Cum să vă îmbunătățiți relația furnizor-distribuitor

O perspectivă pe care ați urmărit-o de luni de zile v-a cercetat și pe dvs., a verificat catalogul dvs. de produse pe site-ul web al unui distribuitor și a descărcat modelele dvs. CAD. Și-au restrâns lista scurtă la dvs. și la câțiva concurenți, iar acum vă vizitează site-ul web pentru a aduna detalii suplimentare.

Dar când ajung pe site-ul tău, ceea ce văd nu prea se potrivește cu ceea ce au văzut pe site-ul distribuitorului. Numerele pieselor sunt dezactivate, iar specificațiile nu se aliniază 100%. În plus, informațiile de bază ale companiei nu se potrivesc cu ceea ce au citit înainte, iar conținutul pare depășit.

Reconcilierea diferențelor ar dura mult prea mult, așa că, în schimb, te-au bifat de pe lista lor. Și nici măcar nu știai că sunt interesați în primul rând.

Din păcate, acest scenariu se desfășoară prea des și împiedică furnizorul și distribuitorul să își atingă obiectivele. În unele cazuri, scenariul are ca rezultat pierderea unui client cheie și baza de clienți existentă începe să se diminueze.

Relația dvs. furnizor-distribuitor este în pericol?

Furnizorii dvs. nu sunt doar furnizori, iar clienții dvs. nu sunt doar numere de pe o factură. Dincolo de tranzacția financiară, ele sunt construite pe loialitate și încredere. Această relație este una dintre cheile pentru a obține mai multe afaceri.

Dacă sunteți ca majoritatea producătorilor de produse, atunci cel mai probabil aveți două echipe distincte cu două sisteme distincte care gestionează datele despre produse și site-ul dvs. Prima echipă este formată din ingineri și experți tehnici, care utilizează software de configurare a produsului și CAD pentru a actualiza, rafina și menține datele despre produse. Al doilea sunt experții dvs. de marketing și designerii de site-uri web, care utilizează un sistem de management al conținutului (CMS) - cum ar fi WordPress sau Wix - pentru a gestiona aspectul, simțul, navigarea și experiența utilizatorului site-ului dvs. Dacă aceste două grupuri, partenerii lor și instrumentele lor nu comunică între ele, atunci nu ești pregătit pentru succes.

Imaginează-ți un cumpărător care vine pe site-ul tău web și comandă 2000 de nituri. Sunt doar 1000 în stoc, dar comanda este încă plasată deoarece nu a existat nicio comunicare sau conținut pe site-ul dvs. care să ofere date exacte. Acum, din păcate, trebuie să anunțați clientul veștile proaste și să comunicați partenerului dvs. că a ratat și oportunitatea.

Datele inexacte despre produse sunt o problemă care creează incertitudine și afectează încrederea mărcii dvs. În plus, nu puteți vinde ceea ce utilizatorii nu știu că aveți. A ști cât de mult stoc este disponibil, cum și când este expediat - și menținerea la zi a acestor date este cheia pentru gestionarea stocurilor și pentru a vă menține funcționarea fără probleme. Când există un produs nou disponibil, sistemele dvs. online sunt capabile să facă față afluxului de cerere? Știu utilizatorii tăi că a existat o schimbare în inventarul tău de produse? Același raport pe care îl aveți cu partenerii dvs. prin telefon și în persoană trebuie să fie prezent pe site-ul dvs. web reflectat prin date exacte despre produse. Comunicarea greșită cu privire la disponibilitatea produselor și lipsa de înțelegere a relației furnizor-distribuitor duce la probleme cu partenerii dvs., probleme pentru aceștia cu partenerii lor - și în cele din urmă lipsă de venituri pentru dvs.

Producătorii, distribuitorii și clienții au cu toții obiective diferite, dar doar pentru că nu se aliniază cu ale dvs. nu înseamnă că nu ar trebui să le susțineți nevoile. Mulți producători și companii industriale se luptă încă să-și transforme digital afacerile. Și fără platformele tehnologice adecvate și linii deschise de comunicare între furnizori și distribuitori, cumpărătorii se vor îndrepta către concurenți mai agili.

