So strukturieren Sie ein ideales Marketingteam für SaaS

Die perfekte SaaS-Marketingabteilung und das Römische Reich in seiner Blütezeit sind sich extrem ähnlich.

Lassen Sie mich erklären:

SaaS ist riesig.

Und extrem vielfältig.

Es wäre also naiv zu glauben, dass Marketing in einem so riesigen und wettbewerbsintensiven Umfeld einfach wäre, das ist es nicht. Es gibt unzählige Kanäle, auf denen Sie präsent sein können, und zahlreiche Themen, auf die Sie Ihren Fokus richten können. All dies wird möglicherweise einen ROI über dem Dach haben.

Die Welt vor 2000 Jahren war ebenfalls riesig und extrem vielfältig (sie ist es immer noch); Die Verwaltung von 5 Millionen Quadratkilometern Land mit all den Menschen war auch nicht einfach.

Wie haben sie es also gemacht?

Sie hatten:

• Eine riesige, organisierte (wohl die größte) Armee,
• Gesetze und Richtlinien, die die Prozesse umrissen,
• Und eine reiche Kultur.

Ich schätze also, damit Ihr Marketingteam den Markt dominieren kann, benötigen Sie

• Ein großes, organisiertes Team,
• Eine Übersicht über Verantwortlichkeiten und Prozesse,
• Und, nun ja, eine reiche Kultur.

In diesem Artikel versuche ich zu erklären, wie der Aufbau und die Strategien erfolgreicher Marketingabteilungen , insbesondere für SaaS, aussehen.

Lesen Sie auch: SaaS-Marketing-Leitfaden – Wie Sie Ihr Unternehmen konsequent ausbauen

Die Essenz einer SaaS-Marketingstrategie

Im traditionellen Marketing kann es ausreichen, die Emotionen des Publikums in Resonanz zu bringen, um eine Killer-Marketingstrategie zu haben.

Der beste Weg, Ihr SaaS-Unternehmen zu vermarkten, ist jedoch nicht die Verwendung von Emotionen, sondern die logische Seite Ihres Produkts.

Ihre Marketingbemühungen sollten Ihnen helfen, Ihre Dienstleistungen sichtbarer zu machen und gleichzeitig Antworten auf Kundenfragen zu geben, wie z. B.:

• Wie kann Ihr Produkt dabei helfen, Arbeitsprozesse zu optimieren?
• Was sind die Hauptmerkmale?
• Sind die Funktionen einfach zu bedienen? Oder ist der Onboarding-Prozess auf Ihrer Plattform reibungslos, schnell und einfach?
• Was bedeutet Ihr Service für die Unternehmen Ihrer Kunden?
• Spart Ihr Service Ressourcen, Geld und Zeit für Ihre Kunden?
• Was ist der geschätzte ROI, den Unternehmen mit ihrem Kauf erwarten können?

Käufer auf dem B2B-Markt können schwierig zu befriedigen sein. Sie haben ihre Bedürfnisse und Wünsche, die von ihren Ambitionen motiviert sind. Sie wollen einen Service, der sie wie einen Rockstar aussehen lässt, frische und echte Daten liefert und alles in einem hübschen kleinen Paket verpackt hat.

SaaS-Marketingstrategie-Disziplin

Konsistenz ist der Schlüssel zu jeder guten Marketingkampagne.

Ich sage das, weil Sie als SaaS-Unternehmen möchten, dass Ihre Dienste für Startups, kleine Unternehmen und sogar große Unternehmen nützlich sind. Die Werbung für diese drei Gruppen erfordert jedoch unterschiedliche Strategien und Fähigkeiten.

Wenn Sie viele Kunden zufriedenstellen möchten, beginnen Sie mit der Werbung für sie. Aber wenn Sie möchten, dass Ihr Unternehmen erfolgreich ist, ist die Marktsegmentierung von entscheidender Bedeutung.

Es hat sich immer wieder gezeigt, dass Marketingkampagnen, die alle Segmente in einem B2B-Bereich ansprechen, nicht so gut funktionieren wie solche, die sich jeweils auf ein Segment konzentrieren.

