SaaS를 위한 이상적인 마케팅 팀을 구성하는 방법

완벽한 SaaS 마케팅 부서와 전성기의 로마 제국 은 매우 유사합니다.

설명하겠습니다:

SaaS는 거대합니다.

그리고 매우 다양합니다.

따라서 이처럼 방대하고 경쟁이 치열한 환경에서 마케팅이 쉬울 것이라고 생각하는 것은 순진한 생각 이지만 그렇지 않습니다. 발표할 수 있는 채널과 집중할 수 있는 많은 주제가 있습니다. 이 모든 것이 지붕 이상의 ROI를 가질 수 있습니다.

2000년 전의 세계도 거대했고 매우 다양 했습니다(지금도 그렇습니다). 500만 평방 킬로미터의 땅을 모든 사람을 포함하여 관리하는 것 또한 쉽지 않았습니다.

그래서 그들은 그것을 어떻게 했습니까?

그들은 가지고 있었다:

• 거대하고 조직적인(아마도 가장 큰) 군대,
• 프로세스를 설명하는 법률 및 정책,
• 그리고 풍부한 문화.

따라서 마케팅 팀이 시장을 지배 해야 한다고 생각합니다.

• 거대하고 조직적인 팀,
• 책임 및 프로세스 개요,
• 그리고, 음, 풍부한 문화.

이 기사에서는 특히 SaaS의 경우 성공적인 마케팅 부서의 구조와 전략이 어떤 것인지 설명하려고 합니다.

또한 읽기: SaaS 마케팅 가이드 – 회사를 지속적으로 성장시키는 방법

SaaS 마케팅 전략의 핵심

전통적인 마케팅에서는 청중의 감정에 공감하는 것만으로도 킬러 마케팅 전략을 세울 수 있습니다.

그러나 SaaS 회사를 마케팅하는 가장 좋은 방법은 감정을 사용하는 것이 아니라 제품의 논리적 측면을 사용하는 것입니다.

마케팅 노력은 다음과 같은 고객의 질문에 대한 답변을 제공하면서 서비스를 더 잘 보이게 만드는 데 도움이 되어야 합니다.

• 귀하의 제품이 작업 프로세스를 간소화하는 데 어떻게 도움이 됩니까?
• 주요 기능은 무엇입니까?
• 기능을 사용하기 쉽습니까? 아니면 플랫폼의 온보딩 프로세스가 부드럽고 빠르며 쉽습니까?
• 귀하의 서비스가 고객의 비즈니스에 의미하는 바는 무엇입니까?
• 귀하의 서비스가 고객을 위해 자원, 비용 및 시간을 절약할 수 있습니까?
• 기업이 구매를 통해 기대할 수 있는 예상 ROI는 무엇입니까?

B2B 시장의 구매자는 만족시키기가 까다로울 수 있습니다. 그들에게는 야망에 의해 동기가 부여된 필요와 욕구가 있습니다. 그들은 자신을 록스타처럼 보이게 하고, 신선하고 실제적인 데이터를 제공하고, 하나의 깔끔한 작은 패키지에 모든 것을 포장할 수 있는 서비스를 원합니다.

SaaS 마케팅 전략 분야

일관성은 좋은 마케팅 캠페인의 핵심입니다.

SaaS 회사로서 귀하의 서비스가 스타트업, 소규모 회사, 심지어 대기업에 유용하기를 원하기 때문에 이 말을 하는 것입니다. 그러나 이 세 그룹에 대한 광고에는 다른 전략과 기술이 필요합니다.

많은 고객을 기쁘게 하고 싶다면 그들에게 광고를 시작하십시오. 그러나 비즈니스가 성공하려면 시장 세분화가 중요합니다.

B2B 분야의 모든 세그먼트에 호소하는 마케팅 캠페인은 한 번에 한 세그먼트에 초점을 맞춘 캠페인과 마찬가지로 작동하지 않는 것으로 여러 번 나타났습니다.

