Care este diferența dintre o pâlnie de marketing și o pâlnie de vânzări?

În lumea afacerilor, vei auzi cuvântul „pâlnie” mai mult decât ai auzit vreodată în viața ta. Acest lucru se datorează faptului că pâlniile sunt importante, deoarece oferă baza pentru ghidarea utilizatorului de la un prospect la o conversie sau client.

Cu toate acestea, devine puțin mai complicat decât să arunci un avans în partea de sus și să-i vezi cum ies din partea de jos și să-ți înmâneze bani. Trebuie să existe puncte de contact, micro-conversii și diviziuni făcute în pâlnie pentru a face procesul mai eficient și fără frecare.

Pentru a adăuga puțin mai multă confuzie în amestec, există două pâlnii esențiale care domnesc suprem în orice afacere: pâlnia de vânzări și pâlnia de marketing. Fiecare are punctele de contact, micro-conversiile și diviziunile sale unice, deoarece fiecare are un obiectiv diferit (dar similar).

Știu la ce te gândești, dar nu te panica. Oricât de complicat poate fi, scopul meu aici astăzi este să dezlec rețeaua de confuzie pe care s-ar putea să ți se formeze în cap. Odată vizualizate, veți vedea câteva distincții unice și le veți putea evidenția pe fiecare cu o pălărie.

Lectură suplimentară: Înțelegerea diferenței dintre vânzări și marketing

Ce este o pâlnie de marketing?

O pâlnie de marketing este concepută pentru a ghida utilizatorii pe parcursul călătoriei lor cu o afacere. Din momentul în care aud pentru prima dată menționarea afacerii și până când fac o achiziție, pâlnia de marketing surprinde fiecare pas pe care îl fac.

Ca o funcție fundamentală a oricărei companii, marketingul este conceput pentru a ajuta clienții potențiali să înțeleagă și să se familiarizeze cu acea companie. Acest lucru ajută la furnizarea de asistență de vânzări în viitor, atunci când decid în sfârșit să convertească și să facă o achiziție.

Pâlnia de marketing este alcătuită din trei zone cruciale. În esență, aceste trei componente pot fi descrise ca creșterea gradului de conștientizare, menținerea interesului potențialilor clienți și evaluarea clienților potențiali înainte de a fi transferați către vânzări.

Procesele cheie pentru fiecare dintre aceste etape în termeni de marketing sunt generarea cererii, generarea de clienți potențiali și creșterea potențialului.

1. Generarea cererii

Generarea cererii înseamnă creșterea gradului de conștientizare pentru produsul sau serviciul dvs. prin utilizarea diferitelor strategii și campanii de marketing. Aceste campanii pot include inbound marketing, marketing prin e-mail, conținut, reclame și multe altele. Este chiar în vârful pâlniei de marketing.

2. Generarea de lead-uri

Generarea de clienți potențiali este procesul de adunare a clienților potențiali. În această etapă, colectați informațiile de contact ale potențialilor potențiali.

Ceea ce este important în această fază este să familiarizați mai bine clienții potențiali și clienții potențiali cu marca dvs. prin copiere și conținut detaliat. Puteți crea pagini de destinație, copie a site-ului web, magneți potențiali și alte mesaje pentru a ajuta liderul să se integreze la produsul dvs.

3. Hrănirea plumbului

Creșterea potențialului vine după ce clientul potențial și-a arătat un anumit interes față de produs, furnizând datele de contact.

Aici intervine menținerea lor interesată și pe drumul cel bun. Trebuie să-i hrănești pentru a-i ghida până la capătul pâlniei. Aici, construirea unei relații între lider și marca dvs. este de cea mai mare importanță.

Cum se face asta? Prin personalizare și conținut personalizat — resurse, studii de caz, mesaje de e-mail etc.

Pentru a se simți hrănit, liderul trebuie să simtă că sunt unici și nu doar un alt număr. Lead-urile vor să simtă această conexiune. Ați prefera să cumpărați un produs dintr-un depozit mare sau de la cineva cunoscut?

Majoritatea dintre noi alegem calea familiarității. Afacerile nu sunt diferite. Ei vor să fie familiarizați cu tine. Construiește încredere și de aceea este vital pentru vânzări.

