SaaSの理想的なマーケティングチームを構築する方法

完璧なSaaSマーケティング部門とその最盛期のローマ帝国は非常に似ています。

説明させてください：

SaaSは巨大です。

そして非常に多様です。

したがって、このような広大で競争の激しい環境でのマーケティングは簡単だと考えるのは単純ですが、そうではありません。 存在するチャネルは無数にあり、焦点を向けるトピックは多数あります。 これらはすべて、屋根のROIを超える可能性があります。

2000年前の世界も巨大で、非常に多様でした（今でもそうです）。 すべての人々を含めて500万平方キロメートルの土地を管理することも容易ではありませんでした。

それで、彼らはどのようにそれをしましたか？

彼らが持っていた：

• 巨大で組織化された（おそらく最大の）軍隊、
• プロセスの概要を説明した法律とポリシー、
• そして豊かな文化。

だから、私はあなたのマーケティングチームが市場を支配することを推測しています、あなたは必要になるでしょう、

• 巨大で組織化されたチーム、
• 責任とプロセスの概要、
• そして、まあ、豊かな文化。

この記事では、特にSaaSの場合、成功するマーケティング部門の構造と戦略について説明します。

また読む： SaaSマーケティングガイド–一貫してあなたの会社を成長させる方法

SaaSマーケティング戦略の本質

従来のマーケティングでは、オーディエンスの感情に共鳴するだけで、キラーなマーケティング戦略を立てることができます。

ただし、SaaS企業を売り込むための最良の方法は、感情を使用することではなく、製品の論理的な側面を使用することです。

マーケティング活動は、次のような顧客の質問に答えながら、サービスをより目立たせるのに役立つはずです。

• あなたの製品は、作業プロセスの合理化にどのように役立ちますか？
• 主な機能は何ですか？
• 機能は使いやすいですか？ または、プラットフォームでのオンボーディングプロセスはスムーズ、高速、簡単ですか？
• あなたのサービスはあなたの顧客のビジネスにとって何を意味しますか？
• あなたのサービスはあなたの顧客のために資源、お金、そして時間を節約しますか？
• 購入時に期待できるROIの見積もりはどれくらいですか？

B2B市場のバイヤーは、満足させるのが難しい場合があります。 彼らには彼らの野心によって動機づけられた彼らのニーズと欲求があります。 彼らは、ロックスターのように見え、新鮮で実際のデータを提供し、すべてを1つのきちんとした小さなパッケージにまとめるサービスを望んでいます。

SaaSマーケティング戦略の規律

一貫性は、優れたマーケティングキャンペーンの鍵です。

これは、SaaS企業として、スタートアップ、中小企業、さらには大企業にも役立つサービスを望んでいるためです。 しかし、これら3つのグループに広告を出すには、異なる戦略とスキルセットが必要です。

多くの顧客を喜ばせたいのなら、行って彼らに宣伝を始めましょう。 しかし、ビジネスを成功させるには、市場の細分化が重要です。

B2Bフィールドのすべてのセグメントにアピールするマーケティングキャンペーンは、一度に1つのセグメントに焦点を当てるキャンペーンと同様に、機能しないことが何度も示されています。

もちろん、今日の経済では多くの聴衆が注目を集めているため、マーケティングは難しいかもしれませんが、顧客が誰であるかを知っていると、物事は簡単になります。 サービスを提供したい顧客のタイプを特定するときは、顧客に固執し、規律を保つ必要があります。

すべてのオーディエンスがあなたの製品やサービスを必要としている可能性があるため、どのオーディエンスにも宣伝したくなることは知っていますが、誰もがあなたの会社に同じものを望んでいるわけではないため、そうすると必然的に最適な結果が得られません。

さまざまなSaaSマーケティングチームと組織

成功するソフトウェア会社を構築したい場合は、成功する会社が使用しているさまざまなSaaSマーケティングモデルを理解することが重要です。 これらの企業はすべて異なる構造と目標を持っていますが、それでもさまざまなマーケティング手法を使用しています。

インバウンドマーケティング

インバウンドマーケティングは、顧客に合わせた価値のあるコンテンツとエクスペリエンスを作成することにより、顧客を引き付ける方法です。

インバウンドマーケティングは、視聴者が常に望んでいるとは限らないコンテンツで視聴者を妨害しますが、インバウンドマーケティングは、視聴者が探しているつながりを形成し、すでに抱えている問題を解決します。

