Clienții noi sunt sângele vital al fiecărei afaceri SaaS.

Cu toate acestea, obținerea vânzărilor devine din ce în ce mai dificilă pe măsură ce noi concurenți continuă să iasă pe piață. Și adevărul este că, chiar dacă aveți deja o mulțime de clienți recurenți, nu veți ajunge niciodată la 0%.

Pentru a supraviețui, trebuie să continui să încorporezi noi utilizatori.

De aceea, majoritatea companiilor SaaS merg dincolo de a avea „doar o echipă de vânzări”.

Hai sa recunoastem. Nu te interesează doar să supraviețuiești, nu? Scopul tău este să-ți dezvolți în continuare SaaS și să-ți depășești concurenții.

Și unul dintre lucrurile care vă pot ajuta să creșteți această eficiență este operațiunile de vânzări.

În acest articol, vom analiza în profunzime modul în care puteți profita la maximum de operațiunile de vânzări și vă vom accelera pipeline.

Dar mai întâi, să aruncăm o privire rapidă asupra funcției de operațiuni de vânzări.

Ce este SalesOps?

De obicei, SalesOps este responsabil pentru unele dintre elementele critice ale operațiunilor de vânzări și marketing. Scopul principal al SalesOps este de a eficientiza procesele de vânzări, facilitând munca reprezentanților dvs. de vânzări.

Cu toate acestea, chiar dacă se ocupă de vânzări, membrii SalesOps nu lucrează cu potențiali clienți.

În schimb, toată munca se face în culise.

Membrii săi creează o strategie și optimizează procesele și fluxurile de lucru. De asemenea, se ocupă de tehnologia de vânzări, colectează date și chiar se ocupă de o parte din documente. Pentru a obține cele mai bune rezultate, acestea lucrează adesea cu alte funcții, cum ar fi RevOps. Procedând astfel, fac schimb de informații și date§ și urmăresc să alinieze obiectivele diferitelor departamente.

Ei fac toate acestea pentru a crește eficiența echipei de vânzări pe teren și pentru a-și elibera timpul. Ei pot folosi timpul pentru a lucra cu (și închide) clienții. Toate acestea pentru a vă ajuta reprezentanții de vânzări să încheie mai multe oferte.

Având în vedere impactul lor asupra vânzărilor, nu este surprinzător faptul că SalesOps a fost funcția de vânzări cu cea mai rapidă creștere. Între 2018 și 2020, acestea au crescut de 4,8 ori mai rapid decât funcția generală de vânzări.

Dar, simpla implementare a SalesOps este doar primul pas pentru a obține toate beneficiile.

Pentru a profita la maximum de investiția dvs., există anumite lucruri pe care trebuie să le faceți pentru ca funcția să fie eficientă.

Iată 21 de bune practici pentru operațiuni de vânzări, pe care fiecare SaaS ar trebui să le implementeze. Toate sunt împărțite în trei categorii – cele mai bune practici de bază, tehnologie și colaborare.

Cele mai bune practici pentru operațiunile de vânzări de bază

În prima categorie, aruncăm o privire rapidă asupra tuturor celor mai bune practici care vă ajută să îmbunătățiți funcțiile cheie ale operațiunilor dvs. de vânzări.

1. Definiți obiective și scop clar pentru operațiunile dvs. de vânzări

Ca orice funcție operațională, echipa SalesOps are nevoie de o direcție clară pentru a ști unde se îndreaptă. Primul pas pentru a le oferi această direcție este o declarație de misiune.

În mod ideal, doriți să fie scurt, la obiect și ușor de înțeles. Scopul său este să spună echipei tale pe ce drum să urmeze și să o încurajeze să se îmbunătățească în continuare. De asemenea, ar trebui să sublinieze și să explice valorile de bază ale companiei dvs.

Împreună cu misiunea, doriți să definiți un set clar de obiective pentru SalesOps.

Aceste obiective ar trebui să vă ajute să creați și să implementați o strategie SalesOps pe termen lung. Aceasta, la rândul său, este cheia pentru atingerea obiectivelor dvs. SalesOps și pentru creșterea eficienței reprezentanților dvs. de vânzări.

2. Lucrați la reducerea cheltuielilor generale

După cum am menționat mai devreme, una dintre funcțiile de bază SalesOps este de a permite reprezentanților de vânzări să se concentreze pe vânzare. La urma urmei, este ceea ce fac ei cel mai bine (și ceea ce îi plătești pentru a face).

