SaaS için İdeal Pazarlama Ekibi Nasıl Yapılandırılır

Mükemmel SaaS pazarlama departmanı ve Roma İmparatorluğu'nun zirvesinde son derece benzerdir.

Açıklamama izin ver:

SaaS çok büyük.

Ve son derece çeşitli.

Dolayısıyla böylesine geniş ve rekabetçi bir ortamda pazarlamanın kolay olacağını düşünmek saflık olur, öyle değil. Odağınızı yönlendirecek sayısız kanal ve sayısız konu var; bunların tümü muhtemelen çatı üstü yatırım getirisine sahip olacaktır.

2000 yıl önce dünya da çok büyüktü ve son derece çeşitliydi (hala öyle); 5 milyon kilometrekarelik bir araziyi tüm insanlar dahil olmak üzere yönetmek de kolay değildi.

Peki nasıl yaptılar?

Onlar vardı:

• Büyük, organize (tartışmasız en büyük) bir ordu,
• Süreçlerin ana hatlarını belirleyen yasalar ve politikalar,
• Ve zengin bir kültür.

Bu yüzden, pazarlama ekibinizin piyasaya hakim olması için tahmin ediyorum, ihtiyacınız olacak,

• Büyük, organize bir ekip,
• Sorumlulukların ve süreçlerin bir taslağı,
• Ve, iyi, zengin bir kültür.

Bu yazıda özellikle SaaS için başarılı pazarlama departmanlarının yapısı ve stratejilerinin nasıl olduğunu açıklamaya çalışacağım.

ayrıca okuyun: SaaS Pazarlama Rehberi – Şirketinizi Tutarlı Bir Şekilde Nasıl Büyütürsünüz

SaaS Pazarlama Stratejisinin Özü

Geleneksel pazarlamada, izleyicinin duygularıyla rezonansa girmek, öldürücü bir pazarlama stratejisine sahip olmak için yeterli olabilir.

Ancak, SaaS şirketinizi pazarlamanın en iyi yolu, duygularınızı değil, ürününüzün mantıksal tarafını kullanmaktır.

Pazarlama çabalarınız, müşterilerin aşağıdaki gibi sorularına yanıt verirken hizmetlerinizi daha görünür hale getirmenize yardımcı olmalıdır:

• Ürününüz iş süreçlerinin düzenlenmesine nasıl yardımcı olabilir?
• Temel özellikler nelerdir?
• Özelliklerin kullanımı kolay mı? Veya platformunuzdaki işe alım süreci sorunsuz, hızlı ve kolay mı?
• Hizmetiniz müşterinizin işletmeleri için ne anlama geliyor?
• Hizmetiniz müşterileriniz için kaynak, para ve zaman tasarrufu sağlayacak mı?
• Şirketlerin satın almalarından bekleyebilecekleri tahmini yatırım getirisi nedir?

B2B pazarındaki alıcıları memnun etmek zor olabilir. Hırsları tarafından motive edilen ihtiyaçları ve arzuları vardır. Kendilerini bir rock yıldızı gibi gösterecek, taze ve gerçek veriler sağlayacak ve hepsini tek bir küçük pakette toplayacak bir hizmet istiyorlar.

SaaS Pazarlama Stratejisi Disiplini

Tutarlılık, herhangi bir iyi pazarlama kampanyasının anahtarıdır.

Bunu söylüyorum çünkü bir SaaS şirketi olarak hizmetlerinizin yeni başlayanlar, küçük şirketler ve hatta büyük şirketler için faydalı olmasını istersiniz. Ancak bu üç gruba reklam vermek, farklı stratejiler ve beceriler gerektirir.

Birçok müşteriyi memnun etmek istiyorsanız, gidin ve onlara reklam vermeye başlayın. Ancak işinizin başarılı olmasını istiyorsanız, pazar bölümlendirmesi çok önemlidir.

Bir B2B alanındaki tüm segmentlere hitap eden pazarlama kampanyalarının, her seferinde bir segmente odaklanan kampanyalar kadar işe yaramadığı defalarca gösterilmiştir.

Ve evet, dikkat çekmek için yarışan birçok kitle olduğu için günümüz ekonomisinde pazarlama zor olabilir, ancak müşterilerinizin kim olduğunu bildiğinizde işler daha kolay hale gelir. Ne tür bir müşteriye hizmet vermek istediğinizi belirlediğinizde, onlara bağlı kalmalı ve disiplinli kalmalısınız.

