Valorile agenției de marketing: Cum să măsori ceea ce contează

Când lucram la o agenție de marketing în urmă cu aproximativ 15 ani, ne concentram pe povestirea, crearea de conexiuni și dezvoltarea conținutului. Într-un fel, eram cu mult înaintea timpului nostru, din moment ce în zilele noastre, se pare că genul ăsta de lucruri este acum încorporat în ADN-ul majorității agențiilor. Dar într-o privință foarte importantă, eram în spatele curbei: metricile nu au fost o parte integrantă a procesului nostru. De fapt, erau oarecum drăguți să le ai.

Sigur, ne-am uitat la ratele de deschidere și de clic pentru campaniile de e-mail pe care le-am creat pentru clienții noștri. Am scris mai multe rânduri de subiect care au fost testate temeinic de partenerul nostru tehnologic de e-mail. Am examinat ce articole au avut rezultate bune pe site-ul clientului nostru și care au fost vizualizate mai rar. Dar cam asta era. Am depins în mare parte de instinctele noastre pentru a ne da seama ce ar putea funcționa și ce să încercăm în continuare. Am avut, de asemenea, focus grupuri informale (întrebând prietenii și familia). Și apoi, ne-am îndrepta doar. De cele mai multe ori, chiar a funcționat. Dar acele articole, videoclipuri, aventuri interactive și proiecte de crafting (da, proiecte de crafting) au generat efectiv venituri pentru clienții noștri? Nu am știut niciodată cu adevărat.

După câțiva ani, am decis că sunt gata pentru o schimbare. La acea vreme, unul dintre clienții noștri era o companie de analiză web. Lucram la contul lor de câteva luni și am decis să mă arunc, lăsând în urmă viața de agenție sălbatică și nebună pentru o echipă de marketing internă corporativă.

Băiete, am fost în stare de șoc.

Vă puteți imagina că la o companie de analiză web, valorile au determinat tot ceea ce am făcut. Fiecare conținut a fost testat A/B. Execuțiile creative și campaniile de marketing au fost măsurate în raport cu indicatorii cheie de performanță. M-am trezit uitându-mă la tabloul de bord de marketing mai des decât la tabloul de bord al mașinii mele. Folosim valorile nu numai pentru a măsura ceea ce a funcționat în trecut, ci și pentru a prezice ceea ce era probabil să funcționeze în viitor. Și cel mai bine, am reușit să identificăm care campanii au generat cea mai bună rentabilitate a investiției și care dintre ele doar ocupă spațiu. A fost uimitor pentru mine.

Metricul contează

Desigur, lucrurile stau altfel acum. Agențiile de marketing de astăzi înțeleg că există o lume bazată pe date. Ideile creative și execuțiile geniale sunt toate foarte bune și bune, dar clienții nu sunt interesați doar de poveștile care se simt bine – au nevoie de fapte reci și dure care îi pot ajuta să înțeleagă rolul pe care îl joacă marketingul în contribuția la venituri. Pentru că zilele acestea, dacă nu se adaugă la rezultatul acestui an, se scade din bugetul de anul viitor. Valorile agenției de marketing contează cu adevărat.

Dacă agenția dvs. nu poate dovedi rezultatele campaniilor dvs., automatizarea de marketing poate fi soluția. Cu abilitățile și instrumentele tehnologice pentru a măsura impactul publicității dvs., puteți oferi agenției dvs. un avantaj competitiv. Pe lângă execuțiile geniale ale campaniilor, vă puteți demonstra și capacitatea de a configura, urmări, raporta și îmbunătăți continuu valorile care contează pentru clienții actuali și potențiali, precum și pentru managerii lor executivi. Iată doar câteva dintre valorile care pot fi cele mai importante pentru ei – și pentru tine.

Valori de marketing prin e-mail

În calitate de agent de marketing prin e-mail, mi-a plăcut întotdeauna percepția imediată pe care o obțineți după trimiterea unui mesaj. Le-a plăcut? L-au urât? Ce link-uri primesc cele mai multe accesări? De fapt, puteți vedea rezultatele pe măsură ce ziua trece. Este mult mai satisfăcător decât crearea unui anunț tipărit pentru o revistă sau o carte poștală directă și încercarea de a urmări numărul de vizite la adrese URL unice.

