كيفية تشكيل فريق تسويق مثالي لخدمة SaaS

قسم التسويق SaaS المثالي والإمبراطورية الرومانية في أوجها متشابهان للغاية.

دعني أوضح:

SaaS ضخم.

ومتنوعة للغاية.

لذلك سيكون من السذاجة الاعتقاد بأن التسويق في مثل هذه البيئة الشاسعة والتنافسية سيكون أمرًا سهلاً ، فهو ليس كذلك. هناك عدد لا يحصى من القنوات التي يمكنك التواجد فيها والعديد من الموضوعات لتوجيه تركيزك نحوها ؛ كل ذلك من المحتمل أن يكون له عائد استثمار فوق السطح.

كان العالم قبل 2000 عام أيضًا ضخمًا ومتنوعًا للغاية (لا يزال) ؛ لم تكن إدارة 5 ملايين كيلومتر مربع من الأرض مع جميع الأشخاص المشمولين بالأمر سهلاً أيضًا.

اذا،، كيف يفعلون ذلك؟

كان لديهم:

• جيش ضخم منظم (يمكن القول إنه الأعظم) ،
• القوانين والسياسات التي حددت العمليات ،
• وثقافة ثرية.

لذا ، أعتقد أن فريق التسويق لديك سيهيمن على السوق ، ستحتاج ،

• فريق منظم ضخم ،
• الخطوط العريضة للمسؤوليات والعمليات ،
• وثقافة غنية.

في هذه المقالة ، سأحاول أن أشرح كيف تبدو بنية واستراتيجيات أقسام التسويق الناجحة ، خاصة بالنسبة إلى SaaS.

اقرأ أيضًا: دليل التسويق SaaS - كيفية تنمية شركتك باستمرار

جوهر استراتيجية التسويق SaaS

في التسويق التقليدي ، يمكن أن يكون صدى مشاعر الجمهور كافيًا لامتلاك استراتيجية تسويق قاتلة.

ومع ذلك ، فإن أفضل طريقة لتسويق شركة SaaS الخاصة بك لا تتمثل في استخدام المشاعر بل الجانب المنطقي لمنتجك.

يجب أن تساعدك جهودك التسويقية في جعل خدماتك أكثر وضوحًا مع تقديم إجابات لأسئلة العملاء مثل:

• كيف يمكن لمنتجك المساعدة في تبسيط إجراءات العمل؟
• ما هي السمات الرئيسية؟
• هل الميزات سهلة الاستخدام؟ أم أن عملية الإعداد على المنصة الخاصة بك سلسة وسريعة وسهلة؟
• ماذا تعني خدمتك للأعمال التجارية لعميلك؟
• هل ستوفر خدمتك الموارد والمال والوقت لعملائك؟
• ما هو عائد الاستثمار المقدّر الذي يمكن أن تتوقعه الشركات عند شرائها؟

قد يكون من الصعب إرضاء المشترين في سوق B2B. لديهم احتياجاتهم ورغباتهم التي تحركها طموحاتهم. إنهم يريدون خدمة تجعلهم يبدون وكأنهم نجوم موسيقى الروك ، ويقدمون بيانات جديدة وحقيقية ، ويتم تغليفها جميعًا في حزمة واحدة صغيرة أنيقة.

انضباط استراتيجية التسويق SaaS

الاتساق هو مفتاح أي حملة تسويقية جيدة.

أنا أقول هذا لأنه بصفتك شركة SaaS ، فأنت تريد أن تكون خدماتك مفيدة للشركات الناشئة والشركات الصغيرة وحتى المؤسسات الكبيرة. لكن الإعلان عن هذه المجموعات الثلاث يتطلب استراتيجيات ومهارات مختلفة.

إذا كنت ترغب في إرضاء العديد من العملاء ، فابدأ في الإعلان عنهم. ولكن إذا كنت تريد أن يكون عملك ناجحًا ، فإن تقسيم السوق أمر بالغ الأهمية.

تم عرض الحملات التسويقية التي تروق لجميع القطاعات في مجال B2B مرة تلو الأخرى لعدم العمل وكذلك تلك التي تركز على جزء واحد في كل مرة.

