Jak zorganizować idealny zespół marketingowy dla SaaS

Idealny dział marketingu SaaS i Imperium Rzymskie w okresie rozkwitu są bardzo podobne.

Pozwól mi wyjaśnić:

SaaS jest ogromny.

I niezwykle różnorodne.

Więc naiwnością byłoby sądzić, że marketing w tak rozległym i konkurencyjnym środowisku byłby łatwy, tak nie jest. Istnieje niezliczona ilość kanałów, na których można się skoncentrować, i wiele tematów, na które można się skupić; z których wszystkie prawdopodobnie będą miały zwrot z inwestycji ponad dachem.

Świat sprzed 2000 lat też był ogromny i niezwykle różnorodny (wciąż jest); zarządzanie 5 milionami kilometrów kwadratowych ziemi z uwzględnieniem wszystkich ludzi również nie było łatwe.

Jak więc to zrobili?

Oni mieli:

• Ogromna, zorganizowana (prawdopodobnie największa) armia,
• Prawa i polityki opisujące procesy,
• I bogata kultura.

Zgaduję, że aby Twój zespół marketingowy zdominował rynek, będziesz potrzebować

• Ogromny, zorganizowany zespół,
• zarys odpowiedzialności i procesów,
• No i bogata kultura.

W tym artykule postaram się wyjaśnić, jak wygląda struktura i strategie odnoszących sukcesy działów marketingu , zwłaszcza dla SaaS.

przeczytaj także: Poradnik marketingowy SaaS – jak konsekwentnie rozwijać swoją firmę

Istota strategii marketingowej SaaS

W tradycyjnym marketingu rezonowanie z emocjami odbiorców może wystarczyć do stworzenia zabójczej strategii marketingowej.

Jednak najlepszym sposobem na wypromowanie firmy SaaS nie jest wykorzystanie emocji, ale raczej logicznej strony produktu.

Twoje działania marketingowe powinny pomóc Ci zwiększyć widoczność Twoich usług, jednocześnie udzielając odpowiedzi na pytania klientów, takie jak:

• Jak Twój produkt może pomóc w usprawnieniu procesów pracy?
• Jakie są kluczowe cechy?
• Czy funkcje są łatwe w użyciu? A może proces onboardingu na Twojej platformie jest płynny, szybki i łatwy?
• Co Twoja usługa oznacza dla firm Twojego klienta?
• Czy Twoja usługa oszczędzi zasoby, pieniądze i czas Twoich klientów?
• Jakiego szacowanego zwrotu z inwestycji mogą oczekiwać firmy przy zakupie?

Kupujący na rynku B2B może być trudny do zaspokojenia. Mają swoje potrzeby i pragnienia, które motywują ich ambicje. Chcą usługi, która sprawi, że będą wyglądać jak gwiazdy rocka, zapewnią świeże i prawdziwe dane, a wszystko to w jednym, zgrabnym, małym pakiecie.

Dyscyplina strategii marketingowej SaaS

Spójność jest kluczem do każdej dobrej kampanii marketingowej.

Mówię to, ponieważ jako firma SaaS chciałbyś, aby Twoje usługi były przydatne dla start-upów, małych firm, a nawet dużych przedsiębiorstw. Ale reklama skierowana do tych trzech grup wymaga różnych strategii i umiejętności.

Jeśli chcesz zadowolić wielu klientów, idź i zacznij się do nich reklamować. Ale jeśli chcesz, aby Twoja firma odniosła sukces, segmentacja rynku ma kluczowe znaczenie.

Kampanie marketingowe, które przemawiają do wszystkich segmentów w branży B2B, raz po raz okazały się nieskuteczne, jak również te, które skupiają się na jednym segmencie na raz.

I tak, marketing w dzisiejszej gospodarce może być trudny, ponieważ wielu odbiorców walczy o uwagę, ale kiedy wiesz, kim są Twoi klienci, sprawy stają się łatwiejsze. Kiedy zidentyfikujesz typ klienta, któremu chcesz świadczyć usługi, powinieneś trzymać się ich i zachować dyscyplinę.

