Ce este Revenue Intelligence și cum să o utilizați pentru a vă crește vânzările

O mare luptă cu care se confruntă multe companii este obținerea de valoare reală din informațiile de vânzări din CRM-ul lor și din alte surse. Uneori, acest lucru se datorează faptului că datele de care au nevoie pur și simplu nu sunt acolo. Chiar și cu unele dintre capacitățile incredibile ale CRM-urilor cu nume mari din zilele noastre, oamenii pur și simplu nu reușesc să introducă datele adecvate sau orice date.

Din păcate, nu poți schimba comportamentul uman.

Din fericire, putem folosi tehnologii precum instrumentele software și AI pentru a ne ajuta să reparăm erorile umane. Companiile pot acum eficientiza productivitatea operațională folosind informații despre venituri și pot obține informații de neprețuit.

Ce este informația privind veniturile?

Informațiile privind veniturile colectează date despre utilizarea produselor și vânzările de la clienți potențiali, potențiali și chiar de la clienții actuali, apoi le analizează folosind tehnologii precum algoritmi și AI. Ajută la identificarea valorilor și a tendințelor pieței care pot maximiza veniturile

Informațiile privind veniturile adună date perspicace pe mai multe căi diferite în cadrul pâlniei de vânzări. Iată câteva exemple de câteva puncte diferite din care informațiile privind veniturile pot extrage date:

• Deschideri de e-mail și clicuri
• Descărcări (conținut, cum ar fi cărți electronice și documente albe)
• Vizite pe site și alte interacțiuni
• Apeluri de intrare și de ieșire (rata de răspuns, mesaje lăsate, apeluri inverse)
• Analiza conversiilor
• Progresia tranzactiilor
• Prognoza și alte analize predictive
• Respectarea manualului de vânzări

Colectarea datelor din aceste diferite puncte ale procesului de vânzare vă ajută să colectați date reale despre afacerea dvs., asigurându-vă că luați pașii potriviți pentru a vă ajuta să creșteți. Este vorba despre a lucra mai inteligent, nu mai greu, adunând răspunsuri la întrebările care sunt esențiale pentru bunăstarea procesului tău de vânzare și a întregii fundații a companiei.

Gândește-te la ultima dată când ai avut o înțelegere de jos în sus. Cel mai probabil, a fost din cauza unui fel de variabilă nevăzută. Informațiile privind veniturile sunt concepute pentru a vă asigura că vedeți toate piesele de pe tablă și sunteți gata să faceți următoarea mișcare pe baza datelor colectate.

Pentru liderii de venituri, aceasta înseamnă vizualizări și previziuni pentru a ajuta la monitorizarea stării de sănătate a afacerii, la eliminarea riscurilor din conductă și la prognoza precisă. Pentru persoanele care vând, aceasta înseamnă îndrumări în fiecare pas al procesului de vânzare, oferind informații precum cu cine să vorbești, ce trebuie spus și ce trebuie vândut.

Ce valori ar trebui să cauți?

Am vorbit despre identificarea valorilor pentru a maximiza veniturile chiar mai sus. Valorile sunt o parte vitală a măsurării succesului informațiilor despre venituri și nu vorbim doar despre îndeplinirea unei cote de vânzări.

Dacă doriți ca veniturile dvs. să crească și diferitele echipe să aibă performanță, trebuie să aduceți valori la care probabil nu au fost gândite înainte. Aveți nevoie de toate detaliile esențiale care să vă spună ce se întâmplă în vânzare și unde vă puteți îmbunătăți. Iată câteva exemple de valori pe care le puteți urmări pentru a vă îmbunătăți datele:

Rate de câștig

Uitați-vă la numărul total de oferte pe care le-ați aliniat în pipeline. Câte dintre acestea sunt închise? Dacă doriți să estimați cu exactitate, va trebui să înțelegeți mai bine probabilitatea ca tranzacțiile să se închidă. Este o afacere din cinci? Unul din cincizeci? Va trebui să faceți o medie a acestor câștiguri și să creați un raport pentru eforturile dvs. de prognoză.

Dimensiunea ofertei

Închei mai multe oferte mici sau oferte mai mari? Informațiile privind veniturile se bazează pe vizibilitatea dvs. asupra mărimii medii a tranzacțiilor în curs. Măsurarea acestei valori vă permite să vă învățați reprezentanții de vânzări să se concentreze asupra ofertelor care vor avea cel mai mare impact, încheind tranzacții mai mari și crescând veniturile.

