Ce ar trebui să facă producătorii după pierderea unui client cheie

Reținerea clienților poate însemna adesea diferența între prosperitatea sau moartea companiei tale. Acest lucru face ca pierderea unor clienți importanți să fie unul dintre cei mai mari factori de risc pentru întreprinderile de producție. Scopul dvs. consecvent ar trebui să fie să faceți toate eforturile necesare pentru a păstra acești clienți cheie. Cu toate acestea, chiar și de-a lungul duratei de viață a unei companii de mare succes, acest tip de pierdere de clienți care poate schimba paradigma poate – și va – să apară.  

Ce faci în cazul în care ești abandonat de un client important? Mai precis, cum vă remediați cât mai repede și eficient de acest eveniment aparent catastrofal?  

Vindeți-vă clienții existenți

Cel mai ușor client de achiziționat este un client pe care îl aveți deja. În cazul în care un client important renunță la compania dvs., apelați la baza de clienți existentă. Adresați-vă clienților actuali și potențiali pentru a întreba despre statutul lor și despre cum le puteți fi de ajutor în continuare. Ești constant în fruntea lor pentru ei?

Clienții dvs. actuali probabil că nu vă folosesc întreaga gamă de oferte - este posibil să nu fie pe deplin conștienți de toate serviciile pe care compania dvs. le poate oferi. Acesta este momentul perfect pentru a le prezenta orice opțiuni noi pe care compania dvs. le poate oferi, care le va aduce beneficii suplimentare. Luați în considerare să le oferiți o ofertă de pachet dacă sunt de acord să combine produse sau servicii noi cu serviciile existente pe care le primesc deja. Pentru a menține creșterea, ar trebui, de asemenea, să comunicați în mod regulat cu clienții dvs. despre modul în care lucrurile vor învăța cum soluțiile dvs. pot rezolva alte provocări pe care le au. Clienții actuali sunt vitali pentru a obține alții noi. Prioritizează succesul clienților și caută în mod regulat feedback de la clienții existenți.

Aflați mai multe: Succesul clienților vs Asistența clienților - Care ar trebui să acordați prioritate?

Depuneți mai mult efort de marketing

Întăriți-vă eforturile de marketing digital. Cumpărătorii B2B din ziua de azi sunt peste 70% mileniali și, pentru că sunt cunoscători de tehnologie, folosesc internetul și platformele digitale pentru a-ți cerceta compania. Una dintre cele mai eficiente moduri de a genera noi afaceri astăzi (și de a le păstra pe cele actuale) este să fii online acolo unde se află cumpărătorii tăi.

Creați o prezență online puternică

Aruncă o privire pe site-ul tău industrial. Dacă nu a fost reîmprospătat sau actualizat cu o nouă postare în ultimele luni, s-ar putea să vă împiedice să achiziționați noi clienți. Asta pentru că, conform celor mai recente statistici de marketing B2B, 73% dintre cumpărătorii B2B acordă atenție site-ului dvs. atunci când decid dacă să trimită RFI-uri.

Utilizați fiecare instrument disponibil din setul de instrumente de marketing - marketing prin e-mail, PPC, SEO și rețele sociale etc. pentru a comunica ce se întâmplă în afacerea dvs. și modul în care produsele și serviciile dvs. sunt soluții la provocările și problemele potențialilor. Folosește-ți site-ul web ca bază a tuturor eforturilor tale. Aceste tactici sunt, de asemenea, necesare pentru a menține și clienții actuali implicați și pentru a-i încuraja să facă afaceri repetate.

Vedeți exemple: 10 cele mai bune exemple de site-uri web industriale care atrag clienții

Utilizați instrumente de marketing precum HubSpot sau Thomas WebTrax pentru a urmări performanța site-ului dvs. și pentru a vedea cum interacționează clienții cu conținutul dvs. Aceste instrumente vă oferă acces la date care vă permit să luați decizii de afaceri mai bune cu privire la orice lansări viitoare de produse, informații care pot atrage potențiali și tendințe privind comportamentul cumpărătorului.

OBȚINEȚI DATELE: Afișați oportunități de mare valoare cu un cont gratuit Thomas WebTrax

Grupul Rodon, o companie personalizată de turnare prin injecție de plastic, folosește HubSpot pentru a crea cu ușurință campanii de inbound marketing. Îmbunătățirile lor de marketing de conținut și site-uri le-au permis să primească o creștere de 24% a trimiterilor de Formulare Contactați-ne și o creștere de două cifre a vânzărilor. ️ Citiți studiul de caz.

Extindeți-vă afacerea în alte industrii folosind publicitatea online

Gândiți-vă la potențialele noi audiențe cu care vă puteți conecta și care ar putea fi interesate de ofertele dvs. Ați încercat să vă diversificați industriile țintă sau să abordați în mod creativ noi aplicații pentru serviciile dvs. în industriile țintă existente? Odată cu venirea noilor generații în forța de muncă și extinderea diferitelor industrii, acele metode tradiționale de creștere nu mai sunt suficiente pentru a rămâne în fața concurenților. Prin extinderea pieței, deschideți noi fluxuri de venituri și construiți o plasă de siguranță pentru crize economice neașteptate.

