如何为 SaaS 构建理想的营销团队

完美的 SaaS 营销部门和鼎盛时期的罗马帝国极为相似。

让我解释：

SaaS是巨大的。

并且极其多样化。

因此，如果认为在如此广阔和竞争激烈的环境中进行营销会很容易，那就太天真了，事实并非如此。 有无数的频道可供展示，有无数的主题可以引导您关注； 所有这些都可能具有超高的投资回报率。

2000 年前的世界也很大，而且极其多样化（现在仍然如此）； 管理包括所有人在内的500万平方公里的土地也很不容易。

那么他们是怎么做到的呢？

他们有：

• 一支庞大的、有组织的（可以说是最伟大的）军队，
• 概述流程的法律和政策，
• 和丰富的文化。

所以，我猜你的营销团队要主导市场，你需要，

• 一个庞大而有组织的团队，
• 职责和流程的概述，
• 而且，嗯，丰富的文化。

在本文中，我将尝试解释成功的营销部门的结构和策略，尤其是 SaaS。

另请阅读： SaaS 营销指南 – 如何持续发展您的公司

SaaS营销策略的本质

在传统营销中，与受众的情绪产生共鸣就足以拥有杀手级营销策略。

但是，推销 SaaS 公司的最佳方式不是使用情感，而是使用产品的逻辑方面。

您的营销工作应帮助您提高服务的可见度，同时为客户的问题提供答案，例如：

• 您的产品如何帮助简化工作流程？
• 主要特点是什么？
• 这些功能是否易于使用？ 或者，您平台上的入职流程是否顺畅、快速且简单？
• 您的服务对客户的业务意味着什么？
• 您的服务会为您的客户节省资源、金钱和时间吗？
• 公司购买后预计的投资回报率是多少？

B2B 市场的买家可能很难满足。 他们有自己的需求和愿望，这些都是由他们的抱负所激发的。 他们想要一种服务，让他们看起来像摇滚明星，提供新鲜和真实的数据，并将所有数据打包在一个整洁的小包中。

SaaS营销策略学科

一致性是任何良好营销活动的关键。

我这么说是因为作为一家 SaaS 公司，您希望您的服务对初创公司、小公司甚至大企业有用。 但是向这三个群体投放广告需要不同的策略和技能。

如果您想取悦许多客户，请开始向他们投放广告。 但是，如果您希望您的业务取得成功，市场细分至关重要。

吸引 B2B 领域中所有细分市场的营销活动一次又一次地被证明无效，以及一次只专注于一个细分市场的营销活动。

是的，在当今经济中进行营销可能会很困难，因为有许多观众在争夺注意力，但是当您知道您的客户是谁时，事情就会变得容易。 当您确定要为哪种类型的客户提供服务时，您应该坚持并保持纪律。

我知道向任何受众做广告很诱人，因为他们可能都需要您的产品或服务，但这样做不可避免地会导致次优结果，因为并非每个人都希望您的公司提供相同的东西。

不同的 SaaS 营销团队和组织

如果您想建立一家成功的软件公司，了解成功公司正在使用的不同 SaaS 营销模式对您来说非常重要。 这些公司都有不同的结构和目标，但他们仍然使用各种营销方法。

入站营销

入站营销是一种通过为客户量身定制有价值的内容和体验来吸引客户的方式。

虽然出站营销会用他们并不总是想要的内容打断您的受众，但入站营销会形成他们正在寻找的联系并解决他们已经遇到的问题。

公司的数字化存在对于其在当今市场上的成功至关重要。 入站营销是一种通常包括内容营销、社交媒体营销和搜索引擎优化 (SEO) 的策略，通过吸引具有相关信息的客户并在保持真实信息的同时提高潜在 B2B 客户的知名度，帮助企业在网上建立自己的地位。

在我们见过的众多入站营销团队中，HubSpot是最有组织的之一。 HubSpot 入站营销团队组织得很好，他们甚至向其他公司提供 B2B 入站营销服务。 他们的 CMO 可以访问四个独立的部门：