În această etapă, marketingul califică, de asemenea, clienții potențiali în funcție de apropierea lor de ICP (profilul ideal de client) și de disponibilitatea lor pentru vânzări. MQL-urile (clienții potențiali calificați pentru marketing) sunt apoi predate vânzărilor.

Citiți mai multe: Cum să creați o pâlnie de inbound marketing care funcționează

Ce este o pâlnie de vânzări?

O pâlnie de vânzări este un sistem care a fost conceput pentru a prelua conducerea din partea de marketing a călătoriei lor până la conversia finală. În timp ce pâlnia de marketing este concepută pentru a atrage potențiali clienți potențiali și a-i trece rapid la clienți, pâlnia de vânzări preia clienții potențiali calificați pentru marketing din etapa de marketing până la conversie.

În pâlnia de vânzări, conștientizarea este deja stabilită. Scopul este să obțineți liderul pentru a vă vedea unicitatea și ceea ce vă face mai bun decât concurența, într-un efort de a face o conversie. Odată angajați, sunt împinși în fazele finale, unde vor fi convertiți. Aceasta ar putea însemna o achiziție completă sau o încercare gratuită.

Ceea ce este unic la pâlnia de vânzări față de pâlnia de marketing este că pâlnia de vânzări nu se termină aici. Următoarea etapă finală este reținerea. Vrei ca acel client să rămână și să cumpere mai multe în viitor. Acest lucru este extrem de benefic din trei motive principale:

• Creșterea vânzărilor – Conform Small Business Trends, clienții recurenți cheltuiesc cu 33% mai mult decât clienții noi.
• Acestea ajută la identificarea problemelor – clienții noi sunt mai puțin probabil să sublinieze probleme, deoarece nu sunt la fel de familiarizați cu marca dvs. și este posibil să nu fie conștienți că este o problemă.
• Automatizarea vânzărilor – Atunci când un client este deja conștient de marca dvs., de ceea ce vindeți și de procesul care vine împreună cu acesta, vă scutește mult de muncă. Retenția este automatizare încorporată, deoarece economisește timp și bani.

Citiri suplimentare: Cum să construiți canale automate de vânzări în 9 pași

Care sunt diferențele cheie dintre o pâlnie de vânzări și o pâlnie de marketing?

După cum puteți vedea, aceste două pâlnii sunt diferite în unele aspecte și foarte asemănătoare în altele. Ambii urmăresc să aducă un client la conversie, dar procedează diferit.

Pentru a înțelege pe deplin diferențele cheie dintre o pâlnie de vânzări și o pâlnie de marketing, trebuie să-l defalcați în funcție de partea de sus, de mijloc și de jos a pâlniei. Deci, să vorbim despre aceste trei puncte în ceea ce privește pâlnia de marketing.

Etapele pâlniei de marketing

Partea de sus a pâlniei (TOFU)

În partea de sus a pâlniei de marketing, veți găsi pe toți cei care împărtășesc un anumit interes pentru afacere. Partea superioară a pâlniei este lată, deoarece își propune să adune cât mai multe piste. Are o gamă largă de criterii și este vag într-o măsură, dar nu toți acești clienți potențiali se vor converti. Majoritatea nici măcar nu vor ajunge la următoarea etapă.

Scopul în vârful pâlniei de marketing este educația. Doriți ca cititorii, spectatorii, potențialii și clienții potențiali să vă înțeleagă produsul sau serviciul cât mai mult posibil. Creezi acest strat subțire de cunoaștere a mărcii, care te ajută să te diferențiezi de toți ceilalți. Aceste date vor ajuta la construirea încrederii pentru lider în viitor, oferindu-le informațiile de care au nevoie fie pentru a face o achiziție, fie pentru a renunta.

Aici veți găsi postări de blog legate de subiecte ample, videoclipuri destinate unui public mare și alte forme media conexe. Datele colectate din mediile menționate vor fi, de asemenea, generice, dar sunt totuși utile.

Aceste date vor fi folosite pentru anunțuri mai specifice în viitor, ajutând la ghidarea în continuare a clienților potențiali pe drumul lor către partea de jos a pâlniei și a conversiei.

