Come strutturare un team di marketing ideale per SaaS

Il perfetto reparto marketing SaaS e l'Impero Romano al suo apice sono estremamente simili.

Lasciatemi spiegare:

SaaS è enorme.

Ed estremamente vario.

Quindi sarebbe ingenuo pensare che il marketing in un ambiente così vasto e competitivo sarebbe facile, non lo è. Ci sono innumerevoli canali su cui essere presenti e numerosi argomenti su cui indirizzare la tua attenzione; tutto ciò potrebbe avere un ROI sopra il tetto.

Anche il mondo 2000 anni fa era enorme ed estremamente vario (lo è ancora); anche gestire 5 milioni di chilometri quadrati di territorio con tutte le persone incluse non è stato facile.

Dunque come l'hanno fatto?

Avevano:

• Un enorme esercito organizzato (probabilmente il più grande),
• Leggi e politiche che hanno delineato i processi,
• E una ricca cultura.

Quindi, immagino che il tuo team di marketing per dominare il mercato, avrai bisogno di

• Una squadra grande e organizzata,
• Uno schema di responsabilità e processi,
• E, beh, una ricca cultura.

In questo articolo cercherò di spiegare che aspetto hanno la struttura e le strategie dei dipartimenti di marketing di successo , in particolare per SaaS.

leggi anche: Guida al marketing SaaS - Come far crescere costantemente la tua azienda

L'essenza di una strategia di marketing SaaS

Nel marketing tradizionale, entrare in risonanza con le emozioni del pubblico può essere sufficiente per avere una strategia di marketing killer.

Tuttavia, il modo migliore per commercializzare la tua azienda SaaS non è usare le emozioni, ma piuttosto il lato logico del tuo prodotto.

I tuoi sforzi di marketing dovrebbero aiutarti a rendere i tuoi servizi più visibili mentre fornisci risposte alle domande dei clienti come:

• In che modo il tuo prodotto può aiutare a snellire i processi di lavoro?
• Quali sono le caratteristiche principali?
• Le funzioni sono facili da usare? Oppure, il processo di onboarding sulla tua piattaforma è fluido, veloce e facile?
• Cosa significa il tuo servizio per le attività dei tuoi clienti?
• Il tuo servizio farà risparmiare risorse, denaro e tempo per i tuoi clienti?
• Qual è il ROI stimato che le aziende possono aspettarsi con il loro acquisto?

Gli acquirenti nel mercato B2B possono essere difficili da soddisfare. Hanno i loro bisogni e desideri, che sono motivati ​​dalle loro ambizioni. Vogliono un servizio che li faccia sembrare una rockstar, fornisca dati freschi e reali e che abbia tutto racchiuso in un piccolo pacchetto ordinato.

Disciplina della strategia di marketing SaaS

La coerenza è la chiave di ogni buona campagna di marketing.

Dico questo perché come azienda SaaS, vorresti che i tuoi servizi fossero utili per startup, piccole aziende e persino grandi imprese. Ma la pubblicità a questi tre gruppi richiede strategie e competenze diverse.

Se vuoi accontentare molti clienti, vai e inizia a fare pubblicità a loro. Ma se vuoi che la tua attività abbia successo, la segmentazione del mercato è fondamentale.

Le campagne di marketing che si rivolgono a tutti i segmenti in un campo B2B hanno dimostrato di volta in volta di non funzionare così come quelle che si concentrano su un segmento alla volta.

E sì, il marketing nell'economia odierna può essere difficile poiché ci sono molti segmenti di pubblico in lizza per l'attenzione, ma quando sai chi sono i tuoi clienti, le cose diventano più facili. Quando identifichi il tipo di cliente a cui vuoi fornire il servizio, dovresti rimanere con loro e rimanere disciplinato.

So che è allettante fare pubblicità a qualsiasi pubblico perché tutti potrebbero aver bisogno del tuo prodotto o servizio, ma farlo porta inevitabilmente a risultati non ottimali poiché non tutti vogliono la stessa cosa dalla tua azienda.

Diversi team e organizzazioni di marketing SaaS

Se vuoi creare un'azienda di software di successo, è importante che tu comprenda i diversi modelli di marketing SaaS utilizzati dalle aziende di successo. Queste aziende hanno tutte strutture e obiettivi diversi, ma utilizzano comunque una varietà di metodi di marketing.

