Creați o strategie de generare a veniturilor pentru SaaS dvs. în 6 pași

Venituri. Singurul cuvânt care ne face să bifăm și conduce totul în jur într-o lume SaaS B2B.

Generarea de venituri este o etapă esențială în ciclul de validare a produsului. Dacă produsul dvs. generează venituri, sunteți pe calea cea bună - utilizatorii dvs. au încredere în dvs., cred în capacitățile dvs. și sunt gata să vă deschidă portofelele.

Dar cum generați venituri? Cum vă aliniați inițiativele de marketing, vânzări, conținut și dezvoltare pentru a fi sincronizate pentru a genera venituri?

Uneori, suntem atât de obsedați de creștere încât avem tendința de a supraveghea elementele fundamentale. Una dintre primele întrebări pe care ar trebui să ți-o pui ca startup este „Cum fac bani?”

Răspunsul este generarea de venituri - banii pe care îi primiți de la utilizatori odată ce aceștia devin clienții dvs.

Pentru majoritatea oamenilor, generarea de venituri este un concept prea simplu căruia să îi acorde atenție. Dar dacă sunteți nou în lumea SaaS sau chiar dacă sunteți aici de ceva vreme, asigurați-vă că aveți următoarele răspunsuri înainte de a continua cu planurile de marketing și vânzări:

• Ce înseamnă venituri în ceea ce privește modelul de afaceri al companiei tale?
• Cum să creezi venituri durabile pentru afacerea ta?
• Cum se creează o strategie de generare de venituri?
• Cum să vă aliniați vânzările și marketingul pentru a genera venituri?

În acest blog, vom analiza câteva dintre întrebările fundamentale legate de generarea de venituri și vă vom ajuta să creați o strategie ideală de generare de venituri pentru startup-ul dvs.

Activități de generare de venituri în B2B SaaS modern

Generarea de venituri este adesea confundată cu rentabilitatea investiției (ROI). Deși ambele au definițiile lor manuale, ele sunt două fețe ale aceleiași monede.

Este adevărat că ambele sunt cruciale pentru succesul oricărui startup SaaS, dar generarea de venituri ar trebui să fie prima etapă pe care să se concentreze.

La început, găsirea unor modalități de a genera venituri este mai importantă decât calcularea rentabilității investiției. Măsurarea rentabilității investiției vine doar după ce afacerea începe să genereze venituri.

Iată câteva modalități de a începe cu generarea de venituri ca primă etapă de focalizare:

• Stabilirea obiectivelor financiare pentru întregul an, inclusiv ținte de venituri lunare și anuale. Aceasta poate include setarea veniturilor lunare recurente dorite (MRR) și veniturilor recurente anuale (ARR).
• Sincronizarea strategiei de vânzări și marketing cu obiectivele de venituri lunare și anuale.
• Găsirea echipei și crearea unei structuri organizaționale care este concepută în jurul generării de venituri ca măsură de bază.
• Stabilirea indicatorilor cheie de performanță (KPI) pentru a măsura generarea de venituri ca activitate și crearea de SOP-uri pentru a face față abaterilor de la obiective.
• Antrenează-ți membrii echipei pentru a-și înțelege obiectivele și rezultatele cheie (OKR) și KPI pentru generarea de venituri.

Pare prea multă muncă? În calitate de marketer sau fondator SaaS, ar trebui să vă pese de toate cele de mai sus.

Deși fiecare startup dorește să maximizeze rentabilitatea investiției, găsirea unor canale de marketing B2B profitabile este crucială pentru munca ta. Cu toate acestea, ar trebui să aveți o idee clară despre unde și cum sunt generate veniturile dvs. înainte de a finaliza orice tactici și strategii de achiziție de vânzări și marketing.

Generarea de venituri este mai mult decât o simplă tactică financiară - este vorba despre găsirea sincronizării potrivite între vânzări și marketing pentru a extinde o afacere SaaS.

Cine este responsabil pentru generarea de venituri?

Bine! Înțelegi. Generarea de venituri este importantă (și diferită de concentrarea doar pe vânzări sau rentabilitatea investiției). Dar cine ar trebui să aibă grijă de generarea de venituri?

Primul gând care ne trece prin minte este vânzările. Dreapta? La urma urmei, ei sunt cei care generează direct venituri.

Dar atunci, așteaptă!

Marketingul contribuie, de asemenea, la venituri.

Deci, ce ar trebui să facă un antreprenor în timp ce atribuie activitățile care stimulează generarea de venituri?