企業のデジタルプレゼンスは、今日の市場で成功するために不可欠です。 インバウンドマーケティングは、通常、コンテンツマーケティング、ソーシャルメディアマーケティング、検索エンジン最適化（SEO）を含む戦略であり、関連情報で顧客を引き付け、本物のメッセージを維持しながら潜在的なB2Bクライアントの可視性を高めることで、企業がオンラインでの地位を確立するのに役立ちます。

私たちが見た多くのインバウンドマーケティングチームの中で、HubSpotは最も組織化されたものの1つです。 HubSpotインバウンドマーケティングチームは非常によく組織されているため、B2Bインバウンドマーケティングサービスを他の企業にも提供しています。 彼らのCMOは、4つの別々の部門にアクセスできます。

• 需要生成
• 製品/サービスマーケティング
• ブランドと話題
• コンテンツマーケティング

インバウンドマーケティングマネージャーとチャネル固有のマーケティングマネージャーは、デマンドジェネレーションチームに所属しています。

需要生成チームは、考えられるすべてのマーケティングチャネルを活用して、会社のリードを生成する責任があります。

チャネル固有のマーケティングマネージャーには、メール、ソーシャルメディア、Google広告などの有料サービスを介した広告のタスクが割り当てられています。

インバウンドマーケティングマネージャーは、ブランドの戦略的マーケティングを担当しています。 これには、個人固有のマーケティング、国際マーケティング、および成長ハッキングが含まれます。 チームは、ビジネスの成功に不可欠な分析と運用も処理します。

サービスマーケティングマネージャーは、新しいサービスの立ち上げの開発と成功において重要な役割を果たします。 彼女のチームの責任には、販売支援が含まれます。これは、インタラクティブで最新のWebサイトを維持し、必要なものを見つける方法を顧客に示すために、有益なコンテンツとWeb開発を通じて顧客がサービスについて情報に基づいた意思決定を行うのを支援します。

Brand and Buzzは、マーケティングとPRに焦点を当てた部門です。 彼らは広報活動を行い、現場の影響力者とのつながりを確立し、イベントを開催します。彼らはしばしば他社のクリエイティブグラフィックデザインサービスを利用するか、チームに専任のクリエイティブグラフィックデザイナーがいて、これらすべての仕事をしてくれます。

コンテンツマーケティングチームは、問題を解決し、彼らのニーズを満たす、興味深く魅力的なコンテンツを提供することにより、潜在的な顧客を引き付けることを担当しています。 彼らはブログ、教育リソース、およびさまざまなオファーを通じてこれを行います。

エラスティックマーケティング組織

弾力性のあるマーケティング組織は、変化するニーズと市場リーチに簡単に適応できる柔軟な構造を提供します。

これは、成長、柔軟性、および会社のニーズが発生したときにそれを満たす能力の機会を提供するため、素晴らしいことです。

部門は次のようになります。

• サービスマーケティング
• マーケティングと運用
• コンテンツおよびコミュニケーションマネージャー
• クリエイティブサービス
• フィールドマーケティング

このモデルでは、アナリティクスはマーケティングおよび運用部門の管理下に置かれ、クリエイティブサービスはこの情報を使用して、現在の市場のニーズと要件に対応する魅力的なコンテンツを作成します。

フィールドマーケティングチームは、需要を生み出し、顧客維持の取り組みを促進する責任があります。

トップオブザファンネル成長組織

目標到達プロセスのトップの成長を中心に構築されたマーケティングチームは、顧客に最適なコンテンツを生成するために、コンテンツとサービスのマーケティングに大きく依存しています。

彼らはクリエイティブチームに依存して、注目を集め、視聴者を呼び戻し続ける魅力的なコンテンツを作成しています。

このタイプの企業は、マーケティング活動をさらにカスタマイズし、解約を最小限に抑え、成長を最大化するために、リード後の指標に焦点を当てています。 このタイプの組織は、3つの機能部門に基づいています。