În acest fel, le permiteți să lucreze la mai mulți clienți potențiali și să transforme mai mulți oameni în clienți noi.

Aceasta, la rândul său, este una dintre cheile pentru maximizarea eficienței echipei de vânzări pe teren.

Dar, acesta nu este singurul beneficiu al reducerii cheltuielilor generale.

Reducerea cheltuielilor generale înseamnă costuri mai mici. Și aceste costuri mai mici influențează direct rentabilitatea investiției echipei dvs. de vânzări. Mai ales dacă această reducere este realizată împreună cu eficientizarea proceselor și creșterea eficienței.

De fapt, potrivit Forbes, o reducere a cheltuielilor generale poate avea un impact mai mare asupra profiturilor decât o creștere similară a vânzărilor. Potrivit Gartner, o reducere cu 5% a costurilor de operare poate avea același impact ca o creștere cu 30% a vânzărilor.

3. Asigurați-vă că există un sistem de responsabilitate în vigoare

Fiecare departament, funcție și echipă de afaceri are nevoie de un sistem de responsabilitate. Dacă vă lipsește, nu contează care dintre celelalte operațiuni de vânzare sunt cele mai bune practici pe care le implementați.

Cel mai probabil, nu vei ajunge să implementezi niciunul. Este posibil chiar să nu reușiți să creați cu totul funcția SalesOps. De ce?

Lipsa de responsabilitate duce la un moral scăzut al echipei și la o cultură slabă a companiei. Dacă nu există responsabilitate, de ce să vă deranjați să faceți eforturi suplimentare. Este adesea urmată de o execuție proastă și de un comportament greșit al managementului.

Asta înseamnă că nu vei beneficia la maximum de operațiunile de vânzări. Cel mai probabil, nu veți putea atrage și menține membrii echipei de calitate. Toate acestea vor duce la o cifră de afaceri mare și la costuri mult mai mari decât ați avea dacă ați avea un sistem de responsabilitate.

4. Alegeți lideri puternici și asigurați-vă că oamenii înțeleg cui raportează

Una dintre modalitățile de a asigura responsabilitatea respectivă este să ai un lider puternic la care echipa ta SalesOps poate admira.

Se asigură că fiecare membru al echipei își cunoaște responsabilitățile și respectă prioritățile. De asemenea, oferă fiecărui membru al echipei o înțelegere clară a cui trebuie să raporteze. Asta presupunând că aveți o structură de conducere clară – ceea ce este o bună practică de management.

În plus, un lider puternic știe cum să motiveze echipa. Ei înțeleg ce fel de feedback funcționează cel mai bine și vor motiva oamenii. De asemenea, îi ajută pe oameni să înțeleagă și să urmeze misiunea SalesOps (precum îi ajută să rămână concentrați asupra obiectivelor pe termen lung).

Toate acestea stimulează execuția, sporesc implicarea și construiesc încredere. Și toate acestea sunt esențiale pentru a lucra mai mult și pentru a atinge mai rapid obiectivele companiei.

5. Asistați la verificările periodice ale performanței echipei de vânzări

SalesOps lucrează din greu pentru a ajuta reprezentanții de vânzări să devină mai eficienți și să-și atingă obiectivele de vânzări. În primul rând, ajută la alegerea instrumentelor care măsoară performanța SalesOps. De asemenea, se ocupă de datele reprezentanților de vânzări și (uneori) chiar ajută la alegerea valorilor.

Cu toate acestea, rareori participă la verificările de performanță ale echipei de vânzări.

Cu toate acestea, o astfel de participare ar putea ajuta SalesOps să înțeleagă cum este măsurată performanța. Le spune ce feedback au nevoie reprezentanții de vânzări de la ei. Și, cel mai important, le oferă date și perspective pe care numerele pure nu le pot.

Este, de asemenea, o oportunitate pentru toate echipele implicate de a face schimb de informații. Mai ales că, SalesOps nu este singura echipă care poate beneficia de o astfel de participare. O altă echipă care s-ar putea alătura celor doi este RevOps.

6. Determinați stimulente pentru forța de vânzări

Deoarece operațiunile de vânzări au acces la toate datele, le pot folosi pentru a-și stimula munca. Cum?

În primul rând, ajută echipa de vânzări pe teren să stabilească obiective de vânzări mai precise. Apoi, ei pot urmări și găsi cei mai buni performanți. Prin ajustarea obiectivelor, aceștia pot motiva indirect reprezentanții de vânzări să continue.