Articolul pe care îl citiți este un exemplu excelent de conținut TOFU. Vizează un subiect non-tranzacțional destul de generic. Și, deși cel mai probabil nu vă va transforma într-un client plătitor al Encharge (sau cel puțin nu imediat), sperăm că va fi suficient de interesant pentru a descărca una dintre resursele gratuite pentru a afla mai multe despre marketing și automatizarea vânzărilor.

Mijlocul pâlniei (MOFU)

În mijlocul pâlniei de marketing, clienții potențiali caută dovezi. Ce face brandul tău atât de grozav? De ce să te alegi pe tine față de concurența ta? Pentru a face acest lucru, trebuie să atacați problemele pe care liderul încearcă să le rezolve și să oferiți o soluție. Una care este mai bună pentru nevoile lor decât oricine altcineva.

Aici, clienții potențiali se vor relaționa bine cu conținut mai tehnic, cum ar fi studii de caz, documente albe, cărți electronice și seminarii web care gravitează în jurul soluțiilor. Toate acestea sunt nutriția de lead-uri și, dacă este făcută corect, va da roade în etapa următoare.

Aici, reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor și alți membri ai echipei de vânzări ar trebui să fie incredibil de activi în încercarea de a găsi clienți potențiali de mare valoare și de a prelua comunicarea.

Pâlnie de marketing (BOFU)

Eforturile tale anterioare de îngrijire vor avea rezultate, sperăm, acum că ne aflăm în partea de jos a pâlniei de marketing. Aici, mesajele arată puțin diferit. În loc de articole de blog și postări pe rețelele sociale, vorbim despre demonstrații, încercări gratuite și CTA-uri acționabile.

Clientul se va converti fără intervenție. Ei se pot înscrie sau verifica prin intermediul site-ului web. Pentru produsele fizice, acest lucru este foarte probabil.

Pe de altă parte, ar putea necesita intervenții suplimentare și un mic impuls suplimentar din partea unui reprezentant de vânzări.

De exemplu, 75% dintre companiile SaaS au agenți de vânzări care contactează clienții potențiali Freemium. Există un motiv. Rata de conversie asistată este de aproape 4 ori mai mare decât rata de conversie autoservire:

Oricum ar fi, echipa de marketing are acum datele pentru a mapa mai bine călătoria cumpărătorului. Acest lucru va ajuta la eficientizarea procesului de marketing și vânzări în viitor, deoarece pot lucra la mesajele lor și pot dezvolta personaje pentru a satisface fiecare public în mod specific.

Etapele pâlniei de vânzări

Tehnic vorbind, pâlnia de vânzări este o parte a pâlniei de marketing. În multe aspecte, echipa de vânzări se bazează foarte mult pe echipa de marketing pentru a aduce clienți potențiali. Echipa de marketing se bazează, de asemenea, foarte mult pe echipa de vânzări pentru a-și duce munca grea la bun sfârșit.

Pe măsură ce companiile fac tranziția către obiective mai semnificative axate pe venituri, granița dintre vânzări și marketing devine neclară.

Într-o pâlnie de vânzări, etapele și calificările pentru a avansa devin puțin mai detaliate și unice pentru pâlnia de vânzări. În loc de sus, de mijloc și de jos, îl puteți privi mai degrabă ca un titlu pentru lider. Acest lucru va avea mai mult sens odată ce îl descompunem. În primul rând, începe cu un lead calificat în marketing.

Lectură suplimentară: Ce este Revenue Marketing? Explicarea științei marketingului bazat pe vânzări

Lead calificat în marketing (MQL)

În partea de sus a pâlniei de vânzări, aveți un client potențial calificat pentru marketing (MQL). Pentru a fi în această etapă, trebuie să fi arătat un anumit interes pentru conversie completând un formular, descarcând un fel de conținut sau făcând ceva care să ofere echipei de vânzări informațiile lor de contact.

Făcând acest lucru, echipele de vânzări și marketing știu că sunt interesate de ceva ce oferă compania.

Acest lucru arată cât de importante sunt SEO și cercetarea corectă a cuvintelor cheie pentru integritatea campaniilor dvs. de marketing. Dacă conținutul descărcat de ei se referă la afacerea dvs., liderul este calificat în marketing, ceea ce înseamnă că veți beneficia de creșterea eforturilor de marketing cu ei.

