Comment structurer une équipe marketing idéale pour le SaaS

Le service marketing SaaS parfait et l'Empire romain à son apogée sont extrêmement similaires.

Laisse-moi expliquer:

Le SaaS est énorme.

Et extrêmement diversifié.

Il serait donc naïf de penser que le marketing dans un environnement aussi vaste et concurrentiel serait facile, ce n'est pas le cas. Il existe d'innombrables canaux sur lesquels être présent et de nombreux sujets vers lesquels vous concentrer ; qui auront probablement un retour sur investissement sur le toit.

Le monde d'il y a 2000 ans était également immense et extrêmement diversifié (il l'est toujours) ; gérer 5 millions de kilomètres carrés de terres avec toutes les personnes incluses n'était pas facile non plus.

Alors comment ont-ils fait ?

Ils avaient:

• Une énorme armée organisée (sans doute la plus grande),
• Lois et politiques décrivant les processus,
• Et une culture riche.

Donc, je suppose que pour que votre équipe marketing domine le marché, vous aurez besoin de,

• Une grande équipe organisée,
• Un aperçu des responsabilités et des processus,
• Et bien, une culture riche.

Dans cet article, je vais essayer d'expliquer à quoi ressemblent la structure et les stratégies des départements marketing performants , en particulier pour le SaaS.

Lisez également : Guide de marketing SaaS - Comment faire croître votre entreprise de manière constante

L'essence d'une stratégie marketing SaaS

Dans le marketing traditionnel, résonner avec les émotions du public peut suffire à avoir une stratégie de marketing qui tue.

Cependant, la meilleure façon de commercialiser votre entreprise SaaS n'est pas d'utiliser les émotions mais plutôt le côté logique de votre produit.

Vos efforts de marketing doivent vous aider à rendre vos services plus visibles tout en apportant des réponses aux questions des clients telles que :

• Comment votre produit peut-il aider à rationaliser les processus de travail ?
• Quelles sont les fonctionnalités clés ?
• Les fonctionnalités sont-elles faciles à utiliser ? Ou, le processus d'intégration sur votre plateforme est-il fluide, rapide et facile ?
• Que signifie votre service pour les entreprises de vos clients ?
• Votre service permettra-t-il à vos clients d'économiser des ressources, de l'argent et du temps ?
• Quel est le retour sur investissement estimé que les entreprises peuvent attendre de leur achat ?

Les acheteurs du marché B2B peuvent être difficiles à satisfaire. Ils ont leurs besoins et leurs envies, motivés par leurs ambitions. Ils veulent un service qui les fera ressembler à une rockstar, leur fournira des données fraîches et réelles, et les rassemblera dans un petit paquet soigné.

Discipline de la stratégie marketing SaaS

La cohérence est la clé de toute bonne campagne marketing.

Je dis cela parce qu'en tant qu'entreprise SaaS, vous voudriez que vos services soient utiles aux startups, aux petites entreprises et même aux grandes entreprises. Mais la publicité auprès de ces trois groupes nécessite des stratégies et des compétences différentes.

Si vous voulez plaire à de nombreux clients, allez-y et commencez à leur faire de la publicité. Mais si vous voulez que votre entreprise réussisse, la segmentation du marché est essentielle.

Il a été démontré à maintes reprises que les campagnes marketing qui s'adressent à tous les segments d'un domaine B2B ne fonctionnent pas, ainsi que celles qui se concentrent sur un segment à la fois.

Et oui, le marketing dans l'économie d'aujourd'hui peut être difficile car de nombreux publics se disputent l'attention, mais lorsque vous savez qui sont vos clients, les choses deviennent plus faciles. Lorsque vous identifiez le type de client auquel vous souhaitez fournir un service, vous devez rester fidèle à lui et rester discipliné.

Je sais qu'il est tentant de faire de la publicité auprès de n'importe quel public car ils pourraient tous avoir besoin de votre produit ou service, mais cela conduit inévitablement à des résultats sous-optimaux car tout le monde ne veut pas la même chose de votre entreprise.

Différentes équipes et organisations de marketing SaaS

Si vous souhaitez créer une entreprise de logiciels prospère, il est important que vous compreniez les différents modèles de marketing SaaS utilisés par les entreprises prospères. Ces entreprises ont toutes des structures et des objectifs différents, mais elles utilisent toujours une variété de méthodes de marketing.