그리고 예, 오늘날의 경제에서 마케팅은 관심을 받기 위해 경쟁하는 많은 청중이 있기 때문에 어려울 수 있지만 고객이 누구인지 알면 일이 쉬워집니다. 어떤 유형의 고객에게 서비스를 제공하고 싶은지 파악했다면 그 고객과 계속해서 규율을 유지해야 합니다.

나는 그들이 당신의 제품이나 서비스를 필요로 할 수도 있기 때문에 모든 청중에게 광고하고 싶은 유혹을 느낀다는 것을 압니다. 그러나 그렇게 하면 모든 사람이 당신의 회사에서 같은 것을 원하는 것이 아니기 때문에 불가피하게 차선의 결과로 이어집니다.

다양한 SaaS 마케팅 팀 및 조직

성공적인 소프트웨어 회사를 구축하려면 성공적인 회사에서 사용 하는 다양한 SaaS 마케팅 모델을 이해하는 것이 중요합니다. 이 회사들은 모두 다른 구조와 목표를 가지고 있지만 여전히 다양한 마케팅 방법을 사용합니다.

인바운드 마케팅

인바운드 마케팅은 가치 있는 콘텐츠와 고객 맞춤형 경험을 만들어 고객을 유치하는 방법 입니다.

아웃바운드 마케팅은 청중이 항상 원하지 않는 콘텐츠로 청중을 방해하는 반면, 인바운드 마케팅은 그들이 찾고 있는 연결을 형성하고 그들이 이미 가지고 있는 문제를 해결합니다.

오늘날의 시장에서 기업의 성공을 위해서는 기업의 디지털 존재가 필수적입니다. 일반적으로 콘텐츠 마케팅, 소셜 미디어 마케팅 및 검색 엔진 최적화(SEO)를 포함하는 전략인 인바운드 마케팅은 관련 정보로 고객을 유치하고 진정한 메시지를 유지하면서 잠재적인 B2B 고객의 가시성을 높임으로써 기업이 온라인에서 자신을 확립하도록 돕습니다.

우리가 본 많은 인바운드 마케팅 팀 중에서 HubSpot 은 가장 조직적인 팀 중 하나입니다 . HubSpot 인바운드 마케팅 팀은 다른 회사에 B2B 인바운드 마케팅 서비스를 제공할 정도로 잘 구성되어 있습니다. CMO는 4개의 개별 부서에 액세스할 수 있습니다 .

• 수요 창출
• 제품/서비스 마케팅
• 브랜드와 버즈
• 콘텐츠 마케팅

인바운드 마케팅 관리자와 채널별 마케팅 관리자는 수요 창출 팀에 있습니다.

수요 창출 팀은 가능한 모든 마케팅 채널을 활용하여 회사의 리드를 생성하는 역할을 합니다.

채널별 마케팅 관리자는 이메일, 소셜 미디어 및 Google Ads와 같은 유료 서비스를 통해 광고하는 작업을 할당받습니다.

Inbound Marketing Manager는 브랜드의 전략적 마케팅을 담당합니다. 여기에는 개인별 마케팅, 국제 마케팅 및 그로스 해킹이 포함됩니다. 팀은 또한 모든 비즈니스의 성공에 중요한 분석 및 운영을 처리합니다.

Service Marketing Manager는 새로운 서비스 출시의 개발과 성공에 있어 핵심적인 역할을 합니다. 그녀의 팀의 책임에는 고객이 필요한 것을 찾는 방법을 보여줄 뿐만 아니라 대화형의 최신 웹 사이트를 유지하기 위해 유익한 콘텐츠와 웹 개발을 통해 서비스에 대한 정보에 입각한 결정을 내리도록 돕는 영업 지원이 포함됩니다.

브랜드앤버즈는 마케팅과 PR을 전담하는 부서입니다. 그들은 홍보를 돌보고, 현장의 인플루언서와 연결하고, 이벤트를 조직합니다. 그들은 종종 다른 회사의 크리에이티브 그래픽 디자인 서비스를 사용 하거나 팀에 이 모든 작업을 수행하는 전담 크리에이티브 그래픽 디자이너가 있습니다.