Marketing in entrata

L'inbound marketing è un modo per attirare i clienti creando contenuti ed esperienze di valore su misura per loro.

Mentre il marketing in uscita interrompe il tuo pubblico con contenuti che non sempre desidera, il marketing in entrata crea connessioni che stanno cercando e risolve i problemi che già hanno.

La presenza digitale di un'azienda è fondamentale per il suo successo nel mercato odierno. L'inbound marketing, una strategia che in genere include content marketing, social media marketing e ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO), aiuta le aziende a stabilirsi online attirando clienti con informazioni pertinenti e aumentando la visibilità dei potenziali clienti B2B mantenendo un messaggio autentico.

Tra i tanti team di inbound marketing che abbiamo visto, HubSpot è uno dei più organizzati . Il team di marketing inbound di HubSpot è organizzato così bene che offre persino i propri servizi di marketing inbound B2B ad altre società. Il loro CMO ha accesso a quattro dipartimenti separati :

• Generazione della domanda
• Marketing di prodotti/servizi
• Marchio e Buzz
• Marketing dei contenuti

Il responsabile del marketing inbound e il responsabile del marketing specifico del canale fanno parte del team di Demand Generation.

Il team di Demand Generation ha il compito di generare lead per l'azienda sfruttando tutti i possibili canali di marketing.

A un Marketing Manager specifico del canale viene assegnato il compito di fare pubblicità tramite e-mail, social media e servizi a pagamento come Google Ads.

L'Inbound Marketing Manager è responsabile del marketing strategico dei marchi. Ciò include il marketing specifico della persona, il marketing internazionale e l'hacking della crescita. Il team gestisce anche analisi e operazioni che sono cruciali per il successo di qualsiasi azienda.

Il Service Marketing Manager è un attore chiave nello sviluppo e nel successo di qualsiasi lancio di un nuovo servizio. Le responsabilità del suo team includono l'abilitazione alle vendite, aiutando i clienti a prendere decisioni informate sui servizi attraverso contenuti informativi e sviluppo web per mantenere un sito web interattivo e aggiornato, nonché mostrare ai clienti come trovare ciò di cui hanno bisogno.

Brand and Buzz è un dipartimento focalizzato su marketing e PR. Si occupano delle pubbliche relazioni, stabiliscono connessioni con influencer sul campo, organizzano eventi, ecc. Spesso utilizzano servizi di progettazione grafica creativa di altre aziende o hanno un grafico creativo dedicato nel loro team che fa tutto questo lavoro per loro.

Il team di Content Marketing ha il compito di attrarre potenziali clienti fornendo contenuti interessanti e coinvolgenti che risolvano i problemi e soddisfino le loro esigenze. Lo fanno attraverso blog, risorse educative e varie offerte.

Organizzazione di marketing elastico

Le organizzazioni di marketing elastiche forniscono una struttura flessibile che ti consentirà di adattarti facilmente alle mutevoli esigenze e alla portata del mercato.

Questo è ottimo perché offre un'opportunità di crescita, flessibilità e la capacità di soddisfare le esigenze della tua azienda man mano che si presentano.

I dipartimenti sono i seguenti:

• Marketing dei servizi
• Marketing e operazioni
• Responsabile dei contenuti e della comunicazione
• Servizi creativi
• Marketing sul campo

In questo modello, Analytics è affidato al dipartimento Marketing e Ops, mentre Creative Services utilizza queste informazioni per creare contenuti accattivanti che corrispondono alle attuali esigenze e requisiti del mercato.

Il team di Field Marketing è responsabile della generazione della domanda e della promozione degli sforzi di fidelizzazione dei clienti.

Organizzazione di crescita top-of-the-funnel

Il team di marketing costruito attorno alla crescita della parte superiore della canalizzazione fa molto affidamento sul marketing dei contenuti e dei servizi per generare i migliori contenuti per i propri clienti.

Si affidano al team creativo per creare contenuti accattivanti che attirino l'attenzione e facciano tornare gli spettatori.

Questo tipo di azienda si concentra sulle metriche post-lead al fine di personalizzare ulteriormente i propri sforzi di marketing, ridurre al minimo il tasso di abbandono e massimizzare la crescita. Questo tipo di organizzazione si basa su tre dipartimenti funzionali.

Il primo dipartimento è responsabile del web, del marketing e dei servizi.