Wiem, że jest kuszące, aby reklamować się wszystkim odbiorcom, ponieważ wszyscy mogą potrzebować twojego produktu lub usługi, ale robienie tego nieuchronnie prowadzi do nieoptymalnych wyników, ponieważ nie wszyscy chcą tego samego od Twojej firmy.

Różne zespoły i organizacje marketingowe SaaS

Jeśli chcesz zbudować odnoszącą sukcesy firmę programistyczną, ważne jest, abyś zrozumiał różne modele marketingowe SaaS, które są używane przez odnoszące sukcesy firmy. Wszystkie te firmy mają różne struktury i cele, ale nadal stosują różne metody marketingowe.

Marketing przychodzący

Inbound marketing to sposób na przyciągnięcie klientów poprzez tworzenie wartościowych treści i dostosowanych do nich doświadczeń.

Podczas gdy marketing wychodzący przerywa odbiorcom treści, których nie zawsze chcą, marketing przychodzący tworzy połączenia, których szukają i rozwiązuje problemy, które już mają.

Obecność cyfrowa firmy jest niezbędna do jej sukcesu na dzisiejszym rynku. Marketing przychodzący, strategia, która zazwyczaj obejmuje marketing treści, marketing w mediach społecznościowych i optymalizację wyszukiwarek (SEO), pomaga firmom zaistnieć w Internecie, przyciągając klientów odpowiednimi informacjami i zwiększając widoczność potencjalnych klientów B2B przy jednoczesnym zachowaniu autentycznego przekazu.

Spośród wielu zespołów marketingu przychodzącego, które widzieliśmy, HubSpot jest jednym z najlepiej zorganizowanych . Zespół HubSpot ds. marketingu przychodzącego jest tak dobrze zorganizowany, że oferuje swoje usługi w zakresie marketingu przychodzącego B2B innym firmom. Ich CMO ma dostęp do czterech oddzielnych działów :

• Generowanie popytu
• Marketing produktów/usług
• Marka i Buzz
• Marketing treści

Menedżer ds. marketingu przychodzącego i menedżer ds. marketingu konkretnego kanału znajdują się w zespole Demand Generation.

Zespół Demand Generation odpowiada za generowanie leadów dla firmy, wykorzystując wszystkie możliwe kanały marketingowe.

Menedżerowi ds. marketingu konkretnego kanału przypisuje się zadanie reklamowania się za pośrednictwem poczty e-mail, mediów społecznościowych i płatnych usług, takich jak Google Ads.

Inbound Marketing Manager odpowiada za strategiczny marketing marek. Obejmuje to marketing specyficzny dla danej osoby, marketing międzynarodowy i hacking wzrostu. Zespół zajmuje się również analizą i operacjami, które są kluczowe dla sukcesu każdej firmy.

Menedżer ds. marketingu usług jest kluczowym graczem w rozwoju i sukcesie każdej nowej usługi. Do obowiązków jej zespołu należy wspomaganie sprzedaży — pomaganie klientom w podejmowaniu świadomych decyzji dotyczących usług poprzez tworzenie treści informacyjnych i tworzenie stron internetowych w celu utrzymania interaktywnej i aktualnej witryny internetowej, a także pokazywanie klientom, jak znaleźć to, czego potrzebują.

Brand and Buzz to dział zajmujący się marketingiem i PR. Dbają o public relations, nawiązują kontakty z influencerami w terenie, organizują eventy itp . Często korzystają z usług kreatywnego projektowania graficznego innych firm lub mają w swoim zespole dedykowanego grafika kreatywnego, który wykonuje za nich całą pracę.

Zespół Content Marketingu zajmuje się przyciąganiem potencjalnych klientów poprzez dostarczanie ciekawych, angażujących treści, które rozwiązują problemy i zaspokajają ich potrzeby. Robią to poprzez blogi, zasoby edukacyjne i różne oferty.