ونعم ، قد يكون التسويق في اقتصاد اليوم صعبًا نظرًا لوجود العديد من الجماهير التي تتنافس على الاهتمام ، ولكن عندما تعرف من هم عملاؤك ، تصبح الأمور أسهل. عندما تحدد نوع العميل الذي تريد تقديم الخدمة له ، يجب أن تظل منضبطًا.

أعلم أنه من المغري الإعلان لأي جمهور لأنهم قد يحتاجون جميعًا إلى منتجك أو خدمتك ، لكن القيام بذلك يؤدي حتماً إلى نتائج دون المستوى الأمثل حيث لا يريد الجميع الشيء نفسه من شركتك.

فرق ومنظمات تسويق SaaS مختلفة

إذا كنت ترغب في بناء شركة برمجيات ناجحة ، فمن المهم بالنسبة لك أن تفهم نماذج تسويق SaaS المختلفة التي تستخدمها الشركات الناجحة. كل هذه الشركات لها هياكل وأهداف مختلفة ، لكنها لا تزال تستخدم مجموعة متنوعة من أساليب التسويق.

التسويق الداخلي

يعتبر التسويق الداخلي وسيلة لجذب العملاء من خلال إنشاء محتوى قيم وتجارب مصممة خصيصًا لهم.

بينما يقاطع التسويق الخارجي جمهورك بمحتوى لا يريدونه دائمًا ، فإن نماذج التسويق الداخلي التي يبحثون عنها وتحل المشكلات التي لديهم بالفعل.

يعد التواجد الرقمي للشركة أمرًا ضروريًا لنجاحها في السوق اليوم. يساعد التسويق الداخلي ، وهو استراتيجية تتضمن عادةً تسويق المحتوى وتسويق الوسائط الاجتماعية وتحسين محركات البحث (SEO) ، الشركات على تأسيس نفسها عبر الإنترنت من خلال جذب العملاء بالمعلومات ذات الصلة وزيادة ظهور عملاء B2B المحتملين مع الحفاظ على رسالة حقيقية.

من بين العديد من فرق التسويق الداخلي التي رأيناها ، تعد HubSpot واحدة من أكثر الفرق تنظيماً . تم تنظيم فريق HubSpot Inbound Marketing بشكل جيد لدرجة أنهم يقدمون خدمات التسويق الداخلي B2B لشركات أخرى. لدى CMO الوصول إلى أربعة أقسام منفصلة :

• جيل الطلب
• تسويق المنتج / الخدمة
• العلامة التجارية و Buzz
• تسويق المحتوى

مدير التسويق الداخلي ومدير التسويق المحدد للقناة موجودان في فريق إنشاء الطلب.

يتولى فريق إنشاء الطلب مسؤولية إنشاء عملاء محتملين للشركة من خلال الاستفادة من جميع قنوات التسويق الممكنة.

يتم تعيين مدير التسويق الخاص بالقناة بمهمة الإعلان عبر البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي والخدمات المدفوعة مثل إعلانات Google.

مدير التسويق الداخلي مسؤول عن التسويق الاستراتيجي للعلامات التجارية. وهذا يشمل التسويق الخاص بشخص معين ، والتسويق الدولي ، والقرصنة للنمو. يتعامل الفريق أيضًا مع التحليلات والعمليات التي تعتبر ضرورية لنجاح أي عمل.

مدير تسويق الخدمة هو لاعب رئيسي في تطوير ونجاح إطلاق أي خدمة جديدة. تشمل مسؤوليات فريقها تمكين المبيعات - مساعدة العملاء على اتخاذ قرارات مستنيرة حول الخدمات من خلال المحتوى الإعلامي وتطوير الويب للحفاظ على موقع ويب تفاعلي ومحدث بالإضافة إلى إظهار العملاء كيفية العثور على ما يحتاجون إليه.

Brand and Buzz هو قسم يركز على التسويق والعلاقات العامة. إنهم يهتمون بالعلاقات العامة ، ويقيمون اتصالات مع المؤثرين في هذا المجال ، وينظمون الأحداث ، وما إلى ذلك. غالبًا ما يستخدمون خدمات التصميم الجرافيكي الإبداعية من الشركات الأخرى أو لديهم مصمم رسومات إبداعي مخصص في فريقهم يقوم بكل هذا العمل نيابة عنهم.