Und ja, Marketing in der heutigen Wirtschaft kann schwierig sein, da es viele Zielgruppen gibt, die um Aufmerksamkeit wetteifern, aber wenn Sie wissen, wer Ihre Kunden sind, werden die Dinge einfacher. Wenn Sie feststellen, welche Art von Kunden Sie bedienen möchten, sollten Sie bei ihnen bleiben und diszipliniert bleiben.

Ich weiß, dass es verlockend ist, bei jeder Zielgruppe zu werben, weil sie möglicherweise alle Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigen, aber dies führt unweigerlich zu suboptimalen Ergebnissen, da nicht jeder dasselbe von Ihrem Unternehmen will.

Verschiedene SaaS-Marketingteams und -organisationen

Wenn Sie ein erfolgreiches Softwareunternehmen aufbauen möchten, ist es wichtig, dass Sie die verschiedenen SaaS-Marketingmodelle verstehen , die von erfolgreichen Unternehmen verwendet werden. Diese Unternehmen haben alle unterschiedliche Strukturen und Ziele, nutzen aber dennoch unterschiedliche Marketingmethoden.

Inbound-Marketing

Inbound-Marketing ist eine Möglichkeit, Kunden zu gewinnen, indem wertvolle Inhalte und Erlebnisse erstellt werden, die auf sie zugeschnitten sind.

Während Outbound-Marketing Ihr Publikum mit Inhalten unterbricht, die es nicht immer haben möchte, bildet Inbound-Marketing Verbindungen, nach denen es sucht, und löst Probleme, die es bereits hat.

Die digitale Präsenz eines Unternehmens ist für seinen Erfolg auf dem heutigen Markt unerlässlich. Inbound-Marketing, eine Strategie, die typischerweise Content-Marketing, Social-Media-Marketing und Suchmaschinenoptimierung (SEO) umfasst, hilft Unternehmen, sich online zu etablieren, indem sie Kunden mit relevanten Informationen anzieht und die Sichtbarkeit potenzieller B2B-Kunden erhöht, während eine authentische Botschaft aufrechterhalten wird.

Von den vielen Inbound-Marketing-Teams, die wir gesehen haben, ist HubSpot eines der am besten organisierten . Das Inbound-Marketing-Team von HubSpot ist so gut organisiert, dass es seine B2B-Inbound-Marketing-Services sogar anderen Unternehmen anbietet. Ihr CMO hat Zugriff auf vier separate Abteilungen :

• Verlange Generation
• Produkt-/Dienstleistungsmarketing
• Marke und Buzz
• Inhaltsvermarktung

Inbound Marketing Manager und Channel Specific Marketing Manager sind im Demand Generation Team.

Das Demand Generation-Team ist dafür verantwortlich, Leads für das Unternehmen zu generieren, indem es alle möglichen Marketingkanäle nutzt.

Einem kanalspezifischen Marketing-Manager wird die Aufgabe zugewiesen, Werbung per E-Mail, in sozialen Medien und über kostenpflichtige Dienste wie Google Ads zu schalten.

Der Inbound Marketing Manager ist verantwortlich für die strategische Vermarktung von Marken. Dazu gehören personenspezifisches Marketing, internationales Marketing und Growth Hacking. Das Team kümmert sich auch um Analysen und Operationen, die für den Erfolg eines jeden Unternehmens entscheidend sind.

Der Service Marketing Manager ist ein wichtiger Akteur bei der Entwicklung und dem Erfolg jeder neuen Serviceeinführung. Zu den Verantwortlichkeiten ihres Teams gehört die Verkaufsunterstützung, die Kunden hilft, fundierte Entscheidungen über Dienstleistungen durch informative Inhalte und Webentwicklung zu treffen, um eine interaktive und aktuelle Website zu pflegen und Kunden zu zeigen, wie sie finden, was sie brauchen.

Brand and Buzz ist eine Abteilung, die sich auf Marketing und PR konzentriert. Sie kümmern sich um die Öffentlichkeitsarbeit, stellen Verbindungen zu Influencern in der Branche her, organisieren Veranstaltungen usw. Sie nutzen häufig kreative Grafikdesign-Dienste anderer Unternehmen oder haben einen engagierten kreativen Grafikdesigner in ihrem Team, der all diese Arbeit für sie erledigt.

