Cum să structurați o echipă de marketing ideală pentru SaaS

Departamentul perfect de marketing SaaS și Imperiul Roman la vârf sunt extrem de asemănătoare.

Lasă-mă să explic:

SaaS este uriaș.

Și extrem de divers.

Așa că ar fi naiv să credem că marketingul într-un mediu atât de vast și competitiv ar fi ușor, nu este. Există nenumărate canale pe care să fii prezent și numeroase subiecte către care să-ți îndrepti atenția; toate acestea vor avea posibil ROI peste acoperiș.

Lumea de acum 2000 de ani era și ea imensă și extrem de diversă (încă este); gestionarea a 5 milioane de kilometri pătrați de teren cu toți oamenii incluși nu a fost nici ea ușoară.

Deci cum au făcut-o?

Au avut:

• O armată uriașă, organizată (probabil cea mai mare),
• Legile și politicile care au conturat procesele,
• Și o cultură bogată.

Deci, bănuiesc că pentru echipa ta de marketing să domine piața, vei avea nevoie de,

• O echipă imensă, organizată,
• O schiță a responsabilităților și proceselor,
• Și, ei bine, o cultură bogată.

În acest articol, voi încerca să explic cum arată structura și strategiile departamentelor de marketing de succes , în special pentru SaaS.

citiți și: Ghid de marketing SaaS – Cum să vă dezvoltați constant compania

Esența unei strategii de marketing SaaS

În marketingul tradițional, rezonanța cu emoțiile publicului poate fi suficientă pentru a avea o strategie de marketing ucigașă.

Cu toate acestea, cel mai bun mod de a vă comercializa compania SaaS nu este folosirea emoțiilor, ci mai degrabă partea logică a produsului.

Eforturile dvs. de marketing ar trebui să vă ajute să vă faceți serviciile mai vizibile, oferind în același timp răspunsuri la întrebările clienților, cum ar fi:

• Cum poate ajuta produsul dvs. la eficientizarea proceselor de lucru?
• Care sunt caracteristicile cheie?
• Caracteristicile sunt ușor de utilizat? Sau, procesul de îmbarcare pe platforma dvs. este ușor, rapid și ușor?
• Ce înseamnă serviciul tău pentru afacerile clienților tăi?
• Serviciul dvs. va economisi resurse, bani și timp pentru clienții dvs.?
• La ce rentabilitate estimată a investiției se pot aștepta companiile cu achiziția lor?

Cumpărătorii de pe piața B2B pot fi dificil de satisfăcut. Au nevoile și dorințele lor, care sunt motivate de ambițiile lor. Ei doresc un serviciu care să-i facă să arate ca un rockstar, să ofere date proaspete și reale și să aibă totul împachetat într-un pachet mic și îngrijit.

Disciplina de strategie de marketing SaaS

Consecvența este cheia oricărei campanii de marketing bune.

Spun asta pentru că, în calitate de companie SaaS, ați dori ca serviciile dvs. să fie utile startup-urilor, companiilor mici și chiar întreprinderilor mari. Dar publicitatea pentru aceste trei grupuri necesită strategii și seturi de abilități diferite.

Dacă doriți să mulțumiți mulți clienți, mergeți și începeți să le faceți publicitate. Dar dacă vrei ca afacerea ta să aibă succes, segmentarea pieței este esențială.

Campaniile de marketing care atrag toate segmentele dintr-un domeniu B2B s-au arătat din când în când că nu funcționează la fel de bine ca și cele care se concentrează pe un segment la un moment dat.

Și da, marketingul în economia actuală poate fi dificil, deoarece există multe audiențe care luptă pentru atenție, dar când știi cine sunt clienții tăi, lucrurile devin mai ușoare. Când identificați tipul de client căruia doriți să îi oferiți servicii, ar trebui să rămâneți cu ei și să rămâneți disciplinat.

Știu că este tentant să faci publicitate oricărui public, deoarece toți ar putea avea nevoie de produsul sau serviciul tău, dar acest lucru duce inevitabil la rezultate suboptime, deoarece nu toată lumea își dorește același lucru de la compania ta.

Diferite echipe și organizații de marketing SaaS

Dacă doriți să construiți o companie de software de succes, este important să înțelegeți diferitele modele de marketing SaaS care sunt utilizate de companiile de succes. Toate aceste companii au structuri și obiective diferite, dar încă folosesc o varietate de metode de marketing.