Il secondo è incentrato sugli sforzi di marketing retribuiti, sulla comunicazione con potenziali clienti e clienti e sull'analisi.

Il terzo si occupa di content marketing, direct B2B marketing e lead nurturing.

Struttura del team di marketing SaaS

La domanda su quante persone dovrebbero essere nel tuo team di marketing SaaS è un argomento molto dibattuto.

Ci sono vari fattori che entrano in questa domanda e le dimensioni della tua azienda giocano un ruolo importante.

Secondo la ricerca di Insight Squared:

• Un SaaS con meno di 50 dipendenti ha un team di marketing che rappresenta il 5,5% della forza lavoro
• Un SaaS con meno di 50 dipendenti ha un team di vendita che rappresenta l' 11,7% della forza lavoro
• Le aziende con più di 50 persone hanno team di marketing che rappresentano il 7,4% del team

Per qualsiasi attività SaaS, il marketing è un aspetto spesso trascurato e cruciale del successo.

Hai bisogno di un team di persone in grado di ricoprire molti ruoli diversi. Questi team dovrebbero essere strutturati e avere responsabilità chiare, in modo che possano lavorare insieme in modo più efficiente. Una strategia completa per il marketing B2B può essere creata solo quando il CEO, il CMO e altri membri del team di leadership lavorano a stretto contatto su di essa insieme a tutte le parti coinvolte al fine di stabilire obiettivi di marketing chiari.

Titoli di lavoro di marketing SaaS comuni

Ecco una rapida carrellata di alcuni dei titoli di lavoro di marketing più comuni visti nelle aziende SaaS.

Ruoli senior

CMO: Il Chief Marketing Officer è responsabile della strategia e della misurazione.

Vicepresidente marketing: Responsabile dell'attuazione della strategia del CMO (o della delega del lavoro per realizzare tale strategia).

Direttore delle comunicazioni: responsabile della messaggistica, delle comunicazioni e delle relazioni con la stampa.

Direttore del marchio: Responsabile del marchio e dello sviluppo del marchio.

Direttore dei contenuti: responsabile di tutti i contenuti multicanale utilizzati per creare ed educare al marchio.

Direttore dei contenuti creativi: di solito fa capo al Direttore dei contenuti ed è responsabile della vendita del prodotto o servizio tramite contenuti creativi come narrazione o altri elementi visivi.

Direttore Direttore della crescita/marketing digitale: molto apprezzato nelle startup, il direttore della crescita e del marketing digitale utilizza il marketing basato sui dati per far crescere il business.

I direttori di Outbound Marketing, Inbound Marketing, Product Marketing e Product Marketing riporteranno tutti probabilmente al Direttore della crescita e del marketing digitale.

Ruoli a livello di manager

I ruoli di vendita e marketing di medio livello nelle aziende SaaS di solito includono:

Digital Marketing Manager: Responsabile della gestione e dell'esecuzione di iniziative digitali e del monitoraggio di metriche importanti come SEO, PPC, SEM, interazioni social, ecc.

Responsabile del marketing della crescita: le responsabilità qui sono simili a quelle del Direttore della crescita, ma su una scala più piccola e più specifica.

Marketing Operations Manager: Responsabile del buon funzionamento del reparto marketing.

Brand Manager: Responsabile di un marchio specifico che l'azienda produce, non del branding dell'azienda nel suo insieme (che è ciò che il Brand Director deve supervisionare).

Marketing Project Manager: Responsabile della gestione della gestione del progetto e degli incarichi/incarichi dei team di marketing in crescita.

Ruoli di attuazione

I ruoli di vendita e marketing specifici del canale o del marchio che sono importanti per il successo SaaS a livello di singoli utenti includono:

Content Marketing Manager: Responsabile di tutti i contenuti su base giornaliera, settimanale e mensile con obiettivi di coinvolgimento e sensibilizzazione fissi e misurati.

Social Media Manager (o Coordinatore): Responsabile della gestione e della manutenzione dei contenuti, degli account, dei membri del team, dei fornitori e degli account social.

Product Marketing Manager: Responsabile dell'implementazione di iniziative di marketing per un prodotto specifico.

Digital Advertising Manager: può riportare al Product Marketing Manager ma è più coinvolto nel marketing sociale e nelle vendite.

Gestore eventi (o eventi virtuali): gestisce tutti gli aspetti della gestione degli eventi.