Ce își doresc cumpărătorii B2B?

Obiceiurile de cumpărare nu mai sunt la fel ca acum câțiva ani. O prezență online și eCatalog nu sunt suficiente - nici măcar standardele ISO nu sunt suficiente pentru a fi specificate. Potrivit unui raport recent de cercetare Forrester, „Cu un factor de trei la unu, cumpărătorii B2B doresc să se autoeduca, în loc să discute cu reprezentanții de vânzări pentru a afla despre produse și servicii. În plus, majoritatea cumpărătorilor B2B spun acum că cumpărarea online este mai convenabilă decât cumpărarea de la un agent de vânzări.”

Acest proces de auto-educare poate fi incredibil de dificil și consumator de timp, dar este un obicei de cumpărător care creează o oportunitate pentru tine de a crea o vânzare. Cu cât le puteți face munca mai ușor, cu atât este mai probabil ca cumpărătorii să vă includă în proiectele lor. Majoritatea site-urilor web ale producătorilor includ informații despre produse la un nivel de bază. În calitate de profesionist al industriei, știți că „de bază” nu se găsește în vocabularul inginerilor, designerilor și managerilor de achiziții – aceștia se dezvoltă pe date cuprinzătoare ale produselor, cum ar fi modelele și desenele CAD.

Citiți mai multe: Cum să satisfaceți nevoile cumpărătorilor industriali

Dimpotrivă, introducerea îndoielii în mintea potențialilor dvs. – prin prezentarea de informații conflictuale, învechite sau inconsecvente – este cea mai rapidă modalitate de a fi eliminată din considerare. Deci, pe lângă faptul că au date detaliate, cumpărătorii B2B se așteaptă ca conținutul dvs. să fie actualizat - în orice moment al zilei.

73% dintre cumpărătorii B2B sunt millenials cunoscători de tehnologie

Cumpărătorii B2B de astăzi pur și simplu nu vor să fie vânduți. Vor să descopere, să cerceteze și să specifice produse online pe cont propriu înainte de a se angaja ceva în proiectele lor. Creați conținutul potrivit pentru publicul dvs. și îl prezentați cu acuratețe?

Resurse înrudite: Marketing de conținut pentru companii industriale

Setarea site-ului dvs. pentru alinierea datelor despre produse

Pentru a intra în legătură cu mai mulți cumpărători și parteneri distribuitori, mulți furnizori construiesc un site web modern pentru companiile lor. Dar producătorii de top știu că pur și simplu a avea un site web nu este suficient pentru a satisface nevoile clienților.

Iată câteva semne de bază că ar trebui să vă actualizați site-ul de comerț electronic:

1. Site-ul dvs. web nu este conceput pentru dispozitive mobile

Sunteți compatibil cu dispozitivele mobile? Nu, pur și simplu a putea accesa site-ul de pe un smartphone nu contează; site-ul dvs. trebuie să fie conceput special pentru dispozitive mobile. Realitatea este că peste 70% dintre profesioniștii B2B de astăzi sunt mileniali cunoscători de tehnologie și vă navighează pe site-ul dvs. pe mai mult decât un simplu desktop. Ei fac afaceri pe tablete și alte dispozitive mobile. Și studiile arată că 57% dintre utilizatori nu vor recomanda o afacere cu un site mobil prost conceput.

Rețineți că, atunci când cumpărătorii nu lucrează, cumpără frecvent online pe site-uri pentru consumatori precum Amazon. Ei se așteaptă la aceeași experiență simplă, intuitivă și ușor de utilizat atunci când vă vizitează site-ul web.

Aceasta înseamnă că site-ul dvs. trebuie să fie ușor de navigat, cu un aspect profesional. Paginile și imaginile trebuie să se încarce rapid, în timp ce formularele nu pot fi prea lungi și împovărătoare. Când toate acestea sunt rezolvate, puteți să vă integrați catalogul de produse.