콘텐츠 마케팅 팀은 문제를 해결하고 그들의 요구를 충족시키는 흥미롭고 매력적인 콘텐츠를 제공하여 잠재 고객을 유치하는 일을 담당합니다. 그들은 블로깅, 교육 리소스 및 다양한 제안을 통해 이를 수행합니다.

탄력적 마케팅 조직

탄력적 마케팅 조직은 변화하는 요구 사항과 시장 범위에 쉽게 적응할 수 있는 유연한 구조를 제공합니다.

이는 성장, 유연성 및 발생하는 회사의 요구 사항을 충족할 수 있는 능력을 위한 기회를 제공하기 때문에 매우 좋습니다.

부서는 다음과 같이 진행됩니다.

• 서비스 마케팅
• 마케팅 및 운영
• 콘텐츠 및 커뮤니케이션 관리자
• 크리에이티브 서비스
• 현장 마케팅

이 모델에서 Analytics는 마케팅 및 운영 부서의 손에 배치되고 Creative Services는 이 정보를 사용하여 현재 시장 요구 사항 및 요구 사항에 해당하는 매력적인 콘텐츠를 만듭니다.

현장 마케팅 팀은 수요를 창출하고 고객 유지 노력을 촉진하는 책임이 있습니다.

최상위 퍼널 성장 조직

퍼널 상단의 성장을 기반으로 구축된 마케팅 팀은 콘텐츠 및 서비스 마케팅에 크게 의존하여 고객을 위한 최고의 콘텐츠를 생성합니다.

그들은 크리에이티브 팀에 의존하여 관심을 끌고 시청자를 계속 재방문하게 하는 매력적인 콘텐츠를 만듭니다.

이러한 유형의 회사는 마케팅 활동을 추가로 사용자 정의하고 이탈을 최소화하며 성장을 최대화하기 위해 리드 후 메트릭에 중점을 둡니다. 이 유형의 조직은 세 가지 기능 부서를 기반으로 합니다.

1 부는 웹, 마케팅, 서비스를 담당한다.

두 번째 는 유료 마케팅 노력, 잠재 고객 및 고객과의 커뮤니케이션, 분석에 중점을 둡니다.

세 번째 는 콘텐츠 마케팅, 직접 B2B 마케팅, 리드 육성을 담당합니다.

SaaS 마케팅 팀 구성

얼마나 많은 사람들이 SaaS 마케팅 팀에 있어야 하는지에 대한 질문은 많은 토론의 주제입니다.

이 질문에 들어가는 다양한 요소가 있으며 회사의 규모가 중요한 역할을 합니다.

Insight Squared의 연구에 따르면:

• 직원이 50명 미만인 SaaS 에는 인력의 5.5%를 차지하는 마케팅 팀이 있습니다.
• 직원이 50명 미만인 SaaS 에는 전체 인력의 11.7%를 차지하는 영업 팀이 있습니다.
• 직원이 50명 이상인 회사는 마케팅 팀이 팀 의 7.4%를 차지합니다.

모든 SaaS 비즈니스에서 마케팅은 종종 간과되고 성공의 중요한 측면입니다.

다양한 역할을 수행할 수 있는 팀이 필요합니다. 이러한 팀은 보다 효율적으로 함께 작업할 수 있도록 구조화되고 명확한 책임이 있어야 합니다. B2B 마케팅을 위한 포괄적인 전략은 CEO, CMO 및 기타 리더십 팀 구성원이 명확한 마케팅 목표를 설정하기 위해 관련된 모든 구성원과 긴밀히 협력할 때만 만들어질 수 있습니다.

일반적인 SaaS 마케팅 직함

다음은 SaaS 회사에서 볼 수 있는 보다 일반적인 마케팅 직책에 대한 간략한 요약입니다.

고위직

CMO: 최고 마케팅 책임자(CMO)는 전략 및 측정을 담당합니다.