Responsabile marketing clienti: responsabile della soddisfazione del cliente e può includere molte attività da diverse aree, come eventi, post sui social, sconti, omaggi e generazione di contenuti specifici per l'utente.

SEO Manager: lavora con i gestori di contenuti e social per garantire un posizionamento elevato nelle ricerche dei clienti.

Community Manager: responsabile di comunità o prodotti specifici per promuovere il coinvolgimento e l'onboarding.

Responsabile di partenariato o affiliato: un ruolo più specifico rispetto alla gestione dei clienti o della comunità, questi gestori gestiscono il marketing e le vendite con partner e affiliati.

Ruoli cross-channel

I ruoli di vendita e marketing che sono molto importanti a tutti i livelli e in tutti i dipartimenti e canali e sono necessari per garantire che le attività siano fluide, coerenti e conformi alle strategie delineate dalla direzione esecutiva includono quanto segue.

Coordinatore marketing: coordina gli sforzi di marketing all'interno di un dipartimento.

Digital Marketer: esegue iniziative di marketing digitale per un gruppo di clienti, un settore o un prodotto.

Stratega di e-commerce: sviluppa e può eseguire iniziative di e-commerce basate sull'analisi.

Specialista del tasso di conversione: si concentra incessantemente sul miglioramento dei tassi di conversione.

Assistente di marketing: assiste con tutti gli sforzi di marketing in base alle necessità.

Graphic Designer: crea elementi visivi o altre forme di contenuto per scopi di marketing.

Copywriter: crea contenuti per l'uso multicanale. Questo contenuto può essere di sensibilizzazione, istruzione, onboarding o altro.

Web Designer: si concentra sulla progettazione di pagine online accattivanti, intuitive e performanti.

Content Marketer: simile a un Copywriter, il Content Marketer crea blog, e-mail esplosive e altri contenuti utilizzati specificamente per il marketing.

Content Strategist: simile a quanto sopra, ma tende più al processo decisionale strategico e alla misurazione che all'implementazione.

Social Media Marketer: utilizza i contenuti dei social media per promuovere la crescita e il coinvolgimento.

Specialisti PPC e SEO: questi dipendenti pubblicano annunci PPC su diverse piattaforme, inclusi i siti social, e gestiscono iniziative SEO, inclusa la ricerca di parole chiave e gli sforzi per migliorare l'autorità del dominio.

Per tutte le funzioni di cui sopra, ci sono anche ruoli di Analista e Associato progettati per aiutare a guidare l'implementazione e la misurazione a un livello molto granulare. Queste posizioni includono analisti di marketing, analisti di social media, specialisti di account, specialisti di SEO e associati di contenuti.

Conclusione

Ogni azienda SaaS ha il proprio prodotto, caratteristiche, design e mercato di riferimento specifico. Ciò significa che non esiste un team di marketing universale che possa essere utilizzato per ogni azienda. Quello che bisogna fare è capire i loro punti di forza e di debolezza per trovare una squadra perfetta per loro.

E sì, so che costruire un team di marketing può essere un compito intimidatorio . Tuttavia, studiando le strutture delle aziende di successo sarai in grado di mettere insieme un forte team di marketing che ti consentirà di raggiungere i tuoi obiettivi rimanendo fedele a chi è il tuo mercato di riferimento.

Dopo aver messo insieme il tuo team, è il momento di creare una strategia di marketing di successo per il tuo SaaS.

Domande frequenti

In che modo il marketing SaaS è diverso dal marketing tradizionale?

In SaaS Marketing, stai cercando di vendere un prodotto che non è fisico ed è più un'esperienza per i consumatori; quindi convincere il pubblico ad acquistare il tuo prodotto diventa più difficile e richiede strategie aggiuntive e uno sforzo maggiore.

Quanto è grande il reparto marketing in un'azienda SaaS?

Per le aziende SaaS, come per qualsiasi altro settore, le dimensioni del team di marketing dipendono dalle dimensioni dell'azienda. Per le aziende con meno di 50 dipendenti, la dimensione media del team di marketing è del 5%, mentre è del 7% per 50 dipendenti e oltre.

Quanto spende in media un'azienda SaaS per il marketing?

In media, poiché non ci sono prodotti fisici o costi di produzione nel software, un'azienda SaaS media (di successo) spende almeno la metà delle sue entrate mensili ricorrenti per il marketing.