• 需求生成
• 产品/服务营销
• 品牌和嗡嗡声
• 内容营销

入站营销经理和特定渠道营销经理在需求生成团队中。

需求生成团队负责利用所有可能的营销渠道为公司生成潜在客户。

特定渠道营销经理的任务是通过电子邮件、社交媒体和 Google Ads 等付费服务投放广告。

入站营销经理负责品牌的战略营销。 这包括针对个人的营销、国际营销和增长黑客。 该团队还处理对任何企业的成功都至关重要的分析和运营。

服务营销经理是任何新服务发布的开发和成功的关键角色。 她的团队的职责包括销售支持——通过信息内容和 Web 开发帮助客户做出有关服务的明智决策，以维护一个交互式和最新的网站，以及向客户展示如何找到他们需要的东西。

Brand and Buzz 是一个专注于营销和公关的部门。 他们负责公共关系，与该领域的影响者建立联系，组织活动等。他们经常使用其他公司的创意平面设计服务，或者在他们的团队中有专门的创意平面设计师为他们完成所有这些工作。

内容营销团队负责通过提供有趣、引人入胜的内容来解决问题并满足他们的需求来吸引潜在客户。 他们通过博客、教育资源和各种优惠来做到这一点。

弹性营销组织

弹性营销组织提供灵活的结构，使您能够轻松适应不断变化的需求和市场范围。

这很棒，因为它提供了增长、灵活性和满足公司需求的能力的机会。

各部门如下：

• 服务营销
• 营销和运营
• 内容和传播经理
• 创意服务
• 现场营销

在此模型中，分析由营销和运营部门负责，而创意服务使用此信息来创建与当前市场需求和要求相对应的引人入胜的内容。

现场营销团队负责产生需求并促进客户保留工作。

顶级增长组织

围绕漏斗顶部增长建立的营销团队在很大程度上依赖于内容和服务营销来为他们的客户生成最好的内容。

他们依靠创意团队来创作引人入胜的内容，从而吸引注意力并吸引观众回头。

这种类型的公司专注于潜在客户后的指标，以进一步定制他们的营销工作，最大限度地减少客户流失并最大限度地提高增长。 这种类型的组织基于三个职能部门。

第一个部门负责网络、营销和服务。

第二个重点是付费营销工作、与潜在客户和客户的沟通以及分析。

第三个负责内容营销、直接 B2B 营销和潜在客户培育。

SaaS营销团队结构

您的 SaaS 营销团队应该有多少人是一个备受争议的话题。

这个问题有多种因素，您公司的规模起着重要作用。

根据 Insight Squared 的研究：

• 少于 50 名员工的 SaaS 营销团队占员工总数的 5.5%
• 少于 50 名员工的 SaaS 销售团队占员工总数的 11.7%
• 50人以上的公司营销团队占团队的7.4%

对于任何 SaaS 业务，营销是成功的一个经常被忽视和关键的方面。

您需要一个可以涵盖许多不同角色的人员团队。 这些团队应该是结构化的并且有明确的职责，这样他们才能更有效地协同工作。 只有当 CEO、CMO 和领导团队的其他成员与所有相关人员密切合作以建立明确的营销目标时，才能制定全面的 B2B 营销战略。

