか、また、営業チームが現在使用しているものと効率的なツールのラインナップについてどの程度うまくいっているかについての良いアイデアを与えることができます. 特定のツールを探しているわけではありません。営業チームがツールに適合するのではなく、ツールが営業チームにどのように適合するかについての確かな説明のみを求めています。

結論と要点

それで、あなたはどう思いますか？ セールス オペレーション マネージャーが必要ですか? すぐには答えが見つからないかもしれませんが、多くの場合、健全なスケーラビリティを実現するにはセールス オペレーション マネージャーが必要です。

同様に、セールス オペレーション マネージャーとしての採用を検討している場合、上記で説明したセールス オペレーション マネージャーの説明、責任、および要件に基づいて、セールス オペレーション マネージャーになるために必要な資質を備えていると思いますか?

セールス オペレーション マネージャーは、セールス チームのガイドと考えてください。 これらは、販売パイプラインの一端から他端へとリードを育成するために必要な足がかりを提供します。 これらの足がかりは、ツール、プロセス、および目標の形で存在します。 これらの要素はすべて、セールス オペレーション マネージャーによって作成および管理されます。

とはいえ、探し始める前に、セールス オペレーション マネージャーをサポートするために必要な予算と基盤があることを確認してください。 セールス オペレーション マネージャーがチームに適合する必要があるように、チームはセールス オペレーション マネージャーを受け入れる必要があります。 これは、コインの両側で完全な説明責任と受容を必要とするプッシュプル関係です。 どちらの側にも過失に対する抵抗がある場合、新しいマネージャーを雇う前よりも悪い立場にいることに気付くかもしれません.

セールス オペレーション マネージャーを雇うのは簡単なことではありません。 適切なものを見つけるのに数週間または数か月かかる場合があります。 これは急ぎたくないプロセスです。 時間をかけ、自信を持って心を開いてこのプロセスを通過し、選択した人が手袋のように役割に合っていることを実際に確認することは、営業活動の器用さに不可欠です.