Viteza de afaceri

Chiar dacă încheiați tranzacții mai mari, viteza contează; cel mai rapid mod de a crește veniturile este de a accelera tranzacțiile și de a vinde mai repede. Utilizarea valorilor pentru a măsura cât de repede se poate transforma o oportunitate într-o afacere încheiată este foarte perspicace. Vă ajută să vă turboalimentați procesul de vânzare și chiar să micșorați ciclul de vânzări.

Mix de produse

Ar trebui să fiți foarte atenți la ceea ce vindeți, cui îl vindeți și când îl vindeți. De cele mai multe ori, companiile oferă o varietate de produse și, dacă nu este urmărită, poate fi greu de știut ce mix de produse este cel mai bine pentru a vinde anumitor persoane în anumite momente. Urmărirea acestor valori va ajuta echipa dvs. de vânzări să vândă produse mai relevante.

Alte valori

Valorile de mai sus sunt doar o bază. Ele vă vor ajuta să vă ridicați pe picioare, dar dacă doriți să prosperați, trebuie să gândiți de la cutie. Pe măsură ce timpul trece și vă obișnuiți să măsurați aceste valori, încercați să adăugați propriile valori personalizate în amestec. Lucruri precum venitul anual recurent (ARR), venitul lunar recurent (MRR) și valoarea anuală a contractului (ACV) sunt toate valori excelente de urmărit pentru a îmbunătăți informațiile despre venituri.

Cele 5 principii de funcționare ale informațiilor privind veniturile

Alături de definiția și procesul implicat în informații despre venituri, este important să înțelegem cele cinci principii de funcționare care îi dau impuls. Acestea sunt principii esențiale pentru fluxul de date simplificat pe care îl aduce informațiile despre venituri și ceea ce îi conferă cu adevărat valoare în vânzări.

1. Utilizați automatizarea în loc de introducerea manuală a datelor

Informațiile privind veniturile utilizează automatizarea de marketing și inteligența artificială de la început până la sfârșit. Ideea din spatele acestuia este eliminarea erorii umane și analiza constantă a datelor, atât pasiv, cât și activ. Acestea fiind spuse, automatizarea este o parte esențială a colectării acestor date.

2. Obțineți o imagine completă a interacțiunilor dvs. cu clienții

Pentru ca datele să aducă valoare procesului dvs. de vânzări, aveți nevoie de o imagine completă și totală a interacțiunilor cu clienții. Vizualizările parțiale vă vor oferi doar o fracțiune din poveste și vă vor face previziunile extrem de inexacte. Un mic detaliu ar putea însemna diferența dintre următoarea mare vânzare și plecarea cu mâinile goale.

3. Datele în timp real sunt necesare pentru luarea deciziilor

În majoritatea operațiunilor de afaceri, utilizarea datelor în timp real este esențială pentru succesul unui proiect sau campanie. Dacă sunteți în căutarea unor predicții precise și doriți să vă îmbunătățiți procesul de vânzări până la cele mai mici detalii, nu puteți utiliza date vechi. Trebuie să știți cum interacționează clienții cu compania dvs. chiar acum.

4. Luați decizii bazate pe realitate

Una dintre cele mai rapide moduri de a vă reduce canalele de obținere a veniturilor este să faceți previziuni și decizii bazate pe opinii. Chiar dacă acele opinii se bazează pe experiență, acea experiență poate să nu fie complet de încredere într-o anumită situație. Ai nevoie de date și numere reale pentru a lua cele mai bune decizii.

5. Întreaga companie ar trebui să fie conectată prin date

Datele sunt forța motrice din spatele informațiilor privind veniturile. Aceste date ar trebui să fie lipiciul care ține întreaga companie laolaltă și să le stabilească pe realitatea succesului sau eșecului afacerii.

Aceste date care sunt colectate nu sunt benefice doar pentru echipa de vânzări, ci pentru întreaga companie.

Ce probleme rezolvă informațiile despre venituri?

În ansamblu, informațiile despre venituri rezolvă cinci probleme de bază pentru orice companie care o implementează. Aici nu sunt într-o ordine anume:

1. Date necapturate

Chiar și cu tehnologia incredibil de utilă pe care o avem în prezent, analizele majorității organizațiilor se bazează în întregime pe introducerea manuală a marketingului, vânzărilor și serviciului clienți. Înregistrarea manuală a datelor cum ar fi contactele, datele de implicare și alte activități într-un CRM este dureros de repetitivă și nu este întotdeauna exactă.

