Dezvoltați-vă afacerea de producție: extindeți-vă pe noi piețe

Producția americană este în creștere. Activitatea de angajare este la cote istorice; relocalizarea aduce producția înapoi în SUA, iar cumpărătorii cheltuiesc mai mult pe noi furnizori decât au făcut-o în ultimii ani.

Proprietarii de afaceri continuă să fie precauți cu investițiile și costurile, cu un motiv întemeiat. Chiar dacă producția și economia în ansamblu obțin câștiguri, amintirea vremurilor mai grele se profilează. Din fericire, peisajul de marketing digital de astăzi vă permite să faceți pași substanțiali pentru a vă dezvolta afacerea și a vă extinde pe noi piețe.

Prin extinderea pieței, deschideți instantaneu noi fluxuri de venituri – iar marketingul inbound vă ajută să faceți acest lucru posibil. Citiți mai departe pentru a afla cum.

1. Cercetează-ți noile verticale

Extinderea în noi industrii și segmente verticale de piață poate ajuta linia dvs. de produse existentă să facă o activitate dublă (sau mai mult). Cum poți începe?

Alegeți-vă ținta

Cel mai bun pariu al tău este probabil (dar nu întotdeauna neapărat) o industrie conexă. Lucrează mult în domeniul aerospațial? Folosiți-vă dosarul de siguranță și experiența în transport pentru a explora sectorul auto. (Aflați o perspectivă asupra provocărilor și oportunităților din industria aerospațială aici - enumeram restul celorlalte bloguri noastre axate pe industrie la sfârșitul acestei postări.) Furnizorii medicali ar putea face saltul către clienții de laborator. Gândiți-vă la „gălețile” mai mari în care se încadrează industriile dvs. existente și vedeți care altele sunt alături. Dezvoltați personaje și pentru aceste ținte. Vă va ajuta să vă asigurați că ajungeți la persoanele potrivite cu mesajele potrivite.

Utilizați datele pentru a vă determina deciziile

Care este motivul tău pentru a încerca să pătrunești în această nouă industrie? Ce îl va face pe clientul tău inovator să spună „da” cuiva care nu a mai lucrat în segmentul său de piață? Desigur, din moment ce vă mutați pe o nouă piață, probabil că vor exista disparități. Asigurați-vă că aveți un plan documentat despre cum să rezolvați aceste probleme.

Cercetarea celor mai recente tendințe de aprovizionare vă va ajuta să înțelegeți ce caută inginerii și profesioniștii în achiziții și vă va ajuta să luați decizii mai inteligente care contribuie la rezultatul final al companiei dvs.

Doriți să vedeți ce oportunități puteți pierde în fața concurenților dvs. cu un raport de prospectare personalizat gratuit?

2. Obțineți certificările necesare

Obținerea certificărilor de calitate poate necesita timp și efort, dar ar trebui să fie prezentate pe parcursul prezenței dvs. online. Certificari binecunoscute precum ISO sau ANSI sau acreditări de nișă precum API sau IATF contează pentru cumpărătorii dvs., deoarece dovedesc încrederea și vă ajută să vă evidențiați de concurență ca furnizor de calitate .

Iată o listă completă a certificărilor industriale și definițiile acestora.

Unde să plasați certificările online

• O pagină de site dedicată
• Antetul și subsolul site-ului dvs
• Profilul dvs. de companie Thomasnet.com

Citiți mai multe: De ce certificările de calitate în producție ajută la câștigarea afacerilor

3. Consolidează-ți prezența online

Istoricul tău ar trebui să facă treaba în locul tău, dar asigurați-vă că dezvoltați și promovați conținut de calitate care descrie proiectele, succesele și provocările trecute - și modul în care acestea se leagă de noile dvs. piețe țintă. Puterea unei strategii de marketing de conținut online vă poate extinde granițele geografice, în esență fără limite. Indiferent dacă doriți să treceți de la un furnizor local la unul regional sau de la o companie națională la un jucător la nivel mondial, o strategie digitală puternică va dărâma acele ziduri.

Creați conținut în jurul zonelor geografice vizate

Să presupunem că sunteți un furnizor de automobile în Midwest și că ați dori să vă extindeți în sud-vest și Mexic. Puteți să scrieți pe blog despre boom-ul producției în acea zonă și să creați conținut pe site-ul dvs. web, care detaliază capacitățile dvs. de a livra acolo. Asocierea companiei dvs. cu zona dvs. țintă (într-un mod sensibil) va spune motoarele de căutare că sunteți relevant acolo.