Das Content-Marketing-Team ist dafür verantwortlich, potenzielle Kunden anzuziehen, indem es interessante, ansprechende Inhalte bereitstellt, die Probleme lösen und ihre Bedürfnisse erfüllen. Sie tun dies durch Blogging, Bildungsressourcen und verschiedene Angebote.

Elastische Marketingorganisation

Elastische Marketingorganisationen bieten eine flexible Struktur, mit der Sie sich leicht an sich ändernde Anforderungen und Marktreichweiten anpassen können.

Das ist großartig, weil es die Möglichkeit für Wachstum, Flexibilität und die Fähigkeit bietet, die Bedürfnisse Ihres Unternehmens zu erfüllen, sobald sie entstehen.

Die Abteilungen gehen wie folgt:

• Dienstleistungsmarketing
• Marketing und Betrieb
• Inhalts- und Kommunikationsmanager
• Kreative Dienstleistungen
• Feldmarketing

In diesem Modell wird Analytics in die Hände der Marketing- und Betriebsabteilung gelegt, während Creative Services diese Informationen verwendet, um ansprechende Inhalte zu erstellen, die den aktuellen Marktbedürfnissen und -anforderungen entsprechen.

Das Field Marketing-Team ist dafür verantwortlich, Nachfrage zu generieren und die Bemühungen zur Kundenbindung zu fördern.

Top-of-the-Funnel-Wachstumsorganisation

Das Marketingteam, das auf Top-of-Funnel-Wachstum aufgebaut ist, verlässt sich stark auf Content- und Service-Marketing, um die besten Inhalte für seine Kunden zu generieren.

Sie verlassen sich auf das Kreativteam, um ansprechende Inhalte zu erstellen, die Aufmerksamkeit erregen und die Zuschauer dazu bringen, wiederzukommen.

Diese Art von Unternehmen konzentriert sich auf Post-Lead-Metriken, um ihre Marketingbemühungen weiter anzupassen, die Abwanderung zu minimieren und das Wachstum zu maximieren. Diese Art von Organisation basiert auf drei funktionalen Abteilungen.

Die erste Abteilung kümmert sich um Web, Marketing und Service.

Der zweite konzentriert sich auf bezahlte Marketingaktivitäten, die Kommunikation mit Interessenten und Kunden sowie Analysen.

Der dritte kümmert sich um Content Marketing, direktes B2B-Marketing und Lead Nurturing.

Struktur des SaaS-Marketing-Teams

Die Frage, wie viele Leute in Ihrem SaaS-Marketing-Team sein sollten, ist ein viel diskutiertes Thema.

Bei dieser Frage spielen verschiedene Faktoren eine Rolle, wobei die Größe Ihres Unternehmens eine wichtige Rolle spielt.

Laut der Recherche von Insight Squared:

• Ein SaaS mit weniger als 50 Mitarbeitern hat ein Marketingteam, das 5,5 Prozent der Belegschaft ausmacht
• Ein SaaS mit weniger als 50 Mitarbeitern hat ein Vertriebsteam, das 11,7 Prozent der Belegschaft ausmacht
• Unternehmen mit mehr als 50 Mitarbeitern haben Marketingteams, die 7,4 Prozent des Teams ausmachen

Für jedes SaaS-Unternehmen ist Marketing ein oft übersehener und entscheidender Erfolgsaspekt.

Sie brauchen ein Team von Leuten, die viele verschiedene Rollen abdecken können. Diese Teams sollten strukturiert sein und klare Verantwortlichkeiten haben, damit sie effizienter zusammenarbeiten können. Eine umfassende Strategie für das B2B-Marketing kann nur erstellt werden, wenn CEO, CMO und andere Mitglieder des Führungsteams eng mit allen Beteiligten zusammenarbeiten, um klare Marketingziele festzulegen.

Gängige Stellenbezeichnungen im SaaS-Marketing

Hier ist ein kurzer Überblick über einige der gebräuchlicheren Marketing-Jobbezeichnungen, die in SaaS-Unternehmen zu finden sind.

Ältere Rollen

CMO: Der Chief Marketing Officer ist für Strategie und Messung verantwortlich.

VP of Marketing: Verantwortlich für die Umsetzung der CMO-Strategie (oder die Delegation von Arbeiten zur Umsetzung dieser Strategie).

