Atragerea liderilor în sectoarele financiare necesită concentrare pe sursele de trafic

În sectoarele financiare, cum ar fi asigurările, serviciile bancare și gestionarea averii, majoritatea agenților de marketing ar fi de acord că numărul de clienți potențiali generați în fiecare lună este o măsură de marketing mult mai importantă decât traficul total lunar pe site. Multe companii atrag niveluri ridicate de vizitare din partea persoanelor care caută ajutor financiar – mai ales dacă oferiți mult conținut pe pagină – dar tot acest trafic este lipsit de sens dacă acele vizite nu generează acțiuni precum solicitări de cotații, evaluări gratuite sau înscrieri de cont.

Totuși, agenții de marketing financiar nu pot ignora traficul site-ului web. În special în contexte B2B, numărul de vizite pe site-ul în fiecare lună ar trebui să se coreleze cu numărul de contacte pe care le capturați - la urma urmei, contactele dvs. trebuie să provină de undeva, nu-i așa!

În această postare pe blog, aș dori să abordez această relație dintre traficul pe site și generarea de clienți potențiali pentru companiile financiare și să vorbesc despre modul în care atenția acordată surselor de trafic pe site-ul web poate ajuta la optimizarea ratei cu care convertiți clienți potențiali reali și valorosi.

Care surse de trafic pe site convertesc cele mai multe clienți potențiali?

Înțelegerea surselor în funcție de industrie

Întrebați orice agent de marketing online care este cea mai importantă sursă de luat în considerare pentru conversia clienților potențiali și sunteți sigur că veți auzi răspunsuri diferite de la diferiți agenți de marketing. Unul dintre motivele pentru care Weidert Group se concentrează pe industrii specifice, cum ar fi finanțele B2B și asigurările, este pentru că putem menține o înțelegere mai specifică a tacticilor care sunt cele mai susceptibile de a îmbunătăți generarea de clienți potențiali.

În finanțe, la fel ca orice altă industrie, principalele surse de trafic pe site-ul web pot fi împărțite în următoarele categorii:

• Trafic organic
• Trafic plătit
• Social Media
• Link vizite de recomandare
• Vizite de la marketing prin e-mail
• Trafic direct
• Vizite urmărite intenționat (de obicei prin codul UTM)

De ce B2B Finance nu ar trebui să cumpere trafic

În timp ce multe companii financiare axate pe consumatori cheltuiesc foarte mult pe canale plătite, cum ar fi reclamele cu plată-pe-clic și redirecționarea media, valoarea traficului achiziționat pentru companiile B2B este destul de scăzută, deoarece majoritatea deciziilor de afaceri sunt luate prin cercetare și analiză abundentă a ratelor concurente. . Este puțin probabil să achiziționați un plan cu un partener financiar de 10 ani, pur și simplu pentru că vă face publicitate.

În schimb, atunci când clienții potențiali caută informații despre asigurări, soluții de beneficii sau contabilitate, ei găsesc cel mai adesea furnizori prin căutare, recomandare (fie offline, în rețelele sociale sau pe alte site-uri web) și uneori prin căutare directă. Înțelegerea modului în care aceste surse de trafic neplătite se leagă de eforturile dvs. de generare de clienți potențiali poate fi esențială pentru a îmbunătăți numărul de clienți potențiali pregătiți pentru vânzări identificați în fiecare lună.

Interpretarea complexității traficului direct, social și organic

În evaluarea surselor dvs., ar trebui să fiți conștient de faptul că software-ul de urmărire a site-ului web, cum ar fi Google Analytics, KissMetrics sau platformele de automatizare precum HubSpot, oferă doar cunoștințe limitate despre călătoria vizitatorului către site-ul dvs. web. De exemplu, o vizită clasificată drept „trafic direct” poate implica în continuare un anumit aspect al trimiterii, dar acel link ar fi putut fi offline, cum ar fi un document PDF partajat sau într-un pamflet tipărit. În mod similar, traficul din rețelele sociale poate fi interpretat într-o varietate de moduri. Unele vizite sociale pot veni de la fani și adepți. Alt trafic ar putea fi rezultatul partajării conținutului distribuit, adică atunci când conținutul dvs. este partajat de mai multe ori. Gama de referințe sociale necesită adesea propriul nivel de analiză, așa că este important să nu vedeți o sursă de trafic ca o valoare unidimensională.

Pentru afacerile legate de finanțe, este deosebit de important să se separe sursele de trafic generate de contactele existente și vizitele care provin de la noi perspective. Traficul de marketing prin e-mail, de exemplu, rezultă cel mai adesea în trafic de la persoane cu care aveți deja un anumit nivel de relație. Cu excepția cazului în care cumpărați liste și trimiteți spam de persoane (ceea ce nu ar trebui să faceți niciodată), marketingul prin e-mail va genera întotdeauna un nivel scăzut de vizitatori unici noi - de obicei prin redirecționare de e-mail. În schimb, valoarea traficului provenit din e-mail constă în cultivarea clienților potențiali existenți care ar putea deveni interesați să cumpere pe drum. Similar cu e-mailul, companiile ar trebui să analizeze cu atenție traficul social pentru a-i evalua valoarea pentru generarea de noi vizite comparativ cu vizitele de întoarcere.

Pentru companiile financiare, este căutarea vs. recomandare

Când vine vorba de asta, noile vizite pentru companiile financiare B2B sunt mai puțin probabil să vină din surse sociale, de e-mail și de trafic direct. De ce? Pentru că acele surse pur și simplu nu se potrivesc cu călătoria cumpărătorului pentru finanțarea B2B. De cele mai multe ori, oamenii care iau în considerare soluții financiare caută în mod proactiv sfaturi despre cum să ia decizii bune sau caută recomandări din surse de încredere. Cu alte cuvinte, este căutare versus recomandare.

„...Oamenii care iau în considerare soluții financiare caută în mod proactiv sfaturi... sau caută recomandări din surse de încredere.”

Acesta este adesea motivul pentru care în zonele de interes ale Weidert Group, SEO este metoda principală de promovare a conținutului, prin metodologii bazate pe e-mail sau social media. Atât recomandările, cât și traficul de căutare depind în mare măsură de aceleași metode de optimizare. La baza fiecărei zone de trafic se află necesitatea de a construi link-uri pe alte site-uri de renume. Recomandările și căutarea necesită, de asemenea, conținut deținut puternic pe care alții, inclusiv Google, îl vor recunoaște și pentru care îți vor acorda credit. Pe scurt, nu poți obține adesea trafic de căutare bun dacă nu construiești și un trafic de recomandare bun.

Construirea credibilității online ar trebui să fie punctul central al unui agent de marketing financiar

Dacă acceptați că vizitele de căutare și de recomandare sunt cele mai critice două zone de trafic pentru atragerea de clienți potențiali calificați, atunci ar trebui să acceptați și că planul dvs. de marketing ar trebui să se bazeze pe construirea credibilității online - pentru vizitatori, urmăritori și motoarele de căutare precum Google.

În contexte B2B, accent pe credibilitate este abordarea principală a inbound marketing. Prin implementarea unei strategii care urmărește să optimizeze modul în care vizitatorii devin treptat clienți plătitori, tacticile sunt concepute în mod inerent pentru a fi cât mai autentice, credibile și informate posibil. Pentru mai multe despre cum sunt legate aceste două subiecte, consultați acest articol recent, care descrie cinci dintre tacticile pe care le folosim pentru a construi factorul de credibilitate al unei companii online.