Marketing entrant

L'inbound marketing est un moyen d'attirer les clients en créant des contenus et des expériences de valeur adaptés à leurs besoins.

Alors que le marketing sortant interrompt votre public avec du contenu dont il ne veut pas toujours, le marketing entrant forme les connexions qu'il recherche et résout les problèmes qu'il a déjà.

La présence numérique d'une entreprise est essentielle à son succès sur le marché d'aujourd'hui. Le marketing entrant, une stratégie qui comprend généralement le marketing de contenu, le marketing des médias sociaux et l'optimisation des moteurs de recherche (SEO), aide les entreprises à s'établir en ligne en attirant des clients avec des informations pertinentes et en augmentant la visibilité des clients B2B potentiels tout en conservant un message authentique.

Parmi les nombreuses équipes d'inbound marketing que nous avons rencontrées, HubSpot est l'une des plus organisées . L'équipe d'inbound marketing de HubSpot est si bien organisée qu'elle propose même ses services d'inbound marketing B2B à d'autres entreprises. Leur CMO a accès à quatre départements distincts :

• Génération de la demande
• Commercialisation de produits/services
• Marque et Buzz
• Marketing de contenu

Le responsable du marketing entrant et le responsable du marketing spécifique au canal font partie de l'équipe de génération de la demande.

L'équipe Demand Generation est chargée de générer des prospects pour l'entreprise en tirant parti de tous les canaux de commercialisation possibles.

Un responsable marketing spécifique au canal est chargé de la publicité par e-mail, sur les réseaux sociaux et sur des services payants tels que Google Ads.

L'Inbound Marketing Manager est responsable du marketing stratégique des marques. Cela inclut le marketing personnalisé, le marketing international et le piratage de croissance. L'équipe gère également les analyses et les opérations qui sont essentielles au succès de toute entreprise.

Le Service Marketing Manager est un acteur clé dans le développement et la réussite de tout lancement de nouveau service. Les responsabilités de son équipe incluent l'aide à la vente - aider les clients à prendre des décisions éclairées sur les services grâce à un contenu informatif et au développement Web pour maintenir un site Web interactif et à jour et montrer aux clients comment trouver ce dont ils ont besoin.

Brand and Buzz est un département axé sur le marketing et les relations publiques. Ils s'occupent des relations publiques, établissent des liens avec des influenceurs sur le terrain, organisent des événements, etc. Ils utilisent souvent les services de conception graphique créative d'autres entreprises ou ont un graphiste créatif dédié dans leur équipe qui fait tout ce travail pour eux.

L'équipe Content Marketing est chargée d'attirer les clients potentiels en leur fournissant un contenu intéressant et engageant qui résout les problèmes et répond à leurs besoins. Ils le font par le biais de blogs, de ressources éducatives et de diverses offres.

Organisation marketing élastique

Les organisations de marketing élastiques offrent une structure flexible qui vous permettra de vous adapter facilement à l'évolution des besoins et de la portée du marché.

C'est formidable car cela offre une opportunité de croissance, de flexibilité et la capacité de répondre aux besoins de votre entreprise au fur et à mesure qu'ils surviennent.

Les départements se déroulent comme suit :

• Commercialisation des services
• Marketing et opérations
• Responsable contenu et communication
• Services créatifs
• Marketing de terrain

Dans ce modèle, Analytics est placé entre les mains du département Marketing et Ops, tandis que Creative Services utilise ces informations pour créer un contenu attrayant qui correspond aux besoins et aux exigences actuels du marché.

L'équipe Field Marketing est chargée de générer la demande et de favoriser les efforts de fidélisation de la clientèle.

Organisation de croissance haut de gamme

L'équipe marketing construite autour de la croissance du haut de l'entonnoir s'appuie fortement sur le marketing de contenu et de service pour générer le meilleur contenu pour ses clients.

Ils comptent sur l'équipe créative pour créer un contenu attrayant qui attirera l'attention et incitera les téléspectateurs à revenir.

Ce type d'entreprise se concentre sur les mesures post-lead afin de personnaliser davantage ses efforts de marketing, de minimiser le taux de désabonnement et de maximiser la croissance. Ce type d'organisation repose sur trois directions fonctionnelles.

Le premier département est en charge du web, du marketing et du service.

Le second est axé sur les efforts de marketing rémunérés, la communication avec les prospects et les clients et l'analyse.

Le troisième s'occupe du marketing de contenu, du marketing B2B direct et du lead nurturing.

