如何為 SaaS 構建理想的營銷團隊

完美的 SaaS 營銷部門和鼎盛時期的羅馬帝國極為相似。

讓我解釋：

SaaS是巨大的。

並且極其多樣化。

因此，如果認為在如此廣闊和競爭激烈的環境中進行營銷會很容易，那就太天真了，事實並非如此。 有無數的頻道可供展示，有無數的主題可以引導您關注； 所有這些都可能具有超高的投資回報率。

2000 年前的世界也很大，而且極其多樣化（現在仍然如此）； 管理包括所有人在內的500萬平方公里的土地也很不容易。

那麼他們是怎麼做到的呢？

他們有：

• 一支龐大的、有組織的（可以說是最偉大的）軍隊，
• 概述流程的法律和政策，
• 和豐富的文化。

所以，我猜你的營銷團隊要主導市場，你需要，

• 一個龐大而有組織的團隊，
• 職責和流程的概述，
• 而且，嗯，豐富的文化。

在本文中，我將嘗試解釋成功的營銷部門的結構和策略，尤其是 SaaS。

另請閱讀： SaaS 營銷指南 – 如何持續發展您的公司

SaaS營銷策略的本質

在傳統營銷中，與受眾的情緒產生共鳴就足以擁有殺手級營銷策略。

但是，推銷 SaaS 公司的最佳方式不是使用情感，而是使用產品的邏輯方面。

您的營銷工作應幫助您提高服務的可見度，同時為客戶的問題提供答案，例如：

• 您的產品如何幫助簡化工作流程？
• 主要特點是什麼？
• 這些功能是否易於使用？ 或者，您平台上的入職流程是否順暢、快速且簡單？
• 您的服務對客戶的業務意味著什麼？
• 您的服務會為您的客戶節省資源、金錢和時間嗎？
• 公司購買後預計的投資回報率是多少？

B2B 市場的買家可能很難滿足。 他們有自己的需求和願望，這些都是由他們的抱負所激發的。 他們想要一種服務，讓他們看起來像搖滾明星，提供新鮮和真實的數據，並將所有數據打包在一個整潔的小包中。

SaaS營銷策略學科

一致性是任何良好營銷活動的關鍵。

我這麼說是因為作為一家 SaaS 公司，您希望您的服務對初創公司、小公司甚至大企業有用。 但是向這三個群體投放廣告需要不同的策略和技能。

如果您想取悅許多客戶，請開始向他們投放廣告。 但是，如果您希望您的業務取得成功，市場細分至關重要。

吸引 B2B 領域中所有細分市場的營銷活動一次又一次地被證明無效，以及一次只專注於一個細分市場的營銷活動。

是的，在當今經濟中進行營銷可能會很困難，因為有許多觀眾在爭奪注意力，但是當您知道您的客戶是誰時，事情就會變得容易。 當您確定要為哪種類型的客戶提供服務時，您應該堅持並保持紀律。

我知道向任何受眾做廣告很誘人，因為他們可能都需要您的產品或服務，但這樣做不可避免地會導致次優結果，因為並非每個人都希望您的公司提供相同的東西。

不同的 SaaS 營銷團隊和組織

如果您想建立一家成功的軟件公司，了解成功公司正在使用的不同 SaaS 營銷模式對您來說非常重要。 這些公司都有不同的結構和目標，但他們仍然使用各種營銷方法。

入站營銷

入站營銷是一種通過為客戶量身定制有價值的內容和體驗來吸引客戶的方式。

雖然出站營銷會用他們並不總是想要的內容打斷您的受眾，但入站營銷會形成他們正在尋找的聯繫並解決他們已經遇到的問題。

公司的數字化存在對於其在當今市場上的成功至關重要。 入站營銷是一種通常包括內容營銷、社交媒體營銷和搜索引擎優化 (SEO) 的策略，通過吸引具有相關信息的客戶並在保持真實信息的同時提高潛在 B2B 客戶的知名度，幫助企業在網上建立自己的地位。

在我們見過的眾多入站營銷團隊中，HubSpot是最有組織的之一。 HubSpot 入站營銷團隊組織得很好，他們甚至向其他公司提供 B2B 入站營銷服務。 他們的 CMO 可以訪問四個獨立的部門：