Inbound Marketing

Inbound marketing este o modalitate de a atrage clienți prin crearea de conținut valoros și experiențe adaptate acestora.

În timp ce marketingul extern vă întrerupe publicul cu conținut pe care nu îl doresc întotdeauna, marketingul inbound formează conexiuni pe care le caută și rezolvă problemele pe care le au deja.

Prezența digitală a unei companii este esențială pentru succesul acesteia pe piața actuală. Inbound marketing, o strategie care include de obicei marketing de conținut, social media marketing și optimizare pentru motoarele de căutare (SEO), ajută companiile să se stabilească online prin atragerea clienților cu informații relevante și creșterea vizibilității potențialilor clienți B2B, păstrând în același timp un mesaj autentic.

Dintre multele echipe de inbound marketing pe care le-am văzut, HubSpot este una dintre cele mai organizate . Echipa HubSpot de inbound marketing este organizată atât de bine încât oferă chiar și alte companii servicii de inbound marketing B2B. CMO-ul lor are acces la patru departamente separate :

• Generarea cererii
• Marketing de produse/servicii
• Brand și Buzz
• Marketing de conținut

Managerul de inbound marketing și managerul de marketing specific canalului fac parte din echipa de generare a cererii.

Echipa Demand Generation este responsabilă de generarea de clienți potențiali pentru companie, profitând de toate canalele de marketing posibile.

Un manager de marketing specific canalului are sarcina de a face publicitate prin e-mail, rețele sociale și servicii plătite precum Google Ads.

Managerul de Inbound Marketing este responsabil pentru marketingul strategic al mărcilor. Aceasta include marketingul specific unei persoane, marketingul internațional și hacking-ul de creștere. Echipa se ocupă, de asemenea, de analize și operațiuni care sunt cruciale pentru succesul oricărei afaceri.

Managerul de marketing al serviciilor este un jucător cheie în dezvoltarea și succesul oricărei lansări de servicii noi. Responsabilitățile echipei sale includ facilitarea vânzărilor, ajutând clienții să ia decizii informate cu privire la servicii prin conținut informativ și dezvoltare web pentru a menține un site web interactiv și actualizat, precum și pentru a le arăta clienților cum să găsească ceea ce au nevoie.

Brand and Buzz este un departament axat pe marketing și PR. Ei se ocupă de relațiile publice, stabilesc legături cu influenți din domeniu, organizează evenimente etc. Folosesc adesea servicii de design grafic creativ de la alte companii sau au în echipă un designer grafic creativ dedicat care face toată această muncă pentru ei.

Echipa Content Marketing se ocupă de atragerea potențialilor clienți prin furnizarea de conținut interesant, captivant, care rezolvă problemele și le satisface nevoile. Ei fac acest lucru prin blogging, resurse educaționale și diverse oferte.

Elastic Marketing Organization

Organizațiile de marketing elastic oferă o structură flexibilă care vă va permite să vă adaptați cu ușurință la nevoile în schimbare și la nivelul pieței.

Acest lucru este grozav deoarece oferă o oportunitate de creștere, flexibilitate și capacitatea de a satisface nevoile companiei dvs. pe măsură ce acestea apar.

Departamentele merg astfel:

• Marketing de servicii
• Marketing și operațiuni
• Manager de conținut și comunicare
• Servicii creative
• Field Marketing

În acest model, Analytics este pus în mâinile departamentului de marketing și operațiuni, în timp ce Creative Services utilizează aceste informații pentru a crea conținut captivant, care corespunde nevoilor și cerințelor actuale ale pieței.

Echipa Field Marketing este responsabilă pentru generarea cererii și stimularea eforturilor de reținere a clienților.

Organizație de creștere de vârf

Echipa de marketing construită în jurul creșterii de vârf se bazează în mare măsură pe marketingul de conținut și servicii pentru a genera cel mai bun conținut pentru clienții lor.

Ei se bazează pe echipa de creație pentru a crea conținut captivant, care va atrage atenția și va face spectatorii să revină.

Acest tip de companie se concentrează pe valorile post-lead pentru a-și personaliza în continuare eforturile de marketing, a minimiza rata de pierdere și a maximiza creșterea. Acest tip de organizare se bazează pe trei departamente funcționale.

Primul departament este responsabil de web, marketing și servicii.