Client potențial acceptat în vânzări (SAL)

Odată ce MQL întreprinde câteva acțiuni predeterminate, este timpul ca echipa de vânzări să intervină. Echipa de vânzări a acceptat conducerea, deoarece a stabilit că sunt potrivite pentru produs.

Aceasta este probabil cea mai scurtă etapă a oricărei pâlnii, deoarece ideea este de a le muta cât mai curând posibil la următoarea etapă. Nu ar trebui să existe nicio zăbovire sau o a doua ghicire. Cu cât liderul rămâne mai mult în această etapă, cu atât mai repede vor deveni neinteresați. La un moment dat, orice mișcare făcută de echipa de vânzări în această etapă va fi aproape nulă.

Din acest motiv, marketingul și vânzările împărtășesc adesea KPI-uri în funcție de cât de repede este acționat clientul potențial. Ideea este că acțiunea este luată imediat de îndată ce lead-ul ajunge în conducta de vânzări.

Este foarte important să rețineți că, dacă aveți o mulțime de clienți potențiali care ajung în această etapă și sunt descalificați, atunci există o deconectare majoră între vânzări și marketing. Deoarece ambele echipe se bazează atât de mult una pe cealaltă pentru buna funcționare a afacerii, acest lucru ar trebui abordat imediat. În acest moment, majoritatea clienților potențiali ar trebui să treacă în etapa următoare cât mai curând posibil.

Citiți suplimentare: 27 de moduri de a vă alinia echipele de vânzări și de marketing

Client potențial calificat în vânzări (SQL)

Acum că liderul a ajuns la sfârșitul pâlniei de vânzări, aceștia sunt calificați pentru vânzări. În acest moment, echipa de vânzări este pe cont propriu pentru a dezvolta relația dintre afacere și lider, iar obiectivul final este să realizeze această conversie.

Acum este timpul ca un reprezentant de vânzări să intervină și să construiască pe detalii. Deoarece liderul manifestă un interes puternic pentru a face o achiziție, negocierile pot începe. Trebuie să vă dați seama ce fel de tranzacție caută clientul potențial, cât de urgentă este, așteptările lor în timp și ce produs sau serviciu furnizați le poate rezolva problemele.

Odată ce toate acestea sunt rezolvate, liderul se angajează și continuă cu vânzarea sau se retrage. Într-o lume perfectă, acest lucru nu se întâmplă niciodată, dar nu este imposibil și trebuie luat în serios.

Dacă o plumb ajunge la capătul pâlniei și se agită rapid, atunci există o problemă undeva. Acest lucru ar putea fi cu procesul de calificare, mesajele garanției dvs. de marketing și vânzări, valoarea produsului dvs., prețul sau altceva. Acesta este motivul pentru care este important să vă adaptați și să evoluați în mod constant canalele de marketing și vânzări.

O bună reprezentare a modului în care se desfășoară toate acestea și a ceea ce face exact ambele pâlnii diferite una de cealaltă poate fi văzută în ilustrația următoare.

După cum puteți vedea, sunt similare în anumite privințe, dar în general diferite. O pâlnie de marketing este concepută pentru a fi o strategie de nivel înalt care îi duce pe clienți de la neconștientizarea completă a mărcii dvs. la clienți fideli.

Pe de altă parte, o pâlnie de vânzări este concepută ca un sistem în care faci planuri pentru a obține clienți potențiali să ia măsuri. Această acțiune ar putea fi înscrierea pentru o listă de e-mail, descărcarea unei cărți electronice sau obținerea de informații de contact de la ei.

La fel ca pâlnia de marketing, pâlnia de vânzări este o serie (sistem) de conținut, site-uri sau puncte de contact concepute pentru a prelua conducerea de la început până la sfârșit. Când îl desenezi așa, poți vedea că pâlnia de vânzări face de fapt parte din pâlnia de marketing, motiv pentru care mulți oameni devin confuzi.

Cum automatizarea joacă un rol în ambele

Datorită naturii fiecărei pâlnie, puteți observa o nevoie clară de a rămâne în contact cu clienții potențiali pe tot parcursul călătoriei lor.