最初の部門は、Web、マーケティング、およびサービスを担当しています。

2つ目は、有料のマーケティング活動、見込み客や顧客とのコミュニケーション、分析に焦点を当てています。

3つ目は、コンテンツマーケティング、直接B2Bマーケティング、およびリード育成を担当します。

SaaSマーケティングチームの構造

SaaSマーケティングチームに何人の人がいるべきかという問題は、非常に議論の余地のあるトピックです。

この質問にはさまざまな要因が関係しており、会社の規模が重要な役割を果たします。

Insight Squaredの調査によると、次のようになります。

• 従業員が50人未満のSaaSには、従業員の5.5％を占めるマーケティングチームがあります。
• 従業員が50人未満のSaaSには、従業員の11.7％を占める営業チームがあります。
• 50人以上の企業には、チームの7.4％を占めるマーケティングチームがあります。

どのSaaSビジネスにとっても、マーケティングは見過ごされがちであり、成功の重要な側面です。

多くの異なる役割をカバーできる人々のチームが必要です。 これらのチームは、より効率的に連携できるように構成され、明確な責任を持つ必要があります。 B2Bマーケティングの包括的な戦略は、CEO、CMO、およびリーダーシップチームの他のメンバーが、明確なマーケティング目標を確立するために関係者全員と緊密に協力して初めて作成できます。

一般的なSaaSマーケティングの役職

これは、SaaS企業で見られるより一般的なマーケティングの役職のいくつかの簡単な要約です。

シニアの役割

CMO：最高マーケティング責任者は戦略と測定に責任があります。

マーケティング担当副社長： CMOの戦略（またはその戦略を達成するための作業の委任）の実装を担当します。

コミュニケーションディレクター：メッセージング、コミュニケーション、報道関係を担当します。

ブランドディレクター：ブランド名とブランド開発を担当します。

コンテンツディレクター：ブランドの構築と教育に使用されるすべてのクロスチャネルコンテンツを担当します。

クリエイティブコンテンツディレクター：通常、コンテンツディレクターに報告し、ストーリーテリングやその他のビジュアルなどのクリエイティブコンテンツを介して製品またはサービスを販売する責任があります。

ディレクターGrowth/デジタルマーケティングディレクター：スタートアップ企業で高く評価されているGrowth and Digital Marketingディレクターは、データドリブンマーケティングを使用してビジネスを成長させます。

アウトバウンドマーケティング、インバウンドマーケティング、製品マーケティング、および製品マーケティングのディレクターはすべて、成長およびデジタルマーケティングのディレクターに報告する可能性があります。

マネージャーレベルの役割

SaaS企業における中堅の販売およびマーケティングの役割には、通常、次のものが含まれます。

デジタルマーケティングマネージャー：デジタルイニシアチブの管理と実行、およびSEO、PPC、SEM、ソーシャルインタラクションなどの重要な指標の追跡を担当します。

成長マーケティングマネージャー：ここでの責任は、成長ディレクターの責任と似ていますが、より小さく、より具体的な規模です。

マーケティングオペレーションマネージャー：マーケティング部門の円滑な運営を担当します。

ブランドマネージャー：会社全体のブランディングではなく、会社が作成する特定のブランドに責任を負います（ブランドディレクターが監督する必要があります）。

マーケティングプロジェクトマネージャー：成長するマーケティングチームのプロジェクト管理とタスク/職務の割り当てを管理する責任があります。

実装の役割

個々のユーザーのレベルでSaaSを成功させるために重要な、チャネルまたはブランド固有の販売およびマーケティングの役割は次のとおりです。

コンテンツマーケティングマネージャー：固定および測定されたアウトリーチとエンゲージメントの目標を設定して、毎日、毎週、毎月、すべてのコンテンツを担当します。

ソーシャルメディアマネージャー（またはコーディネーター）：コンテンツ、アカウント、チームメンバー、ベンダー、およびソーシャルアカウントの管理と保守を担当します。

プロダクトマーケティングマネージャー：特定のプロダクトのマーケティングイニシアチブの実装を担当します。

デジタル広告マネージャー：プロダクトマーケティングマネージャーに報告する場合がありますが、ソーシャルマーケティングとセールスにより深く関わっています。

イベント（または仮想イベント）マネージャー：イベント管理のすべての側面を処理します。

カスタマーマーケティングマネージャー：顧客を満足させる責任があり、イベント、ソーシャルポスト、割引、景品、ユーザー固有のコンテンツ生成など、さまざまな分野からの多くの活動を含めることができます。