Informații înrudite: 7 moduri rapide de a verifica dacă site-ul dvs. web este învechit

Asa de   asigurați-vă că site-ul dvs. este receptiv. Cu alte cuvinte, asigurați-vă că este conceput pentru a măsura dimensiunea ecranului sau a browserului web pe care publicul dvs. îl folosește și ajustați în consecință. Acest lucru permite ca site-ul dvs. să fie ușor convertit și vizualizat pe orice dispozitiv, oricând și oriunde. Imaginile și linkurile trebuie să funcționeze la fel de bine pe un telefon mobil ca și pe un computer desktop.

O companie de furnizori de telecomunicații și-a sporit gradul de acoperire pe piață după ce și-a actualizat experiența de comerț electronic

2. Site-ul dvs. nu este ușor de utilizat

În mod similar, site-ul dvs. ar trebui să fie, de asemenea, intuitiv și ușor de utilizat. Dacă este confuz, greu de navigat, lent de încărcat, inutil sau pur și simplu dezordonat, vei elimina oamenii. Ce rost are să ai o interfață cu utilizatorul dacă este frustrantă, contraintuitivă sau copleșitoare? Acest lucru va încuraja doar clienții potențiali – și eventual chiar clienții actuali – să exploreze ofertele concurenților tăi.

Având în vedere acest lucru, mențineți navigarea cât mai simplă posibil și furnizați informațiile pe care le caută. O funcție de căutare ar trebui să fie ușor de găsit și identificat. Asigurați-vă că vizitatorii site-ului pot merge exact unde doresc - și pot găsi informațiile valoroase de care au nevoie - cu doar un clic sau două.

Vedeți Exemple: Exemple de site-uri web pentru distribuitori industriali care cresc vânzările

3. Site-ul dvs. nu este sigur

Atacurile cibernetice și alte abateri digitale devin din ce în ce mai comune. Nu reușiți să luați măcar pașii minimi pentru a vă asigura că site-ul dvs. este sigur va fi un semnal roșu imens pentru comunitatea de afaceri din ce în ce mai experimentată în tehnologie și pentru relația dvs. furnizor-distribuitor. Vizitatorii site-ului doresc liniște sufletească că informațiile lor sunt sigure și criptate. Ei nu vor să pătrundă malware în sistemul lor, deoarece nu ați fost suficient de diligent pentru a lua măsurile adecvate pentru securitate.

Cel puțin, actualizați site-ul de la   HTTP la HTTPS   dacă nu ați făcut-o deja; acesta din urmă oferă o platformă criptată în care informațiile dumneavoastră și ale vizitatorilor vor fi păstrate în siguranță. Deși s-ar putea să nu solicitați utilizatorilor să introducă informații sensibile în formulare - sau poate că nici măcar nu aveți astfel de formulare pe site-ul dvs. - veți dori totuși să arătați că sunteți la curent.

Pe această piață extrem de competitivă, OEM-urile trebuie să muncească și mai mult pentru a rămâne în fruntea curbei. Cei mai de succes producători OEM aduc o eficiență sporită proceselor de proiectare și aprovizionare ale clienților lor prin utilizarea unui sistem centralizat de informații despre produse.

Beneficiile alinierii datelor despre produse

Centralizarea datelor dvs. într-un eCatalog dinamic permite clienților dvs. și partenerilor furnizori să descopere și să selecteze mai ușor produsele de pe site-ul dvs. web. Dar a avea toate datele într-un singur loc nu va face o diferență enormă dacă datele dvs. sunt inutilizabile. Cumpărătorii au nevoie de acces la date bogate, detaliate și configurabile despre produse - și au nevoie de ele în diferite formate. Activați livrarea modelelor CAD multiformate și a desenelor de vânzare pentru a vă asigura că produsele dumneavoastră sunt specificate corect și sunt inserate direct în proiectul unui client. Conținutul bogat din eCatalog asigură că clienții dvs. primesc informațiile de care au nevoie, în formatele la care se așteaptă.

În culise, veți avea nevoie de o soluție inteligentă și robustă de configurare a datelor de produs, cu care este ușor de lucrat intern și care produce rezultate ușor de utilizat pentru utilizatorii finali.

