Cum să determinați rentabilitatea investiției pentru strategia dvs. de inbound marketing: Pt. 1

Adesea avem clienți și potențiali care ne interoghează cu privire la strategia lor de inbound marketing și în special la randamentul investiției viitoare. Bineînțeles, vor să știe unde se îndreaptă bugetul lor și când vor vedea banii din nou. Sunt nerăbdători să-și atingă obiectivele de afaceri și sunt dornici să aibă în vedere un răspuns solid.

Din păcate, nu există un răspuns greu și rapid. Acest lucru depinde de sectorul dvs., de produsul dvs., de echipa dvs., de resursele dvs. disponibile... variabilele sunt aproape nesfârșite. Cu toate acestea, vă putem împărtăși câteva sfaturi pentru a vă ajuta să calculați rentabilitatea investiției din inbound marketing.

Actualizare: acest blog a fost publicat inițial acum un an, în august 2016, dar tocmai l-am actualizat cu câteva cunoștințe noi minunate. Consultați sfârșitul acestui blog pentru a afla mai multe!

 

2:28

Totul este relativ

Toată lumea ar dori să creadă că compania lor este un fulg de zăpadă special – și în cele mai multe cazuri, aș încerca să-i descurajez din acest punct de vedere. Cu toate acestea, când vine vorba de rentabilitatea investiției în marketing, acesta este de fapt cazul.

Desigur, rentabilitatea investiției se bazează în mare parte pe sectorul și serviciile dvs. Unii B2B se pot bucura de profituri record din realizarea a doar 10 vânzări pe an, în timp ce majoritatea comercianților cu amănuntul B2C vor trebui să înregistreze mii de vânzări anual doar pentru a rămâne pe linia de plutire.

Cu toate acestea, profitabilitatea depinde de fapt de o multitudine de lucruri. Aceasta implică să priviți mult dincolo de simple cifre de vânzări și să luați în considerare fiecare ieșire cu care trebuie să se confrunte afacerea dvs. Poate că echipa dumneavoastră cu experiență necesită salarii mai mari sau poate că trebuie să luați în considerare chiria la un magazin din centrul orașului. Oricare ar fi motivele, trebuie să le iei în considerare.

Potrivirea pieței dvs

Demografia dvs. de piață și audiență va influența, de asemenea, strategia de inbound marketing necesară pentru a obține rentabilitatea investiției.

Unele companii trebuie să facă o vânzare educațională (informarea și cultivarea clienților potențiali pentru a le face pregătite pentru vânzări). Dacă un produs are un cost ridicat și un anumit nivel de risc, probabil că acesta va fi cazul. Soluția? O mulțime de bloguri informative pentru a ajuta clienții potențiali să dezvolte o mai bună înțelegere a ofertei dvs.

Pe de altă parte, multe produse B2B vor necesita relații pe termen lung client-furnizor. De exemplu, nu multe companii vor trece la un nou sistem de calcul fără să plănuiască să petreacă următorii câțiva ani cu furnizorul, deoarece schimbarea necesită timp și forță de muncă și poate afecta chiar productivitatea pentru o perioadă scurtă de timp. În acest caz, fluxurile de lucru pentru creșterea clienților potențiali sunt esențiale pentru a menține corespondența cu clienții potențiali.

Citiți partea a doua despre cum să determinați rentabilitatea investiției pentru strategia dvs. de inbound marketing

Ce este, unde este și cum

Înainte de a vă calcula rentabilitatea investiției, mai întâi trebuie să luați în considerare modul în care compania dumneavoastră va realiza fiecare element al strategiei de inbound marketing.

Câte bloguri și alte oferte de conținut intenționați să publicați? Unde îl vei promova pe platformele de socializare? Care este procesul de aprobare pentru orice conținut nou?

Ce membri ai echipei vor face treaba și au experiență? Dacă nu, s-ar putea să fie nevoie să aloci ceva timp și buget deoparte în scopuri de instruire.