Scoateți cuvântul online

Marketingul direct ar putea părea o soluție bună aici, dar achiziționarea unei liste de perspective pentru o nouă zonă este costisitoare și ineficientă. Luați în considerare, în schimb, un comunicat de presă, care să vă anunțe noul serviciu către zonele țintă. Pe lângă faptul că contribuiți la SEO, adăugarea acestui conținut la profilul companiei Thomasnet.com vă va asigura că vă aflați în fața cumpărătorilor potriviți - peste 1,3 milioane dintre ei.

Corrugated Metals a obținut un contract de la o nouă industrie (Forțele Aeriene!) După ce a făcut publicitate pe Thomasnet.com. „Am stabilit un record pentru cotații în primul trimestru, crescându-le cu 197% față de anul precedent”, a declarat Ken Carlton VP pentru Metale ondulate. "Valoarea medie a cotațiilor a crescut. Echipa de vânzări nu poate crede câte oportunități bune au acum. Publicitatea online cu programul Thomas a schimbat modul în care îmi comercializez afacerea."

TranPak asigură manipularea materialelor plastice și au avut, de asemenea, o poveste de creștere similară. Au vrut să devină mai vizibili pentru oamenii potriviți: agenți de achiziții relevanți și alți cumpărători industriali gata să plaseze o comandă.

După ce a aflat despre piețele care provin de pe Thomasnet.com, TranPak și-a asigurat poziționarea publicitară de top în categorii vizate, inclusiv „paleți de plastic” și „paleți de export”. Acest lucru a sporit vânzările cu 24% în primul an, iar vizibilitatea lor sporită pe noi piețe și industrii i-a permis lui TranPak să se extindă de la un furnizor local la un furnizor național de paleți.

„Pleadurile pe care le primim de la Thomasnet.com sunt calificate. Sunt agenți de cumpărare care sunt serioși în privința produselor noastre”, a declarat Christian Ueland, președinte, TrankPak, Inc. „Thomas ne pune pe o platformă țintită în fața celui mai mare public al nostru de cumpărători calificați vreodată. Primim clienți potențiali din locuri din toată țara în care nu am făcut niciodată afaceri.”

În mod similar, puteți ajunge la publicul țintă cu o reclamă sau un articol de referință în buletinul informativ principal din industrie, Thomas Industry Update.

Utilizați o abordare multimedia pentru a vă crește acoperirea

Asigurați-vă că rămâneți conectat pe platformele de social media și actualizați continuu site-ul web cu bloguri. Interacționează și comentează atunci când este cazul pe canalele de socializare ale clienților tăi și sprijină-i prin propriile postări.

Adăugarea unui strat suplimentar relației îi ține pe clienți încântați și îi face mai probabil să apeleze la tine pentru mai multe nevoi. Luați în considerare adăugarea videoclipurilor la arsenalul dvs. de marketing de conținut. Specialiștii de marketing care folosesc conținut video cresc veniturile cu 49% mai repede decât cei care nu o folosesc. Vedeți aici 17 exemple video industriale pentru a vă inspira.

Sfat Thomas: Adăugarea unui videoclip la profilul companiei Thomasnet.com crește șansele de a primi cereri de cerere. Aflați cum puteți obține servicii gratuite de producție video pentru compania dvs. de producție.

4. Actualizați-vă inițiativele de sensibilizare existente

Ultimul în investiții scăzute/recompense ridicate este valorificarea produselor dvs. existente și a clienților existenți pentru a conduce mai multe afaceri. Acest lucru funcționează excepțional de bine dacă aveți un client care vă contractează doar pentru unul sau două numere și doriți să le vindeți mai mult. Iată cum puteți deschide posibilitatea unor comenzi mai mari fără a le da peste cap cu un argument de vânzare.

Deoarece aveți deja aceste contacte, marketingul prin e-mail este o opțiune excelentă aici. Din nou, evitați pitch-ul greu. Segmentează-ți lista în acei clienți care sunt cei mai buni potențiali și țintește-ți mesajele. Le puteți spune despre economiile de costuri în consolidarea furnizorilor sau le puteți trimite un anunț despre completări sau îmbunătățiri ale liniei dvs. de produse și despre modul în care îi poate beneficia. Cheia este furnizarea de informații relevante la momentul potrivit. Hrănirea prin e-mail vă permite să faceți asta.

Dar marketingul prin e-mail s-a schimbat mult de-a lungul anilor. Primim e-mailuri în căsuța noastră de e-mail toată ziua, dar uneori acestea nu incită în mare parte la un răspuns în afară de a apăsa butonul „Șterge”. De ce este asta? Aruncă o privire la aceste urmăriri comune de e-mail:

Vedeți tendința? Există un motiv simplu pentru care niciunul dintre acești oameni nu va primi niciodată un răspuns - inginerilor, managerilor de achiziții și profesioniștilor MRO nu le pasă ce doriți sau care sunt nevoile dvs.