Structure de l'équipe marketing SaaS

La question du nombre de personnes qui devraient faire partie de votre équipe marketing SaaS est un sujet très controversé.

Divers facteurs entrent en ligne de compte dans cette question, et la taille de votre entreprise joue un rôle important.

Selon les recherches d'Insight Squared :

• Un SaaS avec moins de 50 employés a une équipe marketing qui représente 5,5 % de la main-d'œuvre
• Un SaaS avec moins de 50 employés a une équipe de vente représentant 11,7 % de la main-d'œuvre
• Les entreprises de plus de 50 personnes ont des équipes marketing qui représentent 7,4 % de l'équipe

Pour toute entreprise SaaS, le marketing est un aspect souvent négligé et crucial du succès.

Vous avez besoin d'une équipe de personnes pouvant assumer de nombreux rôles différents. Ces équipes doivent être structurées et avoir des responsabilités claires, afin qu'elles puissent travailler ensemble plus efficacement. Une stratégie complète de marketing B2B ne peut être créée que lorsque le PDG, le CMO et les autres membres de l'équipe de direction y travaillent en étroite collaboration avec toutes les personnes impliquées afin d'établir des objectifs marketing clairs.

Intitulés courants des postes de marketing SaaS

Voici un bref aperçu de certains des titres d'emploi marketing les plus courants dans les entreprises SaaS.

Rôles supérieurs

CMO : Le Chief Marketing Officer est responsable de la stratégie et de la mesure.

VP du marketing : responsable de la mise en œuvre de la stratégie du CMO (ou de la délégation de travail pour réaliser cette stratégie).

Directeur de la communication : Responsable de la messagerie, de la communication et des relations presse.

Directeur de marque : responsable du nom de marque et du développement de la marque.

Directeur de contenu : responsable de tout le contenu cross-canal utilisé pour créer et éduquer sur la marque.

Directeur de contenu créatif : relève généralement du directeur de contenu et est responsable de la vente du produit ou du service via un contenu créatif tel que la narration ou d'autres visuels.

Directeur Croissance/Directeur Marketing Digital : Très prisé dans les startups, le Directeur Croissance et Marketing Digital utilise le marketing basé sur les données pour faire croître l'entreprise.

Les directeurs du marketing sortant, du marketing entrant, du marketing des produits et du marketing des produits relèveront probablement tous du directeur de la croissance et du marketing numérique.

Rôles de niveau gestionnaire

Les postes de vente et de marketing de niveau intermédiaire dans les entreprises SaaS incluent généralement :

Responsable du marketing numérique : responsable de la gestion et de l'exécution des initiatives numériques et du suivi des mesures importantes telles que le référencement, le PPC, le SEM, les interactions sociales, etc.

Responsable du marketing de croissance : les responsabilités ici sont similaires à celles du directeur de la croissance, mais à une échelle plus petite et plus précise.

Marketing Operations Manager : responsable du bon fonctionnement du service marketing.

Brand Manager : Responsable d'une marque spécifique que l'entreprise produit, et non de l'image de marque de l'entreprise dans son ensemble (ce que le Brand Director doit superviser).

Chef de projet marketing : responsable de la gestion de la gestion de projet et des affectations de tâches/tâches des équipes marketing en pleine croissance.

Rôles de mise en œuvre

Les rôles de vente et de marketing spécifiques à un canal ou à une marque qui sont importants pour le succès du SaaS au niveau des utilisateurs individuels incluent :

Content Marketing Manager : responsable de tout le contenu sur une base quotidienne, hebdomadaire et mensuelle avec des objectifs de sensibilisation et d'engagement fixes et mesurés.

Gestionnaire de médias sociaux (ou coordinateur) : responsable du contenu, des comptes, des membres de l'équipe, des fournisseurs et de la gestion et de la maintenance des comptes sociaux.

Product Marketing Manager : Responsable de la mise en œuvre des initiatives marketing pour un produit spécifique.

Responsable de la publicité numérique : peut relever du responsable du marketing produit, mais est plus impliqué dans le marketing social et les ventes.

Gestionnaire d'événements (ou d'événements virtuels) : gère tous les aspects de la gestion des événements.

Responsable du marketing client : responsable de la satisfaction du client et peut inclure de nombreuses activités dans différents domaines, telles que des événements, des publications sur les réseaux sociaux, des remises, des cadeaux et la génération de contenu spécifique à l'utilisateur.