يتولى فريق تسويق المحتوى مسؤولية جذب العملاء المحتملين من خلال توفير محتوى ممتع وجذاب يحل المشكلات ويلبي احتياجاتهم. يفعلون ذلك من خلال المدونات والموارد التعليمية والعروض المتنوعة.

منظمة التسويق المرنة

توفر منظمات التسويق المرنة هيكلًا مرنًا يسمح لك بالتكيف بسهولة مع الاحتياجات المتغيرة والوصول إلى السوق.

هذا أمر رائع لأنه يوفر فرصة للنمو والمرونة والقدرة على تلبية احتياجات شركتك عند ظهورها.

الأقسام تذهب على النحو التالي:

• خدمة التسويق
• التسويق والعمليات
• مدير المحتوى والاتصالات
• خدمات إبداعية
• التسويق الميداني

في هذا النموذج ، يتم وضع Analytics في أيدي قسم التسويق والعمليات ، بينما تستخدم Creative Services هذه المعلومات لإنشاء محتوى جذاب يتوافق مع احتياجات ومتطلبات السوق الحالية.

فريق التسويق الميداني مسؤول عن توليد الطلب وتعزيز جهود الاحتفاظ بالعملاء.

منظمة النمو الأعلى من بين - قمع

يعتمد فريق التسويق الذي تم إنشاؤه حول نمو أعلى مسار بشكل كبير على تسويق المحتوى والخدمات لإنشاء أفضل محتوى لعملائهم.

يعتمدون على الفريق الإبداعي لإنشاء محتوى جذاب يجذب الانتباه ويجعل المشاهدين يعودون.

يركز هذا النوع من الشركات على مقاييس ما بعد الرصاص من أجل تخصيص جهودهم التسويقية بشكل أكبر وتقليل الاضطرابات وزيادة النمو إلى أقصى حد. يعتمد هذا النوع من التنظيم على ثلاثة أقسام وظيفية.

القسم الأول مسؤول عن الويب والتسويق والخدمة.

والثاني يركز على جهود التسويق المدفوعة ، والتواصل مع العملاء المحتملين ، والتحليلات.

والثالث يهتم بتسويق المحتوى ، والتسويق المباشر بين الشركات ، ورعاية العملاء المحتملين.

هيكل فريق التسويق SaaS

إن مسألة عدد الأشخاص الذين يجب أن يكونوا في فريق تسويق SaaS الخاص بك هو موضوع محل نقاش كبير.

هناك العديد من العوامل التي تدخل في هذا السؤال ، ويلعب حجم شركتك دورًا مهمًا.

وفقًا لبحث أجرته إنسايت سكويرد:

• تمتلك SaaS التي تضم أقل من 50 موظفًا فريق تسويق يشكل 5.5 بالمائة من القوى العاملة
• تمتلك SaaS التي تضم أقل من 50 موظفًا فريق مبيعات يشكل 11.7 بالمائة من القوة العاملة
• الشركات التي تضم أكثر من 50 شخصًا لديها فرق تسويق تشكل 7.4 بالمائة من الفريق

بالنسبة لأي شركة SaaS ، غالبًا ما يكون التسويق جانبًا مهمًا للنجاح.

أنت بحاجة إلى فريق من الأشخاص يمكنه تغطية العديد من الأدوار المختلفة. يجب أن تكون هذه الفرق منظمة ولديها مسؤوليات واضحة ، حتى يتمكنوا من العمل معًا بشكل أكثر كفاءة. لا يمكن إنشاء إستراتيجية شاملة للتسويق بين الشركات إلا عندما يعمل الرئيس التنفيذي ومدير التسويق وأعضاء آخرون في فريق القيادة بشكل وثيق مع جميع المشاركين من أجل وضع أهداف تسويقية واضحة.

المسميات الوظيفية الشائعة للتسويق SaaS

فيما يلي ملخص سريع لبعض عناوين وظائف التسويق الأكثر شيوعًا التي تظهر في شركات SaaS.

الأدوار العليا

CMO: كبير مسؤولي التسويق هو المسؤول عن الإستراتيجية والقياس.

نائب الرئيس للتسويق: مسؤول عن تنفيذ استراتيجية CMO (أو تفويض العمل لتحقيق تلك الإستراتيجية).

مدير الاتصال: مسؤول عن المراسلات والاتصالات والعلاقات الصحفية.

مدير العلامة التجارية: مسؤول عن تطوير الاسم التجاري والعلامة التجارية.