Al doilea se concentrează pe eforturile de marketing plătite, pe comunicarea cu potențialii și clienții și pe analize.

Al treilea se ocupă de marketingul de conținut, marketingul direct B2B și creșterea lead-urilor.

Structura echipei de marketing SaaS

Întrebarea câți oameni ar trebui să fie în echipa ta de marketing SaaS este un subiect mult dezbătut.

Există diverși factori care intervin în această întrebare, iar dimensiunea companiei dumneavoastră joacă un rol important.

Conform cercetării realizate de Insight Squared:

• Un SaaS cu mai puțin de 50 de angajați are o echipă de marketing care reprezintă 5,5% din forța de muncă
• Un SaaS cu mai puțin de 50 de angajați are o echipă de vânzări care reprezintă 11,7% din forța de muncă
• Companiile cu peste 50 de oameni au echipe de marketing care reprezintă 7,4% din echipă

Pentru orice afacere SaaS, marketingul este un aspect adesea trecut cu vederea și crucial al succesului.

Ai nevoie de o echipă de oameni care să poată acoperi multe roluri diferite. Aceste echipe ar trebui să fie structurate și să aibă responsabilități clare, astfel încât să poată lucra împreună mai eficient. O strategie cuprinzătoare pentru marketing B2B poate fi creată numai atunci când CEO-ul, CMO și alți membri ai echipei de conducere lucrează îndeaproape la ea împreună cu toți cei implicați pentru a stabili obiective clare de marketing.

Titluri comune de post de marketing SaaS

Iată o scurtă descriere a unora dintre cele mai comune titluri de posturi de marketing văzute în companiile SaaS.

Roluri seniori

CMO: Directorul de marketing este responsabil pentru strategie și măsurare.

VP de Marketing: Responsabil pentru implementarea strategiei CMO (sau delegarea muncii pentru realizarea acelei strategii).

Director de comunicare: responsabil pentru mesagerie, comunicații și relații cu presa.

Brand Director: Responsabil cu numele și dezvoltarea mărcii.

Director de conținut: responsabil pentru tot conținutul cross-canal folosit pentru a construi și educa despre brand.

Director de conținut creativ: de obicei raportează directorului de conținut și este responsabil pentru vânzarea produsului sau serviciului prin conținut creativ, cum ar fi povestiri sau alte elemente vizuale.

Director Creștere/Director de marketing digital: Foarte apreciat în startup-uri, directorul de creștere și marketing digital folosește marketingul bazat pe date pentru a crește afacerea.

Directorii de Outbound Marketing, Inbound Marketing, Product Marketing și Product Marketing vor raporta probabil directorului de creștere și marketing digital.

Roluri la nivel de manager

Rolurile de vânzări și marketing de nivel mediu în companiile SaaS includ de obicei:

Manager de marketing digital: Responsabil cu gestionarea și executarea inițiativelor digitale și cu urmărirea unor metrici importante precum SEO, PPC, SEM, interacțiuni sociale etc.

Manager de marketing pentru creștere: aici responsabilitățile sunt similare cu cele ale directorului de creștere, dar la o scară mai mică, mai specificată.

Manager operațiuni de marketing: responsabil pentru buna funcționare a departamentului de marketing.

Brand Manager: Responsabil pentru o anumită marcă pe care o produce compania, nu pentru branding-ul companiei în ansamblu (care este ceea ce Directorul de Brand trebuie să supravegheze).

Manager de proiect de marketing: responsabil cu gestionarea managementului de proiect și a sarcinilor/îndatoririlor echipelor de marketing în creștere.

Roluri de implementare

Rolurile de vânzări și marketing specifice canalului sau marcii care sunt importante pentru succesul SaaS la nivelul utilizatorilor individuali includ:

Manager de marketing de conținut: responsabil pentru tot conținutul zilnic, săptămânal și lunar, cu obiective de mobilizare și implicare fixe și măsurate.

Social Media Manager (sau coordonator): responsabil pentru conținut, conturi, membrii echipei, furnizori și gestionarea și întreținerea conturilor sociale.

Product Marketing Manager: Responsabil cu implementarea inițiativelor de marketing pentru un anumit produs.

Manager de publicitate digitală: poate raporta managerului de marketing de produse, dar este mai implicat în marketingul social și vânzările.

Manager de evenimente (sau evenimente virtuale): se ocupă de toate aspectele managementului evenimentelor.