De fapt, reprezentanții de vânzări au recunoscut că petrec peste 30% din timpul zilei introducând acele date. Folosind acest sistem manual, este inevitabil ca unele date să rămână necaptate și neutilizate.

Un sistem de informații privind veniturile va capta automat datele pe care tocmai le-am menționat în procesul de vânzare, populând CRM-ul acolo unde se încadrează datele. Nevoia de introducere manuală a datelor este aproape complet eliminată, ceea ce înseamnă că nicio informație nu scapă prin fisuri, iar oamenii își pot petrece ziua făcând sarcini mai puțin repetitive.

2. Date izolate

Vă amintiți chiar mai sus, când spuneam că unul dintre principiile de funcționare esențiale ale informațiilor privind veniturile este conectarea întregii companii prin intermediul datelor? Ei bine, dacă fiecare departament (vânzări, marketing, serviciu pentru clienți) captează manual aceste date în propriul document silat, atunci cu siguranță nu va fi util pentru conectarea restului companiei.

Deși nu este cazul oricărei companii, echipele de marketing și vânzări din întreaga lume din fiecare sector sunt renumite pentru lipsa de colaborare. Atât unul cu celălalt, cât și cu restul companiei. Se țin de ceea ce știu și rămân pe căile lor.

Informațiile privind veniturile evită datele izolate prin captarea automată a datelor și tragerea lor într-o singură platformă. Această platformă servește ca o sursă unică pentru toate datele referitoare la clienți și poate fi pusă la dispoziția tuturor din organizația dvs. Deoarece aceste date sunt colectate și analizate de AI, stocate și sortate în mod imparțial și sunt de încredere, toată lumea poate fi în sfârșit pe aceeași pagină, iar marketingul și vânzările pot fi mai aliniate.

3. Date vechi

Chiar și în timp ce vorbim, datele dvs. CRM vor îmbătrâni și vor deveni depășite. Acest lucru nu este de obicei un lucru rău, dar cu siguranță se poate adăuga în timp și poate deveni o problemă pe termen lung.

În medie, o bază de date de clienți B2B va crește continuu. Uneori datele se vor dubla într-un an. Din această cauză, contactele și informațiile lor vor deveni vechi și depășite.

Deoarece informațiile despre venituri sunt concepute pentru a fi o IA activă de colectare a datelor, va căuta în mod constant modalități de a actualiza contacte noi și vechi, indiferent de interferența dvs. cu aceasta. Date precum e-mailurile, numerele, titlurile și adresele vor fi verificate în mod constant și actualizate atunci când sunt detectate modificări.

4. Echipe necoordonate

Reprezentanții de vânzări sunt adesea însărcinați cu mai mult decât să vândă. Frecvent, li se cere să integreze clienți noi sau chiar să ofere asistență pentru serviciul clienți. Reprezentanții de vânzări pot fi ușor distrași de la scopul lor principal în companie: vânzarea.

Deci cum evitam asta? Cum ar trebui reprezentanții de vânzări să transfere clienții altor departamente în mod eficient? Răspunsul este de a crește transparența interacțiunii cu clienții!

Odată cu implementarea unui instrument de informații privind veniturile, fiecare departament implicat în ciclul de vânzări poate accesa și face referire la punctele de contact ale clienților, eliminând nevoia de a contacta vânzările pentru a obține date exacte ale clienților. Această vizibilitate ridicată poate reduce orice frecare între departamente și poate economisi o mulțime de timp.

5. Obstacole de productivitate

Reprezentanții de vânzări au de obicei propriul lor flux de lucru unic, dar partajează sisteme, procese și alte date cu restul echipei. Aceasta înseamnă că un instrument bun de informații despre venituri poate avea efecte destul de substanțiale asupra productivității asupra tuturor.

De exemplu, reprezentanții de vânzări își încep ziua de obicei determinând care clienți potențiali sunt cel mai probabil să se închidă și care va fi o pierdere de timp. Cu un instrument de informare a veniturilor, reprezentanții de vânzări pot folosi date reale pentru a prezice mai bine care clienți potențiali vor mușca glonțul și vor converti și care mai trebuie să gătească puțin mai mult în pâlnia de vânzări. Mai mult decât atât, reprezentanții de vânzări pot folosi aceste date pentru a determina care canale sunt cele mai relevante pentru orice client potențial dat și cel mai bun moment pentru a vă conecta.

Instrumentele de informații privind veniturile elimină necesitatea introducerii manuale a datelor, adăugând la creșterea productivității la nivel general.

Cine beneficiază de informații despre venituri?