마케팅 부사장: CMO의 전략 구현(또는 해당 전략 달성을 위한 작업 위임)을 담당합니다.

커뮤니케이션 이사: 메시징, 커뮤니케이션 및 언론 관계를 책임집니다.

브랜드 디렉터: 브랜드 이름 및 브랜드 개발을 담당합니다.

콘텐츠 디렉터: 브랜드 구축 및 교육에 사용되는 모든 교차 채널 콘텐츠를 책임집니다.

크리에이티브 콘텐츠 디렉터: 일반적으로 콘텐츠 디렉터에게 보고하며 스토리텔링 또는 기타 시각 자료와 같은 크리에이티브 콘텐츠를 통해 제품 또는 서비스를 판매하는 업무를 담당합니다.

성장/디지털 마케팅 이사 이사: 신생 기업에서 높은 평가를 받는 성장 및 디지털 마케팅 이사는 데이터 기반 마케팅을 사용하여 비즈니스를 성장시킵니다.

아웃바운드 마케팅, 인바운드 마케팅, 제품 마케팅 및 제품 마케팅 이사는 모두 성장 및 디지털 마케팅 이사에게 보고할 것입니다.

관리자 수준 역할

SaaS 회사의 중간 수준 영업 및 마케팅 역할은 일반적으로 다음과 같습니다.

디지털 마케팅 관리자: 디지털 이니셔티브를 관리 및 실행하고 SEO, PPC, SEM, 소셜 상호작용 등과 같은 중요한 메트릭을 추적하는 일을 담당합니다.

성장 마케팅 관리자: 여기에서의 책임은 성장 이사의 책임과 유사하지만 더 작고 더 구체적인 규모입니다.

마케팅 운영 관리자: 마케팅 부서의 원활한 운영을 책임집니다.

브랜드 관리자: 회사 전체의 브랜딩이 아니라 회사가 생산하는 특정 브랜드에 대한 책임이 있습니다(브랜드 이사가 감독해야 함).

마케팅 프로젝트 관리자: 성장하는 마케팅 팀의 프로젝트 관리 및 작업/의무 할당을 관리하는 책임이 있습니다.

구현 역할

개별 사용자 수준에서 SaaS 성공에 중요한 채널 또는 브랜드별 영업 및 마케팅 역할은 다음과 같습니다.

콘텐츠 마케팅 관리자: 고정되고 측정된 봉사 활동 및 참여 목표를 가지고 매일, 매주, 매월 모든 콘텐츠를 책임집니다.

소셜 미디어 관리자(또는 코디네이터): 콘텐츠, 계정, 팀 구성원, 공급업체, 소셜 계정 관리 및 유지 관리를 담당합니다.

제품 마케팅 관리자: 특정 제품에 대한 마케팅 이니셔티브의 구현을 담당합니다.

디지털 광고 관리자: 제품 마케팅 관리자에게 보고할 수 있지만 소셜 마케팅 및 판매에 더 많이 관여합니다.

이벤트(또는 가상 이벤트) 관리자: 이벤트 관리의 모든 측면을 처리합니다.

고객 마케팅 관리자: 고객 만족을 유지하는 책임이 있으며 이벤트, 소셜 게시물, 할인, 경품 및 사용자별 콘텐츠 생성과 같은 다양한 영역의 많은 활동을 포함할 수 있습니다.

SEO 관리자: 콘텐츠 및 소셜 관리자와 협력하여 고객 검색에서 높은 순위를 보장합니다.

커뮤니티 관리자: 참여 및 온보딩을 유도하기 위해 특정 커뮤니티 또는 제품을 담당합니다.

파트너십 또는 제휴 관리자: 고객 또는 커뮤니티 관리보다 더 구체적인 역할을 하는 이 관리자는 파트너 및 제휴사와의 마케팅 및 판매를 처리합니다.

교차 채널 역할

모든 수준과 모든 부서와 채널에서 매우 중요하고 활동이 원활하고 일관성이 있으며 경영진이 요약한 전략에 따라 수행되도록 하는 데 필요한 영업 및 마케팅 역할은 다음과 같습니다.

