Utilizarea marketingului digital pentru a câștiga afaceri de la companiile Fortune 1000

Obținerea unui contract cu un cumpărător major poate avea un impact semnificativ asupra afacerii dvs. Cu toate acestea, marile organizații de cumpărare, cum ar fi Fortune 1000s, tind să facă lucrurile diferit de întreprinderile mai mici, care au mai multă flexibilitate în abordarea noilor parteneriate.

Potrivit DemandGen , 67% dintre cumpărătorii B2B se bazează mai mult pe conținut digital pentru a cerceta și a lua decizii de cumpărare decât în ​​urmă cu un an. Așadar, dacă doriți să obțineți rezultate reale de afaceri noi și să ajungeți în fața unor companii importante, este necesar să aveți o prezență online puternică, care să abordeze preocupările și calificările majore pe care aceste companii le caută atunci când iau în considerare noi furnizori.

Ce le pasă cumpărătorilor din companiile Fortune 1000

Echipele de achiziții de la marile companii au sisteme și criterii de selecție specifice pentru a alege cu atenție companiile cu care vor face afaceri. Poate dura un timp excepțional de lung până când cumpărătorii de la marile corporații își alcătuiesc lista scurtă. Ei încep prin a-și defini clar nevoile specifice pentru un produs sau serviciu și numai atunci când au o înțelegere aparentă și fermă a ceea ce își doresc, ei caută un furnizor. Acest proces pentru modul în care marile companii aleg noi furnizori este foarte aprofundat și necesită timp.

Companiile mari nu vor să-și asume niciun risc. Ei se așteaptă să lucreze cu furnizori care nu ratează termenele limită sau obiectivele de calitate și nu creează alte surprize nedorite. Lanțurile lor de aprovizionare pot fi complexe și, pe măsură ce devin mai integrate și mai competitive, orice întrerupere a lanțului de aprovizionare poate duce la cheltuieli masive și chiar poate avea un impact asupra valorii acționarilor. De aceea, cumpărătorii identifică performanța de livrare ca fiind unul dintre cei mai importanți factori atunci când aleg un nou furnizor. Un istoric consecvent la timp poate diferenția un furnizor într-o industrie condusă de KPI-uri și SLA.

Citiți mai multe: Cele 3 persoane care influențează procesul de cumpărare B2B

Utilizați site-ul dvs. pentru a intra pe listele scurte

Deoarece procesul inițial de luare a deciziilor este atât de implicat, marii cumpărători vor lua în considerare parteneriatul cu tine doar dacă înțeleg clar ce aduci la masă și cum este diferit de ceea ce pot oferi concurenții tăi.

Oferirea nivelului potrivit de detaliu și marketing de conținut pe site-ul dvs. este cheia pentru a ajunge pe listele scurte râvnite. Site-ul dvs. este baza tuturor eforturilor dvs. Pentru a vă comunica abilitățile ca furnizor de încredere și de calitate, site-ul dvs. ar trebui să includă următoarele informații:

• Fișiere CAD și BIM descărcabile — Oferirea de descărcări online a desenelor CAD și BIM le permite inginerilor și proiectanților să acceseze informațiile de care au nevoie în formatul exact de care au nevoie. Aceste desene CAD pot fi inserate în alte programe software CAD majore și trimise prin e-mail sau descărcate oricui are nevoie de ele.
  