Ürününüze veya hizmetinize ihtiyaç duyabilecekleri için herhangi bir hedef kitleye reklam vermenin cazip olduğunu biliyorum, ancak bunu yapmak kaçınılmaz olarak optimal olmayan sonuçlara yol açar, çünkü herkes şirketinizden aynı şeyi istemez.

Farklı SaaS Pazarlama Ekipleri ve Organizasyonları

Başarılı bir yazılım şirketi kurmak istiyorsanız, başarılı şirketler tarafından kullanılan farklı SaaS pazarlama modellerini anlamanız önemlidir. Bu şirketlerin hepsinin farklı yapıları ve hedefleri var, ancak yine de çeşitli pazarlama yöntemleri kullanıyorlar.

Gelen Pazarlama

Gelen pazarlama, değerli içerik ve onlara özel deneyimler yaratarak müşterileri çekmenin bir yoludur .

Giden pazarlama, hedef kitlenizi her zaman istemedikleri içerikle kesintiye uğratırken, gelen pazarlama, aradıkları bağlantıları oluşturur ve zaten sahip oldukları sorunları çözer.

Bir şirketin dijital varlığı, günümüz pazarındaki başarısı için zorunludur. Tipik olarak içerik pazarlamasını, sosyal medya pazarlamasını ve arama motoru optimizasyonunu (SEO) içeren bir strateji olan gelen pazarlama, ilgili bilgilerle müşterileri çekerek ve orijinal bir mesajı korurken potansiyel B2B müşterilerinin görünürlüğünü artırarak işletmelerin kendilerini çevrimiçi olarak kurmalarına yardımcı olur.

Gördüğümüz birçok gelen pazarlama ekibinden HubSpot en organize olanlardan biridir . HubSpot gelen pazarlama ekibi o kadar iyi organize edilmiş ki, B2B gelen pazarlama hizmetlerini diğer şirketlere bile sunuyorlar. CMO'larının dört ayrı departmana erişimi vardır :

• Talep üretimi
• Ürün/Hizmet Pazarlama
• Marka ve Buzz
• İçerik pazarlama

Gelen pazarlama yöneticisi ve Kanala özel pazarlama yöneticisi, Talep Oluşturma ekibindedir.

Talep Oluşturma ekibi, olası tüm pazarlama kanallarından yararlanarak şirket için olası satışlar oluşturmaktan sorumludur.

Kanala özel bir Pazarlama Yöneticisine e-posta, sosyal medya ve Google Ads gibi ücretli hizmetler aracılığıyla reklam verme görevi verilir.

Inbound Marketing Manager, markaların stratejik pazarlamasından sorumludur. Buna kişiye özel pazarlama, uluslararası pazarlama ve büyüme korsanlığı dahildir. Ekip ayrıca, herhangi bir işletmenin başarısı için çok önemli olan analitik ve operasyonları da yönetir.

Hizmet Pazarlama Müdürü, herhangi bir yeni hizmet lansmanının geliştirilmesinde ve başarısında kilit bir oyuncudur. Ekibinin sorumlulukları arasında, müşterilere ihtiyaç duydukları şeyi nasıl bulacaklarını göstermenin yanı sıra etkileşimli ve güncel bir web sitesi sağlamak için bilgilendirici içerik ve web geliştirme yoluyla müşterilere hizmetler hakkında bilinçli kararlar vermelerine yardımcı olan satış etkinleştirme dahildir.

Brand and Buzz, pazarlama ve PR odaklı bir departmandır. Halkla ilişkilerle ilgilenirler, alandaki etkileyici kişilerle bağlantı kurarlar, etkinlikler düzenlerler vb. Genellikle diğer şirketlerin yaratıcı grafik tasarım hizmetlerini kullanırlar veya ekiplerinde tüm bu işleri kendileri için yapan özel bir yaratıcı grafik tasarımcısı vardır.

İçerik Pazarlama ekibi, sorunları çözen ve ihtiyaçlarını karşılayan ilgi çekici, ilgi çekici içerik sağlayarak potansiyel müşterileri çekmekten sorumludur. Bunu bloglama, eğitim kaynakları ve çeşitli teklifler aracılığıyla yaparlar.