• 需求生成
• 產品/服務營銷
• 品牌和嗡嗡聲
• 內容營銷

入站營銷經理和特定渠道營銷經理在需求生成團隊中。

需求生成團隊負責利用所有可能的營銷渠道為公司生成潛在客戶。

特定渠道營銷經理的任務是通過電子郵件、社交媒體和 Google Ads 等付費服務投放廣告。

入站營銷經理負責品牌的戰略營銷。 這包括針對個人的營銷、國際營銷和增長黑客。 該團隊還處理對任何企業的成功都至關重要的分析和運營。

服務營銷經理是任何新服務發布的開發和成功的關鍵角色。 她的團隊的職責包括銷售支持——通過信息內容和 Web 開發幫助客戶做出有關服務的明智決策，以維護一個交互式和最新的網站，以及向客戶展示如何找到他們需要的東西。

Brand and Buzz 是一個專注於營銷和公關的部門。 他們負責公共關係，與該領域的影響者建立聯繫，組織活動等。他們經常使用其他公司的創意平面設計服務，或者在他們的團隊中有專門的創意平面設計師為他們完成所有這些工作。

內容營銷團隊負責通過提供有趣、引人入勝的內容來解決問題並滿足他們的需求來吸引潛在客戶。 他們通過博客、教育資源和各種優惠來做到這一點。

彈性營銷組織

彈性營銷組織提供靈活的結構，使您能夠輕鬆適應不斷變化的需求和市場範圍。

這很棒，因為它提供了增長、靈活性和滿足公司需求的能力的機會。

各部門如下：

• 服務營銷
• 營銷和運營
• 內容和傳播經理
• 創意服務
• 現場營銷

在此模型中，分析由營銷和運營部門負責，而創意服務則使用此信息來創建與當前市場需求和要求相對應的引人入勝的內容。

現場營銷團隊負責產生需求並促進客戶保留工作。

頂級增長組織

圍繞漏斗頂部增長建立的營銷團隊在很大程度上依賴於內容和服務營銷來為他們的客戶生成最好的內容。

他們依靠創意團隊來創作引人入勝的內容，從而吸引註意力並吸引觀眾回頭。

這種類型的公司專注於潛在客戶後的指標，以進一步定制他們的營銷工作，最大限度地減少客戶流失並最大限度地提高增長。 這種類型的組織基於三個職能部門。

第一個部門負責網絡、營銷和服務。

第二個重點是付費營銷工作、與潛在客戶和客戶的溝通以及分析。

第三個負責內容營銷、直接 B2B 營銷和潛在客戶培育。

SaaS營銷團隊結構

您的 SaaS 營銷團隊應該有多少人是一個備受爭議的話題。

這個問題有多種因素，您公司的規模起著重要作用。

根據 Insight Squared 的研究：

• 少於 50 名員工的 SaaS 營銷團隊佔員工總數的 5.5%
• 少於 50 名員工的 SaaS 銷售團隊佔員工總數的 11.7%
• 50人以上的公司營銷團隊佔團隊的7.4%

對於任何 SaaS 業務，營銷是成功的一個經常被忽視和關鍵的方面。

您需要一個可以涵蓋許多不同角色的人員團隊。 這些團隊應該是結構化的並且有明確的職責，這樣他們才能更有效地協同工作。 只有當 CEO、CMO 和領導團隊的其他成員與所有相關人員密切合作以建立明確的營銷目標時，才能製定全面的 B2B 營銷戰略。