Elastyczna Organizacja Marketingowa

Elastyczne organizacje marketingowe zapewniają elastyczną strukturę, która pozwoli Ci łatwo dostosować się do zmieniających się potrzeb i zasięgu rynkowego.

Jest to świetne, ponieważ daje możliwość rozwoju, elastyczności i możliwości zaspokojenia potrzeb Twojej firmy w miarę ich pojawiania się.

Działy działają w następujący sposób:

• Marketing usług
• Marketing i operacje
• Kierownik ds. treści i komunikacji
• Usługi kreatywne
• Marketing w terenie

W tym modelu Analytics jest oddany w ręce działu Marketingu i Ops, a Creative Services wykorzystuje te informacje do tworzenia angażujących treści, odpowiadających aktualnym potrzebom i wymaganiom rynku.

Zespół ds. marketingu terenowego jest odpowiedzialny za generowanie popytu i wspieranie działań związanych z utrzymaniem klientów.

Organizacja wzrostu na szczycie lejka

Zespół marketingowy zbudowany na najwyższym poziomie rozwoju opiera się w dużej mierze na marketingu treści i usług, aby generować najlepsze treści dla swoich klientów.

Polegają na kreatywnym zespole, aby stworzyć angażujące treści, które przyciągną uwagę i sprawią, że widzowie będą wracać.

Tego typu firmy skupiają się na wskaźnikach post-lead, aby jeszcze bardziej dostosować swoje działania marketingowe, zminimalizować churn i zmaksymalizować wzrost. Ten typ organizacji opiera się na trzech działach funkcjonalnych.

Pierwszy dział zajmuje się siecią, marketingiem i obsługą.

Drugi koncentruje się na płatnych działaniach marketingowych, komunikacji z potencjalnymi i potencjalnymi klientami oraz na analityce.

Trzecia zajmuje się content marketingiem, bezpośrednim marketingiem B2B i lead nurturingiem.

Struktura zespołu marketingowego SaaS

Pytanie, ile osób powinno być w Twoim zespole marketingowym SaaS, jest tematem szeroko dyskutowanym.

Jest wiele czynników, które wpływają na to pytanie, a wielkość Twojej firmy odgrywa ważną rolę.

Według badań Insight Squared:

• SaaS zatrudniający mniej niż 50 pracowników ma zespół marketingowy stanowiący 5,5 procent siły roboczej
• SaaS zatrudniający mniej niż 50 pracowników ma zespół sprzedaży stanowiący 11,7% siły roboczej
• Firmy liczące ponad 50 osób mają zespoły marketingowe stanowiące 7,4% zespołu

W każdej firmie SaaS marketing jest często pomijanym i kluczowym aspektem sukcesu.

Potrzebujesz zespołu ludzi, który może pełnić wiele różnych ról. Zespoły te powinny być zorganizowane i mieć jasne obowiązki, aby mogły ze sobą współpracować wydajniej. Kompleksową strategię marketingu B2B można stworzyć tylko wtedy, gdy CEO, CMO i inni członkowie zespołu kierowniczego ściśle współpracują nad nią ze wszystkimi zaangażowanymi w celu ustalenia jasnych celów marketingowych.

Wspólne tytuły stanowisk marketingowych SaaS

Oto krótkie zestawienie niektórych z bardziej popularnych tytułów marketingowych, które można znaleźć w firmach SaaS.

Starsze role

CMO: Dyrektor ds. Marketingu odpowiada za strategię i pomiary.

Wiceprezes ds. Marketingu: Odpowiedzialny za realizację strategii CMO (lub delegowanie pracy w celu osiągnięcia tej strategii).

Dyrektor ds. Komunikacji: Odpowiada za komunikaty, komunikację i relacje prasowe.

Brand Director: Odpowiedzialny za markę i rozwój marki.