Elastik Pazarlama Organizasyonu

Elastik pazarlama organizasyonları, değişen ihtiyaçlara ve pazar erişiminize kolayca uyum sağlamanızı sağlayacak esnek bir yapı sağlar.

Bu harika çünkü büyüme, esneklik ve şirketinizin ihtiyaçlarını ortaya çıktıkça karşılama yeteneği sağlıyor.

Departmanlar şu şekilde ilerler:

• Hizmet Pazarlaması
• Pazarlama ve Operasyonlar
• İçerik ve İletişim Müdürü
• Yaratıcı Hizmetler
• Saha pazarlaması

Bu modelde Analytics, Pazarlama ve Operasyon departmanının eline verilirken, Creative Services bu bilgileri mevcut pazar ihtiyaçlarına ve gereksinimlerine karşılık gelen ilgi çekici içerik oluşturmak için kullanır.

Saha Pazarlama ekibi, talep oluşturmaktan ve müşteriyi elde tutma çabalarını desteklemekten sorumludur.

Dönüşüm Hunisinin En Başındaki Büyüme Organizasyonu

Dönüşüm hunisinin en üstünde büyüme etrafında kurulan pazarlama ekibi, müşterileri için en iyi içeriği oluşturmak için büyük ölçüde içerik ve hizmet pazarlamasına güveniyor.

Dikkat çekecek ve izleyicilerin geri gelmesini sağlayacak ilgi çekici içerik oluşturmak için yaratıcı ekibe güveniyorlar.

Bu tür bir şirket, pazarlama çabalarını daha da özelleştirmek, müşteri kaybını en aza indirmek ve büyümeyi en üst düzeye çıkarmak için olası satış sonrası ölçümlere odaklanır. Bu tür bir organizasyon, üç fonksiyonel departmana dayanmaktadır.

İlk departman web, pazarlama ve hizmetten sorumludur.

İkincisi , ücretli pazarlama çabalarına, potansiyel müşteriler ve müşterilerle iletişime ve analitiklere odaklanır.

Üçüncüsü , içerik pazarlaması, doğrudan B2B pazarlaması ve lider yetiştirme ile ilgilenir.

SaaS Pazarlama Ekibi Yapısı

SaaS pazarlama ekibinizde kaç kişinin olması gerektiği sorusu çok tartışılan bir konudur.

Bu soruya giren çeşitli faktörler var ve şirketinizin büyüklüğü önemli bir rol oynuyor.

Insight Squared tarafından yapılan araştırmaya göre:

• 50'den az çalışanı olan bir SaaS , işgücünün yüzde 5,5'ini oluşturan bir pazarlama ekibine sahiptir.
• 50'den az çalışanı olan bir SaaS , iş gücünün yüzde 11,7'sini oluşturan bir satış ekibine sahiptir.
• 50'den fazla çalışanı olan şirketler , ekibin yüzde 7,4'ünü oluşturan pazarlama ekiplerine sahiptir.

Herhangi bir SaaS işletmesi için pazarlama, başarının genellikle gözden kaçan ve çok önemli bir yönüdür.

Birçok farklı rolü üstlenebilecek bir insan ekibine ihtiyacınız var. Bu ekipler, birlikte daha verimli çalışabilmeleri için yapılandırılmalı ve net sorumluluklara sahip olmalıdır. B2B pazarlama için kapsamlı bir strateji, ancak CEO, CMO ve liderlik ekibinin diğer üyeleri, net pazarlama hedefleri oluşturmak için dahil olan herkesle birlikte yakından çalıştığında oluşturulabilir.

Ortak SaaS Pazarlama İş Unvanları

İşte SaaS şirketlerinde görülen daha yaygın pazarlama iş unvanlarından bazılarının hızlı bir özeti.

Kıdemli Roller

CMO: Pazarlamadan Sorumlu Başkan, strateji ve ölçümden sorumludur.

Pazarlamadan Sorumlu Başkan Yardımcısı: CMO'nun stratejisinin uygulanmasından (veya bu stratejiyi gerçekleştirmek için işin delegasyonundan) sorumludur.

İletişim Direktörü: Mesajlaşma, iletişim ve basın ilişkilerinden sorumlu.