SalesOps poate folosi datele pentru a dezvolta stimulente și compensații pentru reprezentanții de vânzări.

Și, pentru că pot accesa orice date de care au nevoie, pot merge dincolo de stimulentele „generalizate”.

Ei pot lucra la personalizarea lor pentru fiecare reprezentant de vânzări, oferindu-le și mai multă motivație pentru a face treaba. Acest lucru, la rândul său, ajută la creșterea performanței întregii echipe de vânzări pe teren.

Datele arată că stimulentele sunt importante nu doar pentru cei cu performanțe de top. Când creați stimulente personalizate, creșteți vânzările medii la nivel general:

7. Nu vă mai bazați pe remedieri rapide

Din când în când, SalesOps sau echipa de vânzări va întâmpina probleme. Vor fi probleme pe care veți dori să le rezolvați cât mai repede posibil.

În cele mai multe cazuri, va fi tentant să găsiți o soluție rapidă și să continuați. Și deși poate fi o idee bună pe termen scurt, remediile rapide fac adesea mai mult rău decât bine pe termen lung. Ca să nu mai vorbim că adesea nu funcționează deloc.

De aceea, bazarea pe remedieri rapide este cea mai rapidă modalitate de a distruge vânzările).

În primul rând, remediile rapide sunt soluții pe termen scurt. Ele duc de obicei la mai multe probleme pe linie.

Drept urmare, baza prea mult pe ei afectează procesele și cultura companiei. În plus, o soluție rapidă duce de obicei la alta. După ceva timp, trebuie să dezvoltați noi „soluții de protecție” pentru remediile rapide anterioare.

Desigur, asta nu înseamnă că nu ar trebui să le folosești deloc. Unele vă pot economisi timp și bani pe termen scurt.

Dar, de fiecare dată când utilizați unul, doriți să creați un bloc de timp pe care îl puteți folosi apoi pentru a explora adânc în miezul problemei. Scopul ar trebui să fie găsirea unei soluții durabile pe termen lung și evitarea problemei în viitor.

8. Identificați tendințele negative înainte ca acestea să ducă la pierderi

Nicio afacere nu funcționează într-un mediu static. Chiar și cele mai bune echipe suferă de performanțe fluctuante. Urmărirea cu atenție a tendințelor interne și externe este cheia pentru a evita scăderi serioase de performanță.

Mai mult, supravegherea datelor vă permite să vă ajustați strategia la timp pentru a evita blocajele.

De exemplu, o scădere a raportului de închidere poate semnifica o problemă în partea de jos a pâlniei dvs. de vânzări. De asemenea, este esențial pentru a găsi reprezentanți de vânzări care ar putea avea nevoie de ajutor sau pentru a viza teritoriile de vânzări cu performanțe slabe.

Toate acestea vă permit să găsiți soluții pe termen lung sau să vă pregătiți pentru schimbările pieței. Aceasta, la rândul său, este cheia pentru a evita situația în care trebuie să te bazezi pe remedieri rapide pentru a-ți menține compania în funcțiune.

9. Asumați-vă responsabilitatea pentru teritoriile de vânzare

Pentru a maximiza performanța reprezentanților de vânzări, nu alocați niciodată teritoriile de vânzări aleatoriu. În mod surprinzător, multor companii nu au niciun plan coeziv pentru gestionarea teritoriilor de vânzare. Este destul de obișnuit ca companiile să le atribuie pe principiul primul venit, primul servit.

Cu toate acestea, teritoriile de vânzări sunt unul dintre factorii critici care determină rezultatele reprezentanților de vânzări.

Acestea se referă la perspectivele disponibile și (de obicei) comisioane și stimulente. Acest lucru, la rândul său, afectează eficiența echipei de vânzări.

Unde vă poate ajuta SalesOps este că pot folosi date pentru a se asigura că reprezentanții de vânzări sunt alocați în teritoriile potrivite. De asemenea, asigură că vânzătorii cu performanță înaltă rămân în teritoriile potrivite.

Și atunci când reprezentanții de vânzări au timp să învețe teritoriul în care lucrează, le este mai ușor să construiască încredere. Și conform Raportului Ultimate Sales Operations Report al Dealhub, încrederea este un factor critic pentru 51% dintre factorii de decizie.