Manager de marketing pentru clienți: responsabil pentru menținerea clientului fericit și poate include multe activități din diferite domenii, cum ar fi evenimente, postări sociale, reduceri, cadouri și generarea de conținut specific utilizatorului.

Manager SEO: Lucrează cu managerii de conținut și social pentru a asigura o poziție ridicată în căutările clienților.

Community Manager: responsabil pentru anumite comunități sau produse pentru a stimula implicarea și integrarea.

Manager de parteneriat sau de afiliere: un rol mai specific decât managementul clienților sau al comunității, acești manageri se ocupă de marketing și vânzări cu parteneri și afiliați.

Roluri pe mai multe canale

Rolurile de vânzări și marketing care sunt foarte importante la toate nivelurile și pe toate departamentele și canalele și sunt necesare pentru a se asigura că activitățile sunt fluide, consecvente și în conformitate cu strategiile conturate de managementul executiv includ următoarele.

Coordonator de marketing: Coordonează eforturile de marketing în cadrul unui departament.

Digital Marketer: execută inițiative de marketing digital pentru un grup de clienți, industrie sau produs.

Strategist e-commerce: dezvoltă și poate executa inițiative de comerț electronic bazate pe analize.

Specialist în rata de conversie: se concentrează neîncetat pe îmbunătățirea ratelor de conversie.

Asistent de marketing: ajută la orice și toate eforturile de marketing în funcție de necesități.

Designer grafic: creează imagini sau alte forme de conținut în scopuri de marketing.

Copywriter: creează conținut pentru utilizare pe mai multe canale. Acest conținut poate fi pentru sensibilizare, educație, integrare sau altfel.

Web Designer: se concentrează pe proiectarea de pagini online atractive, intuitive și performante.

Content Marketer: similar cu un copywriter, Content Marketer creează bloguri, e-mail-uri și alt conținut care este utilizat special pentru marketing.

Strategist de conținut: Similar celor de mai sus, dar se înclină mai mult spre luarea de decizii strategice și măsurarea decât implementarea.

Social Media Marketer: folosește conținutul social media pentru a stimula creșterea și implicarea.

Specialiști PPC și SEO: Acești angajați rulează reclame PPC pe diferite platforme, inclusiv site-uri sociale și gestionează inițiative SEO, inclusiv cercetarea cuvintelor cheie și eforturile de îmbunătățire a autorității domeniului.

Pentru toate funcțiile de mai sus, există, de asemenea, roluri de analist și asociat care sunt concepute pentru a ajuta la impulsionarea implementării și măsurării la un nivel foarte granular. Aceste poziții includ analiști de marketing, analiști rețele sociale, specialiști în conturi, specialiști SEO și asociați de conținut.

Concluzie

Fiecare companie SaaS are propriul său produs unic, caracteristici, design și piață țintă specifică. Aceasta înseamnă că nu există o echipă universală de marketing care să poată fi folosită pentru fiecare afacere. Ceea ce trebuie să facă este să-și descopere punctele forte și punctele slabe pentru a găsi o echipă perfectă pentru ei.

Și da, știu că construirea unei echipe de marketing poate fi o sarcină intimidantă . Cu toate acestea, studiind structurile companiilor de succes, veți putea alcătui o echipă de marketing puternică, care vă va permite să vă atingeți obiectivele, rămânând în același timp fidel cine este piața țintă.

Odată ce v-ați alcătuit echipa, este timpul să creați o strategie de marketing de succes pentru SaaS.

întrebări frecvente

Cum este marketingul SaaS diferit de marketingul tradițional?

În marketingul SaaS, încercați să vindeți un produs care nu este fizic și este mai mult o experiență pentru consumatori; așa că a convinge publicul să-ți cumpere produsul devine mai dificil și necesită strategii suplimentare și mai mult efort.

Cât de mare este departamentul de marketing într-o companie SaaS?

Pentru companiile SaaS, ca și pentru orice altă industrie, dimensiunea echipei de marketing depinde de dimensiunea companiei. Pentru companiile sub 50 de angajați, dimensiunea medie a echipei de marketing este de 5%, în timp ce este de 7% pentru 50 de angajați și peste.

Cât cheltuiește în medie o companie SaaS pe marketing?

În medie, deoarece nu există produse fizice sau costuri de producție în software, o companie SaaS medie (de succes) cheltuiește cel puțin jumătate din Venitul lunar lunar pe marketing.