Marka Direktörü: Marka ismi ve marka geliştirmeden sorumlu.

İçerik Direktörü: Markayı oluşturmak ve marka hakkında eğitmek için kullanılan tüm kanallar arası içerikten sorumludur.

Yaratıcı İçerik Direktörü: Genellikle İçerik Direktörüne rapor verir ve ürün veya hizmetin hikaye anlatımı veya diğer görseller gibi yaratıcı içerik yoluyla satışından sorumludur.

Büyüme Direktörü/Dijital Pazarlama Direktörü: Yeni başlayanlar arasında oldukça değerli olan Büyüme ve Dijital Pazarlama Direktörü, işi büyütmek için veriye dayalı pazarlamayı kullanır.

Giden Pazarlama, Gelen Pazarlama, Ürün Pazarlama ve Ürün Pazarlama Direktörlerinin tümü, büyük olasılıkla Büyüme ve Dijital Pazarlama Direktörüne rapor verecektir.

Yönetici Düzeyindeki Roller

SaaS şirketlerindeki orta düzey satış ve pazarlama rolleri genellikle şunları içerir:

Dijital Pazarlama Müdürü: Dijital girişimleri yönetmekten ve yürütmekten ve SEO, PPC, SEM, sosyal etkileşimler vb. gibi önemli metrikleri takip etmekten sorumludur.

Büyüme Pazarlama Müdürü: Buradaki sorumluluklar Büyüme Direktörününkilere benzer, ancak daha küçük, daha belirgin bir ölçekte.

Pazarlama Operasyonları Müdürü: Pazarlama departmanının sorunsuz çalışmasından sorumludur.

Marka Müdürü: Şirketin bir bütün olarak markalaşmasından değil, şirketin ürettiği belirli bir markadan sorumludur (Marka Direktörünün denetlemesi gereken şey budur).

Pazarlama Proje Yöneticisi: Büyüyen pazarlama ekiplerinin proje yönetimi ve görev/görev atamalarını yönetmekten sorumludur.

Uygulama Rolleri

Bireysel kullanıcılar düzeyinde SaaS başarısı için önemli olan kanala veya markaya özel satış ve pazarlama rolleri şunları içerir:

İçerik Pazarlama Müdürü: Sabit ve ölçülü erişim ve katılım hedefleriyle günlük, haftalık ve aylık olarak tüm içerikten sorumludur.

Sosyal Medya Yöneticisi (veya Koordinatör): İçerik, hesaplar, ekip üyeleri, satıcılar ve sosyal hesap yönetimi ve bakımından sorumludur.

Ürün Pazarlama Müdürü: Belirli bir ürün için pazarlama girişimlerinin uygulanmasından sorumludur.

Dijital Reklam Müdürü: Ürün Pazarlama Müdürüne rapor verebilir ancak daha çok sosyal pazarlama ve satışla ilgilenir.

Olaylar (veya Sanal Olaylar) Yöneticisi: Olay yönetiminin tüm yönlerini ele alır.

Müşteri Pazarlama Müdürü: Müşteriyi mutlu etmekten sorumludur ve etkinlikler, sosyal gönderiler, indirimler, eşantiyonlar ve kullanıcıya özel içerik üretimi gibi farklı alanlardan birçok etkinliği içerebilir.

SEO Yöneticisi: Müşteri aramalarında üst sıralarda yer almak için içerik ve sosyal yöneticilerle birlikte çalışır.

Topluluk Yöneticisi: Katılımı ve katılımı sağlamak için belirli topluluklardan veya ürünlerden sorumludur.

Ortaklık veya Bağlı Kuruluş Yöneticisi: Müşteri veya topluluk yönetiminden daha özel bir rol olan bu yöneticiler, ortaklar ve bağlı kuruluşlarla pazarlama ve satış işlemlerini yürütür.

Kanallar Arası Roller

Tüm seviyelerde ve tüm departmanlarda ve kanallarda çok önemli olan ve faaliyetlerin sorunsuz, tutarlı ve üst yönetimin ana hatlarıyla belirlediği stratejilere uygun olmasını sağlamak için ihtiyaç duyulan satış ve pazarlama rolleri aşağıdakileri içerir.