Secretul unei bune strategii de generare a veniturilor este împărțirea responsabilității.

Echipa dvs. de vânzări și marketing împărtășește un obiectiv comun: creșterea vânzărilor și a veniturilor. Deci, firește, ar trebui să lucreze împreună.

Dar, din păcate, majoritatea echipelor de vânzări și de marketing sunt aliniate greșit și lucrează în siloz – echipele de marketing continuă să creeze uneori conținut fără contribuții din partea vânzărilor, iar bărbații din vânzări uită să verifice cu marketingul dacă au conținutul potrivit de activare a vânzărilor pentru a converti clienții potențiali.

O echipă de vânzări și marketing nealiniată este ca o oportunitate pierdută. Este ca și cum ai lăsa mâncare pe masă sau ai da un ciocan tăietorului de lemne pentru a tăia un copac.

Nu mă crezi? Iată o perspectivă:

• 79% dintre clienții potențiali nu se transformă niciodată în vânzări din cauza lipsei unui proces de cultivare a punctajului potențial.
• 61% dintre agenții de marketing B2B trimit clienți potențiali direct către vânzări. Doar 27% dintre acești clienți potențiali sunt calificați.
• 65% dintre reprezentanții de vânzări sunt de acord că nu pot găsi niciodată conținut pe care să îl trimită clienților potențiali
• 60-70% din conținutul B2B nu este niciodată folosit. În principal pentru că subiectul este irelevant pentru publicul cumpărătorului.
• Companiile B2B care nu reușesc să alinieze echipele de vânzări și marketing pierd 10% sau mai mult venituri în fiecare an.
• Companiile cu echipe de marketing și vânzări aliniate economisesc 30% la costurile de achiziție a clienților.

Este clar. Alinierea vânzărilor și a marketingului nu este ceva la care să te gândești. Este esențial pentru a genera venituri ca startup B2B SaaS.

Alinierea între vânzări și marketing poate fi realizată prin:

• Alinierea obiectivelor: sincronizarea valorilor de marketing cu obiectivele/cotele echipei de vânzări pentru a vă asigura că ambele lucrează împreună pentru a oferi ceva de valoare fiecărui prospect.
• Alinierea rolurilor: echipele de vânzări și de marketing ar trebui să înțeleagă clar rolul celuilalt în călătoria cumpărătorului. Alinierea funcțiilor lor pentru a funcționa sincronizat este responsabilitatea dvs.
• Alinierea tehnologiei: integrări profunde pentru a împuternici atât echipele de vânzări, cât și echipele de marketing. Ambii ar trebui să fie conștienți de progresul în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului.

Doriți să aflați mai multe despre alinierea vânzărilor și marketingului? Poftim:

Tipuri de modele de generare a veniturilor

Înainte de a aprofunda construirea unei strategii de generare a veniturilor, haideți să explorăm modul în care un startup B2B SaaS generează venituri.

Model de venituri bazat pe abonament

Abonamentele sunt calea de urmat pentru orice instrument SaaS în 2022.

Potrivit Gartner, 80% dintre startup-urile SaaS și companiile de software vechi funcționează pe un model de venituri bazat pe abonament.

Modelul de abonament are două metrici importante de monitorizat:

1. MRR — Venituri lunare recurente: susținut de o strategie de prețuri în care percepeți clienților o taxă lunară pentru utilizarea serviciului dvs.
2. ARR — Venit anual recurent: percepeți clienților o taxă fixă ​​anual.

Motivul pentru care abonamentele s-au transformat într-un standard de aur pentru companiile SaaS este prognoza constantă a veniturilor pentru viitor.

Alte modele de venituri

Taxarea utilizatorilor cu o taxă lunară fixă ​​recurentă nu este singura modalitate de a genera venituri în SaaS. Există opt modele diferite de venituri pe care le puteți lua în considerare pentru a genera venituri ca companie B2B SaaS:

• Freemium: acest model de prețuri funcționează pentru o companie care oferă produsul de bază gratuit și vinde unele funcții premium pentru o taxă suplimentară. Modelul freemium ar putea fi combinat cu un model de plată unică, cu un model de abonament recurent sau cu un alt tip de model de venituri.
• Tranzacțional: acest model de prețuri funcționează pentru o companie în care oferiți un produs și sunteți plătit pe baza unui număr de tranzacții. De exemplu, dacă furnizați o platformă de comerț electronic fără cod și percepeți un procent pe vânzare de la clientul dvs.
• Plată-pe-utilizare: cunoscut și ca model cu contorizare. Clientul vă plătește pentru utilizarea produsului. Acest model de prețuri funcționează bine pentru aplicațiile care oferă un serviciu și câștigă bani pe utilizare. De exemplu, este posibil să aveți un software de creare video în care percepeți utilizatorului o taxă fixă ​​pentru fiecare videoclip creat. Acest model poate fi lansat și ca model de abonament recurent.
• Plată pe loc: aici, clientul vă plătește pentru fiecare loc pe care îl achiziționează de la dvs. Luați exemplul lui Zoho One. Ei percep un preț lunar pe utilizator pe lună.
• Markup: modelul de marcare este popular în cazul în care marca este parte integrantă a produsului dvs. Clienții tăi sunt dispuși să cumpere de la tine la un preț premium. De exemplu, Apple își vinde serviciul cloud la un preț avantajos (mai mult decât alți jucători cloud) datorită puterii sale de brand.
• Licențiere: Licențierea este în cazul în care vă vindeți produsul la un preț fix și obțineți un procent din cost atunci când produsul este vândut. De exemplu, dacă vindeți software și obțineți 1% din vânzare, primiți 1 USD pentru fiecare vânzare de 1000 USD.
• Publicitate: modelul de publicitate este în joc în care startup-urile folosesc reclame pentru a genera venituri. De exemplu, puteți utiliza reclame pe tabloul de bord principal al produsului (sau site-ul web sau blogul) care face publicitate altor mărci pentru publicul dvs. Acest model este răspândit la companiile B2B SaaS din industria media și a publicațiilor.
• Comision: Acest model funcționează pentru afacerile în care vindeți un produs și obțineți un procent din vânzări. De exemplu, vindeți o aplicație și obțineți 10% din vânzare. Gândiți-vă la toate platformele de descoperire care fac reclamă/publică informații despre alte companii pe platforma lor pentru ca utilizatorii să le descopere.

Acum că știți clar ce, cine și de ce, să vedem cum puteți genera venituri pentru startup-ul dvs.

O strategie simplă de generare de venituri pentru B2B SaaS

Pasul 1: Setați obiective SMART și OKR

Probabil că urăști această parte, dar este destul de critică - stabilirea obiectivelor, priorităților și OKR-urilor.

Ar fi de ajutor dacă ați avea un cadru pentru a structura modul în care ați genera venituri. Cadrul dvs. ar trebui să includă:

• Obiectiv financiar SMART — Câți bani doriți să percepeți?
• Responsabilități clare — Cine va prelua obiectivul?
• POS — Ce se va face zilnic pentru a rămâne pe cale?
• Rezultate cheie — Care vor fi rezultatele scontate din toate activitățile de generare a veniturilor?

Trebuie să vă setați corect OKR-urile înainte de a planifica orice altceva.

Probabil că urăști această parte, dar este destul de critică - stabilirea obiectivelor, priorităților și OKR-urilor.

Ar fi de ajutor dacă ați avea un cadru pentru a structura modul în care ați genera venituri. Cadrul dvs. ar trebui să includă:

• Obiectiv financiar SMART — Câți bani doriți să percepeți?
• Responsabilități clare — Cine va prelua obiectivul?
• POS — Ce se va face zilnic pentru a rămâne pe cale?
• Rezultate cheie — Care vor fi rezultatele scontate de la toate generarea de venituri
  Activități?

Trebuie să vă setați corect OKR-urile înainte de a planifica orice altceva.

Pasul 2: Evaluați diferite modele și dezvoltați o strategie de preț

Prețul este pilonul care vă ajută să generați venituri recurente pentru startup-ul dvs. Dar crearea unei strategii de stabilire a prețurilor este mai complexă decât adoptarea unei simple abordări „preț mai mare, venituri mai mari”.

O pornire tipică SaaS vinde un abonament pentru a accesa software-ul. Dar, așa cum ați văzut mai sus, aceasta este doar una dintre modalitățile de a genera venituri.

În zilele noastre, companiile SaaS concurează pentru a câștiga valoarea maximă de la fiecare client - îmbunătățind valoarea de viață a clientului (CLTV).

Aceasta este o parte a procesului de luare a deciziilor și a strategiei legate de stabilirea prețurilor. Odată ce înțelegeți CLTV-ul dvs., puteți identifica cei mai valoroși utilizatori, îi puteți segmenta și le puteți oferi pachete de prețuri personalizate pentru a maximiza venitul per utilizator.