Dyrektor ds. treści: Odpowiedzialny za wszystkie treści w wielu kanałach wykorzystywane do budowania i edukowania marki.

Creative Content Director: Zwykle podlega dyrektorowi Content Director i odpowiada za sprzedaż produktu lub usługi za pośrednictwem kreatywnych treści, takich jak opowiadanie historii lub inne wizualizacje.

Dyrektor ds. Rozwoju / Dyrektor ds. Marketingu Cyfrowego: Wysoko ceniony w startupach, Dyrektor ds. Rozwoju i Marketingu Cyfrowego wykorzystuje marketing oparty na danych do rozwoju firmy.

Dyrektorzy marketingu wychodzącego, marketingu przychodzącego, marketingu produktów i marketingu produktów prawdopodobnie będą podlegać dyrektorowi ds. wzrostu i marketingu cyfrowego.

Role na poziomie menedżera

Role sprzedaży i marketingu średniego szczebla w firmach SaaS zazwyczaj obejmują:

Digital Marketing Manager: Odpowiedzialny za zarządzanie i realizację inicjatyw cyfrowych oraz śledzenie ważnych wskaźników, takich jak SEO, PPC, SEM, interakcje społecznościowe itp.

Menedżer ds. Marketingu Wzrostu: Obowiązki są tutaj podobne do obowiązków Dyrektora ds. Rozwoju, ale na mniejszą, bardziej określoną skalę.

Marketing Operations Manager: Odpowiedzialny za sprawne działanie działu marketingu.

Brand Manager: Odpowiedzialny za konkretną markę, którą produkuje firma, a nie za branding firmy jako całości (co musi nadzorować Brand Director).

Marketing Project Manager: Odpowiedzialny za zarządzanie projektami i przydziałami zadań/obowiązków rozwijających się zespołów marketingowych.

Role wdrożeniowe

Role sprzedażowe i marketingowe związane z kanałem lub marką, które są ważne dla sukcesu SaaS na poziomie poszczególnych użytkowników, obejmują:

Menedżer ds. marketingu treści: odpowiada za wszystkie treści codziennie, co tydzień i co miesiąc ze stałymi i zmierzonymi celami dotyczącymi zasięgu i zaangażowania.

Menedżer ds. mediów społecznościowych (lub koordynator): odpowiedzialny za treść, konta, członków zespołu, dostawców oraz zarządzanie i utrzymanie kont społecznościowych.

Product Marketing Manager: Odpowiada za realizację inicjatyw marketingowych dla konkretnego produktu.

Digital Advertising Manager: Może podlegać kierownikowi ds. marketingu produktu, ale bardziej angażuje się w marketing społecznościowy i sprzedaż.

Menedżer zdarzeń (lub zdarzeń wirtualnych): Obsługuje wszystkie aspekty zarządzania zdarzeniami.

Customer Marketing Manager: Odpowiada za zadowolenie klienta i może obejmować wiele działań z różnych obszarów, takich jak wydarzenia, wpisy społecznościowe, rabaty, prezenty i generowanie treści specyficznych dla użytkownika.

SEO Manager: Współpracuje z menedżerami treści i społecznościami, aby zapewnić wysoką pozycję w wyszukiwaniach klientów.

Menedżer społeczności: odpowiedzialny za określone społeczności lub produkty w celu zwiększenia zaangażowania i wdrażania.

Menedżer ds. partnerstwa lub partnerów: Rola bardziej konkretna niż zarządzanie klientami lub społecznościami. Menedżerowie ci zajmują się marketingiem i sprzedażą z partnerami i podmiotami stowarzyszonymi.

Role w wielu kanałach

Role w sprzedaży i marketingu, które są bardzo ważne na wszystkich poziomach i we wszystkich działach i kanałach oraz są potrzebne do zapewnienia, że ​​działania są płynne, spójne i zgodne ze strategiami nakreślonymi przez kierownictwo wykonawcze, obejmują następujące elementy.