Valorile finale urmăresc rezultatul final:

• Venituri: cât de mult a contribuit sau influențat campania noastră? Urmărirea până la conversia vânzărilor este crucială
• ROI: Cât am cheltuit în raport cu cât de mult am câștigat?
• Conversii: Câți au răspuns la chemarea la acțiune? Această valoare poate include vânzări, descărcări, apeluri telefonice, întâlniri, trafic și multe altele.

Pentru marketingul prin e-mail, valorile cheie includ toți suspecții obișnuiți:

• Opt-in: Câți abonați sunt pe lista noastră? Cât de repede crește?
• Renunțări: Câți s-au dezabonat de pe lista noastră? Știm de ce?
• Livrabilitate: Câte plângeri de abuz primim? Dar sărituri dure și moi?
• Volum: Câte e-mailuri am trimis?
• Deschide: Ce e-mailuri au deschis? De câte ori le-au deschis?
• Clicuri: pe câte linkuri au făcut clic?
• Raportul deschidere-clic: dintre cei care au deschis e-mailul, câți au dat clic pe un link?
• Cost pe mile (CPM): Cât am cheltuit pentru a trimite o mie de mesaje de e-mail?

Desigur, în funcție de tipul de campanie pe care o desfășurați, pot exista și alte valori cheie care contează pentru dvs. și clienții dvs., cum ar fi cantitatea de partajare socială care are loc, numărul de redirecționări, ce utilizatori de e-mail folosesc destinatarii, cum mulți folosesc dispozitive mobile și așa mai departe.

Generarea de lead-uri și valorile de management

Există o mare varietate de valori pe care ați putea să le monitorizați în ceea ce privește generarea de clienți potențiali, dar este important să nu vă lăsați deviați de volumul imens de date disponibile. În schimb, concentrați-vă pe un set mic de valori pe care le puteți lega de modelul de afaceri al clientului dvs. Aceasta va include probabil:

• Numărul de clienți potențiali bruti generați
• Cost pe lead
• Raportul trafic-plumb
• Rate de conversie dintre lead-to-client
• Numărul de clienți noi din clienți potențiali generați de marketing
• Dimensiunea medie a tranzacțiilor clienților din clienții potențiali generați de marketing
• Costul achiziției clienților
• Viteza conductei

Din nou, acestea sunt doar idei pentru a începe. Nevoile și obiectivele clientului dvs. vor dicta valorile de generare a clienților potențiali care sunt cele mai importante de urmărit.

Punând totul împreună

Să micșorăm puțin și să privim imaginea de ansamblu. Gândiți-vă la valorile în două categorii principale – valorile privind veniturile și valorile programului. Valorile veniturilor vă documentează contribuția tangibilă la creșterea veniturilor și a profitului. Valorile programului sunt utilizate intern pentru a evalua impactul campaniilor, gestionarea bazei de date și alinierea cu echipa de vânzări a clientului dvs. Ambele sunt esențiale pentru succesul campaniilor dvs. și pentru succesul clientului dvs., așa că urmărirea acestor informații este esențială.

De fapt, acesta poate fi un domeniu în care agenția ta câștigă un avantaj semnificativ. Prin utilizarea automatizării marketingului, puteți oferi valori critice care vă ajută să le arătați clienților rezultatele pe care le obțin cu dvs. Și demonstrarea rentabilității investiției este o modalitate excelentă de a vă asigura că agenția dvs. are o relație lungă și profitabilă cu clienții dvs.

Doriți să aflați mai multe? Citiți această carte electronică pentru a descoperi cele nouă strategii esențiale care pot ajuta agențiile de orice dimensiune să profite din plin de puterea – și potențialul de creștere – al automatizării marketingului.

„Storyteller's Cafe” de Anthony Giorgio, folosit sub licență Creative Commons.

„Puterea testării” de Sebastian Bergmann, folosit sub licență Creative Commons.