Cele mai bune practici tehnice și de date

Următoarea categorie de bune practici pentru operațiuni de vânzări sunt datele și tehnologia.

În ultimii câțiva ani, tehnologia a revoluționat modul în care SalesOps gestionează datele. Cu toate acestea, multe companii nu știu cum să utilizeze tehnologia disponibilă. Ca rezultat, există o oportunitate uriașă care îi așteaptă pe toți cei care o fac.

10. Investește în instrumentele potrivite – dar nu urmări doar următorul obiect strălucitor.

Potrivit raportului Salesforce State of Sales, reprezentanții de vânzări petrec doar 34% din timp vânzând. Dar, nu este o surpriză dacă credeți că 32% dintre companiile B2B mută manual datele de vânzări și marketing:

Rolul SalesOps este de a alege instrumente care pot ajuta la creșterea timpului cât mai mult posibil.

Dar, chiar dacă există doar câteva tipuri cheie de instrumente pe care SalesOps trebuie să le analizeze, alegerea lor nu este ușoară. De fapt, 81% dintre profesioniștii SalesOps recunosc că nevoile lor de tehnologie s-au schimbat semnificativ în doar trei ani. Deci, ce instrumente ar trebui să folosească echipa ta SalesOps?

Instrumentele cheie le includ pe cele pentru a gestiona relațiile cu clienții, ciclul de viață al contractului sau performanța.

Celelalte două categorii care au crescut rapid sunt platformele CFWM și CPQ. Primele sunt așa-numitele platforme de gestionare a fluxurilor de lucru interfuncționale. Rolul lor este de a ajuta operațiunile de vânzări să devină o punte între diferite departamente.

Datele arată că, în medie, 48% dintre echipele de operațiuni de vânzări le-au folosit pentru a-și spori gestionarea fluxului de lucru interfuncțional. Acest lucru este valabil mai ales pentru echipele de vânzări cu cele mai bune performanțe:

CPQ este un acronim pentru configurare, preț și cotare. Instrumentele CPQ ajută companiile să genereze cotații precise pentru comenzi. Ei folosesc reguli preprogramate, adesea personalizate pentru fiecare cont. Platformele CPQ asigură acuratețea.

Acea acuratețe și generarea de cotații de 10 ori mai rapidă sunt motivele cheie pentru care CPQ-urile sunt atât de populare. Implementarea corectă a CPQ duce la o rată de creștere a veniturilor de 48%, urmată de o rată de creștere a marjelor de 57%.

Cu toate acestea, chiar dacă aceste statistici sună impresionante, nu ar trebui să sari doar pe primul instrument CPQ de acolo. Nici nu ar trebui să alegeți niciun instrument cu caracteristici de lux.

Mai degrabă, doriți să alegeți instrumentele de care echipa dvs. SalesOps are de fapt nevoie. Nu urmări doar funcții fanteziste.

În primul rând, asigurați-vă că instrumentele și caracteristicile sunt aliniate cu strategia dvs. de vânzări. Apoi, uitați-vă la stiva dvs. de tehnologie și încercați să alegeți instrumente care se integrează cu stiva dvs. actuală.

11. Integrați tehnologia dvs. de vânzări cu CRM.

Integrările sunt o armă secretă a fiecărui instrument pe care SalesOps-ul tău îl are în arsenalul său.

Acestea vă permit să luați datele sau caracteristicile unui instrument și să îl utilizați pentru a îmbunătăți altul. Adesea, integrările beneficiază ambele instrumente, făcându-le pe fiecare dintre ele mai puternice.

Un exemplu excelent de instrument puternic (când este integrat corect) este automatizarea marketingului.

De exemplu, Encharge vă permite să integrați zeci de alte instrumente, economisindu-vă nenumărate ore din timpul dvs.:

Prin integrarea Encharge cu instrumente precum HubSpot sau Salesforce, puteți face schimb de date valoroase între ele în câteva secunde.

Integrarea Encharge Salesforce vă permite să sincronizați datele utilizatorului direct în contul dvs. Salesforce. În mod similar, integrarea HubSpot vă permite să construiți segmente de public hiper-țintite. Și cel mai bun este că astfel de segmente combină date atât de la HubSpot, cât și de la Encharge.

În cele din urmă, integrările vă pot ajuta este că pot automatiza schimbul de date între SalesOps și echipa de vânzări pe teren.