Citiți mai multe: Marketingul prin e-mail Ce trebuie și ce nu trebuie făcut

Folosește „Noi” în loc de „Eu”

Limbajul incluziv elimină liniile dintre dvs. și prospectul dvs. și creează un parteneriat implicit. Când ești în aceeași echipă, ideile sunt mai ușor de deschis.

Validați-vă stresul publicului de pe piață

Arată empatie față de dificultățile cu care se confruntă în fiecare zi și obstacolele pe care trebuie să le depășească pentru a-și atinge obiectivele. Acest lucru arată sprijinul pentru perspectiva ca persoană și vă ajută să înțelegeți prin ce trec. Vorbiți despre obiectivul lor final - fiecare are un obiectiv spre care se îndreaptă. Înțelegeți care este acest obiectiv și arătați-le cum puteți fi un sistem de asistență care să îi ajute să ajungă acolo - mai multe despre cele 3 persoane B2B care influențează procesul de cumpărare aici.

Creați conținut util

Acesta trebuie să fie punctul principal al fiecărei comunicări. A fi de ajutor implică responsabilitate, creativitate, inventivitate și grijă. Dacă abordezi sensibilizarea (și toate celelalte aspecte ale vieții tale) cu această mantră de bază, se vor întâmpla lucruri bune. Vedeți mai multe exemple despre cum vă poate ajuta conținutul cu aceste 32 de sfaturi, trucuri și idei pentru generarea de lead-uri industriale.

Utilizați automatizarea de marketing

Instrumentele de automatizare a marketingului precum Hubspot sau Pardot vă pot ajuta să îndepliniți multe sarcini de marketing, cum ar fi trimiterea de campanii de e-mail în masă, postarea pe rețelele sociale, testarea pe site-ul dvs. sau identificarea și actualizarea etapelor ciclului de viață ale persoanelor de contact. Automatizarea este eficientă în timp și poate oferi echipelor dvs. de vânzări și marketing informațiile valoroase de care au nevoie pentru a câștiga noi afaceri.

Multe instrumente de automatizare vor avea, de asemenea, software de management al relațiilor cu clienții (CRM) pentru a vă ajuta să urmăriți și să vă gestionați canalul de vânzări.

Citiți mai multe despre implementarea automatizării de marketing aici.

Publicarea companiei dvs. în directoare de afaceri online

La fel ca la o recenzie a unui restaurant sau a unei recenzii a unui produs Amazon în lumea B2C, mulți cumpărători B2B folosesc acum recenzii de la colegi pe site-urile web ale furnizorilor atunci când iau decizii de afaceri.

Includerea companiei dvs. pe diverse site-uri de directoare are câteva beneficii. Primul beneficiu este că vă va extinde amprenta digitală și probabilitatea de a câștiga noi afaceri. În al doilea rând, includerea numelui companiei, a adresei, a telefonului și a link-ului site-ului către resurse externe oferă valoare backlink către site-ul dvs. pentru optimizarea îmbunătățită a motoarelor de căutare.

Directoare de afaceri online pe care le puteți folosi

• Compania mea pe Google
• Apple Maps
• Facebook
• Directoare de companii LinkedIn
• Bing
• Scheunat
• MapQuest
• Super Pagini
• Cartea galbenă
• Thomasnet.com

Dintre toate directoarele online enumerate mai sus, poate cel mai valoros pentru furnizorii industriali este Thomasnet.com. Rețeaua Thomas ajută la conectarea furnizorilor industriali B2B și cumpărătorilor pentru un proces mai eficient de aprovizionare a produselor și de descoperire a furnizorilor. Listează-ți afacerea pe Thomasnet.com gratuit.

Thomasnet.com oferă pur și simplu cel mai pur public industrial de pe internet, iar faptul că suntem acolo ne-a ajutat să ne conectăm cu noi clienți din noi industrii.

5. Educați-vă echipele

Succesul planurilor tale de lansare pe piață depinde în mare măsură și de echipele tale interne. Programați sesiuni de instruire pentru a determina echipele dvs. să înțeleagă pe deplin noile piețe și strategiile dvs. Implica-i si in procesul de dezvoltare a strategiilor tale. Ei vor trebui să înțeleagă orice riscuri, legalități și schimbări în logistică. Pregătirea este cheia. Comunicarea deschisă și clară cu echipele dvs. le va ajuta să se simtă apreciate și le va putea aduce noi perspective asupra articolelor care ar fi fost o neglijare - în cele din urmă, aducându-vă succes.

Începeți: Ghidul suprem pentru marketing în 2021 și nu numai

---

De ce ar trebui să luați în considerare extinderea pieței?