마케팅 코디네이터: 부서 내에서 마케팅 활동을 조정합니다.

디지털 마케터: 고객 그룹, 산업 또는 제품에 대한 디지털 마케팅 이니셔티브를 실행합니다.

전자 상거래 전략가: 분석을 기반으로 전자 상거래 이니셔티브를 개발하고 실행할 수 있습니다.

전환율 전문가: 전환율 개선에 끊임없이 집중합니다.

마케팅 도우미: 필요에 따라 모든 마케팅 활동을 지원합니다.

그래픽 디자이너: 마케팅 목적으로 비주얼 또는 기타 형식의 콘텐츠를 만듭니다.

카피라이터: 다채널용 콘텐츠를 제작합니다. 이 콘텐츠는 홍보, 교육, 온보딩 등을 위한 것일 수 있습니다.

Web Designer: 매력적이고 직관적이며 성능이 뛰어난 온라인 페이지를 디자인하는 데 중점을 둡니다.

콘텐츠 마케터: 카피라이터와 마찬가지로 콘텐츠 마케터는 블로그, 이메일 폭발 및 특히 마케팅에 사용되는 기타 콘텐츠를 만듭니다.

콘텐츠 전략가: 위와 유사하지만 구현보다 전략적 의사 결정 및 측정에 더 치우칩니다.

소셜 미디어 마케터: 소셜 미디어 콘텐츠를 사용하여 성장과 참여를 유도합니다.

PPC 및 SEO 전문가: 이 직원은 소셜 사이트를 비롯한 다양한 플랫폼에서 PPC 광고를 실행하고 키워드 연구 및 도메인 권한 향상을 위한 노력을 포함한 SEO 이니셔티브를 관리합니다.

위의 모든 기능에는 매우 세분화된 수준에서 구현 및 측정을 추진하는 데 도움이 되도록 설계된 분석가 및 준회원 역할도 있습니다. 이러한 직책에는 마케팅 분석가, 소셜 미디어 분석가, 계정 전문가, SEO 전문가 및 콘텐츠 어소시에이트가 포함됩니다.

결론

모든 SaaS 회사에는 고유한 제품, 기능, 디자인 및 특정 대상 시장이 있습니다. 이는 모든 비즈니스에 사용할 수 있는 보편적인 마케팅 팀이 없다는 것을 의미합니다. 그들이 해야 할 일은 그들의 강점과 약점을 파악하여 그들에게 완벽한 팀을 찾는 것입니다.

그리고 예, 마케팅 팀을 구성하는 것이 두려운 작업이 될 수 있음을 압니다 . 그러나 성공적인 회사의 구조를 연구함으로써 목표 시장이 누구인지에 충실하면서 목표를 달성할 수 있는 강력한 마케팅 팀을 구성할 수 있습니다.

팀을 구성했으면 SaaS를 위한 성공적인 마케팅 전략을 세울 때입니다.

자주 묻는 질문

SaaS 마케팅은 기존 마케팅과 어떻게 다릅니까?

SaaS 마케팅에서는 물리적이지 않고 소비자에게 더 많은 경험을 제공하는 제품을 판매하려고 합니다. 따라서 청중이 귀하의 제품을 구매하도록 설득하는 것이 더 어려워지고 추가 전략과 더 많은 노력이 필요합니다.

SaaS 회사의 마케팅 부서는 얼마나 큽니까?

SaaS 회사의 경우 다른 산업과 마찬가지로 마케팅 팀의 규모는 회사의 규모에 따라 다릅니다. 50인 미만 기업의 경우 평균 마케팅 팀 규모는 5%, 50인 이상 기업의 경우 7%입니다.

평균 SaaS 회사는 마케팅에 얼마를 지출합니까?

평균적으로 소프트웨어에는 물리적 제품이나 제조 비용이 없기 때문에 평균(성공한) SaaS 회사는 최소 월간 반복 수익의 절반을 마케팅에 지출합니다.