12. Fii cu ochii pe valorile potrivite

Colectarea datelor este una dintre principalele acțiuni pe care SalesOps le efectuează pentru a-și atinge obiectivele (și pentru a ajuta echipa de vânzări pe teren să le atingă pe ale lor). Dar, ce valori să urmăriți?

De cele mai multe ori, valorile tale cheie vor depinde de obiectivele companiei tale. Cu toate acestea, există câteva care sunt importante pentru fiecare funcție SalesOps - indiferent de afacere.

CPL (Cost per Lead) și CAC (Customer Acquisition Cost)

Aceste două valori vă spun cât costă achiziționarea de clienți potențiali și clienți. Optimizarea acestora este una dintre modalitățile de a vă crește profitabilitatea.

Înțelegeți timpul de vânzări față de timpul general

Cât timp petrece echipa dvs. vânzând în comparație cu gestionarea documentelor? Cunoașterea acestuia este primul pas pentru a economisi timp (și pentru a îmbunătăți eficiența echipei).

CLV (Valoarea de viață a clientului)

Numai costul de achiziție nu vă oferă o imagine completă. Valoarea clientului pe viață vă permite să optimizați CAC fără a pierde profitabilitatea.

Durata medie a ciclului

Cu cât îi ia mai mult timp echipei de vânzări să încheie afacerea, cu atât mai puțini oameni ajung să încheie. Urmărirea ACL vă ajută să identificați ineficiența pâlniei și să accelerați procesul de vânzare.

Raportul câștig/pierdere

Această valoare vă spune procentul de tranzacții pe care le închid vânzătorii dvs. Urmărirea acestei valori în diferite segmente vă ajută să vedeți unde pierdeți tranzacții. Înțelegerea acestuia este primul pas pentru a ști de ce pierzi și pentru a remedia problemele. De asemenea, vă permite să vă evaluați performanța față de concurenții dvs.

Timpul de antrenament al reprezentanților de vânzări

Fiecare echipă de vânzări suferă din cauza fluctuației reprezentanților de vânzări. Una dintre modalitățile de a compensa pierderile este de a optimiza timpul necesar pregătirii noilor reprezentanți de vânzări.

Exactitatea prognozei

Prognozele vă spun cât de bine poate prezice echipa de vânzări vânzările. Precizia scăzută a prognozei indică probleme în gestionarea datelor sau colaborarea cu vânzările.

Urmărirea valorilor este doar începutul. Scopul SalesOps nu este doar de a urmări veniturile. Mai degrabă, echipa ar trebui să lucreze la utilizarea datelor pentru a prezice vânzările viitoare. Aceste date pot fi partajate cu RevOps. Odată ce îl obțin, pot crea previziuni de venituri.

13. Evitați valorile de vanitate

Urmărirea lucrurilor potrivite este doar jumătate din luptă. În plus, doriți să vă asigurați că nu vă construiți strategia de vânzări bazată pe valori de vanitate.

Valorile banale obișnuite de evitat includ vizionările de pagină sau videoclipuri, aprecieri sau persoane interesate. De ce sunt atât de populare? În primul rând, arată bine pe hârtie și sunt ușor de prezentat părților interesate non-tehnice.

În plus, obținerea de like-uri pur și simplu se simte bine. Problema cu ele este că nu vă oferă nicio perspectivă asupra cât de bine funcționează canalul dvs. de vânzări. Drept urmare, este imposibil să știi dacă acțiunile tale te ajută să obții mai multe vânzări.

14. Scopul să automatizeze sarcinile non-core

Automatizarea marketingului este unul dintre cele mai puternice instrumente din setul dvs. de instrumente SalesOps. Obținerea instrumentelor potrivite poate accelera procesele de vânzări și poate elibera timpul reprezentanților dvs. de vânzări.

De exemplu, automatizarea de marketing de la Encharge pentru SaaS vă permite să creați fluxuri de lucru care vă ajută să convertiți noi clienți. De asemenea, le puteți folosi pentru a păstra clienții existenți sau utilizatorii de probă la bord.

Datorită acestui fapt, o parte din munca echipei de vânzări poate fi realizată complet automat, în culise. Aceasta înseamnă că reprezentanții dvs. de vânzări își pot petrece timpul făcând ceea ce fac ei cel mai bine - încheind noi oferte.

Pentru a profita la maximum de automatizarea marketingului, utilizați datele pentru a identifica cele mai mari rate de timp.