SEOマネージャー：コンテンツおよびソーシャルマネージャーと連携して、顧客検索での上位を確保します。

コミュニティマネージャー：エンゲージメントとオンボーディングを促進するための特定のコミュニティまたは製品を担当します。

パートナーシップまたはアフィリエイトマネージャー：顧客またはコミュニティ管理よりも具体的な役割であるこれらのマネージャーは、パートナーおよびアフィリエイトとのマーケティングおよび販売を処理します。

クロスチャネルの役割

すべてのレベルおよびすべての部門とチャネルにわたって非常に重要であり、活動が円滑で一貫性があり、経営幹部によって概説された戦略に従うことを保証するために必要な販売およびマーケティングの役割には、次のものが含まれます。

マーケティングコーディネーター：部門内のマーケティング活動を調整します。

デジタルマーケティング担当者：顧客グループ、業界、または製品のデジタルマーケティングイニシアチブを実行します。

Eコマースストラテジスト：分析に基づいてeコマースイニシアチブを開発し、実行する可能性があります。

コンバージョン率スペシャリスト：コンバージョン率の向上に絶えず注力しています。

マーケティングアシスタント：必要に応じて、あらゆるマーケティング活動を支援します。

グラフィックデザイナー：マーケティング目的でビジュアルまたはその他の形式のコンテンツを作成します。

コピーライター：マルチチャネルで使用するコンテンツを作成します。 このコンテンツは、アウトリーチ、教育、オンボーディング、またはその他の目的で使用できます。

Webデザイナー：魅力的で直感的でパフォーマンスの高いオンラインページのデザインに重点を置いています。

コンテンツマーケター：コピーライターと同様に、コンテンツマーケターは、特にマーケティングに使用されるブログ、電子メールブラスト、およびその他のコンテンツを作成します。

コンテンツストラテジスト：上記と同様ですが、実装よりも戦略的な意思決定と測定に傾倒しています。

ソーシャルメディアマーケター：ソーシャルメディアコンテンツを使用して、成長とエンゲージメントを促進します。

PPCおよびSEOスペシャリスト：これらの従業員は、ソーシャルサイトを含むさまざまなプラットフォームでPPC広告を実行し、キーワードの調査やドメイン権限を改善するための取り組みなど、SEOイニシアチブを管理します。

上記のすべての機能には、非常にきめ細かいレベルで実装と測定を推進するのに役立つように設計されたアナリストとアソシエイトの役割もあります。 これらの役職には、マーケティングアナリスト、ソーシャルメディアアナリスト、アカウントスペシャリスト、SEOスペシャリスト、コンテンツアソシエイトが含まれます。

結論

すべてのSaaS企業には、独自の製品、機能、デザイン、および特定のターゲット市場があります。 これは、すべてのビジネスに使用できるユニバーサルマーケティングチームがないことを意味します。 彼らにぴったりのチームを見つけるために、彼らの長所と短所を理解する必要があります。

そして、はい、私はマーケティングチームを構築することは恐ろしい仕事になる可能性があることを知っています。 ただし、成功する企業の構造を研究することにより、ターゲット市場が誰であるかに忠実でありながら、目標を達成できる強力なマーケティングチームを編成することができます。

チームをまとめたら、SaaSのマーケティング戦略を成功させるときが来ました。

よくある質問

SaaSマーケティングは従来のマーケティングとどう違うのですか？

SaaSマーケティングでは、物理的ではなく、消費者にとってより体験的な製品を販売しようとしています。 そのため、視聴者に製品を購入するよう説得することはより困難になり、追加の戦略とより多くの努力が必要になります。

SaaS企業のマーケティング部門の規模はどれくらいですか？

SaaS企業の場合、他の業界と同様に、マーケティングチームの規模は企業の規模によって異なります。 従業員が50人未満の企業の場合、平均マーケティングチームのサイズは5％ですが、従業員が50人以上の場合は7％です。

平均的なSaaS企業はマーケティングにいくら費やしていますか？

平均して、ソフトウェアには物理的な製品や製造コストがないため、平均的な（成功した）SaaS企業は、月間経常収益の少なくとも半分をマーケティングに費やしています。