مدير المحتوى: مسؤول عن جميع المحتويات عبر القنوات المستخدمة لبناء العلامة التجارية والتثقيف بشأنها.

مدير المحتوى الإبداعي: ​​عادةً ما يقدم تقاريره إلى مدير المحتوى ويكون مسؤولاً عن بيع المنتج أو الخدمة عبر المحتوى الإبداعي مثل سرد القصص أو العناصر المرئية الأخرى.

مدير النمو / مدير التسويق الرقمي: يستخدم مدير النمو والتسويق الرقمي ، الذي يحظى بتقدير كبير في الشركات الناشئة ، التسويق المستند إلى البيانات لتنمية الأعمال.

من المرجح أن يقدم مديرو التسويق الخارجي والتسويق الداخلي وتسويق المنتجات وتسويق المنتجات تقاريرهم إلى مدير النمو والتسويق الرقمي.

أدوار على مستوى المدير

عادةً ما تتضمن أدوار المبيعات والتسويق متوسطة المستوى في شركات SaaS ما يلي:

مدير التسويق الرقمي: مسؤول عن إدارة وتنفيذ المبادرات الرقمية وتتبع المقاييس المهمة مثل تحسين محركات البحث (SEO) و PPC و SEM والتفاعلات الاجتماعية وما إلى ذلك.

مدير تسويق النمو: المسؤوليات هنا مماثلة لمسؤوليات مدير النمو ولكن على نطاق أصغر وأكثر تحديدًا.

مدير عمليات التسويق: مسؤول عن العمليات السلسة لقسم التسويق.

مدير العلامة التجارية: مسؤول عن علامة تجارية معينة تنتجها الشركة ، وليس عن العلامة التجارية للشركة ككل (وهو ما يجب أن يشرف عليه مدير العلامة التجارية).

مدير مشروع التسويق: مسؤول عن إدارة إدارة المشروع ومهام المهام / الواجبات لفرق التسويق المتنامية.

أدوار التنفيذ

تشمل أدوار المبيعات والتسويق الخاصة بالقناة أو بالعلامة التجارية والمهمة لنجاح SaaS على مستوى المستخدمين الفرديين ما يلي:

مدير تسويق المحتوى: مسؤول عن كل المحتوى على أساس يومي وأسبوعي وشهري بأهداف تواصل ومشاركة ثابتة ومحسوبة.

مدير الوسائط الاجتماعية (أو المنسق): مسؤول عن المحتوى والحسابات وأعضاء الفريق والموردين وإدارة الحسابات الاجتماعية وصيانتها.

مدير تسويق المنتجات: مسؤول عن تنفيذ مبادرات التسويق لمنتج معين.

مدير الإعلانات الرقمية: قد يقدم تقاريره إلى مدير تسويق المنتجات ولكنه يشارك بشكل أكبر في التسويق والمبيعات الاجتماعية.

مدير الأحداث (أو الأحداث الافتراضية): يتعامل مع جميع جوانب إدارة الأحداث.

مدير تسويق العملاء: مسؤول عن إبقاء العميل سعيدًا ويمكن أن يشمل العديد من الأنشطة من مختلف المجالات ، مثل الأحداث والمنشورات الاجتماعية والخصومات والهدايا وإنشاء محتوى خاص بالمستخدم.

مدير تحسين محركات البحث (SEO): يعمل مع مديري المحتوى والشبكات الاجتماعية لضمان الحصول على مرتبة عالية في عمليات البحث عن العملاء.

مدير المجتمع: مسؤول عن مجتمعات أو منتجات معينة لدفع المشاركة والتأهيل.

مدير الشراكة أو التابع: دور أكثر تحديدًا من إدارة العميل أو المجتمع ، يتولى هؤلاء المديرون التسويق والمبيعات مع الشركاء والشركات التابعة.

الأدوار عبر القنوات

تشمل أدوار المبيعات والتسويق المهمة جدًا على جميع المستويات وعبر جميع الإدارات والقنوات والمطلوبة لضمان أن الأنشطة سلسة ومتسقة ووفقًا للاستراتيجيات التي حددتها الإدارة التنفيذية تشمل ما يلي.

منسق التسويق: ينسق جهود التسويق داخل القسم.

المسوق الرقمي: ينفذ مبادرات التسويق الرقمي لمجموعة عملاء أو صناعة أو منتج.