Acești membri ai echipei își vor reduce orele în alte domenii ale afacerii pentru a face munca de intrare? Oricât de mult ne-am dori cu toții, tehnologia nu există încă pentru a adăuga mai multe ore în zi, așa că trebuie să vă gândiți cine poate petrece ceva timp în interior. Alternativ, puteți obține ajutor extern de la o agenție de inbound marketing.

Verificați-vă cifrele

Pentru a calcula rentabilitatea investiției în marketing, va trebui să alocați și ceva timp pentru analiză.

Ce conținut este cel mai atrăgător pentru publicul tău și cât de bine captezi acești clienți potențiali? Sunt atrași de ofertele tale îndemnuri și pagini de destinație?

Puteți efectua teste A/B pentru a efectua optimizarea de bază a ratei de conversie, dar chiar și aceasta necesită o anumită pregătire. Pentru a analiza datele de generare de clienți potențiali la un nivel mai profund, necesită încă mai mult timp și efort, dar vă poate ajuta cu adevărat să înțelegeți ce funcționează și ce nu.

Învață-ți AB C-urile

„ABC… Always Be Closing” este un acronim mult repetat în rândul echipelor de vânzări și merită reținut atunci când luați în considerare rentabilitatea investiției dvs. de marketing. Este esențial ca activitățile dvs. de marketing și vânzări să fie aliniate. Nu există o mulțime de clienți potențiali cu care agenții dvs. de vânzări nu sunt dispuși să se angajeze și aveți puține șanse să vă convingeți consiliul sau conducerea superioară să continue să plătească activități de marketing dacă nu văd niciun profit.

Are sens – în unele sectoare, marketingul are încă acea veche reputație de a fi un departament cu costuri negative. Trebuie să dovediți că oferiți un serviciu valoros și furnizați clienți potențiali de calitate.

În cel mai recent raport State of Inbound, HubSpot a susținut că departamentele de marketing trebuie să se concentreze pe urmărirea rentabilității investiției și pe dovedirea performanței lor. Inbound deblochează rentabilitatea investiției, iar rentabilitatea investiției deblochează bugetul – dar dacă rentabilitatea investiției nu este afișată, bugetele vor fi reduse și strategia dvs. de inbound marketing va fi abandonată.

Citiți partea a doua despre cum să determinați rentabilitatea investiției pentru strategia dvs. de inbound marketing

Răbdarea este o virtute

Pentru a-i aduce pe toți la bord, stabilește un plan clar de creștere și stabilește ce se poate aștepta de la strategia ta de inbound marketing pe un număr de zile, săptămâni și luni. Odată ce le-ați oferit oamenilor o explicație despre când ar trebui să vadă rentabilitatea investiției, se vor relaxa puțin!

Metodologia proprie HubSpot recomandă locuri de muncă imediate la începutul unui proiect, pentru a propulsa creșterea și a produce rezultate destul de imediate. Cu toate acestea, ei afirmă, de asemenea, că este nevoie de o medie de trei până la șase luni pentru a începe să vedeți rezultate reale din marketingul de conținut. Este în regulă, atâta timp cât toată lumea știe că acesta este cazul! Nu-i promite șefului tău lumea într-o săptămână, doar se va întoarce înapoi.

Actualizare: rentabilitatea investiției în inbound marketing în 2017

Așadar, veștile proaste mai întâi – lupta pentru rentabilitatea investiției este încă foarte reală. De fapt, HubSpot a analizat cu atenție atunci când a compilat cel mai recent raport privind starea intrării. Când au fost întrebați despre principalele provocări de marketing, 40% dintre companiile chestionate au raportat că se străduiesc să demonstreze rentabilitatea investiției activităților lor de marketing.

Nu vă faceți griji însă, fiecare nor are o căptușeală argintie (sau portocalie HubSpot). În 2017, un student de la MIT a publicat cercetări privind rentabilitatea investiției utilizării software-ului HubSpot de marketing, vânzări și CRM. S-a descoperit că implementarea HubSpot a dus la numărul de vizitatori și clienți potențiali pe lună să se tripleze în decurs de un an. În plus, 79% dintre cei chestionați au văzut o creștere a veniturilor din vânzări și în decurs de un an. Destul de impresionant, nu?