Cum functioneazã?

Să ne uităm la asta cu un exemplu:

Un startup B2B SaaS care sprijină serviciile agențiilor de marketing dorește să genereze venituri de 10.000 USD pe lună. Un utilizator cu un plan de preț plătit plătește 100 USD pe lună.

Deci, pentru a-și atinge obiectivele de venituri, afacerea are nevoie de 100 de clienți pe lună. Canalele dvs. de marketing B2B, inițiativele de vânzări și alte activități ar trebui să se concentreze pe această valoare stea nordică.

Dar să presupunem că aceeași startup începe să încarce 250 USD per utilizator; își va atinge obiectivul cu mai puțini utilizatori plătiți.

Desigur, acest exemplu este excesiv de simplificat, dar ilustrează de ce trebuie să vă legați modelul de preț cu o strategie solidă de preț.

Alegerea strategiei de preț potrivite vă poate ajuta să valorificați adevăratul potențial de venit al startup-ului dumneavoastră B2B SaaS. Puteți seta o strategie de preț ținând cont de modelul dvs. de generare a veniturilor.

Mai jos vă împărtășim câteva strategii de prețuri pe care le puteți implementa în afacerea dvs.:

După discuții comune cu marketing, vânzări și analiza altor concurenți din domeniul dvs., puteți alege diferite strategii de prețuri bazate pe obiectivele dvs., stadiul de pornire și alți factori.

Pasul 3: Alegeți un canal de marketing B2B și creați un plan de generare de clienți potențiali

Odată ce ați terminat cu jocul de strategie, este timpul să vă suflecați mânecile și să treceți la execuție.

Prima ordine de lucru este să alegeți un canal de marketing B2B pentru a începe generarea de lead-uri. Există diferite moduri de a atrage clienți potențiali. Sunt sigur că sunteți familiarizat cu marketingul LinkedIn, marketingul inbound, marketingul de conținut sau canalele plătite.

Trebuie să alegeți un canal de marketing B2B care se potrivește obiectivelor dvs. generale.

Dar 68% dintre marketeri recunosc că se luptă cu generarea de lead-uri.

Deci, cum creezi o strategie de generație de lead-uri care să funcționeze?

Ei bine, primul pas este să înțelegeți conceptul de clienți potențiali și să le mapați în călătoria cumpărătorului.

După cum ați fi observat, aveți nevoie de o secvență sau de un flux automat pentru a transforma un client potențial primit într-un client.

O suită de automatizare a marketingului precum Encharge vă ajută să generați mai mulți clienți potențiali în mai multe moduri. Urmărirea utilizatorilor, personalizarea, e-mailurile comportamentale, scorul de clienți potențiali și generatorii de flux automatizați vă pot ajuta să convertiți clienții potențiali călduși în clienți.

Pasul 4: Îmbunătățiți-vă eforturile de marketing de conținut și de activare a vânzărilor

Dacă ați parcurs pașii de mai sus, sunteți gata să puneți pedala pe accelerație cu toată forța.

Echipa ta de marketing va trebui să înceapă să creeze conținut pentru activarea vânzărilor și canalele de marketing. Coordonarea dintre vânzări și marketing este destul de crucială în această etapă.

Există multe modalități de a realiza acest lucru, începând cu:

• Echipele dvs. de vânzări și marketing se pot reuni pentru a crea personajul ideal de cumpărător
• Decideți asupra canalelor de marketing și calendarului de conținut prin maparea tipurilor de conținut pe baza călătoriei cumpărătorului și a obiectivelor de venituri

După ce identificați nevoile cumpărătorilor dvs. și le sincronizați cu capabilitățile de vânzări/marketing (conform graficului de mai sus), veți face progrese după cum urmează:

1. Echipa dvs. de marketing ar înțelege nevoile reprezentanților dvs. de vânzări și ale publicului dvs.
2. Ei pot începe apoi să organizeze conținutul de vânzări pentru un acces ușor în diferite etape ale ciclului de conversie pentru activarea vânzărilor. Acestea pot include cărți electronice, documente albe, studii de caz pentru clienți, pachete demonstrative etc.
3. Apoi, echipa de marketing și conținut poate analiza starea actuală a conținutului de activare a statului și poate începe să astupe lacunele de conținut.