إستراتيجي التجارة الإلكترونية: يطور وقد ينفذ مبادرات التجارة الإلكترونية بناءً على التحليلات.

أخصائي معدل التحويل: يركز بلا هوادة على تحسين معدلات التحويل.

مساعد تسويق: يساعد في أي وجميع جهود التسويق على أساس الحاجة.

مصمم الجرافيك: يقوم بإنشاء مرئيات أو أشكال أخرى من المحتوى لأغراض التسويق.

مؤلف الإعلانات: ينشئ محتوى للاستخدام متعدد القنوات. يمكن أن يكون هذا المحتوى للتواصل أو التعليم أو الإعداد أو غير ذلك.

مصمم الويب: يركز على تصميم صفحات الإنترنت الجذابة والبديهية والفعالة.

Content Marketer: على غرار مؤلف المحتوى ، يقوم Content Marketer بإنشاء مدونات ورسائل بريد إلكتروني ومحتويات أخرى تُستخدم خصيصًا للتسويق.

إستراتيجي المحتوى: مشابه لما ورد أعلاه ولكنه يميل نحو اتخاذ القرار الاستراتيجي والقياس أكثر من التنفيذ.

المسوق عبر وسائل التواصل الاجتماعي: يستخدم محتوى الوسائط الاجتماعية لدفع النمو والمشاركة.

متخصصو الدفع لكل نقرة (PPC) وكبار المسئولين الاقتصاديين (SEO): يقوم هؤلاء الموظفون بتشغيل إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) على منصات مختلفة بما في ذلك المواقع الاجتماعية وإدارة مبادرات تحسين محركات البحث ، بما في ذلك البحث عن الكلمات الرئيسية والجهود المبذولة لتحسين سلطة المجال.

بالنسبة لجميع الوظائف المذكورة أعلاه ، هناك أيضًا أدوار محلل وشريك تم تصميمها للمساعدة في دفع التنفيذ والقياس على مستوى دقيق للغاية. تشمل هذه المناصب محللي التسويق ومحللي وسائل التواصل الاجتماعي واختصاصيي الحسابات وأخصائيي تحسين محركات البحث وشركاء المحتوى.

خاتمة

كل شركة SaaS لها منتجها الفريد وميزاتها وتصميمها وسوقها المستهدف المحدد. هذا يعني أنه لا يوجد فريق تسويق عالمي يمكن استخدامه لكل عمل تجاري. ما يحتاج المرء إلى القيام به هو معرفة نقاط القوة والضعف لديه للعثور على فريق مثالي لهم.

ونعم ، أعلم أن بناء فريق تسويق يمكن أن يكون مهمة مخيفة . ومع ذلك ، من خلال دراسة هياكل الشركات الناجحة ، ستتمكن من تكوين فريق تسويق قوي سيمكنك من الوصول إلى أهدافك مع الحفاظ على وفاء من هو السوق المستهدف.

بمجرد تجميع فريقك ، حان الوقت لإنشاء استراتيجية تسويق ناجحة لخدمة SaaS الخاصة بك.

أسئلة مكررة

كيف يختلف التسويق SaaS عن التسويق التقليدي؟

في SaaS Marketing ، أنت تحاول بيع منتج غير مادي ويمثل تجربة أكثر للمستهلكين ؛ لذلك يصبح إقناع الجمهور بشراء منتجك أكثر صعوبة ويتطلب استراتيجيات إضافية ومزيدًا من الجهد.

ما هو حجم قسم التسويق في شركة SaaS؟

بالنسبة لشركات SaaS ، كما هو الحال بالنسبة لأي صناعة أخرى ، يعتمد حجم فريق التسويق على حجم الشركة. بالنسبة للشركات التي يقل عدد موظفيها عن 50 موظفًا ، يبلغ متوسط ​​حجم فريق التسويق 5٪ ، بينما يبلغ 7٪ لكل 50 موظفًا فأكثر.

ما هو متوسط ​​إنفاق شركة SaaS على التسويق؟

في المتوسط ​​، نظرًا لعدم وجود منتجات مادية أو تكاليف تصنيع في البرامج ، تنفق شركة SaaS المتوسطة (الناجحة) ما لا يقل عن نصف إيراداتها الشهرية المتكررة على التسويق.