Kommunikationsdirektor: Verantwortlich für Messaging, Kommunikation und Pressearbeit.

Brand Director: Verantwortlich für den Markennamen und die Markenentwicklung.

Content Director: Verantwortlich für alle kanalübergreifenden Inhalte, die zum Aufbau und zur Aufklärung über die Marke verwendet werden.

Creative Content Director: Berichtet normalerweise dem Content Director und ist für den Verkauf des Produkts oder der Dienstleistung über kreative Inhalte wie Storytelling oder andere visuelle Elemente verantwortlich.

Director Growth/Digital Marketing Director: Der bei Startups hoch geschätzte Growth and Digital Marketing Director nutzt datengesteuertes Marketing, um das Geschäft auszubauen.

Direktoren für Outbound-Marketing, Inbound-Marketing, Produktmarketing und Produktmarketing werden wahrscheinlich alle dem Direktor für Wachstum und digitales Marketing unterstellt sein.

Rollen auf Managerebene

Vertriebs- und Marketingrollen auf mittlerer Ebene in SaaS-Unternehmen umfassen normalerweise:

Digital Marketing Manager: Verantwortlich für die Verwaltung und Durchführung digitaler Initiativen und die Verfolgung wichtiger Kennzahlen wie SEO, PPC, SEM, soziale Interaktionen usw.

Growth Marketing Manager: Die Verantwortlichkeiten hier ähneln denen des Wachstumsdirektors, jedoch in einem kleineren, spezifischeren Umfang.

Marketing Operations Manager: Verantwortlich für den reibungslosen Ablauf der Marketingabteilung.

Brand Manager: Verantwortlich für eine bestimmte Marke, die das Unternehmen herstellt, nicht für das Branding des Unternehmens als Ganzes (was der Brand Director beaufsichtigen muss).

Marketing-Projektmanager: Verantwortlich für die Verwaltung des Projektmanagements und der Aufgaben-/Pflichtenzuweisungen wachsender Marketingteams.

Implementierungsrollen

Kanal- oder markenspezifische Vertriebs- und Marketingrollen, die für den SaaS-Erfolg auf der Ebene einzelner Benutzer wichtig sind, umfassen:

Content Marketing Manager: Verantwortlich für alle Inhalte auf täglicher, wöchentlicher und monatlicher Basis mit festen und gemessenen Reichweiten- und Engagementzielen.

Social Media Manager (oder Koordinator): Verantwortlich für Inhalte, Konten, Teammitglieder, Anbieter und die Verwaltung und Pflege sozialer Konten.

Product Marketing Manager: Verantwortlich für die Umsetzung von Marketinginitiativen für ein bestimmtes Produkt.

Digital Advertising Manager: Kann dem Product Marketing Manager unterstellt sein, ist aber mehr in Social Marketing und Vertrieb involviert.

Events (oder Virtual Events) Manager: Behandelt alle Aspekte des Event-Managements.

Customer Marketing Manager: Verantwortlich dafür, den Kunden zufrieden zu stellen, und kann viele Aktivitäten aus verschiedenen Bereichen umfassen, wie z. B. Veranstaltungen, Social Posts, Rabatte, Werbegeschenke und die Erstellung benutzerspezifischer Inhalte.

SEO-Manager: Arbeitet mit Content- und Social-Managern zusammen, um ein hohes Ranking bei Kundensuchen sicherzustellen.

Community Manager: Verantwortlich für bestimmte Communities oder Produkte, um Engagement und Onboarding voranzutreiben.

Partnerschafts- oder Affiliate-Manager: Diese Manager haben eine spezifischere Rolle als das Kunden- oder Community-Management und kümmern sich um Marketing und Vertrieb mit Partnern und Affiliates.

Kanalübergreifende Rollen

Zu den Vertriebs- und Marketingrollen, die auf allen Ebenen und über alle Abteilungen und Kanäle hinweg sehr wichtig sind und erforderlich sind, um sicherzustellen, dass die Aktivitäten reibungslos, konsistent und in Übereinstimmung mit den von der Geschäftsleitung festgelegten Strategien verlaufen, gehören die folgenden.

Marketingkoordinator: Koordiniert die Marketingbemühungen innerhalb einer Abteilung.