常見的 SaaS 營銷職位

以下是 SaaS 公司中一些更常見的營銷職位的簡要介紹。

高級職位

CMO：首席營銷官負責戰略和衡量。

營銷副總裁：負責執行 CMO 的戰略（或為實現該戰略而委派工作）。

傳播總監：負責消息傳遞、傳播和新聞關係。

品牌總監：負責品牌名稱和品牌發展。

內容總監：負責所有用於建立和宣傳品牌的跨渠道內容。

創意內容總監：通常向內容總監匯報，負責通過講故事或其他視覺效果等創意內容銷售產品或服務。

增長總監/數字營銷總監：在初創公司中備受推崇，增長和數字營銷總監使用數據驅動的營銷來發展業務。

出站營銷、入站營銷、產品營銷和產品營銷總監都可能向增長和數字營銷總監匯報。

經理級別的角色

SaaS 公司的中層銷售和營銷角色通常包括：

數字營銷經理：負責管理和執行數字計劃並跟踪重要指標，例如 SEO、PPC、SEM、社交互動等。

增長營銷經理：這裡的職責類似於增長總監的職責，但規模更小、更具體。

營銷運營經理：負責營銷部門的順利運作。

品牌經理：負責公司生產的特定品牌，而不是整個公司的品牌（這是品牌總監必須監督的）。

營銷項目經理：負責管理成長中的營銷團隊的項目管理和任務/職責分配。

實施角色

在個人用戶層面對 SaaS 成功很重要的渠道或品牌特定銷售和營銷角色包括：

內容營銷經理：負責每天、每周和每月的所有內容，並具有固定和衡量的外展和參與目標。

社交媒體經理（或協調員）：負責內容、賬戶、團隊成員、供應商以及社交賬戶的管理和維護。

產品營銷經理：負責實施特定產品的營銷計劃。

數字廣告經理：可能向產品營銷經理匯報，但更多地參與社交營銷和銷售。

事件（或虛擬事件）管理器：處理事件管理的所有方面。

客戶營銷經理：負責讓客戶滿意，可以包括來自不同領域的許多活動，例如活動、社交帖子、折扣、贈品和用戶特定的內容生成。

SEO 經理：與內容和社交經理合作，確保在客戶搜索中獲得高排名。

社區經理：負責特定社區或產品以推動參與和入職。

合作夥伴或附屬經理：比客戶或社區管理更具體的角色，這些經理與合作夥伴和附屬公司一起處理營銷和銷售。

跨渠道角色

銷售和營銷角色在所有級別和所有部門和渠道中都非常重要，並且需要確保活動順利、一致並符合執行管理層概述的戰略，包括以下內容。

營銷協調員：協調部門內的營銷工作。

數字營銷人員：為客戶群體、行業或產品執行數字營銷計劃。

電子商務策略師：基於分析開發並可能執行電子商務計劃。

轉化率專家：不懈地專注於提高轉化率。

營銷助理：根據需要協助任何和所有營銷工作。

平面設計師：為營銷目的創建視覺效果或其他形式的內容。

文案：創建內容以供多渠道使用。 此內容可以用於外展、教育、入職培訓或其他用途。

網頁設計師：專注於設計吸引人的、直觀的和高性能的在線頁面。

內容營銷人員：與文案類似，內容營銷人員創建博客、電子郵件群發和其他專門用於營銷的內容。

內容策略師：與上述類似，但更傾向於戰略決策和衡量而不是實施。

社交媒體營銷人員：使用社交媒體內容來推動增長和參與度。

PPC 和 SEO 專家：這些員工在包括社交網站在內的不同平台上運行 PPC 廣告，並管理 SEO 計劃，包括關鍵字研究和提高域權威的努力。

對於上述所有職能，還有分析師和助理角色，旨在幫助推動非常細粒度的實施和測量。 這些職位包括營銷分析師、社交媒體分析師、客戶專家、SEO 專家和內容助理。

結論

每個 SaaS 公司都有自己獨特的產品、功能、設計和特定的目標市場。 這意味著沒有可以用於每個業務的通用營銷團隊。 需要做的是弄清楚他們的優勢和劣勢，為他們找到一個完美的團隊。

是的，我知道建立營銷團隊可能是一項令人生畏的任務。 但是，通過研究成功公司的結構，您將能夠組建一支強大的營銷團隊，使您能夠實現目標，同時忠於目標市場。

組建團隊後，就該為您的 SaaS 制定成功的營銷策略了。

經常問的問題

SaaS 營銷與傳統營銷有何不同？

在 SaaS 營銷中，您正在嘗試銷售一種非實體產品，而更多的是為消費者提供體驗； 所以說服觀眾購買你的產品變得更加困難，需要額外的策略和更多的努力。

SaaS公司的營銷部門有多大？

對於 SaaS 公司和其他任何行業一樣，營銷團隊的規模取決於公司的規模。 50人以下的公司，平均營銷團隊規模為5%，50人及以上為7%。

SaaS 公司平均在營銷上花費多少？

平均而言，由於軟件中沒有物理產品或製造成本，因此平均（成功的）SaaS 公司至少將其每月經常性收入的一半用於營銷。