Reclamă-ți compania gratuit pe Thomasnet.com pentru a-ți pune compania în fața celei mai mari și mai active rețele de cumpărători industriali. Peste 1,2 milioane de cumpărători B2B, ingineri și manageri de achiziții folosesc Thomasnet.com pentru a găsi furnizori și produse și servicii industriale. Acestea acoperă diverse industrii, cum ar fi industria aerospațială, educație, auto și multe altele - și reprezintă oportunități pentru producători de a obține un avantaj competitiv.

„Reclamele cu Thomas ne permit să dezvoltăm conturi care să ne crească în așteptarea și să ne mențină mai stabili pe măsură ce economia crește”, a declarat Ken Carlton, VP la Corrugated Metals. „Un lider Thomas care a venit la compania noastră a dat naștere unei companii complet nouă pentru afacerea noastră.”

„În prezent, lucrăm cu două mari companii aerospațiale la peste 3,6 milioane USD în producție, ceea ce este un rezultat direct al programului nostru Thomasnet.com. În prezent, am atribuit creșterea cu 200% a vânzărilor de CHE ca fiind atribuită în principal programului nostru de marketing pe internet pe care l-am dezvoltat. cu Thomasnet.com. Banii pe care i-am cheltuit cu Thomasnet.com oferă o rentabilitate de 3500% a investiției noastre.”

Invata din propriile greseli

Pierderea unui client cheie poate fi devastatoare, dar folosește asta ca o oportunitate de învățare. Analizați circumstanțele care au dus la pierderea majoră a clienților dvs. Căutați feedback de la acel client, dacă este posibil, și întreabă-i de ce a ales să treacă de la compania ta. Discernați unde ați greșit în deservirea clientului respectiv pentru a reduce șansa ca aceeași problemă să apară cu ceilalți clienți.

Asigurați-vă că echipa dvs. înțelege ce a mers prost și căutați împreună modalități de a îmbunătăți afacerea. Deși este important să vă mențineți clienții mulțumiți comunicând cu ei în mod regulat în afara nevoilor sau problemelor obișnuite ale serviciului pentru clienți, afacerea dvs. ar trebui să fie și ea centrată pe angajați. Când îți ții angajații fericiți, aceștia îți tratează bine clienții.

De asemenea, merită să vă uitați la modul în care veniturile companiei dvs. sunt dispersate în lista de clienți. De exemplu, a avea doar câteva conturi cheie care acoperă cea mai mare parte a cheltuielilor de operare poate fi adesea riscant. Minimizați expunerea rezultatului companiei dvs. cu diferite tipuri de conturi pentru a vă permite să vă recuperați mai rapid atunci când pierdeți un singur client.  

Având în vedere ciclul lung de cumpărare industrială și, uneori, lanțuri de aprovizionare complexe, conectarea cu clienți noi poate dura ceva timp. Dar dacă doriți să accelerați această cronologie – și să vă completați canalul de vânzări – este important să aveți o înțelegere profundă a publicului dvs. Care sunt datele lor demografice? Care sunt provocările zilnice ale joburilor lor? Aceste informații vă vor ajuta să determinați unde să vă concentrați timpul, să ghidați dezvoltarea produsului și să vă permiteți alinierea în întreaga companie.

Pentru a vă ajuta, Thomas oferă un Raport de cumpărător activ pe piață, gratuit, personalizat, pentru a dezvălui numele companiilor și locațiile cumpărătorilor de pe piață care caută produsele și serviciile dvs. industriale. Puteți chiar să găsiți următorul dvs. client cheie în raport.

Și dacă aveți nevoie de ajutor pentru a construi strategii pentru a vă gestiona sau a crește baza de clienți, experții de la Thomas vă pot ajuta - am conectat cumpărătorii B2B la furnizori de mai bine de 122 de ani, stimulând creșterea industriei. Contactați-ne pentru o verificare digitală gratuită a stării de sănătate și vom analiza exact ceea ce aveți nevoie pentru a vă menține clienții fericiți și pentru a câștiga alții noi.

Ce urmeaza: Cum să vă extindeți afacerea de producție pe piețe noi

„Thomasnet.com deschide porți organizațiilor mari care au un potențial extraordinar ca clienți pe termen lung”, a declarat Chicago Nut & Bolt, Inc., un producător de elemente de fixare standard și personalizate. „Compania responsabilă cu întreținerea podului Golden Gate ne-a găsit pe Thomasnet.com atunci când aveau nevoie de o schimbare rapidă a unui dispozitiv de fixare de schimb personalizat pentru a fi utilizat pe tot podul. Am îndeplinit nevoia și acum oferim acele elemente de fixare pentru renovarea și întreținerea constantă a podului.”

De asemenea poti fi interesat de:

• Ce este mai rău atunci când ai de-a face cu un client: un eșec mare sau unul mic?
• Când afacerea dvs. are nevoie de un început, discutați mai întâi cu clienții
• Utilizarea marketingului digital pentru a obține contracte de la companiile Fortune 1000
• 6 moduri în care producătorii își pot transforma organizația de vânzări
• 10 moduri de a cheltui eficient bugetul de marketing și de a obține mai multe clienți potențiali