Koordynator ds. marketingu : koordynuje działania marketingowe w ramach działu.

Digital Marketer: Realizuje inicjatywy marketingu cyfrowego dla grupy klientów, branży lub produktu.

Strateg e-commerce: opracowuje i może realizować inicjatywy e-commerce w oparciu o analizy.

Specjalista ds. współczynnika konwersji: nieustannie koncentruje się na poprawie współczynników konwersji.

Asystent ds. marketingu: W razie potrzeby pomaga we wszelkich działaniach marketingowych.

Grafik: Tworzy wizualizacje lub inne formy treści do celów marketingowych.

Copywriter: Tworzy treści do użytku wielokanałowego. Ta treść może być przeznaczona do celów informacyjnych, edukacyjnych, wprowadzających na pokład lub w inny sposób.

Web Designer: koncentruje się na projektowaniu atrakcyjnych, intuicyjnych i wydajnych stron internetowych.

Content Marketer: Podobnie jak copywriter, Content Marketer tworzy blogi, e-maile i inne treści, które są używane specjalnie w celach marketingowych.

Strateg treści: Podobny do powyższego, ale bardziej skłania się ku podejmowaniu strategicznych decyzji i mierzeniu niż na wdrażaniu.

Social Media Marketer: Wykorzystuje treści z mediów społecznościowych do stymulowania wzrostu i zaangażowania.

Specjaliści ds. PPC i SEO: Ci pracownicy wyświetlają reklamy PPC na różnych platformach, w tym w serwisach społecznościowych, i zarządzają inicjatywami SEO, w tym badaniami słów kluczowych i działaniami na rzecz poprawy autorytetu domeny.

W przypadku wszystkich powyższych funkcji istnieją również role Analityka i Współpracownika, które mają pomóc w kierowaniu implementacją i pomiarami na bardzo szczegółowym poziomie. Stanowiska te obejmują analityków marketingowych, analityków mediów społecznościowych, specjalistów ds. kont, specjalistów SEO i partnerów ds. treści.

Wniosek

Każda firma SaaS ma swój własny, unikalny produkt, funkcje, projekt i określony rynek docelowy. Oznacza to, że nie ma uniwersalnego zespołu marketingowego, który mógłby być wykorzystany w każdej firmie. To, co trzeba zrobić, to poznać ich mocne i słabe strony, aby znaleźć dla nich idealny zespół.

I tak, wiem, że budowanie zespołu marketingowego może być zastraszającym zadaniem . Jednak studiując struktury odnoszących sukcesy firm, będziesz w stanie stworzyć silny zespół marketingowy, który pozwoli Ci osiągnąć swoje cele, pozostając wiernym temu, kim jest Twój rynek docelowy.

Po zebraniu zespołu nadszedł czas, aby stworzyć skuteczną strategię marketingową dla SaaS.

Często Zadawane Pytania

Czym różni się marketing SaaS od marketingu tradycyjnego?

W marketingu SaaS próbujesz sprzedać produkt, który nie jest fizyczny i jest raczej doświadczeniem dla konsumentów; więc przekonanie odbiorców do zakupu Twojego produktu staje się trudniejsze i wymaga dodatkowych strategii i większego wysiłku.

Jak duży jest dział marketingu w firmie SaaS?

W przypadku firm SaaS, podobnie jak w każdej innej branży, wielkość zespołu marketingowego zależy od wielkości firmy. W przypadku firm poniżej 50 pracowników średnia wielkość zespołu marketingowego wynosi 5%, podczas gdy dla 50 pracowników i starszych wynosi 7%.

Ile przeciętna firma SaaS wydaje na marketing?

Przeciętnie, ponieważ oprogramowanie nie wiąże się z żadnymi produktami fizycznymi ani kosztami produkcji, przeciętna (odnosząca sukcesy) firma SaaS przeznacza co najmniej połowę swojego miesięcznego dochodu cyklicznego na marketing.