De asemenea, doriți să vă asigurați că toate datele dvs. sunt propagate cu acuratețe pe site-urile web ale distribuitorilor dvs. Pentru a realiza acest lucru, procesul de sindicare a datelor trebuie să se integreze cu instrumentele de configurare și cu sistemul centralizat.

Alinierea datelor despre produse între dvs., furnizorul dvs., site-ul dvs. web și al lor, face ca compania dvs. să fie ușor de făcut afaceri. Rezultatul este:

• Mai multe oportunități de clienți potențiali - și clienți potențiali de calitate superioară. Cu o bibliotecă plină de date pe care clienții dvs. le caută, afacerea dvs. devine indicația atunci când trebuie să finalizeze proiecte. Și atunci când clienții sunt mulțumiți, au tendința de a împărtăși averea cu alți cumpărători din rețeaua lor. Încântarea clientului este cea care continuă să ofere.
• Fidelizare îmbunătățită a clienților. Când le faci ușor pentru cumpărători să-și facă treaba, aceștia devin încrezători în marca ta și continuă să facă afaceri cu tine.
• Mai multe vânzări la distribuitor. Furnizarea acestor date mai bogate și detaliate despre produse distribuitorilor dvs. aduce produsele dvs. în topul rezultatelor căutării printre concurenți. Mai multe vânzări pentru ei înseamnă mai multe afaceri pentru tine.

Zygology Ltd și-a îmbunătățit experiența de cumpărare online a clienților săi prin implementarea Thomas Connect. Cu integrarea perfectă a datelor tehnice, magazinul online Zygology este mereu actualizat în timp real, permițând o relație superioară de schimb de informații între producător și distribuitor.

De asemenea, tehnologia Thomas Connect va ajuta companiile din Marea Britanie să găsească mai ușor gama de produse Zygology pe motoarele de căutare locale. Clasamentul mai înalt în căutare înseamnă o probabilitate crescută de a fi găsit de către cumpărători mai relevanți online. Este soluția ideală pentru a extinde acoperirea pieței și a accesa noi industrii.

Aflați sfaturi rapide pentru a vă clasa pe prima pagină a Google cu acest planificator de 30 de zile

Vinde mai multe produse B2B într-un mod mai bun

Pentru a depăși alți vânzători industriali, trebuie să vedeți informațiile despre produs ca un activ strategic. Profitând de cele mai actuale soluții de date despre produse, puteți transforma experiența pe care o au clienții dvs. atunci când vă specificați sau vă aprovizionează produsele, făcându-vă furnizorul de alegere într-o lume online extrem de competitivă. Și îmbunătățind modul în care faceți schimb de informații despre modificările și actualizările produselor între site-ul dvs. web și site-ul web al partenerului dvs., eliminați o altă barieră de comunicare pe care probabil nici nu știați că o aveți.

Ce urmează: Lista de verificare a site-ului de comerț electronic pentru distribuitori

Nu lăsați lipsa de sprijin să fie o problemă care vă rupe relația furnizor-distribuitor. Fie că este tactică sau strategică, relația este un parteneriat care necesită o comunicare deschisă și o experiență de produs care funcționează împreună. Adevăratul succes constă într-o abordare complet digitală de marketing, de la inbound marketing și marketing de conținut până la o experiență de comerț electronic bazată pe date. Contactați experții noștri în managementul produselor pentru a vedea cum site-ul dvs. vă poate rezolva provocările legate de date și poate crea mai multe oportunități de creștere sau pentru a afla mai multe pe cont propriu, descărcați cartea noastră electronică Ghidul producătorului pentru crearea unui catalog de produse eficient.

Resurse suplimentare pentru furnizori și distribuitori:

• 3 cauze ale lanțurilor de aprovizionare complexe
• Publicitate video pentru a vă prezenta gama de produse
• 6 riscuri ale exportului de produse manufacturate – și cum să le evitați
• Cum modelele CAD conduc la generarea de clienți potențiali
• Cum să construiți un catalog de produse online eficient
• Manualul producătorului pentru vânzarea directă către consumator