Pazarlama Koordinatörü: Bir departman içindeki pazarlama çalışmalarını koordine eder.

Dijital Pazarlamacı: Bir müşteri grubu, sektör veya ürün için dijital pazarlama girişimleri yürütür.

E-Ticaret Stratejisti: Analitiklere dayalı e-ticaret girişimleri geliştirir ve yürütebilir.

Dönüşüm Oranı Uzmanı: Durmaksızın dönüşüm oranlarını iyileştirmeye odaklanır.

Pazarlama Asistanı: Gerektiğinde tüm pazarlama çabalarına yardımcı olur.

Grafik Tasarımcı: Pazarlama amacıyla görseller veya diğer içerik biçimleri oluşturur.

Metin Yazarı: Çok kanallı kullanım için içerik oluşturur. Bu içerik; sosyal yardım, eğitim, katılım veya başka amaçlar için olabilir.

Web Tasarımcısı: Çekici, sezgisel ve performanslı çevrimiçi sayfalar tasarlamaya odaklanır.

İçerik Pazarlamacı: Bir Metin Yazarına benzer şekilde, İçerik Pazarlamacı bloglar, e-posta patlamaları ve özellikle pazarlama için kullanılan diğer içerikleri oluşturur.

İçerik Stratejisti: Yukarıdakine benzer, ancak uygulamadan çok stratejik karar verme ve ölçmeye eğilimlidir.

Sosyal Medya Pazarlamacısı: Büyümeyi ve katılımı sağlamak için sosyal medya içeriğini kullanır.

PPC ve SEO Uzmanları: Bu çalışanlar, sosyal siteler de dahil olmak üzere farklı platformlarda PPC reklamları yayınlar ve anahtar kelime araştırması ve alan otoritesini iyileştirme çabaları dahil olmak üzere SEO girişimlerini yönetir.

Yukarıdaki işlevlerin tümü için, uygulama ve ölçümü çok ayrıntılı bir düzeyde yönlendirmeye yardımcı olmak için tasarlanmış Analist ve Ortak rolleri de vardır. Bu pozisyonlar arasında Pazarlama Analistleri, Sosyal Medya Analistleri, Hesap Uzmanları, SEO Uzmanları ve İçerik Ortakları bulunur.

Çözüm

Her SaaS şirketinin kendine özgü ürünü, özellikleri, tasarımı ve belirli hedef pazarı vardır. Bu, her işletme için kullanılabilecek evrensel bir pazarlama ekibinin olmadığı anlamına gelir. Yapması gereken, onlar için mükemmel bir takım bulmak için güçlü ve zayıf yönlerini bulmaktır.

Ve evet, bir pazarlama ekibi oluşturmanın göz korkutucu bir görev olabileceğini biliyorum . Ancak başarılı şirketlerin yapılarını inceleyerek, hedef pazarınızın kim olduğuna sadık kalarak hedeflerinize ulaşmanızı sağlayacak güçlü bir pazarlama ekibi oluşturabilirsiniz.

Ekibinizi bir araya getirdikten sonra, SaaS'ınız için başarılı bir pazarlama stratejisi oluşturmanın zamanı geldi.

Sıkça Sorulan Sorular

SaaS Pazarlamanın Geleneksel Pazarlamadan farkı nedir?

SaaS Pazarlama'da, fiziksel olmayan ve tüketiciler için daha çok bir deneyim olan bir ürün satmaya çalışıyorsunuz; bu nedenle kitleyi ürününüzü satın almaya ikna etmek daha zor hale gelir ve ek stratejiler ve daha fazla çaba gerektirir.

Bir SaaS şirketindeki Pazarlama departmanı ne kadar büyük?

Her sektörde olduğu gibi SaaS şirketleri için de pazarlama ekibinin büyüklüğü şirketin büyüklüğüne bağlıdır. 50 çalışanın altındaki şirketler için ortalama pazarlama ekibi büyüklüğü %5 iken, 50 çalışan ve üzeri için %7'dir.

Ortalama bir SaaS şirketi Pazarlamaya ne kadar harcar?

Ortalama olarak, yazılımda fiziksel ürün veya üretim maliyeti olmadığından, ortalama (başarılı) bir SaaS şirketi, Aylık Yinelenen Gelirinin en az yarısını pazarlamaya harcar.