SEO Manager : travaille avec les gestionnaires de contenu et sociaux pour assurer un classement élevé dans les recherches des clients.

Gestionnaire de communauté : responsable de communautés ou de produits spécifiques pour stimuler l'engagement et l'intégration.

Partnership or Affiliate Manager : Un rôle plus spécifique que la gestion des clients ou de la communauté, ces managers gèrent le marketing et les ventes avec les partenaires et les affiliés.

Rôles cross-canal

Les rôles de vente et de marketing qui sont très importants à tous les niveaux et dans tous les départements et canaux et qui sont nécessaires pour garantir que les activités sont fluides, cohérentes et conformes aux stratégies définies par la direction générale comprennent les éléments suivants.

Coordonnateur marketing : Coordonne les efforts de marketing au sein d'un département.

Digital Marketer : exécute des initiatives de marketing numérique pour un groupe de clients, une industrie ou un produit.

Stratège en commerce électronique : développe et peut exécuter des initiatives de commerce électronique basées sur l'analyse.

Spécialiste du taux de conversion : se concentre sans relâche sur l'amélioration des taux de conversion.

Assistant marketing : aide à tous les efforts de marketing selon les besoins.

Graphiste : Crée des visuels ou d'autres formes de contenu à des fins de marketing.

Rédacteur : crée du contenu pour une utilisation multicanal. Ce contenu peut être destiné à la sensibilisation, à l'éducation, à l'intégration ou autre.

Web Designer : se concentre sur la conception de pages en ligne attrayantes, intuitives et performantes.

Content Marketer : Semblable à un rédacteur, le Content Marketer crée des blogs, des envois d'e-mails et d'autres contenus utilisés spécifiquement pour le marketing.

Stratège de contenu : similaire à ce qui précède, mais se penche davantage sur la prise de décision stratégique et la mesure que sur la mise en œuvre.

Social Media Marketer : utilise le contenu des médias sociaux pour stimuler la croissance et l'engagement.

Spécialistes PPC et SEO : Ces employés diffusent des publicités PPC sur différentes plates-formes, y compris les sites sociaux, et gèrent les initiatives de référencement, y compris la recherche de mots clés et les efforts pour améliorer l'autorité du domaine.

Pour toutes les fonctions ci-dessus, il existe également des rôles d'analyste et d'associé qui sont conçus pour aider à piloter la mise en œuvre et la mesure à un niveau très granulaire. Ces postes incluent des analystes marketing, des analystes des médias sociaux, des spécialistes de compte, des spécialistes SEO et des associés de contenu.

Conclusion

Chaque entreprise SaaS a son propre produit, ses caractéristiques, sa conception et son marché cible spécifique. Cela signifie qu'il n'y a pas d'équipe marketing universelle qui pourrait être utilisée pour toutes les entreprises. Ce qu'il faut faire, c'est comprendre leurs forces et leurs faiblesses pour trouver une équipe parfaite pour eux.

Et oui, je sais que constituer une équipe marketing peut être une tâche intimidante . Cependant, en étudiant les structures des entreprises prospères, vous serez en mesure de constituer une équipe marketing solide qui vous permettra d'atteindre vos objectifs tout en restant fidèle à votre marché cible.

Une fois que vous avez constitué votre équipe, il est temps de créer une stratégie marketing réussie pour votre SaaS.

Questions fréquemment posées

En quoi le marketing SaaS est-il différent du marketing traditionnel ?

Dans le marketing SaaS, vous essayez de vendre un produit qui n'est pas physique et qui est plutôt une expérience pour les consommateurs ; donc convaincre le public d'acheter votre produit devient plus difficile et nécessite des stratégies supplémentaires et plus d'efforts.

Quelle est la taille du département Marketing dans une entreprise SaaS ?

Pour les entreprises SaaS, comme pour toute autre industrie, la taille de l'équipe marketing dépend de la taille de l'entreprise. Pour les entreprises de moins de 50 salariés, la taille moyenne de l'équipe marketing est de 5 %, alors qu'elle est de 7 % pour les 50 salariés et plus.

Combien une entreprise SaaS moyenne dépense-t-elle en marketing ?

En moyenne, puisqu'il n'y a pas de produits physiques ou de coûts de fabrication dans les logiciels, une entreprise SaaS moyenne (réussie) dépense au moins la moitié de ses revenus récurrents mensuels en marketing.