• Despre ce vă referiți — Profilul companiei dvs. ar trebui să spună cumpărătorilor cine sunteți, ce faceți, de ce sunteți alegerea superioară și cum beneficiați de operațiunile și rezultatul final al clienților dvs.
• Unde vă aflați — sunteți regional, național sau internațional? Ce regiuni deserviți? Din câte locații livrați? Oferiți asistență la fața locului?
• Ce industrii deserviți — Ce industrii pot beneficia cel mai mult de capacitățile dumneavoastră de bază? Cum v-ați diversificat cu succes pe alte piețe?
• Ce faceți — Dacă sunteți un furnizor de stoc sau produse configurabile, cumpărătorii vor dori specificații detaliate ale produsului. Dacă sunteți un producător personalizat, furnizați informații cuprinzătoare despre capabilități, liste de mașini și exemple de pagini de proiect. Organizați-vă datele despre produse într-un catalog dinamic de produse online.
• Cât de bine te descurci — Unii cumpărători mari te vor anula automat dacă nu-ți dezvălui vânzările anuale, așa că asigură-te că aceste informații sunt ușor disponibile pentru ei.
• Ce folosiți — Furnizați o listă de echipamente de producție, astfel încât cumpărătorii să știe ce echipament veți folosi pentru a le satisface nevoile.
• De ce ești capabil — Ce capacități au mașinile tale? Cum livrează sistemul dvs. de depozitare produsele? Furnizarea de informații corecte este esențială.
• Cât de calificat sunteți — Furnizarea de informații privind certificarea și conformitatea este, de asemenea, foarte importantă. Majoritatea cumpărătorilor mari insistă ca furnizorii lor să aibă un anumit nivel de certificare și să implementeze un proces amănunțit de control al calității.
• Cine ești — Cine sunt oamenii din spatele afacerii tale și ce pot oferi aceștia cumpărătorilor mari? Faceți clar aceste informații la fiecare pas al procesului de descoperire și achiziție a furnizorului. Oferiți o listă simplă de informații de contact, astfel încât clienții potențiali să vă poată contacta cu ușurință.

Creați conținut axat pe industrie

Cumpărătorii de la marile companii vă vor evalua pentru potențiale riscuri și beneficii și se simt confortabil să știe că un furnizor își înțelege industria. Conținutul axat pe industrie, cu informații valoroase și fotografii de înaltă calitate ale piețelor pe care le deserviți, vă vor ajuta să vă distingeți de concurenți.

Vedeți cum Schroeder Industries, un distribuitor industrial, afișează clar toate industriile pe care le deservesc pe site-ul lor, pentru ca cumpărătorii să se implice.

Aflați mai multe: Idei de marketing digital pentru distribuitori

Paginile de servicii și de industrie de pe site-ul dvs. web pot ajuta, de asemenea, să vizeze cumpărătorii de la marile companii care caută serviciile dvs. pe paginile cu rezultate ale motoarelor de căutare, cum ar fi Google. Când caută servicii sau produse industriale, folosesc cuvinte cheie cu coadă lungă, cum ar fi „servicii de prelucrare CNC de precizie” sau termeni legați de industrie precum „precizie aerospațială”. Asigurați-vă că conținutul paginilor dvs. web axate pe industrie oferă răspunsuri și soluții la problemele comune pe care le au cumpărătorii dvs. și conține cuvinte cheie relevante pe care cumpărătorii dvs. le caută.

OBȚINEȚI GHIDUL COMPLET: „Poziționați-vă eforturile de marketing digital pentru a câștiga afaceri de la 1000 de companii”

Începeți să câștigați noi afaceri astăzi

Sondajele au arătat că 73% dintre cumpărătorii B2B acordă atenție site-ului web al furnizorului atunci când decid dacă să trimită RFI-uri. În calitate de cumpărători de la marile corporații își caută parteneri industriali online și pe Thomasnet.com, este mai important ca niciodată să investești în marketing digital și să te îndepărtezi de tactici învechite, cum ar fi reclamele tipărite.

Listarea afacerii dvs. în rețeaua Thomas este unul dintre primii pași cei mai importanți pentru a găsi compania dvs. industrială online. De fapt, în fiecare secundă un cumpărător evaluează un furnizor pe Thomasnet.com.

Doriți să câștigați mai multe afaceri listând compania dvs. în fața celor mai calificați cumpărători industriali?

"Am stabilit un record pentru cotații în T1, crescându-le cu 197% față de anul precedent. Valoarea medie a cotațiilor a crescut", a declarat Ken Carlton, VP Corrugated Metals. "Am primit comenzi în aceeași zi. Echipa de vânzări nu poate crede câte oportunități bune au acum. Participarea la programul Thomas a schimbat modul în care îmi comercializez afacerea."

Pentru a discuta despre strategiile de marketing industrial care pot crește gradul de cunoaștere a mărcii dvs. în rândul cumpărătorilor de renume, contactați astăzi experții în marketing industrial de la Thomas. Conectăm cumpărători și furnizori B2B de mai bine de 122 de ani.