常见的 SaaS 营销职位

以下是 SaaS 公司中一些更常见的营销职位的简要介绍。

高级职位

CMO：首席营销官负责战略和衡量。

营销副总裁：负责执行 CMO 的战略（或为实现该战略而委派工作）。

传播总监：负责消息传递、传播和新闻关系。

品牌总监：负责品牌名称和品牌发展。

内容总监：负责所有用于建立和宣传品牌的跨渠道内容。

创意内容总监：通常向内容总监汇报，负责通过讲故事或其他视觉效果等创意内容销售产品或服务。

增长总监/数字营销总监：在初创公司中备受推崇，增长和数字营销总监使用数据驱动的营销来发展业务。

出站营销、入站营销、产品营销和产品营销总监都可能向增长和数字营销总监汇报。

经理级别的角色

SaaS 公司的中层销售和营销角色通常包括：

数字营销经理：负责管理和执行数字计划并跟踪重要指标，例如 SEO、PPC、SEM、社交互动等。

增长营销经理：这里的职责类似于增长总监的职责，但规模更小、更具体。

营销运营经理：负责营销部门的顺利运作。

品牌经理：负责公司生产的特定品牌，而不是整个公司的品牌（这是品牌总监必须监督的）。

营销项目经理：负责管理成长中的营销团队的项目管理和任务/职责分配。

实施角色

在个人用户层面对 SaaS 成功很重要的渠道或品牌特定销售和营销角色包括：

内容营销经理：负责每天、每周和每月的所有内容，并具有固定和衡量的外展和参与目标。

社交媒体经理（或协调员）：负责内容、账户、团队成员、供应商以及社交账户的管理和维护。

产品营销经理：负责实施特定产品的营销计划。

数字广告经理：可能向产品营销经理汇报，但更多地参与社交营销和销售。

事件（或虚拟事件）管理器：处理事件管理的所有方面。

客户营销经理：负责让客户满意，可以包括来自不同领域的许多活动，例如活动、社交帖子、折扣、赠品和用户特定的内容生成。

SEO 经理：与内容和社交经理合作，确保在客户搜索中获得高排名。

社区经理：负责特定社区或产品以推动参与和入职。

合作伙伴或附属经理：比客户或社区管理更具体的角色，这些经理与合作伙伴和附属公司一起处理营销和销售。

跨渠道角色

销售和营销角色在所有级别和所有部门和渠道中都非常重要，并且需要确保活动顺利、一致并符合执行管理层概述的战略，包括以下内容。

营销协调员：协调部门内的营销工作。

数字营销人员：为客户群体、行业或产品执行数字营销计划。

电子商务策略师：基于分析开发并可能执行电子商务计划。

转化率专家：不懈地专注于提高转化率。

营销助理：根据需要协助任何和所有营销工作。

平面设计师：为营销目的创建视觉效果或其他形式的内容。

文案：创建内容以供多渠道使用。 此内容可以用于外展、教育、入职培训或其他用途。

网页设计师：专注于设计吸引人的、直观的和高性能的在线页面。

内容营销人员：与文案类似，内容营销人员创建博客、电子邮件群发和其他专门用于营销的内容。

内容策略师：与上述类似，但更倾向于战略决策和衡量而不是实施。

社交媒体营销人员：使用社交媒体内容来推动增长和参与度。

PPC 和 SEO 专家：这些员工在包括社交网站在内的不同平台上运行 PPC 广告，并管理 SEO 计划，包括关键字研究和提高域权威的努力。

对于上述所有职能，还有分析师和助理角色，旨在帮助推动非常细粒度的实施和测量。 这些职位包括营销分析师、社交媒体分析师、客户专家、SEO 专家和内容助理。

结论

每个 SaaS 公司都有自己独特的产品、功能、设计和特定的目标市场。 这意味着没有可以用于每个业务的通用营销团队。 需要做的是弄清楚他们的优势和劣势，为他们找到一个完美的团队。

是的，我知道建立营销团队可能是一项令人生畏的任务。 但是，通过研究成功公司的结构，您将能够组建一支强大的营销团队，使您能够实现目标，同时忠于目标市场。

组建团队后，就该为您的 SaaS 制定成功的营销策略了。

经常问的问题

SaaS 营销与传统营销有何不同？

在 SaaS 营销中，您正在尝试销售一种非实体产品，而更多的是为消费者提供体验； 所以说服观众购买你的产品变得更加困难，需要额外的策略和更多的努力。

SaaS公司的营销部门有多大？

对于 SaaS 公司和其他任何行业一样，营销团队的规模取决于公司的规模。 50人以下的公司，平均营销团队规模为5%，50人及以上为7%。

SaaS 公司平均在营销上花费多少？

平均而言，由于软件中没有物理产品或制造成本，因此平均（成功的）SaaS 公司至少将其每月经常性收入的一半用于营销。