Datorită designului său, informațiile despre venituri beneficiază de orice parte interesată din companie. Deoarece este folosit doar pentru a ajuta vânzările și orice căi de generare a veniturilor în cadrul companiei, este logic ca toată lumea să fie un beneficiar.

Informațiile privind veniturile contribuie cu un avantaj distinct oricărei afaceri. Cu toate acestea, folosirea datelor pentru a produce informații mai bune și acționabile pentru a ataca punctele dureroase de vânzări este pentru mai mult decât reprezentanții de vânzări. Informația privind veniturile aduce beneficii multor părți interesate cheie din cadrul unei afaceri.

Iată trei exemple:

Lideri de venituri

Liderii veniturilor, cum ar fi Chief Revenue Officers, pot vizualiza prognozele de jos în sus. Acest lucru le permite să identifice oferte mai multe și mai bune și să compare performanța echipei cu obiectivele stabilite. Orice lider de venituri poate folosi informații despre venituri pentru a prognoza cu acuratețe și a genera o creștere sănătoasă a afacerii.

Managerii RevOps

Managerii operațiunilor de venituri (sau RevOps) pot folosi această inteligență pentru a vedea tendințele trecute și istorice, precum și performanța la un moment dat, pentru a ajuta la modelarea îmbunătățită a scenariilor și la stabilirea obiectivelor. Deoarece software-ul de informații privind veniturile este adesea incredibil de robust, analiza datelor poate fi automatizată, permițând managerului RevOps să se concentreze pe remedierea problemelor pe care le identifică.

Citiți mai mult: Roluri în operațiunile de venituri: de cine aveți nevoie pentru a construi o echipă RevOp?

Manageri de vanzari

Cu date exacte CRM, managerii de vânzări pot gestiona performanța echipelor și individuale cu ușurință și mai eficient. Ei pot folosi chiar și datele pentru a dezvolta previziuni cumulate pentru conducere. Mai presus de orice, sunt ferm înrădăcinate în informațiile, răspunsurile și perspectivele necesare pentru a crește veniturile și pentru a genera o reținere mai bună a veniturilor pentru fiecare membru al echipei.

Cum puteți implementa informații despre venituri

S-ar putea să sune puțin înfricoșător, dar informațiile despre venituri vă pot pune afacerea pe calea rapidă către o creștere substanțială a veniturilor.

Primul și cel mai mare pas în implementarea informațiilor despre venituri este să vă asigurați că echipa dvs. de vânzări este de acord cu aceasta. Ei chiar trebuie să înțeleagă scopul acestei implementări și cum vor trebui să o încorporeze în propriul flux de lucru.

Odată ce toată lumea dă aprecierea, următorul pas este să vă descrieți fluxurile de venituri și procesele de vânzare. Identificați de unde provin datele dvs. și cât de mult sunt.

Pe baza acestor informații, puteți decide ce instrument de informații privind veniturile este potrivit pentru dvs. și pentru echipa dvs. Există o mulțime de instrumente din care să alegeți și fiecare oferă o experiență diferită, în funcție de nevoile dvs. Acestea fiind spuse, fiecare dintre ei poate, de asemenea, să urmărească activitatea clienților și să furnizeze date acționabile. Profită de toate demonstrațiile și probele gratuite pe care le poți înainte de a face orice salt drastic.

O notă importantă aici este că ar trebui să implicați echipa de vânzări în orice mod posibil cu pregătirea în acest departament. Ar putea avea nevoie de puțină îndrumare pentru a înțelege pe deplin cum să folosească instrumentele de informații despre venituri în mod eficient.

Concluzie și la pachet

Liderii veniturilor sunt adesea subechipați și copleșiți de lucruri de făcut. Presiunea crește, dar resursele nu se potrivesc întotdeauna cu nevoia crescândă de venituri sporite.

Cu toate acestea, cu un proces de estimare precis, liderii de venituri pot livra mai ușor ținte de venituri cu o valoare mai mare, la o frecvență mai mare. În loc să petreacă ore fără minte introducând manual date care pot fi sau nu exacte sau care nu pot fi introduse deloc, liderii de venituri din zilele noastre aleargă către modalități de a-și reorienta energia și timpul prețios pe creșterea veniturilor în cadrul companiei lor. Ei îmbrățișează informații despre venituri!

Informațiile privind veniturile sunt un concept destul de nou, dar devine din ce în ce mai important cu fiecare trimestru care trece. Permite companiilor să renunțe la datele izolate, datele învechite și datele necapturate și să își îmbunătățească ciclul de vânzări, toate odată.