Hrănirea este parte a procesului, indiferent de calea pe care decideți să le urmați.

Din acest motiv, automatizarea e-mailului joacă un rol important atât în ​​canalul de vânzări, cât și în cel de marketing. Pe parcursul conținutului de mai sus, este posibil să fi înțeles simțul timpului. A primi mesajul potrivit pentru clientul potrivit la momentul potrivit este numele jocului atât în ​​vânzări, cât și în marketing. Oamenii se grăbesc să aleagă și chiar și doar un minut ar putea însemna diferența dintre o vânzare și un alt avantaj pierdut.

Dar automatizarea depășește marketingul prin e-mail. Puteți folosi un instrument de automatizare a marketingului precum Encharge pentru a vă automatiza procesul de vânzare.

Să presupunem că liderul își face drum în etapa SAL a pâlniei de vânzări. Este incredibil de important ca ei să nu rămână acolo mult timp. Cu automatizare, echipa de vânzări poate intra în contact cu ei de îndată ce ajung în acea etapă a conductei de vânzări. Fără așteptare, crescând potențialul lor de a eșua.

Când integrați Encharge cu platforma dvs. CRM, cum ar fi HubSpot sau Salesforce, puteți schimba automat stadiul de tranzacție al clienților potențiali atunci când efectuează o anumită interacțiune (sau un set de interacțiuni).

În pâlnia de marketing, poate că s-au arătat interesați de produsul pe care îl vindeți undeva la mijloc (MOFU). Amintiți-vă că pâlnia este încă largă, iar ștergerea este foarte posibilă. Acești clienți potențiali au multe opțiuni și, pentru a ajunge la următoarea etapă a pâlniei, au nevoie de conținut pentru a înțelege mai bine de ce ești un candidat. Un e-mail automat trimis de îndată ce efectuează o acțiune ar putea fi tocmai lucrul care să îi avanseze în etapele următoare ale canalului.

De ce ai nevoie de Encharge?

Encharge este instrumentul perfect de automatizare a marketingului pentru oricine dorește să trimită e-mailuri la timp și să-și automatizeze procesul de vânzări. Toate acele lucruri pe care le-am menționat mai înainte despre marketingul prin e-mail și cum se potrivește în ambele canale? Ei bine, Encharge oferă o serie de soluții pentru a ajuta atât echipele de marketing, cât și de vânzări.

Setați declanșatorii pe baza comportamentului și trimiteți e-mailuri importante, care pot fi acționate, de îndată ce un client potențial efectuează o acțiune. Folosiți Flow Builder pentru a crea călătorii detaliate ale utilizatorului și pentru a le înțelege, mapa și proiecta în continuare conectând vizual pașii. Insuflați acel nivel suplimentar de încredere cu e-mailuri extrem de personalizate, concepute pentru anumiți utilizatori. Toate acestea și multe altele sunt posibile cu Encharge.

Concluzii și la pachet

Apropo de călătorii, ce călătorie am fost astăzi. Indiferent dacă ați fost confuz cu privire la diferența dintre pâlniile de vânzări și pâlniile de marketing înainte sau nu, un lucru este clar: fiecare își joacă propriul rol distinct în timp ce lucrează pentru același obiectiv - convertirea vizitatorilor în clienți.

Pâlnia de vânzări vs. pâlnia de marketing este un subiect destul de complex care poate fi dezbătut cu adevărat ore întregi. În funcție de cine vorbești, aceștia ar putea avea o definiție complet diferită sau chiar o idee generală despre ceea ce sunt și cum amână. Ceea ce este important să rețineți este că, deși nu se oglindesc unul pe celălalt, rezultatul final ar trebui să fie același.

Și pentru toate nevoile dvs. de marketing prin e-mail, nu ezitați să rezervați o demonstrație cu Encharge. Vedeți cu proprii dumneavoastră ochi cum schimbăm jocul de automatizare a marketingului prin e-mail și cum pot beneficia canalele dvs. de vânzări și marketing cu doar câteva clicuri ușoare.

Citiți în continuare: 15 moduri în care marketingul și vânzările lucrează împreună pentru a stimula creșterea