Digital Marketer: Führt digitale Marketinginitiativen für eine Kundengruppe, Branche oder ein Produkt aus.

E-Commerce-Stratege: Entwickelt E-Commerce-Initiativen auf der Grundlage von Analysen und kann diese ausführen.

Konversionsraten-Spezialist: Konzentriert sich unermüdlich auf die Verbesserung der Konversionsraten.

Marketingassistent: Unterstützt bei Bedarf bei allen Marketingmaßnahmen.

Grafikdesigner: Erstellt Visuals oder andere Formen von Inhalten für Marketingzwecke.

Texter: Erstellt Inhalte für den Multi-Channel-Einsatz. Diese Inhalte können für Öffentlichkeitsarbeit, Bildung, Onboarding oder andere Zwecke verwendet werden.

Web Designer: Konzentriert sich auf die Gestaltung ansprechender, intuitiver und performanter Online-Seiten.

Content Marketer: Ähnlich wie ein Copywriter erstellt der Content Marketer Blogs, E-Mail-Blasts und andere Inhalte, die speziell für das Marketing verwendet werden.

Inhaltsstratege: Ähnlich wie oben, neigt aber mehr zur strategischen Entscheidungsfindung und Messung als zur Umsetzung.

Social-Media-Vermarkter: Verwendet Social-Media-Inhalte, um Wachstum und Engagement voranzutreiben.

PPC- und SEO-Spezialisten: Diese Mitarbeiter schalten PPC-Anzeigen auf verschiedenen Plattformen, einschließlich sozialer Websites, und verwalten SEO-Initiativen, einschließlich Keyword-Recherche und Bemühungen zur Verbesserung der Domain-Autorität.

Für alle oben genannten Funktionen gibt es auch Analysten- und Mitarbeiterrollen, die dazu beitragen sollen, die Implementierung und Messung auf einer sehr granularen Ebene voranzutreiben. Zu diesen Positionen gehören Marketinganalysten, Social Media-Analysten, Account-Spezialisten, SEO-Spezialisten und Content Associates.

Fazit

Jedes SaaS-Unternehmen hat sein eigenes einzigartiges Produkt, seine eigenen Funktionen, sein eigenes Design und seinen spezifischen Zielmarkt. Das bedeutet, dass es kein universelles Marketingteam gibt, das für jedes Unternehmen eingesetzt werden könnte. Was man tun muss, ist ihre Stärken und Schwächen herauszufinden, um ein perfektes Team für sie zu finden.

Und ja, ich weiß, dass der Aufbau eines Marketingteams eine einschüchternde Aufgabe sein kann . Wenn Sie jedoch die Strukturen erfolgreicher Unternehmen studieren, können Sie ein starkes Marketingteam zusammenstellen, das es Ihnen ermöglicht, Ihre Ziele zu erreichen und gleichzeitig Ihrem Zielmarkt treu zu bleiben.

Sobald Sie Ihr Team zusammengestellt haben, ist es an der Zeit, eine erfolgreiche Marketingstrategie für Ihr SaaS zu entwickeln.

Häufig gestellte Fragen

Wie unterscheidet sich SaaS-Marketing von traditionellem Marketing?

Beim SaaS-Marketing versuchen Sie, ein Produkt zu verkaufen, das nicht physisch ist und eher eine Erfahrung für die Verbraucher darstellt. Daher wird es schwieriger, das Publikum davon zu überzeugen, Ihr Produkt zu kaufen, und erfordert zusätzliche Strategien und mehr Aufwand.

Wie groß ist die Marketingabteilung in einem SaaS-Unternehmen?

Für SaaS-Unternehmen, wie für jede andere Branche, hängt die Größe des Marketingteams von der Größe des Unternehmens ab. Bei Unternehmen mit weniger als 50 Mitarbeitern liegt die durchschnittliche Größe des Marketingteams bei 5 %, bei 50 Mitarbeitern und mehr bei 7 %.

Wie viel gibt ein durchschnittliches SaaS-Unternehmen für Marketing aus?

Da es keine physischen Produkte oder Herstellungskosten für Software gibt, gibt ein durchschnittliches (erfolgreiches) SaaS-Unternehmen im Durchschnitt mindestens die Hälfte seines monatlich wiederkehrenden Umsatzes für Marketing aus.