Apoi, găsiți instrumente care să vă ajute să automatizați cât mai multe sarcini de marketing și vânzări.

15. Aveți proceduri clare pentru gestionarea și curățarea datelor

În cele din urmă, nicio tehnologie nu vă va aduce beneficii dacă nu aveți grijă de atuul numărul 1 pe care vi-l oferă majoritatea acestor instrumente - datele.

Datele sunt cruciale în vânzări. Cu toate acestea, 33% dintre profesioniștii SalesOps spun că procesele lor de planificare a vânzărilor încă nu sunt conduse de intrări bazate pe date.

Ceea ce multe echipe uită este că datele nu sunt doar detaliile de contact ale clienților potențiali.

În primul rând, vă permite să setați o strategie bazată pe date. Mai mult, vă spune ce persoane să procesați și cât de departe se află în pâlnie.

De asemenea, vă permite să alegeți acțiunile potrivite pentru fiecare client potențial și vă spune când să urmăriți o vânzare. Drept urmare, vă ajută să închideți oamenii cu mai multă precizie. Datorită acestui fapt, pierzi mult mai puține oportunități de vânzare.

Dar, simpla colectare a datelor nu este suficientă pentru a vă bucura de toate aceste beneficii. De asemenea, trebuie să creați proceduri clare pentru a vă asigura că toate acele date sunt revizuite și curățate.

Datele curate se asigură că reprezentanții dvs. de vânzări nu lucrează cu clienți potențiali nevalidi. De asemenea, este esențial să obțineți informații corecte care vă ajută să vă avansați afacerea.

Cele mai bune practici de colaborare

Ultima categorie se referă la operațiunile de vânzări care lucrează cu alte echipe. Colaborarea inteligentă oferă SalesOps acces la cele mai precise date și informații.

De asemenea, este esențial pentru a crea un efect de sinergie, permițându-vă să obțineți mai mult cu același efort.

16. Efectuați sincronizări de echipă săptămânale și trimestriale

Pentru a profita la maximum de cooperarea cu alte echipe, nu poți lăsa schimbul de informații la voia întâmplării. În schimb, creați un proces clar și regulat în jurul acestuia.

O modalitate excelentă de a vă asigura că toată lumea este pe aceeași pagină este să programați sincronizări regulate cu alte echipe operaționale. De exemplu, vă puteți întâlni săptămânal pentru a discuta despre cele mai recente evenimente, obiective săptămânale și informații noi.

Apoi, programați o întâlnire trimestrială pentru a discuta despre orice probleme strategice sau pe termen lung.

Aceasta este, de asemenea, o modalitate excelentă de a reduce întâlnirile inutile, la mijlocul săptămânii și la prânz. Mai ales că, astfel de întâlniri sunt cea mai mare pierdere de timp în vânzări:

17. Faceți umbră echipei de vânzări

Funcția dvs. SalesOps este forța silentioasă care conduce succesul reprezentanților de vânzări. Cu toate acestea, deoarece cea mai mare parte din ceea ce lucrează SalesOps sunt date, rareori văd imaginea completă.

Pentru a remedia acest lucru, doriți ca echipa dvs. SalesOps să urmărească reprezentanții de vânzări – în mod ideal, în mod regulat. Acest lucru îi ajută pe profesioniștii SalesOps să înțeleagă mai bine provocările cu care se confruntă agenții de vânzări pe teren. În plus, umbrirea regulată ajută la întărirea relației dintre cele două echipe.

Acest lucru, la rândul său, îmbunătățește colaborarea reciprocă și ajută la stimularea schimbului de informații.

18. Asigurați-vă că liderii SalesOps și liderii echipei de vânzări colaborează la strategie

Cu cât aveți mai multe date și informații, cu atât o strategie mai bună o puteți seta. Și dacă există o funcție care deține (sau cel puțin ar trebui) majoritatea datelor de vânzări, aceasta este SalesOps.

Nu este surprinzător faptul că 85% dintre profesioniștii în vânzări spun că rolul operațiunilor de vânzări a devenit mai strategic. Mai ales după pandemie. Și există o modalitate de a profita de această abordare mai strategică.

De exemplu, de obicei echipa de vânzări este responsabilă pentru strategia de vânzări de bază. Cu toate acestea, nu trebuie să fie singurii.