Pe scurt, echipa ta de conținut ar înțelege ce fel de conținut ar fi necesar în diferite etape. Integrarea de marketing și vânzări vă va ajuta să utilizați eficient echipa de marketing și vânzări pentru generarea de venituri.

Pasul 5: Hrăniți clienții potențiali cu punctaj, segmentare și personalizare

Eforturile dvs. de generare de clienți potențiali și de activare a vânzărilor vă vor duce înainte în călătoria dvs. de generare de venituri. Dar dacă nu reușiți să vă optimizați pentru această nouă oportunitate, ați eșua spectaculos în a converti clienții potențiali în clienți plătitori (și ați crește veniturile).

Deci, cum să te asiguri că nu ajungi cu mâinile goale?

Prin valorificarea sfintei trinități de marketing a personalizării, segmentării și hrănirii. Să le privim unul câte unul:

• Segmentare: Segmentarea utilizatorilor se referă la bâjbâitul și clasificarea clienților potențiali pe baza atributelor predefinite. Segmentarea este realizată pentru a îmbunătăți relevanța campaniilor de marketing.
• Personalizare: personalizarea implică trimiterea de conținut contextual, relevant și strategic, e-mailuri sau comunicări către publicul țintă sau clienții potențiali. Personalizarea ajută la dezvoltarea clienților potențiali plătitori.
• Încurajarea clienților potențiali : creșterea clienților potențiali înseamnă construirea de relații cu potențialii, publicul și clienții potențiali. Scopul este de a îmbunătăți relația cu publicul și de a-i muta mai departe în călătoria cumpărătorului.

Encharge vă ajută cu toate cele trei aspecte legate de promovarea lead-ului în 2022.

Puteți configura fluxuri automatizate pentru a capta clienții potențiali, a le segmenta și a le puncta, pentru a alimenta și a trimite secvențe de e-mail automatizate personalizate pentru a automatiza inițiativele dvs. de generare de venituri.

Pasul 6: Angajați-vă în vânzări de mare atingere

Ultimul pas în orice strategie de generare de venituri este realizarea de vânzări. Dacă doriți să faceți vânzări, trebuie să vă concentrați pe construirea unei echipe de vânzări și pe formarea lor în arta „vânzărilor cu atingere ridicată”.

Modelul de vânzări de mare atingere implică ajutarea și educarea clienților potențiali și a publicului dvs. la fiecare pas al călătoriei cumpărătorului.

Vânzările de mare atingere includ tratarea cu clienții dvs., răspunsul la întrebările acestora și a fi de ajutor pentru ca aceștia să înceapă să aibă încredere în dvs. (sau într-un membru al echipei). Urmărirea acestui model crește probabilitatea de a se converti într-un client plătitor.

Automatizarea marketingului vă poate eficientiza eforturile de vânzări de mare atingere. Puteți utiliza funcțiile inerente ale Encharge, cum ar fi scoringul potențial, îngrijirea și personalizarea, pentru a automatiza vânzările cu atingere ridicată pentru generarea de venituri.

Iată două cazuri de utilizare specifice în care Encharge vă poate ajuta:

Descoperiți clienți potențiali și atribuiți urmărirea vânzărilor

Encharge vă permite să urmăriți utilizatorii care vă accesează pagina de prețuri. Dacă le-ați înregistrat e-mailul, puteți seta un declanșator automat pentru a trimite un mesaj Slack către canalul dvs. de vânzări, notificând echipa de vânzări pentru a urmări.

Descoperiți oportunități de vânzări în conversațiile prin chat live

Transformă-ți funcția de asistență într-un canal de generare de clienți potențiali care trimite clienți potențiali la un reprezentant de vânzări de îndată ce cineva întreabă despre produs.

Puteți chiar să creați fluxuri automate pentru a urmări comportamentul utilizatorului și pentru a converti un prospect într-un client potențial.

Encharge vine cu zeci de fluxuri automatizate pre-construite pentru creșterea clienților potențiali, conversii, prevenirea abandonului și creșterea veniturilor în general. Iată de ce ar trebui să alegeți Encharge ca startup B2B SaaS.

Cuvinte finale

Asta e pentru generarea de venituri. Acum știți cum să generați venituri pentru SaaS. Acum, ar trebui să începeți să vă duceți efortul la următorul nivel. Și nu uitați să utilizați automatizarea de marketing în acest proces. Dacă aveți nevoie de o analiză profundă a modului în care Encharge vă poate ajuta să vă atingeți obiectivele, rezervați acum o demonstrație.