Industria prelucrătoare poate fi imprevizibilă. Într-un minut, s-ar putea să încheiați un contract profitabil cu un nou client grozav; în următorul, acel client ar putea să iasă din afaceri - punând propria companie în pericol în acest proces.

Cel mai bun mod de a vă proteja împotriva acestui risc este să vă diversificați afacerea și să vă extindeți pe noi piețe - iată mai multe motive.

Pentru a construi o plasă de siguranță pentru recesiunile neașteptate ale industriei

Punerea tuturor ouălor într-un singur coș - indiferent dacă acel coș este un singur client sau un singur sector - vă poate pune compania într-o poziție periculoasă. Dacă compania se prăbușește sau sectorul slăbește, nu vrei să fii lăsat să caute noi fluxuri de venituri.

Răspândirea bazei de clienți în diferite industrii vă poate ajuta să supraviețuiți acestor schimbări neașteptate. Și, deși consecințele pierderii unui client mare – sau a mai multor clienți – pot totuși răni, diversificarea vă va asigura că afacerea dvs. este mai rezistentă.

Un alt unghi: importanța marketingului și a publicității în timpul recesiunilor economice

Pentru a obține un avantaj competitiv

Diversificarea nu este doar o mișcare defensivă excelentă pentru afacerea dvs., ci vă poate ajuta și să vă dezvoltați. Dezvoltarea de noi produse și noi conexiuni în industrii (și chiar în zone geografice) va debloca noi fluxuri de venituri pentru afacerea dvs.

A fi primul care intră pe o nouă piață sau într-o nouă locație vă va permite să construiți relații valoroase.

Identificați sectoarele și locațiile deservite în prezent de dvs. și de concurenții dvs. și încercați să intrați în legătură cu potențialii din acele zone. A fi primul care intră pe o nouă piață îți permite să-ți arăți expertiza și să câștigi experiență valoroasă fără concurență mică sau deloc.

Pentru a evita căderea într-o capcană a dependenței

Concentrarea prea mult asupra unui client sau a unei industrii vă poate pune afacerea într-o cutie restrictivă de care este posibil să nu puteți scăpa.

De exemplu, nevoile ar putea schimba fundația afacerii tale. S-ar putea să vă adaptați procesele și produsele pentru o singură companie sau industrie, dar acele procese nu se vor transfera altor potențiali clienți. Înainte să știi, serviciile tale sunt atât de nișă încât este aproape imposibil să crești. Acest lucru vă pune afacerea într-o poziție de neinvidiat de a atrage clienți și industrii pe care nu sunteți pregătit să le gestionați. Prin diversificarea afacerii dvs. , veți avea mai mult control asupra succesului companiei dvs.

Te gândești la extinderea pieței?

Etapele de început ale expansiunii și diversificării pieței pot fi dificil de navigat. Vizitați resursele noastre specifice industriei de mai jos pentru mai multe informații:

• Provocări și oportunități în industria aerospațială
• Provocări și oportunități în etichetarea privată
• Provocări și oportunități în producția de dispozitive medicale
• Provocări și oportunități în producția farmaceutică
• Provocări și oportunități în industria canabisului
• Cum să vă dezvoltați compania de oțel și metale
• Provocări și oportunități în industria alimentară și a băuturilor
• Cum să-ți dezvolți compania de producție de textile
• 11 sfaturi pentru a vă dezvolta afacerea de prelucrare CNC
• Cum să creșteți vânzările pentru atelierul dvs. de mașini CNC
• Cum pot producătorii de etichete private să crească vânzările

Și fiți cu un pas înaintea concurenților cu o înregistrare gratuită pe Thomasnet.com, unde puteți intra în legătură cu cumpărători din diverse industrii și zone geografice pentru a vă ajuta să vă extindeți noile piețe. În plus, experții noștri în marketing de producție vă pot ajuta să pătrundeți pe noi piețe prin programe strategice SEO și marketing de conținut orientate către potențialele dvs. țintă.

Contactați-ne pentru o verificare digitală gratuită a stării de sănătate — vă vom analiza prezența online, vă vom anunța de ce aveți nevoie pentru a implica clienții pe noi piețe și vă vom compara eforturile cu cele ale concurenților.

„Ca un departament de marketing al unuia, a fost foarte util să îl avem pe Thomas să ne ajute cu strategia noastră de marketing, în loc să o inventăm pe măsură ce mergem”, a spus Jeff Collins, partener la Renown Electric. O nouă strategie de creștere online a ajutat site-ul Renown Electric să ajungă în topul rezultatelor căutării Google, permițându-le să ajungă la noi clienți.