Dacă este posibil, încurajați SalesOps să-și împărtășească munca la strategie cu alte părți interesate. În mod ideal, ar trebui să facă echipă cu directori de vânzări, care pot împărtăși informații despre domeniu. În acest fel, experiența de teren a reprezentanților de vânzări este amestecată cu informații bazate pe date despre operațiunile de vânzări.

19. Aliniați vânzările și marketingul

Colaborarea dintre vânzări și marketing este vitală pentru a oferi date cheie SalesOps. De asemenea, schimbul de informații între cele două echipe este vital pentru înțelegerea acestor date.

De aceea, echipa dvs. SalesOps trebuie să coopereze cu echipele principale care generează venituri. Și echipa numărul 1 (în afara vânzărilor) cu care ar trebui să colaboreze este RevOps. De ce?

În primul rând, cooperarea strânsă între cei doi este cheia pentru a-ți alinia obiectivele de vânzări și de marketing.

Acest lucru, la rândul său, vă ajută să rezolvați mai multe probleme cheie. În primul rând, oferă marketingului o perspectivă mai bună asupra conducerii de care are nevoie echipa de vânzări (și când să le predea). În plus, ajută la simplificarea proceselor și a fluxurilor de lucru dintre cele două echipe.

Drept urmare, cele două echipe pot lucra mai rapid și mai eficient. Acest lucru, la rândul său, reduce costul total al achiziționării de noi clienți.

20. Nu amestecați operațiunile de vânzare cu activarea vânzărilor

Rolurile operațiunilor de vânzări nu sunt stabilite în piatră. De obicei, acestea depind de stadiul de creștere în care se află afacerea dvs., de strategia sa și de structura internă. În unele companii, operațiunile de vânzări funcționează mână în mână cu activarea vânzărilor.

Care este diferența dintre cele două?

Activarea vânzărilor se referă la echiparea reprezentanților de vânzări cu instrumente. De exemplu, ei creează (sau, cel puțin, aprobă) conținutul pe care reprezentanții de vânzări îl împărtășesc pentru a crea o prezentare puternică. De asemenea, oferă reprezentanților de vânzări îndrumări necesare pentru a lucra cu potențialii potențiali și (adesea) îi instruiesc.

Dar, participarea lor reală la ciclul de viață al clienților depinde de companie. Și, mai precis, despre conducerea sa. Iată cum această participare depinde dacă liderul este un vizionar:

Spre deosebire de activarea vânzărilor, SalesOps nu se concentrează pe activitățile de zi cu zi. Mai degrabă, se concentrează pe imaginea de ansamblu: colectarea datelor și crearea unei strategii.

Și în timp ce inițial, SalesOps se ocupă de o parte din activitatea de activare a vânzărilor - este o practică bună să împărțiți cele două. De fapt, cel mai bine este să o faci de îndată ce există suficientă muncă pentru a justifica mutarea.

21. Ajută echipele să-și dezvolte abilitățile

În #20, am menționat modul în care activarea vânzărilor se ocupă de obicei de formarea noilor reprezentanți de vânzări. Cu toate acestea, în timp ce SalesOps nu ia parte la formare, ei pot totuși să preia controlul asupra talentului. Cum?

Totul se rezumă la datele pe care le gestionează. Profesioniștii SalesOps îl pot folosi pentru a ajuta la alegerea talentelor, pentru a-l dezvolta și pentru a crea oportunități de creștere a noilor reprezentanți de vânzări.

De asemenea, ele pot ajuta la facilitarea vânzărilor la locul unde lipsesc reprezentanții de vânzări. Apoi, îi pot ajuta să aleagă pașii potriviți pentru a îmbunătăți situația.

Du-ți operațiunile de vânzări la următorul nivel

După cum puteți vedea, puteți face multe pentru a obține mai mult de la echipa de operațiuni de vânzări. Cu toate acestea, unele bune practici SalesOps sunt mai ușor de implementat decât altele.

Și odată cu progresul tehnologiei, uneori este nevoie de un singur instrument pentru a obține rezultate extraordinare. Desigur, asta presupunând că se potrivește strategiei tale de vânzări.

Una dintre cele mai rapide moduri de a vă supraalimenta operațiunile de vânzări este automatizarea marketingului. Și dacă vă întrebați cum vă poate ajuta automat automatizarea echipa dvs. SalesOps să vă sporească vânzările, vă putem ajuta. Pur și simplu programați un apel rapid cu echipa noastră. Să vorbim despre modul în care Encharge vă poate ajuta afacerea să-și accelereze canalul de vânzări.